主講老師: 朱天佑（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬元/天）
工作背景：
中國NLP教練型領(lǐng)導(dǎo)力先行者，20年世界500強(qiáng)高管及營銷管理經(jīng)驗(yàn)原上海陸家嘴期貨學(xué)院執(zhí)行院長(zhǎng)曾任世界500強(qiáng)中國人壽、中國人保高管中國管理科學(xué)研究院客座教授、中國銀保監(jiān)會(huì)旗下中國銀保傳媒特聘專家...
主講課程：
《LP——卓越團(tuán)隊(duì)激勵(lì)及潛能開發(fā)特訓(xùn)營》《世界500強(qiáng)都在使用的前沿管理技術(shù)——NLP教練型領(lǐng)導(dǎo)力》《從自我生長(zhǎng)到“正規(guī)軍”蛻變的奧秘——TTT課程開發(fā)與授課技巧高級(jí)研修班》《...
狼性團(tuán)隊(duì)營銷技能訓(xùn)練營課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 營銷策略狼性營銷
課程目標(biāo)：
1、打造狼性團(tuán)隊(duì)、激發(fā)團(tuán)隊(duì)斗志；
2、突破營銷觀念，創(chuàng)新營銷思路；
3、了解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)客戶體驗(yàn)；
4、梳理客戶買點(diǎn)，提升客戶感受；
5、掌控客戶心理；懂得銷售技巧；
6、建立營銷體系，完善銷售流程；
7、解決營銷難題，提升營銷業(yè)績(jī)；
8、客戶科學(xué)分類，實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練
課程對(duì)象：一線銷售人員、銷售精英、銷售管理人員等
課程時(shí)間：2天（12小時(shí)）
第一講：營銷精英核心理念
一、營銷精英認(rèn)知
1．心態(tài)：積極心態(tài)、付出心態(tài)、堅(jiān)持心態(tài)
2．思維：創(chuàng)新思維、目標(biāo)思維、結(jié)果思維
3．能力：學(xué)習(xí)能力、為人能力、處事能力
4．境界：有欲望、懂感恩、要利他
二、客戶喜歡什么樣的銷售
1．外表職業(yè)：3個(gè)維度
2．知識(shí)豐富：3個(gè)方面
3．更關(guān)心客戶：3點(diǎn)要求
案例討論：銷售人員不出結(jié)果的原因
三、營銷和推銷的區(qū)別
1．銷售的定義
2．選擇銷售的目的
3．推銷VS營銷
案例分析：細(xì)節(jié)是最好的技巧，真誠是最牛X的套路
第二講：營銷精英應(yīng)具備的綜合素質(zhì)
一、營銷精英職業(yè)化
1．相信公司
2．相信產(chǎn)品
3．相信客戶
4．相信自己
二、營銷精英恐懼化解
1．害怕拒絕的本質(zhì)原因
2．拒絕的三大核心問題
1）不需要：分析本質(zhì)原因
2）需要的時(shí)候聯(lián)系你：怎么面對(duì)
3）別煩我：怎樣理解態(tài)度不好
三、為什么說銷售是先銷售自己
案例討論：為什么有的人特別有氣質(zhì)？
自信的背后原因
1．動(dòng)機(jī)：幫客戶思考問題、解決問題
2．專業(yè)：了解客戶、了解產(chǎn)品、了解對(duì)手
3．資源：內(nèi)部資源、外部資源
四、營銷精英5項(xiàng)基本技能
1.看：觀察的正確角度
2.聽：聆聽的科學(xué)方式
3.說：說話的衡量標(biāo)準(zhǔn)
4．笑：微笑的正確理解
5．動(dòng)：行動(dòng)的正確方法
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：面對(duì)客戶實(shí)操
五、營銷精英每天要干的三件事
1．詳細(xì)填寫每天的業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表
2．思考是否按計(jì)劃完成，做好第二天的工作計(jì)劃
3．總結(jié)感想，對(duì)客戶的問題及時(shí)處理并匯報(bào)上級(jí)
案例討論：如何將不可控的業(yè)績(jī)指標(biāo)變成可控的事務(wù)性指標(biāo)
第三講：銷售流程與技巧
一、銷售開發(fā)流程梳理
1．銷售準(zhǔn)備
2．調(diào)整情緒
3．建立信任
4．了解客戶需求
5．提出解決方案
6.競(jìng)爭(zhēng)分析比較
7．解除客戶疑慮
8．有效促成
9．售后維護(hù)
10．實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹
二、簡(jiǎn)化黃金3步曲
1．初步溝通
1）怎樣才會(huì)不被拒絕
2）初步溝通的目的
3）如何根據(jù)現(xiàn)有業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)客戶感興趣的開場(chǎng)白
2．解決問題
1）如何讓客戶放下防備愿意跟你溝通
2）怎樣通過問話方式得到客戶需求
3）怎樣同我說的方式得到客戶需求
3．達(dá)成合作
1）達(dá)成合作最佳時(shí)機(jī)的判斷
2）達(dá)成合作的本質(zhì)原因
