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銷售管理

樂山如何做好渠道銷售

作者:博為咨詢 日期:2025-04-06 人氣:869

主講老師: 左鳳山(培訓費:2.5-3萬元/天)    


工作背景:
學歷:1.德國聯(lián)邦埃森大學畢埃森大學工設(shè)DID博士2.德國國家營銷指導經(jīng)營管理學會SUPD研修認證3.日本電通廣告營銷創(chuàng)意激蕩POPAS海外訓練研習認證4.美國商業(yè)經(jīng)營管理協(xié)會AMA研習(...

主講課程:

左鳳山



  如何做好渠道銷售課程大綱詳細內(nèi)容

課程分類: 渠道管理

課程目標:


課程對象:

課程時間:

課程大綱:


一、什么叫“做好渠道銷售”,標準是什么?

做好銷售的標準要有一個Benchmark。這個Benchmark一般有:1.銷售目標完成率。2.全國平均完成率(大公司)3.市場份額擴大。

A.完成100%銷售目標就是好?不一定。也許你的競爭對手市場份額擴大了,你萎縮了,那只能說明:公司給你定的目標低了。

B.超過全國平均線就是好么?不一定。也許你所在的區(qū)域,你接手的時候就比全國平均完成率高20%,你只超平均完成10%,就是一種倒退。

C.市場份額擴大就是好么?不一定。也許全國市場份額都提高了10%,你只提高了5%,就是做的不好。

D.完成率超過100%,且比全國平均高,且市場份額增長比全國平均高,這下算好了吧?一般來說是的!但是,如果你所在區(qū)域最大的競爭對手份額增長比你還快,他增長20%的Marketshare,你增長了10%,全國平均增長了5%,那可能說明你區(qū)域有其他對手崩盤了,你只是撿了個漏,是走狗屎運。

E.好吧,完成率超過100%,且比全國平均高,且市場份額增長比全國平均高,且比其他競爭對手增長都快,這下算好吧?不一定!也許你的渠道這個月、季度做了個超級大單(可能是團購,可能是集團采購,做渠道銷售的也有經(jīng)銷商做直接客戶大單),只是數(shù)字對了,你這個結(jié)果不可延續(xù)。還不能算好。這個成績不可復制!不算好。

F.好吧,你已經(jīng)快瘋了,到底什么算做好?

我的定義是:在100%以上完成公司目標,且高于公司內(nèi)部平均增長,且市場份額擴大比全國平均及區(qū)域競爭對手都高,且是靠渠道工作的競爭力建設(shè)(渠道架構(gòu)設(shè)計、終端布局、促銷活動、競品渠道挖掘等)扎實執(zhí)行的情況下獲得的,我們說這個渠道銷售人員的渠道銷售做好了。

這個標準是不絕對的,也許全國都低于80%,你完成99%全國第一,那你也是好的!

一句話:比其他同事好,比競爭對手好,比市長整體增長好,且在可預見的一年內(nèi)延續(xù)優(yōu)秀業(yè)績、有可復制性就是做好了!當你的老板拿你做鞭子,抽其他人的時候,說明你做的好了!

二、做好渠道銷售有哪些關(guān)鍵點?

1.渠道布局。『是故百戰(zhàn)百勝,非善之善也;不戰(zhàn)而屈人之兵,善之善者也。故上兵伐謀,其次伐交,其次伐兵,其下攻城。攻城之法,為不得已。』---《孫子兵法·謀攻篇》。做好布局,往往可以不戰(zhàn)而屈人之兵。用公司各種資源打出來的成績,不算牛逼。如果有資源,豬都會做生意,拿錢砸唄。

2.渠道管理。布局再好,也要管的好。否則一旦秩序亂了,再牛逼的布局也不出業(yè)績。

3.渠道培養(yǎng)。布局、管理,都是常規(guī)武器。渠道培養(yǎng),才是核武器?!缓醚邪l(fā),但是威力巨大。自己幫助成長起來的渠道,是你的鐵桿戰(zhàn)士,沖鋒陷陣無往不利。在你最艱難的是,你才明白一手培養(yǎng)起來的嫡系部隊,才是最有戰(zhàn)斗力的隊伍。

4.管好自己的隊伍。如果負責業(yè)務規(guī)模夠大,下面有員工,那就要教會他們像你一樣考慮問題和做事情。

5.做好市場活動。(略去不講)

4P里面place、product、promotion、price我們只講了一個:place。也就是渠道。

產(chǎn)品、價格銷售人員基本決定不了,甚至連促銷都決定不了。那就重點講我們渠道銷售人員—尤其是初級渠道銷售人員能做的。

三、做好渠道銷售關(guān)鍵點之1:如何做好渠道布局?

先說下渠道定義和分類。

渠道定義:什么是渠道?渠道是產(chǎn)品或者服務,從廠家到終端消費者過程中的銷售合作伙伴。合作伙伴這個詞不光是好聽,而且要真心的把渠道作為合作伙伴,從內(nèi)心深處平等對待。廠家銷售人員甲方思維過重,是做不到優(yōu)秀的。即便優(yōu)秀也不會卓越,更不會長久。

渠道分類:總代、國代、省代、區(qū)代、分銷商、經(jīng)銷商、服務商、代理商、終端銷售點這些究竟有什么區(qū)別和不同。每個公司的叫法不同。但是意思是相通的。

一般是三類;

第一類,分銷商。從廠家直接進貨,給下級渠道做批發(fā),一般不做零售。(行單另算,有些公司的分銷商是做零售的,不過這種布局個人認為是不好的,不能又做裁判又做運動員。)總代、國代、省代、區(qū)代都屬于此類。此類分銷商有一級二級之分。一般總代、國代是一級代理,省代、區(qū)代屬于二級代理。也就是省代、區(qū)代、服務商等從廠家或者國代--也有叫托盤商、服務商的,意思差不多,覆蓋一部分區(qū)域)拿貨。特別說明:國代不一定就覆蓋全國,也可能有三個國代,各覆蓋幾個大區(qū)。

第二類,代理商。從廠家(國代)進貨,只做零售,不做批發(fā)。也就是零售商中的高級別渠道。因為可以從廠家直接進貨,或者一級代理進貨,獲取的商務政策會較普通小經(jīng)銷商好。這種一般是零售能力極強,規(guī)模較大的渠道。有些公司的代理商是從廠家或國代進貨,做零售也做批發(fā),也有只做零售不做批發(fā)。這個詞最有爭議,我以前的公司定義是我描述的情況。

第三類,經(jīng)銷商,或叫零售網(wǎng)點。就是從二級甚至三級(看公司的渠道層級數(shù)量)分銷商進貨,只做零售,不做批發(fā)的最后一級銷售終端。

按照渠道銷售人員的級別,可能會只負責到第三類渠道,也可能級別較高會負責到第二類和第一類渠道。但是布局的原理是相通的。我就以最常見的第三類,作為后面渠道布局方法討論對象。

如何做好渠道布局呢?

做好渠道布局第1條:競爭分析,充分了解信息。

基本上所有的行業(yè)都會有競爭對手。可能不是一模一樣的產(chǎn)品,但可能有相似的競品。獨此一家的產(chǎn)品和服務不做討論。所謂布局,就是知道在什么地方,什么時候,布什么樣的局。你都沒有看清整個戰(zhàn)場:不知道哪里你是優(yōu)勢市場—需要鞏固防守;哪些地方是勢均市場—需要拼殺;哪些地方是劣勢市場—需要大力破局開拓;哪些地方是空白市場—需要盡早搶占?那還談什么布局。

所以,第一條建議:跑出去吧,少年!去和你的競爭對手聊天,去和你的競爭對手的渠道聊天,去和你的經(jīng)銷商聊天,去和類似行業(yè)的渠道聊天,去和上下游的產(chǎn)品同行聊天,把這個市場上的所有情況摸個清清楚楚,明明白白!

剛開始時你會發(fā)現(xiàn)一個小鎮(zhèn)上的小店面,都不會鳥你一個所謂的大廠的業(yè)務代表,更別說小廠了。等你聊多了,你懂得多了,你的見解專業(yè)了,你會發(fā)現(xiàn)大家是多么愿意和你交流!你的信息會源源不斷的進來,你的判斷會更加準確。

這里舉個小例子,當你對市場了如指掌的時候,你可能聽說某區(qū)域的某一龍頭經(jīng)銷商婚外情,和老婆要離婚了?!核掀烹x婚關(guān)我什么事?』你可能后面才知道:公司控股權(quán)歸她媳婦了、她媳婦的弟弟和對手業(yè)代是同學,你的生意可能被對手業(yè)代搶走了。那你還不趕緊采取對策?還不去翻你整理的當?shù)厍懒斜?,不去找備胎?不去和公司的財務總監(jiān)/總經(jīng)理老婆/明天的總經(jīng)理,交流以后的業(yè)務開展思路?永遠要防患于未然啊。

你坐在辦公室里打電話,不跑下去和當?shù)佚堫^代理的死對頭,你的競爭對手的核心渠道交流,你怎么死的都不知道。

所以,跑出去!

除了開渠道、除了壓貨,就放開了跑吧,放開了交流吧。你的信息越多,你的決策越準!

否則,你的對手開始用重火力政策挖你的渠道了你知道么?你的對手在十一要針對你的主力產(chǎn)品做針對性促銷了你知道么?你的競爭對手開始發(fā)力空白區(qū)域了你知道么?你的競爭對手提高了給渠道銷售和裝修補貼了你知道么?

