主講老師: 曹勇（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬(wàn)元/天）
工作背景：
國(guó)家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師遼寧培訓(xùn)聯(lián)合會(huì)特聘銷售專家東北大學(xué)企業(yè)培訓(xùn)特聘銷售講師信任五環(huán)（大客戶超級(jí)溝通）認(rèn)證導(dǎo)師美國(guó)4D領(lǐng)導(dǎo)力與團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)認(rèn)證導(dǎo)師英國(guó)新聞集團(tuán)GMP通用管理認(rèn)證導(dǎo)師《銷售成交8連環(huán)》、《商...
主講課程：
《攻關(guān)有道——大客戶營(yíng)銷》《先診后斷——顧問(wèn)式銷售》《信任五環(huán)——超級(jí)溝通技巧》《主隨客變——客戶關(guān)系管理》《進(jìn)退有度——商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)》《句句動(dòng)心——銷售話術(shù)萃取》《上下同欲—...
信任五環(huán)——大客戶超級(jí)溝通技巧課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 溝通談判大客戶
課程目標(biāo)：
《信任五環(huán)》是基于世界級(jí)專業(yè)營(yíng)銷理論、結(jié)合國(guó)內(nèi)具體實(shí)際而開(kāi)發(fā)、面向銷售人員專業(yè)技能的精品課程
重點(diǎn)幫助銷售人員建立基于客戶業(yè)務(wù)需求及個(gè)人態(tài)度認(rèn)知的溝通、與客戶共同制定方案、獲得客戶自發(fā)的行動(dòng)承諾的專業(yè)能力。
課程覆蓋銷售行動(dòng)規(guī)劃、有效約見(jiàn)、了解概念、呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)、獲得承諾、處理疑慮、總結(jié)評(píng)估，以及在整個(gè)過(guò)程如何積累客戶的信任等。
該課程不僅在深厚的心理學(xué)和意識(shí)思維邏輯學(xué)基礎(chǔ)上可以參透銷售本質(zhì)， 更是一門簡(jiǎn)潔實(shí)用、當(dāng)天就能輕松上手、付諸行動(dòng)就能立即見(jiàn)效的實(shí)用課程。
課程對(duì)象：銷售人員、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理（對(duì)經(jīng)銷商）、售前顧問(wèn)、銷售總監(jiān)，也可作為總經(jīng)理、專家、顧問(wèn)、客服等崗位推薦課程
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
第一環(huán)：拜訪準(zhǔn)備
一、闡述并列舉客戶的認(rèn)知與期望
客戶購(gòu)買邏輯：冰山模型
1. 發(fā)散、收斂、決策
視頻：小楊拜訪老宋
看視頻，討論2分鐘：
1）小楊都做了哪些準(zhǔn)備？
2）你覺(jué)得小楊準(zhǔn)備的怎么樣？
二、闡述行動(dòng)承諾并制定最佳與最小行動(dòng)承諾
1. 單一銷售目標(biāo)SSO
2. 行動(dòng)承諾概念
3. 辯別正假承諾
4. 如何制定行動(dòng)承諾
互動(dòng)：學(xué)會(huì)制定客戶的行動(dòng)承諾
三、闡述有效理由并用 PPP 制定約見(jiàn)理由
1. 客戶預(yù)約
2. 3P結(jié)構(gòu)：目的、流程、利益
互動(dòng)：小組討論、模擬演練用PPPTA有效邀約客戶
第二環(huán)：了解客戶需求
一、認(rèn)識(shí)提問(wèn)內(nèi)容與形式的重要性
1. 制定未知信息清單
2. 為推薦產(chǎn)品應(yīng)問(wèn)客戶哪些問(wèn)題
3. 問(wèn)題優(yōu)先順序
二、應(yīng)用四類提問(wèn)句式編寫四類問(wèn)句
1. 暖場(chǎng)類問(wèn)題：拉近關(guān)系
2. 確認(rèn)類問(wèn)題：信息對(duì)等
3. 信息類問(wèn)題：現(xiàn)狀處境
4. 期望類問(wèn)題：態(tài)度想法
三、認(rèn)識(shí)有效提問(wèn)和傾聽(tīng)的重要性
1. 傾聽(tīng)心態(tài)準(zhǔn)備
2. 傾聽(tīng)之肢體語(yǔ)言
3. 應(yīng)用傾聽(tīng)技巧及黃金靜默技巧
實(shí)戰(zhàn)演練：針對(duì)之前選擇的客戶和《未知信息清單》，準(zhǔn)備問(wèn)題清單。
第三環(huán)：呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)，加大產(chǎn)品吸引力
一、認(rèn)識(shí)差異優(yōu)勢(shì)在銷售中的重要性
——決策基于差異：因相同接受你，因不同選擇你
二、講述差異優(yōu)勢(shì)WSH模型
三、三種講解方式
1. 優(yōu)勢(shì)如何呈現(xiàn)：轉(zhuǎn)化應(yīng)用場(chǎng)景
模型：FABE：理性分析
2. 特點(diǎn)、好處、利益如何影響客戶
模型：SPAR呈現(xiàn)方法：感性決策
情景、角色、行為、效果
互動(dòng)：小組討論、模擬演練軟件產(chǎn)品的話術(shù)模型
視頻：小楊拜訪魏部長(zhǎng)
看視頻，討論3分鐘：
1）小楊這次有了哪些具體進(jìn)步？
2）小楊了解到魏部長(zhǎng)哪些認(rèn)知期望？
3）小楊是如何處理的，效果如何？
實(shí)戰(zhàn)演練：結(jié)合自己產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)者與客戶認(rèn)知與期望，制定《差異優(yōu)勢(shì)表》。
第四環(huán)：獲得承諾，處理客戶異議
一、應(yīng)用獲得客戶行動(dòng)承諾的承諾類問(wèn)題
1. 承諾類問(wèn)題使用時(shí)機(jī)
2. 學(xué)會(huì)問(wèn)承諾類問(wèn)題
二、客戶有顧慮的表現(xiàn)
1. 顧慮產(chǎn)生的原因
2. 顧慮與異議的區(qū)別
3. 學(xué)會(huì)問(wèn)顧慮類的問(wèn)題
三、處理顧慮與異議
1. 處理顧慮和異議：LSC-CC模型
2. 總結(jié)確認(rèn)5步法
實(shí)戰(zhàn)演練：針對(duì)所選客戶，針對(duì)某一特定異議進(jìn)行化解，并請(qǐng)求行動(dòng)承諾
第五環(huán)：拜訪評(píng)估，取得客戶信任
一、通過(guò)問(wèn)題清單評(píng)估拜訪效果
1. 銷售拜訪計(jì)劃表
2. 拜訪評(píng)估維度
討論：銷售如何贏得客戶信任？
二、闡述客戶信任與不信任的表現(xiàn)
1. 阻礙銷售的真正原因：缺乏信任
2. 客戶會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)人而不選擇產(chǎn)品
3. 判斷贏得客戶信任的方法
三、闡述贏得客戶信任的主要途徑和方法
1. 信任=為對(duì)方著想+善于溝通+有能力
2. 銷售信任柱：形象、能力、共通點(diǎn)、誠(chéng)懇
3. 信任的來(lái)源：聲譽(yù)、介紹人、自己
實(shí)戰(zhàn)演練：請(qǐng)?jiān)u估該客戶對(duì)我們的信任程度
回顧總結(jié)本課知識(shí)要點(diǎn)
