主講老師: 張鑄久（培訓(xùn)費：1.5-2萬元/天）
工作背景：
銷售零售運營實戰(zhàn)培訓(xùn)專家 曾任伊萊克斯（中國）有限公司營銷高管 曾任國美電器有限公司運營高管 25年銷售、渠道管理、零售運營、采購管理經(jīng)驗 全球最大的銷售培訓(xùn)機構(gòu)WILSON LEARNI...
主講課程：
《顧問式銷售》《經(jīng)銷商管理》《雙贏談判》《專業(yè)銷售技巧》《成功的賣場管理》《溝通技巧》《大客戶銷售技巧》《教練式銷售輔導(dǎo)》《高效時間管理》《卓越團(tuán)隊建設(shè)技巧》《零售終端銷售技巧》《高績效營銷團(tuán)...
“破局”--商務(wù)談判實務(wù)與技巧課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 商務(wù)談判
課程目標(biāo)：
清晰成為談判高手必備的要素和特質(zhì)，掌握正確的商務(wù)談判路線圖；
快速找到商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題，避免談判中重復(fù)犯錯；
了解成功商務(wù)談判的模型，獲得談判中的有利地位；
快速提升談判技巧，在達(dá)成合同協(xié)議的同時，又能保持友好的合作關(guān)系
掌握商務(wù)談判的必備后手-最佳替代方案，以備不時之需
通過商務(wù)談判實現(xiàn)雙贏，使我們企業(yè)自身的利益最大化
課程對象：
課程時間：2天，6小時/天
第一單元正確認(rèn)識商務(wù)談判的本質(zhì)
討論：商務(wù)談判經(jīng)常遇到的問題
定義商務(wù)談判
了解商務(wù)談判的誤區(qū)：討價還價的談判
從帕累托曲線認(rèn)識雙贏商務(wù)談判
案例分析：差異創(chuàng)造價值的經(jīng)典雙贏案例
第二單元商務(wù)談判前做好充分的準(zhǔn)備
案例分析：談判經(jīng)常遇到的“小”伎倆
明確目標(biāo)：談判要解決的問題
了解商務(wù)談判對手的背景資料
收集利益相關(guān)方的資料
了解談判對手的談判風(fēng)格
制定相應(yīng)的談判策略
第三單元商務(wù)談判的技巧應(yīng)用
開局定乾坤：協(xié)調(diào)一致是關(guān)鍵
快速營建商業(yè)氛圍
-開局定調(diào)：引進(jìn)包廂的概念
-協(xié)調(diào)一致的挑戰(zhàn)：先處理情緒，后處理事情
快速定位商務(wù)談判的目標(biāo)
掌握對事不對人的談判態(tài)度
案例分析：尹哲為什么和院長談崩了
需求巧引導(dǎo)：探討因由有技巧
快速分析談判對手立場背后隱藏的利益
-立場背后的三種利益
-利用談判籌碼找到對手要求背后的動機
站在對方角度思考提案
-有理有據(jù)搭柱子的提案技巧
-推測虛實、請對方拿出有效提案
案例分析：尹哲通過什么找到了客戶的真實需求
互動：實際談判：做提案實例演練；
成交求雙贏：達(dá)成協(xié)議是根本
事先要預(yù)留后手，準(zhǔn)備好最佳替代方案
提方案的流程梳理
談判“收關(guān)”過程中巧妙處理異議
-談判柔道術(shù)的心理博弈與推擋功夫
-討價還價有技巧
-掌握“有條件讓步”、“打組合戰(zhàn)”的方法技巧
達(dá)成協(xié)議的有效方法：搭建“金橋”
-把面子留給對方，里子留給自己
-讓對方感覺贏了
案例分析：最佳替代方案給XX企業(yè)帶來的轉(zhuǎn)機
第四單元商務(wù)談判中如何化解僵局-面對困境有技巧
談判遇到困境時-重返“包廂”技巧
利用談判“柔道術(shù)”重新詮釋協(xié)議
遇到對方不合理要求掌，握建設(shè)性說“不”的技巧
以退為進(jìn)的四種常用手段
掌握應(yīng)對對方使用“小”伎倆的方法
互動：面對價格壓力的談判
第五單元商務(wù)談判結(jié)束后的反思
理解商務(wù)談判內(nèi)部協(xié)商的重要性
評估、反思每一次談判過程和結(jié)果
制定你的行動計劃