跑出去,和更多人的交流,對競爭態(tài)勢了如指掌,做好競爭分析,是做好渠道布局的核心要點。

做好渠道布局第二條:布局八原則:

1.最強的渠道要是自己的渠道,第二強渠道要是自己的渠道,第三強的渠道要是自己的渠道。你說,答主,究竟要多少個???我說獨家也有對的時候,兩家行,三家也行。要看市場容量,要看渠道的毛利率,要看競爭態(tài)勢。不論幾家,都要選最強的。

2.渠道布局三分法:在弱勢的區(qū)域,強力破局,不破不立。對于意愿不強,能力不夠,公司老化,沒有斗志的所謂老渠道,該破就破!不要畏首畏尾。當然要注意方式方法,待會再講。在優(yōu)勢區(qū)域,要做好防守,注意備胎的儲備。優(yōu)勢區(qū)域,對手的很多渠道可能都排著隊和你合作呢。在空白市場,快速搶占,天下武功唯快不破!三級市場做了,4-6級市場做了么?批發(fā)市場做了,小批發(fā)市場呢?街邊店做了,商場店呢?商場店做了,3C店呢?線下做了,線上呢?當然這些覆蓋不一定要新渠道做,老渠道也可以做。

3.渠道布局時間點選擇:永遠要考慮現(xiàn)在和未來。分析未來三個月和半年以后,甚至一年以后的競爭態(tài)勢。提前考慮業(yè)績支撐風險。提前規(guī)劃。不看未來,只為了這個季度業(yè)績做渠道布局的做法,都是找死!都是給自己或繼任者挖坑!這種銷售人員應該被干掉。

4.對老渠道不論做的再差,也要考慮當年他幫你們公司開疆拓土時的功績。

要破局,要調(diào)整,也要照顧他的面子。也就是在你預計這個渠道的銷售業(yè)績,可能會因為內(nèi)外部原因,不能滿足公司要求的時候,提前溝通。提前說明你的要求是什么,并且說明為什么有這些要求(也就是提銷量要求要說明道理。比如類似區(qū)域銷量,去年銷量。),讓渠道認可自己做的不好。渠道自己沒有完成該做到的業(yè)績。還要幫他一起想辦法。他如果努力了沒有辦到,這段時間你的備胎也找差不多了,這個時候開渠道是合適。否則會讓你的體系里面的渠道,甚至打算進來的新渠道心寒,一句“卸磨殺驢”你的口碑就壞了!真正考慮下合作伙伴的利益!不僅僅是自己的利益!

5.渠道布局調(diào)整要提前和你的上級,甚至是上級的上級溝通好。

因為這個地方的老渠道,可能是隔級領(lǐng)導當年扶持起來的。他當年輝煌的時候,你還在念小學呢。他和你們公司大老板一起浴血奮戰(zhàn)、摧城拔寨的時候,你可能還穿開襠褲呢!你沒有溝通好,他一個電話能讓你下崗,你知道不?所以,提前和上級做好溝通。每個月每個季度那么多會,你講什么啊?你這些計劃難道不要提前跟老板匯報?

6.渠道布局調(diào)整決,不能因為渠道承諾銷量而擱置。

你的前五條都做好了。老渠道說:“你別干掉我、你別開第二家了,你說,你這個月要多少量,我給你做到”。這種時候千萬要理智,要知道,偉哥只能管一次,不能管一個月,更別說一年了。打雞血的時候,不能把渠道布局做條件。這是根本,不能亂了大原則。

7.渠道布局不能求大。

剛剛我說最強的。沒有說最大的。大,不一定就好。當?shù)刈畲蟮那雷鍪畮锥畟€品牌,在各個廠家間博弈。這種渠道不是一心一意給你做市場。要考慮下那些有斗志的小渠道。人家把你的生意當做公司命脈。把大部分資金,最強的人都分配過來,當做未來的希望,當做發(fā)家致富的路徑。你一定要考慮他們!千萬不要低估夢想的力量!答主曾經(jīng)將一個鎮(zhèn)上的小經(jīng)銷商,培養(yǎng)到全省上百家經(jīng)銷商的前3名。那個鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道老板為跑市場,把自己的越野車貼上我們公司logo,一個月幾千公里跑市場,生意能不好么?這種渠道不是身價上千萬甚至上億的老板能比的,他們畢竟過了創(chuàng)業(yè)階段了。這種渠道才是你要找的最強的渠道!

別說找最強的渠道,根本找不到渠道怎么辦?答主曾經(jīng)遇到過一個空白市場,一個小鎮(zhèn)。沒有任何做IT的店面,甚至做打字復印社都沒有的鎮(zhèn),最后將一家理發(fā)店發(fā)展做了我們公司銷售網(wǎng)點!做得還不錯!這也是最強的渠道!

8.不要因為短期業(yè)績壓力就調(diào)整渠道。

老板這個季度給你加了50%的任務,你的渠道承載不了,你跑過去跟你的核心渠道說:沒辦法,公司給的任務,你們要是完不成,我就開第三第四家了。這種做法就是殺雞取卵。這種業(yè)務人員也該被干掉。的確,完成任務是銷售人員的天職!但是,不是不擇手段。那么遇到這種情況怎么辦?我不這么干我就被干掉了啊。這個問題最后講,算是補充。(如何度過短期業(yè)績壓力,如何壓貨。)

做好渠道布局第三條:高效的開發(fā)新經(jīng)銷商

這個問題之前有人答過了。可以參考@紐約老李的回答。我簡單說下我的見解。

1.要夠?qū)I(yè)。

你都對行業(yè)趨勢、區(qū)域競爭態(tài)勢、產(chǎn)品知識不專業(yè),人家老板哪敢聽你一個毛頭小子的話,投錢投人做新品牌新業(yè)務。獲取信任很重要。

2.要知道你的目標渠道想要什么。

別只說自己想要什么,你想要的和他想要的找到平衡,才能談成生意。一般來說,沒有談不攏的生意,只有談不攏的價格。關(guān)鍵是這個平衡點是否是你和他都能接受的。

一般來講,人家要錢!看到這兒你笑了,這特碼不是廢話嘛?我還告訴你,好多渠道銷售人員根本不懂這簡單的道理!一上去就是說:你做我們的產(chǎn)品吧,我們產(chǎn)品相當好,巴拉巴拉。人家老板心里想,爺為啥要做啊?你得說:您做了您的投資回報率,要好于現(xiàn)有所有業(yè)務。老板問,你咋知道?你說,咱來見你之前把你們公司的所有情況都了解清楚了。你一年賣多少,掙多少錢,我從側(cè)面都了解了。你看,了解信息多么重要。二般來講,人家要名。“咱的生意不一定是投資回報率最好,但是你能讓這渠道有機會成為區(qū)域龍頭,干掉長期壓他一頭的老大啊”?!霸勖?,但是流水大,規(guī)模大,能培養(yǎng)員工培養(yǎng)隊伍”。三般來講,人家要布局。經(jīng)銷商的公司也是需要布局的。有可能他的主營產(chǎn)品的上家可能要開渠道了,他也不能守著一棵樹吊死,也要留后路啊。四般來講,人家要未來。現(xiàn)在不掙錢,不代表未來不掙錢。但是現(xiàn)在不布局,以后可能沒老板您什么事了啊。“您的主營業(yè)務產(chǎn)品可能都是傳統(tǒng)產(chǎn)品,咱這是新技術(shù),是未來啊。您看nokia當年的經(jīng)銷商多牛逼啊,但是那些沒機會做nokia,后來做了各種智能手機的渠道后來更牛逼啊。”一個道理。這些渠道老板的眼光一般來說都還是很敏銳的。在風險可控的情況下,會給自己未來布局的。

3.你得會聊天。

你又震驚了?“我靠,開發(fā)新經(jīng)銷商跟會聊天有個毛關(guān)系?”你去找個你中意的牛逼渠道老板談談合作試試??赡苣闳ト味家姴坏脚陌宓睦习?。我曾經(jīng)拜訪一家縣級渠道的老板,前兩次去都不見。第三次去遇到他們副總經(jīng)理,直接說,找我們銷售經(jīng)理小李就好了。我反復誠懇的要求給10分鐘交流,他磨不過才見面。要知道,我們公司也是行業(yè)龍頭,國內(nèi)第一,國際上也是前三(當時第三名,現(xiàn)在是全球第一)。Sowhat?人家就是這么牛逼!我不僅不反感,反而很佩服這種敢牛逼的渠道,那是因為人家有實力!結(jié)果實際上聊了接近一個小時。別以為我就把合作談好了。沒有!過了兩個月以后,又有個機會,約到了他們大老板和副總一起聊。這次已經(jīng)可以一起吃飯了!談了合作意向!第五次下去才最后敲定。前后用了近5個月時間。但是,這個渠道確實很有實力,一上來就直接扭轉(zhuǎn)了我們公司在當?shù)貛啄陙淼娜鮿莞窬?,三個月就把當?shù)氐匿N量翻番了。當然,咱也不虧人家,該獎勵的,該頒獎的,必須給到!該讓人家賺錢的,想辦法幫他獲取最好的資源和政策。人家把咱的銷量超額做到了,這就是最好的渠道!人敬我一尺,我敬人一丈!好像扯遠了。說回來如何聊天。

別再查戶口了,別只問人家公司多少人,營業(yè)額多少,利潤怎么樣,這哪里是聊天啊。那還能問什么?。?/div>

簡單說下如何聊天。第一步,解壓。剛見面相互有壓力,氣氛不輕松。那就從輕松的話題入手。說下他辦公桌的那張坐越野車游獵的照片在哪里拍的?是不是非洲?你說你不懂旅游,不知道咋聊?微信平臺xzy-trip各種高逼格玩法,趕緊關(guān)注。解壓完了呢?不能總聊這些啊,那就教你個秘籍,天下三問:

第一問:您的公司做這么大,當年是怎么做起來的,有什么經(jīng)驗和心得沒有?

