主講老師: 霍清臣（培訓(xùn)費(fèi)：3-3.5萬(wàn)元/天）
工作背景：
營(yíng)銷(xiāo)25D體系創(chuàng)始人執(zhí)行力與領(lǐng)導(dǎo)力團(tuán)隊(duì)提升導(dǎo)師北京大學(xué)、香港維多利亞工商管理學(xué)院客座教授全球華人講師500強(qiáng)暢銷(xiāo)書(shū)《總裁贏銷(xiāo)》作者
主講課程：
《營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)突破》《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》《塑造卓越領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練》《鍛造高效執(zhí)行力訓(xùn)練》《實(shí)戰(zhàn)招商技巧》《領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力訓(xùn)練》
實(shí)戰(zhàn)招商技巧課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 銷(xiāo)售技能招商
課程目標(biāo)：
1、樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員形象，獲得客戶(hù)的好感
2、運(yùn)用培訓(xùn)中的技巧和客戶(hù)保持良好的溝通關(guān)系
3、掌握規(guī)范的銷(xiāo)售流程，有步驟的開(kāi)展銷(xiāo)售招商工作
4、運(yùn)用科學(xué)方法解決銷(xiāo)售過(guò)程中的問(wèn)題，提高客戶(hù)的信心
5、通過(guò)自我訓(xùn)練靈活地運(yùn)用銷(xiāo)售技巧提高招商銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
6、將招商銷(xiāo)售技巧運(yùn)用于工作和生活，提高個(gè)人的影響力
課程對(duì)象：銷(xiāo)售人員
課程時(shí)間：1-2天
第一節(jié)：招商
1、客戶(hù)的2個(gè)選擇標(biāo)準(zhǔn)
2、尋找與鎖定客戶(hù)
1) 尋找客戶(hù)的6個(gè)途徑
2) 鎖定目標(biāo)客戶(hù)6個(gè)方面
3) 確立目標(biāo)客戶(hù)方法
3、客戶(hù)定位分析
1) 客戶(hù)的三個(gè)興趣
2) 客戶(hù)的三個(gè)關(guān)注
3) 客戶(hù)的五個(gè)疑慮
4、 合作談判
5、 談判準(zhǔn)備
1) 實(shí)物的6個(gè)準(zhǔn)備
2) 知識(shí)的6個(gè)準(zhǔn)備
6、 談判內(nèi)容
7、 產(chǎn)品的6個(gè)策略
8、 品牌的4個(gè)策略
9、 市場(chǎng)的7個(gè)策略
10、 區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作指導(dǎo)的6個(gè)方面
11、 企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的4個(gè)方面
1) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展分析4個(gè)方面
2) 消費(fèi)習(xí)慣與消費(fèi)機(jī)會(huì)分析
3) 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展分析管理模式的6個(gè)方面
5、招商洽談應(yīng)遵循的規(guī)則
1) 二必到
2) 三要求
3) 四堅(jiān)持
4) 五原則
5) 六準(zhǔn)備
6) 五技巧
7) 四必談
8) 三留意
6、意向性簽約
1) 三種表現(xiàn)形式
2) 三種內(nèi)在原因
3) 五種解決辦法
7、合作性簽約
1) 五步內(nèi)容
第二節(jié)客戶(hù)開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用技巧
1、開(kāi)發(fā)客戶(hù)的流程
2、客戶(hù)開(kāi)發(fā)拜訪技巧
1) 確定目標(biāo)客戶(hù)
2) 預(yù)約客戶(hù)時(shí)間遵循的原則
3) 約見(jiàn)地點(diǎn)遵循的原則
4) 了解客戶(hù)拒絕約見(jiàn)三個(gè)理由
5) 電話(huà)預(yù)約技巧
6) 通話(huà)過(guò)程中應(yīng)遵循的步驟
7) 常見(jiàn)拒絕的理由
3、客戶(hù)開(kāi)發(fā)接近技巧
1) 判斷客戶(hù)性格，找到應(yīng)對(duì)策略
2) 冷淡傲慢型、好斗型、自夸自大型、謹(jǐn)慎穩(wěn)定型、猶豫不決型、懷疑型、內(nèi)向型、頑固性
3) 客戶(hù)接近的11個(gè)技巧
4、客戶(hù)開(kāi)發(fā)促成和推銷(xiāo)技巧
1) 客戶(hù)的需要——利益，向客戶(hù)銷(xiāo)售的三種利益。
2) 了解客戶(hù)心理，掌握銷(xiāo)售技巧
3) 在溝通中明確客戶(hù)需求的四個(gè)步驟
5、客戶(hù)開(kāi)發(fā)中技巧
1) 傾聽(tīng)技巧
2) 溝通技巧
3) 提問(wèn)技巧
4) 答辯技巧
5) 表達(dá)技巧
6) 說(shuō)服技巧
7) 示范技巧
6、客戶(hù)開(kāi)發(fā)快速達(dá)成交易5個(gè)注意事項(xiàng)
1) 客戶(hù)開(kāi)發(fā)運(yùn)用的6個(gè)成交技巧
7、客戶(hù)開(kāi)發(fā)異議處理技巧
1) 處理異議的步驟
2) 處理客戶(hù)異議的策略
3) 消除異議的6個(gè)方法
第三節(jié)：招商銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練
2、分析式銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練
第四節(jié)：客戶(hù)開(kāi)發(fā)運(yùn)用工具表格
