主講老師: 祖武（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬(wàn)元/天）
工作背景：
中國(guó)科學(xué)技術(shù)大學(xué)高級(jí)工商管理碩士亞利桑那州立大學(xué)心理學(xué)碩士曾任美國(guó)江森自控有限公司（全球500強(qiáng)）總監(jiān)級(jí)渠道培訓(xùn)顧問(wèn)曾任京瓷中國(guó)商貿(mào)有限公司（全球500強(qiáng)）培訓(xùn)部長(zhǎng)曾任柯尼卡美能達(dá)辦公系統(tǒng)...
主講課程：
《突破瓶頸，銷(xiāo)量倍增－渠道銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)能力提升寶典》《賦能銷(xiāo)售，引爆銷(xiāo)量—高戰(zhàn)斗力銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)技巧》《一分都不能少—實(shí)用應(yīng)收回款技巧》《服務(wù)為先—渠道客戶(hù)管理策略》《我的上...
突破瓶頸，銷(xiāo)量倍增-渠道銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)能力提升寶典課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 銷(xiāo)售技能渠道管理
課程目標(biāo)：
打造合適的商務(wù)溝通環(huán)境
快速了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意愿的真是成因
如何打破客戶(hù)的沉默應(yīng)對(duì)
打消客戶(hù)顧慮的方法
說(shuō)客戶(hù)想聽(tīng)的話
做好落地執(zhí)行，打造優(yōu)質(zhì)服務(wù)
課程對(duì)象：TOB渠道銷(xiāo)售人員，TOB渠道銷(xiāo)售經(jīng)理
課程時(shí)間：1-2天（6小時(shí)/天）
一、如何打造一個(gè)事半功倍的拜訪開(kāi)場(chǎng)？
1、銷(xiāo)售人員的三重角色
業(yè)務(wù)咨詢(xún)顧問(wèn)、合作伙伴、特征/禮儀介紹者
提問(wèn)：銷(xiāo)售人員和客戶(hù)的關(guān)系最像生活中的那種關(guān)系？
2、開(kāi)場(chǎng)三部曲
訪前準(zhǔn)備：他是誰(shuí)、為啥來(lái)、啥好處
分組討論：客戶(hù)角色類(lèi)型分為哪幾類(lèi)？我們拜訪客戶(hù)的目標(biāo)有哪些？
營(yíng)造氛圍目的：消除陌生隔閡、營(yíng)造輕松氛圍、建立商務(wù)環(huán)境、體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)素質(zhì)
方法：贊美
贊美三要素：微笑、真誠(chéng)、具體
贊美四個(gè)方面：家庭、事業(yè)、員工、個(gè)人
闡明來(lái)意：來(lái)意、利益
二、什么是客戶(hù)需求？
1、客戶(hù)為什么要跟我們合作？
小故事：老太太買(mǎi)李記
2、需求產(chǎn)生的原因？
來(lái)自不滿(mǎn)、來(lái)自不安、來(lái)自不便、來(lái)自對(duì)未來(lái)的期望
3、需求的分類(lèi)
按照客戶(hù)的表達(dá)特征
理性需求：關(guān)注成本型、關(guān)注效率型
感性需求：權(quán)力型、隨眾型、專(zhuān)才型、新奇型
按照需求的屬性：顯性需求、隱形需求
按照需求表達(dá)特征：明確需求、模糊需求
分組討論：我們的客戶(hù)可能會(huì)有哪些需求？
三、找需求的幾種方法？
1、找到需求的2個(gè)手段：
問(wèn)
問(wèn)題的分類(lèi)：開(kāi)放式問(wèn)題、封閉式問(wèn)題、啟發(fā)式問(wèn)題
問(wèn)什么：?jiǎn)柆F(xiàn)狀、問(wèn)未來(lái)
分組討論：可以向客戶(hù)提那些問(wèn)題？為什么要問(wèn)這些問(wèn)題？
聽(tīng)
聽(tīng)的三種能力：選擇性吸收、有表示的聆聽(tīng)、總結(jié)性的聆聽(tīng)
聽(tīng)什么？聽(tīng)不滿(mǎn)、聽(tīng)不安、聽(tīng)不便
2、找尋需求的方法、做證法、引導(dǎo)法
四、如何找準(zhǔn)客戶(hù)的需求？
1、找尋需求四步法：望聞問(wèn)切四步法
望（觀察客戶(hù)現(xiàn)狀）
聞（聽(tīng)準(zhǔn)客戶(hù)表達(dá)）
問(wèn)（問(wèn)好引導(dǎo)問(wèn)題）
切（探究需求成因）
2、怎么樣才是找準(zhǔn)客戶(hù)需求：清楚、完整、有共識(shí)
五、客戶(hù)不搭理我怎么辦？
1客戶(hù)為什么不理我：客戶(hù)性格原因、無(wú)需求、不信任
2、如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的隱形需求
找：客戶(hù)現(xiàn)狀、痛點(diǎn)判斷、分析影響、確認(rèn)需求
猜：假設(shè)需求、確認(rèn)機(jī)會(huì)、分析情境、確認(rèn)利益
情景演練：假設(shè)一個(gè)客戶(hù)不搭理的場(chǎng)景，進(jìn)行情景演練
六、客戶(hù)有疑慮了怎么辦？
1、客戶(hù)為什么會(huì)產(chǎn)生異議：不熟悉、不了解、不安
2、LSCP法則：傾聽(tīng)、理解、澄清
直接否定法（顧慮）
間接否定法（懷疑）
轉(zhuǎn)移法（缺點(diǎn)）
分組討論：客戶(hù)的懷疑，顧慮有哪些？我們?cè)撊绾稳ハ蛻?hù)顧慮
七、如何說(shuō)客戶(hù)想聽(tīng)的話？
1、什么時(shí)候可以開(kāi)始說(shuō)
客戶(hù)意見(jiàn)表達(dá)需求
與客戶(hù)對(duì)需求的理解相同
我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)能滿(mǎn)足客戶(hù)需求的時(shí)候
2、FAB語(yǔ)法：產(chǎn)品屬性、產(chǎn)品特征（優(yōu)勢(shì)、賣(mài)點(diǎn)）、給客戶(hù)帶來(lái)的利益
分組討論：每組寫(xiě)出5個(gè)我們產(chǎn)品的FAB
3、尋找買(mǎi)點(diǎn)的四個(gè)方面：價(jià)格、服務(wù)、質(zhì)量、品牌
8、怎么樣才能不做一個(gè)虎頭蛇尾式銷(xiāo)售？
1、推動(dòng)銷(xiāo)售達(dá)成的時(shí)機(jī)？
客戶(hù)發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
客戶(hù)意見(jiàn)接受我們產(chǎn)品給他帶來(lái)的利益
2、后續(xù)執(zhí)行三要素：時(shí)效性、準(zhǔn)確性、落地性
3、如何將課程運(yùn)用到工作中
如何制定自己的工作計(jì)劃
SMART原則