第二問:那您覺得現(xiàn)在公司有什么問題沒有?

第三問:您對公司未來三年有哪些規(guī)劃?

第一個問題一般的老板就會開始講自己的發(fā)家史,憶苦思甜。你得邊聽邊說:牛逼!我靠,厲害!原來如此啊!怪不得呢!基本半個小時就過去了。然后氣氛就融洽了,第二第三個問題順桿就上了。聊天也是有技巧的。本文不談溝通技巧。點到為止。

到這里渠道銷售關(guān)鍵點中第1點:渠道布局的事情就基本講完了。

做好渠道銷售關(guān)鍵點之2:做好渠道管理。

渠道管理第一個重點:秩序管理

所有渠道的布局要有序,不能全面鋪開,要先解決重點區(qū)域。同一個區(qū)域的渠道要讓競爭在良性范圍,惡性競爭短期出量,長期毀市場。不賺錢的業(yè)務,不論是再牛逼的品牌,再牛逼的產(chǎn)品也不會有渠道愿意做。除非你打算放棄傳統(tǒng)渠道銷售只做線上。簡單說,就是別讓你的渠道殺價殺到大家都不賺錢。你可以用產(chǎn)品區(qū)隔、型號區(qū)隔、階段性交替支持等方式控制你的區(qū)域市場良性競爭。當然,合理的目標是管理市場秩序的前提。市場價格秩序混亂、低價串貨嚴重,絕大部分是因為目標過高導致的。尤其是總部目標!適當?shù)母吣繕擞欣阡N量增長,有利于促進渠道進步。但,一旦盲目壓量,后果是致命的。甚至是不可逆的!市場經(jīng)濟的基本規(guī)律是成立的:供大于求,就會積壓庫存,就會低價銷貨,就會有串貨,就會影響渠道毛利。如果您是總部領(lǐng)導,您可決定目標,千萬要慎重!

渠道管理第二個重點:目標管理。

目標管理有三層意思:

1.目標分配得合理。有理有據(jù)。至少自圓其說。我做區(qū)域市場目標分配的時候,用統(tǒng)計學的線性回歸,計算我選取的6個變量和銷售數(shù)據(jù)的相關(guān)性。以此設(shè)計6個變量的權(quán)重,然后分配區(qū)域內(nèi)不同渠道的任務占比。既參考歷史數(shù)據(jù),也看市場機會。每半年或一年調(diào)整一次。當然不是一刀切!是可以在此基礎(chǔ)上微調(diào)的。但是,大的邏輯得合理。得能夠在大框架上說服別人相信:你是相對公平的。這也是建立渠道銷售人員公信力的重要方式。

鞭打快牛的事,誰都喜歡干。但是少干。否則經(jīng)銷商認為,做得越多,任務越高。有實力也留著不發(fā)揮。這個度要把握好。這里面有涉及到:您得充分了解渠道的實際銷售能力!了解市場信息是多么重要!

2.目標要充分溝通。不能打個電話說:王總這個季度目標是100萬。他問為什么?你說是領(lǐng)導分的。如果這樣,渠道銷售人員就該下崗。是的,有的銷售人員下崗三回都不算多!因為你不是傳話筒。這么干工作,一個助理把所有渠道的郵件一發(fā)就好了,公司給你發(fā)工資干p???要充分溝通渠道目前的庫存(您還得了解信息啊),周轉(zhuǎn)天數(shù),目前的市場機會,上個月,上個季度的銷售情況,分析這個目標的達成是可以實現(xiàn)的,且是合理的。如果達成,有哪些收益?如果達成目標,可能會有什么風險?再問渠道達成風險在哪里,有什么辦法解決,然后一起想辦法解決。孫子兵法有云:上下同欲者勝。目標都不能達成一致,怎么可能實現(xiàn)100%完成?!渠道不認可目標的情況下,目標就是你自己excle上的數(shù)而已,沒有任何意義。

3.銷售目標要跟進進度。

定了目標要每個月,每個周,甚至每天跟進進度。你的電腦是用來分析銷售數(shù)據(jù)的!是用來看銷售趨勢的!是用來提醒你哪里可能有完成風險的!你溝通好了目標,沒有隨時跟進,怎么知道哪個區(qū)域,哪個渠道,哪個月有風險。??醋约簠^(qū)域的數(shù)據(jù),數(shù)據(jù)真的會說話。當你發(fā)現(xiàn)一個連續(xù)多個季度同比增長保持在30%以上的渠道,突然沒有增長的時候,你該出差去看看究竟哪里出了問題?是市場?是公司內(nèi)部人員?是資金?還是已經(jīng)做了競品了?隨時看目標進度,隨時分析數(shù)據(jù),隨時溝通了解問題。你了解的越多,你的判斷越準確。

好了,前面這些是你把你想要的事情都做好了。我們下面要說的是,做渠道想要的事:如何幫助你的渠道銷售,如何幫助你的渠道賺錢。

渠道管理第三個重點:渠道銷售助長管理。(有些行業(yè)可能不需要店面管理,這里以IT硬件消費類零售渠道為例)

你的渠道店面的展陳是不是最好的,能否改進?和旁邊的競爭對手比,他們哪里比我們做得好,我們怎么改進?你來出差的時候帶沒帶其他區(qū)域、優(yōu)秀渠道的案例過來供參考?你能給渠道老板的店長講一下,如何才能通過店面產(chǎn)品的陳列調(diào)整,在滿足公司布置要求的情況下幫助渠道清理積壓庫存么?庫存周轉(zhuǎn)多少天是安全的?你的渠道現(xiàn)在庫存周轉(zhuǎn)安全么?資金周轉(zhuǎn)率夠快么?有什么辦法解決?產(chǎn)品未來是漲價還是降價?是該大量接貨還是該薄利趕緊跑貨?銷售員的銷售能力如何提升?如何讓銷售員會賣高毛利產(chǎn)品?如何讓銷售員學會賣附屬產(chǎn)品增加利潤?

只知道定目標,只知道開渠道,只知道壓貨,不知道怎么幫渠道銷售,不知道怎么幫渠道賺錢銷售人員怎么可能被信任,怎么可能讓渠道成長?

我曾經(jīng)有次出差到一個偏遠縣城,由于太遠,一般一年也就出差一次。我們到了就晚上8點了,吃完飯基本就晚上11點過了,還喝了酒。晚上11點過,我和一起出差的分銷商總經(jīng)理堅持要到他店面看看真實的情況。晚上12點,我和分銷總經(jīng)理,渠道老板、老板娘、店長一起把他們的店面從打掃衛(wèi)生開始,重新調(diào)整樣機布置,重新制作價簽,重新?lián)Q上我們帶來軟裝布置,重新裝上帶來新的促銷桌面,重新修改促銷信息。全部做完已經(jīng)凌晨兩點多了。我們酒也醒差不多了。渠道老板說:我們做這個品牌10年了,你們是我見過的分銷和業(yè)務代表里面,唯一用這種態(tài)度做事情的!

天很黑,很冷,燈光下我沒看清他的臉。但,我能感覺到他的嗓音有些不同,因為,這聲音發(fā)自肺腑。

咱不用心幫渠道成長,渠道怎能用心幫你做銷量?

做個渠道銷售人員要是專家,要懂行業(yè)專業(yè)知識,要懂產(chǎn)品知識,要會培訓,要懂財務知識,要知道管理知識,最重要是用心。遇到有人面試,回答為什么想做銷售:因為銷售門檻低,是個人都可以做銷售。老子都無語了。只能呵呵了。這還是渠道銷售,換成做直接客戶銷售,要求可能更高。

渠道管理第四個重點:渠道強弱管理。

要平衡。這世界很多事情沒有絕對,都是平衡。新渠道要扶持,老渠道要刺激,三分天下要穩(wěn)定,群雄割據(jù)要秩序。管理好你區(qū)域的渠道的強弱。如果有一家渠道越來越強,強到這地方?jīng)]有人玩了。你要評估的是這哥們是不是能撐起你這個區(qū)域的目標。撐起來會不會跟你叫板。會不會提過分要求。如果可控范圍內(nèi),那就ok。畢竟目標第一。當然,最好不要出現(xiàn)這種情況。如果不可控,趕緊準備制衡方式。不論你多么考慮渠道的利益,永遠要記?。呵篮蛷S家的利益是對立統(tǒng)一的。不能統(tǒng)一的時候,以誰的利益為準?想想誰在給你發(fā)薪水!關(guān)系再好的合作伙伴,也不能凌駕在你的公司利益之上!誰給你發(fā)薪水,你就以誰的利益為最根本出發(fā)點。這不是不近人情,這是做事專業(yè)!

