主講老師: 王剛（廣州）（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬(wàn)元/天）
工作背景：
中山大學(xué)管理學(xué)碩士曾任世界500強(qiáng)企業(yè)，碧桂園·住方科技培訓(xùn)學(xué)院院長(zhǎng)曾任廚電行業(yè)頭部企業(yè)，方太集團(tuán)銷(xiāo)售培訓(xùn)總監(jiān)曾任香港上市公司，健合（中國(guó)）全國(guó)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人曾任新加坡上市公司，佳杰科技中國(guó)區(qū)...
主講課程：
一、 終端銷(xiāo)售技巧系列課程1) 品牌課（對(duì)象：經(jīng)銷(xiāo)商、店長(zhǎng)、銷(xiāo)售顧問(wèn)、客戶經(jīng)理）《向方太學(xué)營(yíng)銷(xiāo)：終端門(mén)店生意倍增密碼》（2天）① 從市場(chǎng)到線索（0.5天）新時(shí)代的客戶...
金牌顧問(wèn)之銷(xiāo)售五大法寶課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 銷(xiāo)售技能
課程目標(biāo)：
課程對(duì)象：
課程時(shí)間：
法寶一：新時(shí)代的顧客眾生相
1. 什么是消費(fèi)者？
1) 什么是需求？如何辨別需求？
2) 什么是消費(fèi)能力？如何辨別消費(fèi)能力？
3) 一些可能顛覆你認(rèn)知的數(shù)據(jù)
2. 傳統(tǒng)客戶畫(huà)像及買(mǎi)點(diǎn)
1) 線下賣(mài)場(chǎng)類(lèi)客戶的畫(huà)像及買(mǎi)點(diǎn)（大包裝、性價(jià)比、大眾化）
2) 線下專賣(mài)店客戶的畫(huà)像及買(mǎi)點(diǎn)（精致性、差異性、服務(wù)好）
3. 新興客戶畫(huà)像及買(mǎi)點(diǎn)
1) 新中產(chǎn)的畫(huà)像及買(mǎi)點(diǎn)
思想行為“西化”的一代
個(gè)性喜好（飲食、運(yùn)動(dòng)、悅己）
購(gòu)物習(xí)慣
商品特點(diǎn)
哪些要素能牽動(dòng)“新中產(chǎn)”的幸?！吧窠?jīng)”呢？（家、愛(ài)、健康）
2) 90后、95后的畫(huà)像及買(mǎi)點(diǎn)
拒絕完美和假面，喜歡真實(shí)和接地氣
消費(fèi)欲望強(qiáng)，消費(fèi)需求多元
標(biāo)榜自我的價(jià)值觀和嘻哈的自黑精神
法寶二：如何識(shí)別客戶的真實(shí)需求
1. 顧客需求的三個(gè)典型層次
顯性需求Vs.隱性需求？
從外觀、功能、用途、價(jià)格去區(qū)隔商品
買(mǎi)點(diǎn)？賣(mài)點(diǎn)？
2. 挖掘需求兩類(lèi)問(wèn)題——信息類(lèi)提問(wèn)&創(chuàng)造性提問(wèn)
3. Pipeline最優(yōu)提問(wèn)法
靈活使用“封閉式”和“開(kāi)放式提問(wèn)”
4. 傾聽(tīng)技巧
法寶三：知己知彼-盤(pán)點(diǎn)影響門(mén)店銷(xiāo)售要素
1. 自身分析（懂自己）
銷(xiāo)售顧問(wèn)綜合素質(zhì)模型
銷(xiāo)售顧問(wèn)成長(zhǎng)三階段
2. 顧客分析
1) 現(xiàn)有顧客、潛在顧客、未來(lái)顧客
2) 四種典型顧客群體的消費(fèi)習(xí)慣
駕馭型客戶溝通原則與購(gòu)買(mǎi)行為
表現(xiàn)型客戶溝通原則與購(gòu)買(mǎi)行為
平易型客戶溝通原則與購(gòu)買(mǎi)行為
分析型客戶溝通原則與購(gòu)買(mǎi)行為
3. 競(jìng)品分析
4. 活動(dòng)分析
1) 如何做一場(chǎng)有效的促銷(xiāo)活動(dòng)？（邀約、場(chǎng)控、促單）
2) 顧客心中永恒不變的六大問(wèn)句
你是誰(shuí)?
你要跟我說(shuō)什么?
你說(shuō)的事情對(duì)我有什么好處?
如何證明你講的是事實(shí)?
為什么我要聽(tīng)你的（跟你買(mǎi)）?
為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)?
法寶四：雙管齊下，挖掘客戶的潛力
1. “連帶銷(xiāo)售”的三板斧
連帶銷(xiāo)售的基本條件
連帶銷(xiāo)售的原則
連帶銷(xiāo)售的三板斧
2. 活用“整合銷(xiāo)售”
整合銷(xiāo)售的先決條件
整合銷(xiāo)售的方法
3. 與會(huì)員建立聯(lián)系
購(gòu)后服務(wù)與售后服務(wù)
四大延伸服務(wù)（售后、延展、轉(zhuǎn)介紹、投訴處理）
法寶五：從異議到成交
1. 終端經(jīng)常出現(xiàn)的異議
價(jià)格異議
貨品異議
2. 處理異議的原則和戰(zhàn)術(shù)
3. 促單的時(shí)機(jī)
顧客心理變化過(guò)程
注意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、異議
4. 顧客購(gòu)買(mǎi)意向的積極訊號(hào)
5. 促成的六種方法
直接法
總結(jié)利益法
美景描述法
假定成交法
選擇法
T字法