3）達(dá)成合作的科學(xué)話術(shù)設(shè)計(jì)
三、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)流程
1．找魚塘：對(duì)接資源平臺(tái)
2.抓意向：篩選價(jià)值客戶
3.做成交：滿足客戶需求
4．重服務(wù)：建立服務(wù)體系
5．建魚塘：加強(qiáng)需求引導(dǎo)
案例：結(jié)合現(xiàn)有項(xiàng)目的思考
四、銷售技能一一建立客戶信賴
1．建立信賴的條件
1）動(dòng)機(jī)：我們談客戶的出發(fā)點(diǎn)是什么？
2）專業(yè)：對(duì)自身產(chǎn)品、客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解
3）資源：技術(shù)團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品資質(zhì)、公司實(shí)力、客戶見證等
2．信賴的推進(jìn)圖沒關(guān)系一互惠一一有關(guān)系一一信任
3．客戶不相信你的原因是？
案例演示：客戶信賴的過程
4．建立信賴的注意事項(xiàng)
1）建立信賴的敵人
2）建立信賴的雷區(qū)
3）建立信賴的策略
五、塑造產(chǎn)品價(jià)值
1．緊貼需求
1）從賣點(diǎn)向買點(diǎn)轉(zhuǎn)變
2）如何緊貼客戶的關(guān)注點(diǎn)講解
2．產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
1）產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值點(diǎn)梳理
2）成熟的客戶案例
3．塑造感覺
1）滔滔不絕的解說自身產(chǎn)品的誤區(qū)
2）如何讓客戶身有體會(huì)和內(nèi)心渴望
實(shí)戰(zhàn)演練：讓客戶邊感受邊聽
六、解決客戶抗拒點(diǎn)
1．問題的類型
1）誤解：客戶不會(huì)比你更了解你的產(chǎn)品
2）懷疑：懷疑是人的本性
3）缺陷：沒有完美的產(chǎn)品，只有相對(duì)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品
2．價(jià)格問題
1)氣勢(shì)取勝
2）科學(xué)報(bào)價(jià)
3）收口式原理模擬：砍價(jià)原理
3．解決策略
1）聆聽：用心聽、聽完、給答案
2）公式：順、轉(zhuǎn)、推
實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練：?jiǎn)栴}處理
七、有效促成技巧
1．成交的條件：需求、能力、信任、價(jià)值、情緒
2．不成交的原因
1）品質(zhì)、服務(wù)、價(jià)格
2）本質(zhì)原因深度分析
3．成交策略
1）科學(xué)對(duì)比
2)巧用保證
3）設(shè)定結(jié)果
4）堅(jiān)持要求
案例討論：不同客戶的成交策略
4．實(shí)際遇到的問題
1）這個(gè)品牌我沒有聽過
2）這個(gè)多少錢？太貴了
3）其他家跟你們一樣跟便宜
銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：成交PK
八、客戶維護(hù)
1．服務(wù)體系建設(shè)
1）日常跟進(jìn)：消費(fèi)通知、節(jié)日祝福、活動(dòng)推送…
2）客情維護(hù)：項(xiàng)目進(jìn)度、滿意度調(diào)查
3）增值服務(wù)：從創(chuàng)造消費(fèi)力到客戶終身價(jià)值轉(zhuǎn)變
2．業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的流程：引流、鎖客、服務(wù)、追銷、裂變
實(shí)戰(zhàn)案例分析：轉(zhuǎn)介紹案例
3.客戶為什么會(huì)做介紹
1）對(duì)你相不相信？
2）對(duì)客戶有沒有好處？
3）對(duì)客戶麻不麻煩？
4）對(duì)客戶安不安全？
討論分析：轉(zhuǎn)介紹
第四講：營銷實(shí)操訓(xùn)練
一、客戶科學(xué)分類
1.空白型：沒需求、沒標(biāo)準(zhǔn)
2．模糊型：有需求、沒標(biāo)準(zhǔn)
3.清楚型：有需求、有標(biāo)準(zhǔn)
二、客戶應(yīng)對(duì)策略
1．空白型客戶成交策略
引發(fā)問題（現(xiàn)狀調(diào)查）
2.模糊型客戶成交策略
建立標(biāo)準(zhǔn)（產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)）
現(xiàn)場(chǎng)演練：應(yīng)對(duì)現(xiàn)有實(shí)際問題
3．明確型客戶成交策略
重組標(biāo)準(zhǔn)（或匹配標(biāo)準(zhǔn)）
成交萬能公式：建標(biāo)準(zhǔn)（事實(shí)、問題、答案）
第五講：課程復(fù)盤及落地
一、Q&A：現(xiàn)場(chǎng)答疑
二、課程回顧及總結(jié)
二、90落地行動(dòng)