渠道管理第五個重點:上下級渠道管理

還是要平衡!一般來講渠道都會有多個層級,主要是平衡這幾點:貨源分配、資金信用松緊、價格政策、促銷支持、培訓支持。更多的時候,渠道銷售人員和上級分銷的關(guān)系更好--因為他的業(yè)績可能由上級分銷決定。例如上級分銷信用政策放松一些,可能出貨就會增加,渠道人員的業(yè)績就好。不過不能一味的站在上級分銷的利益做事情。

對上級分銷:要幫助。幫他做渠道規(guī)劃,幫他做培訓,甚至培訓他們公司的業(yè)務員,幫他解決他的難題(例如利用廠家身份和關(guān)系幫分銷收款--純屬分外的事)你幫他多了,他就會積極配合你。說到底,渠道銷售人員的公信力來源于自己能給對方創(chuàng)造的價值!

對下級渠道:同樣是幫助。但是更多的是渠道培養(yǎng)和銷售能力的幫助。當然,也有渠道遇到短期困難,需要雪中送炭的。要想辦法同舟共濟,甚至充分利用廠家、上級分銷的資源一起解決。但是一定要有理有據(jù),不能什么事情都答應。天下沒有免費的午餐,幫助渠道也要象征性提要求,不過高,但是讓渠道知道:生意是交換。

上下級矛盾:遇到上下級矛盾協(xié)調(diào)的時候要盡量客觀公正。但是,從要自己雇主利益出發(fā)做好自己的選擇。

到這里渠道銷售關(guān)鍵點中的第2點渠道管理的事情就基本講完了。

做好渠道銷售關(guān)鍵點之3:如何做好渠道培養(yǎng):

這里的渠道培養(yǎng)不同于渠道管理里面的培養(yǎng)。不是解決一時一地的問題,而是幫助渠道發(fā)展壯大。

你要告訴你的渠道如何做團隊架構(gòu),如何做員工考核,如何規(guī)劃未來的發(fā)展路徑。這里面的每一個方面展開都很多。但是你得告訴他。但是你不懂???你問你的老板。問你老板的老板。問你管轄區(qū)域、或其他區(qū)域牛逼的渠道,他們是怎么做起來的?怎么管理的?你去學習。然后把你的建議給到你的渠道。幫助他成長。你自己培養(yǎng)起來的渠道,他會真心的感謝你。因為你不僅讓他掙錢,還能幫助他發(fā)展。在你有困難的時候,你不是告訴他完不成任務就開渠道。只需說自己需要多少銷售額?!簞⒖偰懿荒軒兔??』他會在能力范圍內(nèi)往死里幫你。前面說要講如何壓貨,這里就說6個字:威逼,利誘,交情。這里只說了交情。其他兩個不展開了。做過渠道銷售的自然就明白。

你培養(yǎng)起來的渠道就是你的核武器,重要的是:他們的成長,是你業(yè)績成長的爆發(fā)點。

到這里渠道銷售關(guān)鍵點中的:渠道培養(yǎng)也講完了。渠道培養(yǎng)沒有展開細講。有時間再補充吧?;军c就那些。

到這里渠道銷售關(guān)鍵點中的第3點渠道培養(yǎng)的事情就基本講完了。

做好渠道銷售關(guān)鍵點之4:如何管好自己的隊伍。

再好的自己也只能是單兵英雄。如果你銷售規(guī)模夠大,即便是一線渠道代表也可能下面有督導。要學會帶他們。

“以身作則不是教導別人的重要方法,而是唯一方法”!

雖有點夸張,但絕對是至理名言。當然,學會用人的長處,學會激勵自己的團隊,學會讓團隊看到未來,看到希望,甚至畫餅都是你要學習。不會?那就去學。你干不完所有的事情。出色的銷售人員,一定是能幫助別人的人,然后讓他人幫助你。

不僅你的下屬,你的分銷商的人員也要培養(yǎng),他們雖不是廠家的人,卻是你最強有力的幫手。他們?yōu)槭裁匆獛湍??因為跟著你業(yè)績好,獎金多,有成長,有進步。你說你有事他們不出力?

管理團隊和管理經(jīng)銷商是一樣的的,是相通的。要做目標管理,要做培訓,要做規(guī)范和原則管理,要教原則,要教方法,要教態(tài)度。

說個題外話,管好隊伍的最有效辦法是:選對的人進隊伍!

以上基本上把我的經(jīng)驗都寫出來了。不一定是全對的。不一定是適合所有行業(yè)的。甚至不一定適合非傳統(tǒng)行業(yè)。但,都是常規(guī)戰(zhàn)打法,陣地戰(zhàn)打法。銷售工作很少有一招制敵之術(shù)。真攤上了,就當撿了個便宜。不可以此為做事標準。因為銷售上,不能復制的東西,不長久。你可能換個公司就不會干了。

也許你說:我不是廠家,是個分銷商的渠道業(yè)務人員。沒關(guān)系,這里面的邏輯是相通的。考慮問題的角度是相通的。

我簡單再總結(jié)下我的觀點:

1.做好渠道布局:有三點:競爭分析看清市場。八個布局原則。高效開發(fā)經(jīng)銷商

2.管理好渠道:主要是4點,市場秩序管理,目標管理,銷售助長管理,渠道強弱管理。

3.渠道培養(yǎng):教渠道做好公司管理,幫渠道做大做強。

4.管理自己的隊伍:以身作則,幫自己的團隊成員、合作伙伴一起成長。

最后,買一送一:論銷售員的個人修養(yǎng):

1.業(yè)務要精。公司產(chǎn)品、服務、行業(yè)趨勢、區(qū)域市場、銷售管理、培訓等業(yè)務能力要精。

2.誠信自律。己不正不能正人。別想歪門邪道的東西。

3.承諾兌現(xiàn)。說過的話要一諾千金!想清楚再承諾,承諾就要兌現(xiàn)。時間長了,你會發(fā)現(xiàn)你的信譽比幾萬,十幾萬的市場費用更能在關(guān)鍵時候幫你!

4.專業(yè)形象。任何時候和合作伙伴見面,保持職業(yè)形象。

5.綜合素質(zhì)。不論是知識面、道德素養(yǎng),個人愛好,都要向去刻意培養(yǎng)。綜合的知識讓你可以和更多的人交流。不論時事政治、經(jīng)濟走向、養(yǎng)貓種草、足球籃球、歷史典籍、還是詩詞歌賦。我這是要求啥都懂?不是!不一定精。但要了解,要做到可以交流。咋提高?多讀書吧。各種書。我一直保持一年30本左右的閱讀量。不算高,在知友里面可能算低的。堅持5年以后就會看到效果。

6.邏輯分析。從數(shù)據(jù)看到數(shù)據(jù)背后的市場問題。清晰地分析問題,清晰地描述問題,清晰地表述解決問題的辦法。這個能力是在公司獲取老板支持,在渠道上獲取溝通結(jié)果的重要技能。

7.演講呈現(xiàn)。很多時候,你會發(fā)現(xiàn),你去做培訓,去跟老板匯報問題無往不利。講的好,往往能比你的同事,獲得更好的內(nèi)外部支持。當然,前提是邏輯分析也得正確。

8.管人帶人。你只有能帶兵,才能讓團隊、合作伙伴更強。才能做銷售經(jīng)理,才能做銷售總監(jiān)。只會單干的人,永遠就是個牛逼的銷售員,上不去。不是說一定要“升官發(fā)財”,但是往往升官才能發(fā)財,才能避免陷入三十大幾歲還是個銷售員的尷尬。才會有更多的未來發(fā)展空間。

夜深了。就這樣吧。

看了下居然有超過一萬字了。也算是給自己一個總結(jié)吧。

如果你看到了這里,我很佩服你的耐心,也感謝你的耐心。上面這一萬字值不值個贊??

勛哥很忙

在銷售方面,人們稱他為“神”

370人贊同了該回答

結(jié)合我的實戰(zhàn),我會不間斷長期更新,如果覺得文章不錯,歡迎點贊。因為我同時更新好幾篇文章,點贊少的我會認為寫的不好或者大家不感興趣,就停更了,另外,我只有晚上不到一小時的寫作時間,我的文章,看了就是賺了,沒有留言提醒,回復不會及時。有問題,到“值乎”。

第一章:共4篇

第一篇:你是誰,你打算干什么?

第二篇:代理商到底要什么

第三篇:廠家和渠道應該建立什么樣的關(guān)系?

第四篇:選擇代理商

渠道銷售第一篇:你是誰,你打算干什么?

你是誰?你是廠家的銷售人員,你代表廠家。你打算干什么?開發(fā)渠道、管理渠道、弄死渠道。所以,位置要擺正:代表公司利益,必須兼顧渠道利益。

但是,很多廠家、銷售團隊、業(yè)務員,都會出現(xiàn)兩種問題,“極左”和“極右”。

一、明確作為廠家銷售的職責

極左:為了完成銷量,拼命壓貨,讓代理商進貨。管你產(chǎn)品賣到哪兒、賺不賺錢、周轉(zhuǎn)不周轉(zhuǎn)過來,不管代理商死活。這種情況是不是很熟悉?尤其是一些用職業(yè)經(jīng)理人的公司,CEO在職期間,一頓壓貨,讓代理商喘不過氣來,任期一到,頂著“在某某公司3年業(yè)績翻一倍”的光環(huán)進入另一家公司,新到任的CEO一看:臥槽,代理商倉庫里的貨3個月賣不完。

我本人在一線的時候,親歷過陪著代理商到處找倉庫的情形,任務重,倉庫裝不下,需要租倉庫.......

極右:客戶就是上帝,恨不得求著客戶做業(yè)績,現(xiàn)在流行的話講就是“跪舔”“小奶狗”。整天同情代理商,幫代理商要政策、哭窮,和代理商稱兄道弟,以為渠道就是做客情。豈不知做渠道最不需要的就是“客情”。

所以,渠道銷售,最主要的就是“思想擺正”:

對代理商,積極扶持還是快速打壓

讓代理商理解、接受、并執(zhí)行公司政策

不聽話的、惡性的代理商,不怕正面沖突

危害公司利益的代理商,拿出法律的武器

我要求自己的業(yè)務人員,必須具備管理20人規(guī)模公司的能力。也就是:

1.幫代理商梳理客戶

2.幫代理商培養(yǎng)團隊

3.引導代理商公司開展業(yè)務

4.監(jiān)督并優(yōu)化代理商庫存

5.合理處理竄貨

6.處理好渠道和項目的沖突

二、為什么要發(fā)展渠道?

廠家為什么發(fā)展代理,自己賣高利潤不是更好嗎?到處設(shè)分公司、辦事處不好嗎?廠家受制于財務、管理、物流、當?shù)厣鐣P(guān)系等種種原因,會采取渠道政策,渠道是低風險、快速度占據(jù)市場的最好方法:

1,降低廠家成本:先打款后發(fā)貨;代理商設(shè)置庫存,給廠家分擔庫存壓力;

2,廠家可以更專注。廠家做好研發(fā)、生產(chǎn)和服務,代理商做好銷售。

3,利于市場推廣。代理商熟悉當?shù)氐匿N售網(wǎng)絡(luò)、方便配送、推廣。

4,執(zhí)行公司政策,為公司的戰(zhàn)略布局發(fā)揮作用。

渠道銷售第二篇:代理商到底要什么

渠道有渠道的共性,做渠道銷售之前,就要知道這些需求共性。如果你想創(chuàng)業(yè),最安全的做法就是代理一個優(yōu)質(zhì)的品牌,基本賠不了,要做代理,你想從這個品牌獲得什么?你想的,就是代理商的共性需求。

資金支持:

能不能少量進貨,拿到大批量進貨的的價格?

能不能先鋪貨,賣出去以后再結(jié)算?

賣不出去,能不能隨時退貨?

低價進貨,年底還有高返利

做渠道的,你們遇到的代理商是不是都會問到上述問題?這都是渠道對于資金的支持需求。

獨家經(jīng)銷權(quán):

幾乎每一個代理商,是不是都想拿到當?shù)氐莫毤掖頇?quán)?這是人性,誰都想壟斷。

推廣支持:

廣告支持、建店支持、促銷支持、大促廠家派人、到當?shù)亻_推廣會..........

服務支持:

在當?shù)卦O(shè)售后服務站、給客戶快速維修、快速退換貨......

培訓支持:

廠家能否經(jīng)常來培訓業(yè)務人員、店面指導......

代理商的反面:

1.獨家代理你,賣力干別的。我親自做掉的第一個代理商,拿著我們在當?shù)鬲毤掖頇?quán),賣力地賣競品。實際上利用你的品牌優(yōu)勢吸引顧客上門,然后使勁賣競品。代理權(quán)在他手上,也沒人跟他競爭。

2.沖貨、砸價、截留費用。很多廠家都不正規(guī),代理商就更是野路子,沖貨砸價司空見慣,公司給的推廣活動費用,都想辦法揣自己兜里了。

3.只賣暢銷品,不賣新品。公司要發(fā)展,不斷推出新產(chǎn)品,代理商什么好賣賣什么,嚴重影響公司產(chǎn)品布局。

4.不進商場,嫌進場貴。

5.不理散戶,嫌配送麻煩。

6.不投入人、財、物,推廣全靠廠家。不想付出光想收錢。

渠道銷售第三篇:廠家和渠道應該建立什么樣的關(guān)系?

1,廠家沒有人力、物力、財力,才需要代理商,代理商就是打開當?shù)厥袌龅那瞄T磚。

開發(fā)代理商,要重點考察其在當?shù)氐匿N售網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)濟實力、市場開拓能力。

能否快速開展業(yè)務?

有沒有實力大規(guī)模進貨?

有多少銷售人員,戰(zhàn)斗力怎么樣?

2,代理商,是廠家在當?shù)氐拇匀恕?/div>

實際在當?shù)劁N售、配送、服務的,都是代理商,所以廠家和代理商不是純業(yè)務關(guān)系,而是相輔相成。

3,代理商不是客戶,是商業(yè)伙伴。

代理商和廠家的利益經(jīng)常不一致,但絕對不應該是對立的。代理商竄貨、亂價,會影響廠家的聲譽,反過來代理商銷售也會受影響。廠家需要不斷引導、指導代理商發(fā)展。

銷售人員在廠家和渠道之間如何發(fā)揮作用?

1信息的傳達、宣貫、引導。公司的政策,銷售人員負責給代理商講解,讓代理商明白,并愿意按照公司的決策執(zhí)行。比如“十一大促銷”,哪個代理商愿意出人、出錢?都眼巴巴瞅著公司,等公司給人給錢,怎么說服他們一起聯(lián)合起來,干票大的?

2,讓代理商意識到,很多事情,是他們自己應該做的,如果什么都要公司支持,要他們干嘛?公司做公司做的部分,他們做他們做的,不要老以為是在給公司干活兒。銷售人員拿工資,代理商賺的錢都在自己兜里。

3,協(xié)調(diào)公司與渠道的平衡點。比如代理商抱怨公司不給配車,不在當?shù)赝斗艔V告。就要想辦法讓他們意識到,公司在做什么,剩下的他們該做什么。公司在央視投廣告,你就該在當?shù)芈房谡麄€大牌子了。

第二篇講到了渠道的反面,廠家有沒有坑代理商的時候呢?

壓貨:業(yè)務員為了任務,拼命讓代理商壓貨,尤其是很多職業(yè)經(jīng)理人喜歡這么搞,完事兒一拍屁股走人了,繼任者一上任,我擦,代理商的庫存能賣半年,傻眼了。代理商還要占用大量流動資金。

斷貨:代理商前期鉚足了勁宣傳,要貨的時候,由于產(chǎn)能不足或內(nèi)部原因,沒貨!

隨意降價:代理商按照100塊單價壓了3個月庫存,結(jié)果廠家出廠價降了10塊,代理商白虧3個月。

從代理商嘴里搶食。代理商做得好好的,客戶打了個廠家的電話詢價,廠家不光報了低價,還成交了,坑不坑?

渠道銷售第四篇:選擇代理商

在代理商管理過程中,無論是廠家,還是代理商,都會存在大量的問題,最根本的原因:立場對立!廠家制定的政策,代理商出現(xiàn)抵觸時,廠家會認為:這些代理商不好管,真事兒逼!而代理商則認為:廠家太自私,想一出是一出,完全不考慮我們。

一旦出現(xiàn)對立,各種怨氣。產(chǎn)品暢銷時,廠家牛氣哄哄:必須聽我的,不聽就換!產(chǎn)品這么好,我們不缺代理。

代理商就憋著一口氣:等你不行了,看我們怎么羞辱你!代理商要是逼急了,產(chǎn)品不賺錢甩貨,立馬擾亂市場價格.......

廠家在開發(fā)代理商時,必須有一個正確的理念:那是合作伙伴,大家同舟共濟,有問題需要溝通解決。

選擇代理商時,需要嚴格把關(guān)。從一開始,就降低風險,否則請神容易送神難。

一,嚴格篩選。避免不合適的代理商成為合作伙伴。

二,綜合考察。營銷能力、營銷意識、財務能力、配送能力、發(fā)展意愿、當?shù)乜诒龋?/div>

實力:人力、財力、配送能力、當?shù)刂鹊?/div>

營銷意識:主動開拓市場,還是坐等客戶上門?

營銷能力:他現(xiàn)在做的產(chǎn)品市場開發(fā)的怎么樣,采取了什么措施?

信譽:當?shù)乜蛻粼u價,他的二級分銷怎么評價

管理能力:公司化運營能力,多少員工,怎么培養(yǎng)員工

品牌忠誠度:只選擇一個品牌重點推廣,還是什么賺錢賣什么

三,三觀一致。代理商的發(fā)展意愿是否符合公司的戰(zhàn)略定位。很多時候,我喜歡選擇實力一般但是沖勁十足的代理商,實力弱,但是他們聽話、有干勁兒。實力強的代理商,很多時候精力都放在討價還價上了。

考察意向代理商實戰(zhàn)

王總,咱們要是合作,你看咱們怎么能把這個市場做起來?

A:只要你們公司在我們當?shù)囟嘧鲂麄?,價格比市場價低10%,再派5個業(yè)務員來,兩輛物流車,6個月,絕對做起來。

這種代理商,要你干嗎呢?有這好事兒,我們不會自己干嗎?

B:我們這有3業(yè)務員,你們派一個人過來配合我們,價格稍微低一點,我們做做宣傳,廠家出一部分錢,我們自己出一部分,我再買一輛配送車,差不多就可以。

這種代理商,比較有數(shù),知道自己該付出什么,應該向廠家尋求哪些幫助,不是一味索取。

第二章:如何選擇合適的代理商?

第一篇:渠道開發(fā)的誤區(qū)

1,強勢的企業(yè)方。在我服務過的公司、以及我本人的職業(yè)生涯中,接觸和經(jīng)歷過不少“霸氣太重”的企業(yè)。產(chǎn)品行情好時,企業(yè)從一線銷售到CEO牛皮哄哄,盛氣凌人,一副“不聽話就換掉”的陣勢。導致代理商敢怒不敢言。一旦公司遇到困難撐不下去的時候,本來想拉公司一把的代理商,想想公司要倒了都解氣。

相對而言,越是格局大的公司,不光產(chǎn)品、服務都做得好,公司整體上下對內(nèi)對外客客氣氣。反而越是創(chuàng)業(yè)公司、中小企業(yè),這種問題越嚴重,我們稱之為“暴發(fā)戶病”。抗戰(zhàn)片里有句話“別看你現(xiàn)在鬧得換,當心......”三十年河東,三十年河西,對代理商好一點吧。

我當年的CEO說:“代理商沒什么用,就是個送貨的,等我線上做大了,統(tǒng)統(tǒng)都干掉”。我就冷冷的看著他,心想:你丫S13吧,你飛給老子看看?

2,開發(fā)代理商,只求數(shù)量不重視質(zhì)量。尤其是業(yè)務人員KPI有代理商開發(fā)數(shù)量的考核時,更容易導致開發(fā)一堆質(zhì)量差的代理商。如第一章所說,整天抱怨,甚至搞破壞,竄貨、擾亂市場價格。當廠家意識到需要“殺掉”不合格的代理商時,往往市場已經(jīng)做亂,竄貨已經(jīng)嚴重干擾正常的市場秩序。這時候想更換代理商,面臨著:合同期限問題,暫時殺不掉;倉庫貨無問題,惹急了他更低價擾亂市場;財務問題,有沒有應收賬款......往往你會發(fā)現(xiàn),新市場,還有開發(fā)起來的可能性,被作死的市場,比開發(fā)新市場要難得多,名聲都臭了。

選擇代理商,就像過日子找對象、創(chuàng)業(yè)找合伙人。在選擇目標的時候,要嚴格篩選,做詳細的調(diào)查取證。真正開始合作,就要努力培養(yǎng)、輔助代理商,用各種激勵政策促進代理商開展業(yè)務。盡量避免正式合作以后,發(fā)現(xiàn)各種不合適。跟戀愛一樣,一開始就覺得對方長得漂亮,火急火燎的要談戀愛,正式戀愛了,發(fā)現(xiàn)對方公主病、懶、脾氣暴躁,這會兒你提分手?就算不是你的問題,還得背上個“渣男”的罵名。

真的換掉代理商,前期的費用浪費了,更替期的業(yè)務斷檔,他要是在代理商圈里抱怨,形成代理商群體波動,這些都不可取。

3,選擇代理商,要符合公司的發(fā)展戰(zhàn)略。

公司處于高速發(fā)展期,就要選擇有沖勁的代理商,積極開展業(yè)務的代理商,如果該這個代理商在當?shù)貜臉I(yè)20年,一直都是夫妻店,稍微有那么一點體量,成為你的代理商以后,也不會有很大的發(fā)展。

4,代理無大小。適合自己的,就是最好的。很多大的代理商,就會要政策,不把你放眼里,動不動要挾換廠家,不做也罷;部分小代理商,積極配合,開拓意識強,在公司的扶持下,也是能夠迅速作大的。

第二篇:選擇代理商的標準

1,實力。通常所說的人力、財力、物力。

我們進入某個區(qū)域,行業(yè)往往一開口提起來的就那三五個,這就是知名度??纯催@幾家,都有多少員工。有些代理商,在當?shù)刈龅淖畲?,底下反而一個銷售都沒有。因為已經(jīng)形成格局了,當?shù)囟颊J他。公司資金實力如何,行業(yè)內(nèi)是不是提起來就說“欠我們很多錢,要都要不回來”。有幾輛物流車,能不能及時給客戶配送?

有幾家門店,到他門店觀察一下,看看門店的產(chǎn)品陳列,辦公室現(xiàn)場管理做的怎樣,業(yè)務電話是否頻繁撥打,上門提貨的客戶多不多。

到經(jīng)銷商庫房轉(zhuǎn)一圈,目測一下他的庫房面積,假如一個經(jīng)銷商實力不夠大,生意不夠好,他絕不會花錢租一個較大的庫房。

在目測庫房面積時,暗中清點一下經(jīng)銷商庫存的貨量,心算經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品的價值,由此可大致推斷經(jīng)銷商的流動資金——一般情況經(jīng)銷商的流動資金是庫存資金的2—4倍。

衡量經(jīng)銷商在當?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)布局和知名度?

a、開發(fā)新市場之前先明確自己的渠道目標和區(qū)域目標如:計劃在市區(qū)的學校、賣場、IT市場、批發(fā)渠道銷售產(chǎn)品

b、到目標市場各渠道售點去實地拜訪詢問店主/采購:某某批發(fā)部您知道嗎?他以前經(jīng)常給您供貨嗎?您的貨都是誰在送?

2,銷售意識。這個客戶是整天坐在店里等客戶,還是整天出去跑市場;自己一個人,還是建了一支銷售隊伍;愿不愿意買個廣告位?愿不愿意在車上噴上廣告;有沒有自己自己掏錢開個推廣會推廣產(chǎn)品。如果什么都不做,光等這廠家,廠家給支持就做,不給支持就不做,反正都是給廠家賣東西,那就別考慮這種。

3,市場能力。他在當?shù)赜卸嗌俜咒N商,只有多少門店。目前代理的品牌在當?shù)啬赇N量多少,銷量在當?shù)啬芘诺趲祝?/div>

a,了解下線網(wǎng)絡(luò)和批發(fā)階次。經(jīng)銷商將貨分銷到終端售點,中間要經(jīng)過幾次通路商的分銷中轉(zhuǎn)。批發(fā)階次短(經(jīng)銷商可直營零店),則公司推新產(chǎn)品鋪貨率比較容易增長;批發(fā)階次長(經(jīng)銷商在二、三批市場里有固定的下線客戶網(wǎng)絡(luò)),則通過對成熟產(chǎn)品在二、三批通路的促銷可以迅速起銷量。

具體操作:可通過查看經(jīng)銷商的客戶名單、跟經(jīng)銷商的送貨車、向經(jīng)銷商員工詢問,以及向批市/終端客戶詢問等方法了解。

b,了解現(xiàn)在經(jīng)銷的品牌業(yè)績&市場表現(xiàn)

具體動作:

了解目前正在代理的主要品牌,選定樣本品牌。

走訪終端,調(diào)查該品牌產(chǎn)品的終端鋪貨率和生動化情況——驗證經(jīng)銷商的終端掌控能力。

走訪各級批發(fā)商,調(diào)查該品牌的各階價格是否穩(wěn)定(是否出現(xiàn)惡性亂價、砸價現(xiàn)象)——驗證經(jīng)銷商對下線客戶的價格掌控能力。

了解該品牌廠家最近期推出的新產(chǎn)品是什么?用同樣方法觀察經(jīng)銷商有沒有把這個新產(chǎn)品做起來?

4,管理能力。公司組織架構(gòu)是否健全,公司化運營還是家族式店,員工的精神面貌如何,員工是否具備職業(yè)素養(yǎng)。常見到不少經(jīng)銷商雖然“身價千萬”,但其管理能力仍停留在“練攤”的水平;

操作方法:

a,庫房產(chǎn)品分品碼放,便于庫存清點,庫存數(shù)字至少每周盤點一次

b、人員有明確分工,業(yè)務人員職責和業(yè)績考核方法確定

c,應收賬款有明細登記

d、有基本的每日營業(yè)流水賬,支出帳,最好能實行收支兩線制度

e、有相對正規(guī)完整的客戶明細資料

5,口碑信譽。行業(yè)內(nèi)是不是老有人說“還欠我們錢要不回來”;同行評價,經(jīng)常擾亂市場,低價破壞別人合作;

操作方法:

a、去該城市(及附近市、縣)的其他批發(fā)商處詢問,你們以前跟張老板合作過嗎?信譽怎么樣?你會聽到:“這家伙不能共事,這邊砸價,甚至帶頭經(jīng)銷假冒產(chǎn)品……”。

b,尤其是你了解到這個經(jīng)銷商曾經(jīng)跟某知名廠家合作然后又分手。就一定要下功夫弄清楚他們分手的原因:是因為這個廠家市場精耕將正他常更換?還是廠家發(fā)現(xiàn)他砸價、竄貨、市場業(yè)績不佳將之淘汰?擬或是因為他截流促銷資源、拖欠貨款、導致廠商交惡乃至決裂?……

c,特別提示:不僅要了解經(jīng)銷商本人的口碑,還要了解他的合伙人的口碑。(所謂經(jīng)銷商合伙人就是指對他的店內(nèi)產(chǎn)品經(jīng)營、促銷、貨款結(jié)算等問題能發(fā)生重大影響的人,而這個人往往就是經(jīng)銷商的老婆)。很多時候你跟經(jīng)銷商接觸覺得各方面都不錯,一旦合作開始你才發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商大多時間在外拓展業(yè)務,廠家進貨、送貨、收款、促銷、市場服務都要和這個合伙人打交道,如果這個合伙人在市場上“惡名遠播”,那么也要慎重考慮該經(jīng)銷商是否可以合作。

6,合作意愿:是否對你的產(chǎn)品、品牌有強烈的認同,是否對市場前景有信心——沒有合作意愿的經(jīng)銷商不會對這個產(chǎn)品積極投入。

操作方法:

看經(jīng)銷商對你是否熱情接待!

并不是想要吃經(jīng)銷商請的一頓飯,想抽他敬的一支(經(jīng)銷商的飯最好少吃,吃兩餐飯之后往往非份要求就接踵而來),如果在跟經(jīng)銷商幾次磋商都準備簽協(xié)議發(fā)貨了,他還是對廠家的業(yè)代態(tài)度冷冷冰冰,說明他根本不把這個代理權(quán)放在心上,當然也不會對這個產(chǎn)品的鋪貨、市場開發(fā)投入太多關(guān)注,這樣的經(jīng)銷商一定不選。

看經(jīng)銷商在經(jīng)銷合同細節(jié)問題上是否和你討價還價:

挑剔的才是真買主,真正有合作意愿的經(jīng)銷商一方面會對廠方業(yè)務人員熱情接待,另一方面會在價格、折扣、返利等問題上跟你反復討價還價

如果經(jīng)銷商對你開出的條件毫不猶豫滿口答應,則可能有以下幾種情況出現(xiàn);

廠家是賒銷制,經(jīng)銷商根本無合作誠意,只想騙貨不還貨款或者占用你的資金。

產(chǎn)品是旺銷大路貨,經(jīng)銷商想拿你這個產(chǎn)品低價甩貨,迅速套現(xiàn),在去做別的生意。

經(jīng)銷商正在代理你的競品(而且競品利潤較高),他無條件服從要拿你的代理權(quán),是怕你找別人代理這個產(chǎn)品將來跟他搶市場,接下來他會霸著你的經(jīng)銷權(quán)然后更加專注的賣競品,你的產(chǎn)品只能被壓在庫房最里面。

話術(shù)訓練:

1,您現(xiàn)在代理的產(chǎn)品一年能賣多少?都賣給哪些行業(yè)、哪些渠道;終端客戶賣多少,批發(fā)多少,行業(yè)大客戶多少?那些產(chǎn)品是暢銷款,暢銷款分別賣多少,為什么暢銷。

如果客戶回答:我一個月會有多少銷量,在各渠道銷量占比是多少,哪些產(chǎn)品利潤薄銷量大純粹是拿來帶貨的;哪些產(chǎn)品銷量不大但價格透明度低是賺利潤的、哪些產(chǎn)品是正在準備淘汰的……這種生意經(jīng)打的比較細,合作起來會比較容易。

我們也經(jīng)常遇到這種:我也沒算過,我哪有功夫算這個。這種客戶,就是趕上改革開放的好時候,開店賣貨就賺錢,賺了多少不知道。這種堅決不能要。

2,問代理商當?shù)氐氖袌龌厩闆r

張老板,你好!我是第一次來咱這,對市場不了解,我想請教您一下這塊市場有什么特點,市場誰家做的最大,一年能賣多少?

傳統(tǒng)的代理商會說:有啥特點,東西便宜就賣多賣點,貴了就賣的少。

有意識的代理商會說:這里人口有多少、哪里窮、哪里富、哪里是三省交界之地適合找大戶大車走貨、哪里當?shù)毓S多發(fā)達;市場誰誰賣的多,一年賣幾千萬,誰家賣的也不錯一年能賣800萬。

通常,只需要花一天時間,就能摸出一個城市多少家代理、分別賣多少、城市市場體量多大。

以前回答過一個問題,是我2009年走訪濟南3個五金機電市場70多家門店,花費1天半,準確摸出各大品牌當?shù)貛准掖?、每家年銷量多少、每家品牌在濟南市場年銷量、他們的一級代理有哪些行業(yè)大客戶。結(jié)果,評論區(qū)成了杠精和噴子的匯集地,紛紛嚷嚷不可能。呵呵,老子就是從快消品轉(zhuǎn)到工業(yè)品,花了一天半跑完77家店,拿出市場分析報告,直接進的世界500強,也不知道杠精杠在哪兒,說實話,77家跑完了,20家提供的信息足以摸清市場了。

那篇充滿杠精和噴子的文章,簡直醉了,毫不客氣地講,我之所有一直拿銷冠,就是做到了很多別人“認為”做不到的事,濟南就3個機電市場,去跑一跑啊,杠什么杠,給我5萬,我跟著你,跑不完我給你10萬。

剛做銷售兩個月但是一直開不了單,怎么辦??www.zhihu.com

一個代理商,不一定對當?shù)厥袌龀浞至私?,因為他們不具備完善的、體系化的銷售思維,但是基本的市場信息是具備的。就像我說跑完77家代理商,就有杠精說:77家,一家20分鐘,你算算時間。真是活久見,跑市場還有算平均時間的,陌生拜訪平均拜訪時間能達到20分鐘??有20家聊不過3句的很正常,有20家能跟你聊20分鐘的也很正常,這20家的信息,足夠了。

3,問問代理商需要哪些支持。

張老板,如果咱們合作,我們找你做代理,我們給你哪些支持能幫你拓展業(yè)務?

“多打廣告、多做促銷、降低價格,提高返利”這些要求說明該客戶只會靠低價格賣產(chǎn)品,沒有絲毫的終端銷售意識,而且可能還是一個沖貨、砸價的好手。

“你們出幾個人幾輛車幫我鋪貨、給我支持幾個導購幫我進超市做專柜……”。這種客戶要的是終端促銷資源,他們懂得真正的銷售是在終端市場實現(xiàn)。

實踐:

多跟他們的銷售聊聊,收入怎么樣,發(fā)薪水及不及時;跟他們的銷售一起見見客戶,客戶和銷售的關(guān)系如何,銷售跑客戶的積極性如何。

他們的業(yè)務人員是不是坐在店里,有客戶來了就搬貨,有電話來了接電話?

很多代理商把業(yè)務趕出去跑市場,跑完啥情況不知道,沒有管理,沒有監(jiān)督、跟蹤;沒有知道。導致銷售也不知道該干啥。

新型的代理商,會規(guī)定銷售每天做什么,跑多少客戶,客戶什么反饋,有哪些市場信息等等。

B站:勛哥很忙

如果想提升銷售技能,學習銷售硬知識,可以聽聽我的Live,我保證,你一定能學到東西:

銷售第一次見客戶說什么??www.zhihu.com

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什么樣的銷售方式讓人感覺舒服?

作為一個銷售,你要明白哪些道理?

銷售最厲害的招數(shù)都有哪些?

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市場營銷、互聯(lián)網(wǎng)話題的優(yōu)秀回答者

771人贊同了該回答

我不是瞧不起玩文案的,但那真是毛沒長齊的小屁孩、被甲方騙稿騙到褲衩都不剩的、文字游戲。

純爺們玩就玩渠道,那才是真、金、白、銀。

本文全程爆料無尿點,帶你干透最Low的線下、線上渠道——

畢竟經(jīng)銷商、品牌商都很臟,裝純給誰看?

往好聽了說,
經(jīng)銷商就像蜜蜂,不叮品牌商不開的花——
線上線下都一樣。

往難聽了說,

經(jīng)銷商就像蒼蠅,不叮品牌商無縫的蛋——

線上線下都一樣。

忽悠唄——

經(jīng)銷商要像

采蜜的蜂/??p的蠅

1、以我聯(lián)合創(chuàng)始的線上美護渠道品牌「糖妝」為例,

1.創(chuàng)立之初,對狗眼看人低的淘寶睬都不睬,直接入駐了當時還弱勢的京東、一號店、蘇寧等當時還有資源可蹭的平臺,第一年就做到美妝類專營店前三。

2.再憑銷量數(shù)據(jù)簽下了系列大牌的經(jīng)銷,繼續(xù)向平臺蹭資源。

3.每周一自動抓取所經(jīng)銷品牌的百度指數(shù)波動(數(shù)據(jù)來源:百度指數(shù)),人工記錄各品牌近期大事件,根據(jù)各品牌近期潛力確定哪些產(chǎn)品降價清貨,哪些產(chǎn)品增加囤貨。

2、以我創(chuàng)立的代運營品牌「本尊」為例,

1.每周一自動抓取上周各類目排名前500品牌(數(shù)據(jù)來源:數(shù)據(jù)魔方),及各品牌上周百度搜索指數(shù)平均值(數(shù)據(jù)來源:百度指數(shù))、天貓旗艦店銷售額(數(shù)據(jù)來源:看店寶)。

2.自動對比上周各品牌百度搜索指數(shù),標注排名;自動對比上周各品牌天貓旗艦店銷售額,標注排名;

3.品牌天貓旗艦店運營水平指數(shù)=百度搜索指數(shù)排名-天貓旗艦店銷售額排名;

4.將品牌天貓旗艦店運營水平指數(shù)升序排列,聯(lián)系運營水平最低的品牌商洽談代運營。

5.代運營談不下來?那申請代銷,做品牌折扣店,再從鉆石展位、直通車、百度搜索、百度網(wǎng)盟、360搜索導流,以品牌的名義低價清貨。

品牌商要做
有縫的蛋/綻開的花

我還玩品牌時,比玩渠道時更忽悠……

離開某電池企業(yè)時,給全國所有省區(qū)都壓了一年的貨;

離開某精油企業(yè)時,給所有平臺許了半年的空頭支票……

畢竟,

1、賺吆喝一百萬種,賺錢只能靠渠道

我玩某護膚品與幾米跨界合作時,為了獲得某寶聚劃算主推,投放了:

旭茉、玩家惠、timeout、北京生活、橘子、優(yōu)家畫報、嘉人七本雜志內(nèi)頁;

pclady、onlylady、閨蜜、yoka、瑞麗五大網(wǎng)站專題;

55bbs、19樓、第四城、妝點、都市主婦、悅己論壇活動;

小狐貍、久久妹妹、完美m(xù)iss蜜等美妝達人預告上市;

人人網(wǎng)、豆瓣網(wǎng)、美麗說、蘑菇街搶試用活動;

可惜這一堆貢獻的銷售額不到聚劃算的1%;但這一堆不得不投,那是堵外人悠悠之口用的,顯得某寶某人沒收我們好處費,給那么多資源毫、不、偏、私。

我玩某護膚品與哆啦A夢的跨界合作時,為了獲得某寶聚劃算主推,包下了北京、上海、天津、杭州四地各類100輛特巴半年,花費100萬;

包下了包下了五月月西單地鐵站——朝北大悅城的整個地鐵通道,花費70萬。

可惜這一堆也不得不投,那是堵外人悠悠之口用的,顯得某寶某人沒收我們好處費,給那么多資源毫、不、偏、私。

畢竟,

2、憑什么讓線上平臺主推你?

要不給他名,算給他們主推你能獲得的:

1、大客群顧客價值

例如劉看山,可借知乎宣傳及引流,向天貓要平臺型旗艦店;

2、大傳播媒體價值

例如一葉子,借母品牌韓束的明星資源,快速拓展全國微商;

3、大背書權(quán)威價值

例如百雀羚,借國母、國禮,引領(lǐng)淘寶國貨復興浪潮;

4、新奇特內(nèi)容價值

例如日銷千萬大圣歸來眾籌,讓淘寶首頁種桃樹。

要不給他利,算給他們主推你能獲得的:

1、大品牌利潤價值

沒有大品牌獨家一手貨源搞不定的渠道忠誠度;

例如,糖妝用九朵云馬油開天貓專賣店。

2、大單品銷量價值

沒有大單品獨家一手貨源搞不定的渠道忠誠度;

例如,糖妝用雅漾活泉水噴霧,反復上京東、一號店活動。

3、小品類補缺價值

沒有小品類補缺貨源搞不定的渠道入駐與試銷。

例如我的SHMILY日行衣,憑防曬、防黑、防雨、防風、防暑、防霧霾的硬功效,快速鋪開全網(wǎng)渠道。

然后,

3、憑什么向線上平臺要免費資源?

憑付費資源,置換免費資源

與線上平臺聯(lián)合活動時,購買其他付費資源給平臺引流。

(只要象征性投點資源就好,許諾的流量可以用流量精靈刷夠)

憑品牌,置換免費資源

若你是大品牌,不帶你玩不高端;

若你是專業(yè)品牌,不帶你玩不完整;

若你是老化品牌,起碼消費者資產(chǎn)還在。

憑傳播,置換免費資源

類似付費資源置換免費資源,只是將付費資源換成傳播案。

(只要象征性有點創(chuàng)意就好,許諾的效果可以用水軍刷夠)

憑產(chǎn)品,置換免費資源

新品三種價值,已讓平臺方面心動不已;

更何況你還下血本引流(刷單),在平臺首發(fā)新品。

憑KPI,置換免費資源

要流量給刷,

要銷量給刷,

平臺對接人要小孩,咱就給生一個唄……

什么說好的爆料呢?那本魔就爆猛料唄——

線上主要平臺對接人的KPI

1、聚美

對接人的KPI是每月貢獻利潤。

談判策略,是告訴對方聚美廣告投放計劃、外部引流計劃、促銷噱頭與力度、爆款產(chǎn)品打造計劃等等一切能加速動銷的計劃,獲得對方的配合。

2、唯品會

對接人KPI是月總檔期銷售額(手頭檔期一定),及對唯品會品牌提升的貢獻。

談判策略,是以活動噱頭、促銷力度及站外引流(宣傳)保證,證明檔期銷售額高,及對唯品會品牌有提升;這樣新品首發(fā)、唯品會特供款、大型品牌活動都能要到不錯的排期。

3、樂蜂

對接人KPI是手頭負責品牌的總銷售額;但被唯品會收購以后,對接人只有提報品牌活動的權(quán)力。

談判策略,是以活動噱頭與活動力度,換取活動檔期。

4、當當

對接人的KPI是廣告銷售額,因此,告訴對方投廣告就能要來最大化的免費資源,對接人手頭有美妝館及尾品會資源。
談判策略是每月給出下月廣告計劃,并與對接人當面確定資源。

5、1號商城

對接人的KPI是手頭負責品牌的總銷售額。

談判策略,是向?qū)Ψ秸埥倘绾翁嵘N售額,然后在請教的過程中要到下月資源(象征性地投一期小輪播,能要到更多資源);對接人手頭啥資源都有,會擇優(yōu)分配給自己負責的品牌。

6、亞馬遜

典型的大公司,怎么都要不來額外的資源,跟著Z美妝的活動節(jié)奏走就好。

7、京東

對接人KPI是手頭負責品牌的總銷售額。

對接人手頭有首焦以外的所有資源,給聽話、愿投入資源、團隊不錯的品牌,在談判過程中證明這三點就好。

什么?說我只懂線上不懂線下。

開玩笑,線上我玩了五年,線下我也玩了五年誒——

4、線下渠道陣地戰(zhàn)
如果你有錢有勢,簡單粗暴就是有效——

品牌集群

那些說寶潔日薄西山氣息奄奄的,買日化上別處?

傳統(tǒng)廣告

如秦池怒奪央視標王,引起舉國皆知的轟動效應。

銷售鐵軍

如史玉柱一聲「總攻」,巨人一夜鋪滿50萬商場。

黃金地段

如麥當勞緊鄰肯德基先搶商圈,占領(lǐng)競爭制高點。

深度分銷

如可口可樂無處不在,拿食雜店、大賣場當廣告。

5、線下渠道運動戰(zhàn)

無非取點、連線、構(gòu)面——

取點

集中優(yōu)勢資源,做拳頭產(chǎn)品、樣板市場、案例客戶。

連線

用拳頭產(chǎn)品帶動相關(guān)系列,把樣板市場擴展到周邊,以案例客戶說服新進客戶。

構(gòu)面

在全國各地復制樣板市場、復制案例客戶、用安索夫矩陣指導產(chǎn)品開發(fā)。

安索夫矩陣?

市場滲透:舊產(chǎn)品、舊市場

如何讓當前產(chǎn)品,在當前渠道賣得更好?

市場開發(fā):舊產(chǎn)品、新市場

基于當前產(chǎn)品,哪些新渠道值得開發(fā)?

產(chǎn)品延伸:新產(chǎn)品、舊市場

基于當前渠道,開發(fā)哪些新產(chǎn)品?

多元化:新產(chǎn)品、新市場

在哪些新渠道,開發(fā)哪些新品?

6、線下渠道游擊戰(zhàn)

經(jīng)銷商無非四層次需求:誠信服務、安全經(jīng)營、利潤增長、能力提升。

所以十字訣就夠了:挑、教、幫、管、卡、壓、治、裁、罵、促。

挑,嚴格挑選經(jīng)銷商。

教,顧問主動服務,并設(shè)大客戶熱線,給予產(chǎn)品、服務、管理、營銷培訓。

幫,幫建終端,幫進KA,幫策劃區(qū)域市場策劃,幫區(qū)域活動,幫招聘培養(yǎng)人才。

我玩過最有效的是:將政策的重點向零售商與二批傾斜,逆向拉動經(jīng)銷商;以送貨車、返點鼓勵經(jīng)銷商擴展銷售網(wǎng)絡(luò);將庫存品作為促銷費用配送。

管,協(xié)助公司化管理,并將經(jīng)銷商工作接入集團管理系統(tǒng)。

卡,根據(jù)地區(qū)出產(chǎn)品型號,并管控價格,嚴防串貨。
我玩過最雞賊的是,淡季悄悄漲價,成熟品緩慢漲價,突擊降價壓貨,。

壓,以強制搭配、經(jīng)濟制裁、斷貨威脅,取消授權(quán)等高壓政策,強迫經(jīng)銷商推原裝產(chǎn)品/配件。
我玩過最霸道的是:銷量只占考核50%左右,剩下50%是如鋪貨率、開戶率、大賣場陳列等;3~7天為周期考核增量環(huán)比——然后銷量與增量并獎,累計多少次未達標重罰。

治,規(guī)范公司治理,以便更好推行上述政策。
我玩過最保險的是:以特約授權(quán)經(jīng)銷合同代替獨家經(jīng)銷合同,并在合同中規(guī)定軟指標與市場秩序,并收取保證金;當經(jīng)銷商做大時,簽訂專銷條款。

裁,勸退或淘汰跟不上市場與公司的經(jīng)銷商。
我玩過最委婉的是,讓差經(jīng)銷商出促銷費用供好經(jīng)銷商消耗滯銷品。

罵,以怒斥來警醒經(jīng)銷商不思進取、小富即安、不重誠信等行為。

促,以年會表揚、政策、旅游、人員扶持等,幫助積極進取的經(jīng)銷商。
玩過最雙贏的是,以經(jīng)銷商最樂觀銷量設(shè)置獎勵——優(yōu)價進滯銷品,優(yōu)價買股權(quán)或期權(quán)。

經(jīng)銷商、品牌商都很臟,裝純給誰看?

忽悠,都是忽悠;

忽悠,接著忽悠。

謹以此文,慰藉我為人作嫁的十年青春。



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