主講老師: 楊濤（培訓費：1.5-2萬元/天）
工作背景：
【畢業(yè)于知名高等學府，擁有扎實的理論知識】1）中山大學MBA2）美國麻省理工學院MBA3）美國瑪赫西國際大學PhD管理博士【曾任職于知名大型企業(yè)管理崗，擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗】曾任：理...
主講課程：
《策略引領，贏得未來——大客戶營銷攻略》《銷售團隊的引航者——打造高效銷售團隊》《贏在找對客戶——客戶細分與進攻策略制定》《創(chuàng)造性營銷——創(chuàng)造性思維在銷售活動中的應用》...
銷售團隊的引航者——打造高效銷售團隊課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 銷售團隊
課程目標：
1、系統(tǒng)化掌握團隊管理者所需要具備的意識和能力
2、掌握在管理工作遇到問題的三層分析法
3、掌握目標設定和管理的實操方法
4、掌握OJT（工作中的輔導）的方法
5、掌握銷售業(yè)務的標準流程管理
6、掌握工作內(nèi)容復盤技巧和方法
課程對象：銷售經(jīng)理，銷售總監(jiān)、銷售管理候選人、團隊經(jīng)理人
課程時間：2天，6小時/天
思考：作為一名團隊的管理者，需要具備哪些方面的意識，以及需要具備哪些方面的工作能力？——意識-角色轉換+價值觀/原則，管理-目標管理+業(yè)務管理+人員管理
第一講：管理者角色轉化
一、典型角色的差異性與相關性
1.團隊管理者vs大銷售
2.管理者vs領導者（相對應的能力為管理能力和領導里）
二、360度角色分析
——作為團隊管理者后，要清楚自己的上下左右【四個方位】的角色與自己的工作關系
練習：請寫出自己對于上下左右角色的期望，以及大家對自己的期望，并分享自己的覺察。
第二講：管理者的價值觀與原則
一、管理者的價值觀選擇
討論：你關于團隊的愿景是什么
二、剖析問題的三層法
1.從組織層面看：問題->架構/機制/政策->團隊文化/氛圍
2.從個人層面看：行為->習慣->價值觀
3.從邏輯層次層面看：表象層（環(huán)境）->行動層（行為-能力）->思想層（價值觀/信念-身份-愿景）
案例分析：怎么分析這次客戶投訴？
三、原則設定
1.團隊原則的重要性
1）明確團隊要求和規(guī)則
2）增強團隊凝聚力
3）提高工作效率
4）培養(yǎng)一個積極、健康的工作環(huán)境
5）促進個人成長
6）決策者可以更快地做出決策
2.團隊原則的設定與運用
——設定要符合團隊的實際情況，以及團隊的目標要求。
1）明確性
2）一致性
3）尊重多樣性
4）強調(diào)溝通和協(xié)作
5）鼓勵承擔責任和自主性
6）持續(xù)改進
7）與獎勵制度掛鉤
8）透明度
9）可衡量性
討論：你會制定怎樣的管理原則？
第三講：團隊目標管理
一、目標設定的原則
1.SMART原則（詳細的、可衡量的、可達到的、相關的、有時間性的）
2.目標與行動（愿景、長遠目標、近期目標、策略、行動計劃）
練習：符合SMART原則的目標設定
二、業(yè)績目標的拆分
1.KPI設定
要點：
1）每個KPI都與整體戰(zhàn)略目標相關聯(lián)
2）為每個KPI確定可靠的數(shù)據(jù)來源，并建立數(shù)據(jù)收集系統(tǒng)，以確?？冃гu價有據(jù)可依。
3）根據(jù)每個KPI的重要程度，為其分配合理的權重，以指導團隊或個人的工作重心。
4）設定適合的評估周期，如季度、半年或年度評估。并根據(jù)實際情況對KPI進行適時調(diào)整。
5）確保團隊成員了解并理解他們的KPI，并在執(zhí)行過程中進行有效的反饋和溝通，以便及時調(diào)整和改進。
6）為達到或超越KPI的團隊或個人設定明確的獎勵措施，以激發(fā)積極性和工作動力。
工具：KPI-關鍵績效指標
2.團隊業(yè)績考核方法
要點：
1）明確戰(zhàn)略目標
2）四個維度均衡
3）具體、可衡量
4）因果關系明確
5）與團隊成員溝通
6）持續(xù)改進
7）數(shù)據(jù)驅(qū)動決策
8）激勵與獎勵
9）定期評估與調(diào)整
工具：BSC（平衡記分卡）
討論：整體目標的拆分
第四講：團隊人員管理
一、處理人事問題的原則
1.授權范圍原則
2.客觀公正原則
3.保密原則
4.合法合規(guī)原則
5.注重團隊和諧原則
二、管理風格與員工分類
練習：不同類型的員工應該采取怎樣的方式進行對待
三、教練式員工溝通
1.積極的聆聽
1）聽內(nèi)容
2）聽情緒
3）聽系統(tǒng)
2.有效反饋的模式
1）SBI（情景-行為-影響）
2）HFA（聽到了-感受到了-欣賞到了）
練習：分別采用SBI模式和HFA模式進行反饋
四、員工輔導與培養(yǎng)
1.OJT（工作中的輔導）模式
2.授權與機會——經(jīng)驗分享/授權審核/臨時項目負責
練習：制定員工輔導計劃
第五講：團隊業(yè)務管理
一、業(yè)績公式與行動計劃構思（如何制定行動計劃）
公式：業(yè)績=訂單大小*訂單多少*成功率/銷售周期）
第一步：確定在業(yè)績公式中的四個因素中，哪個或哪幾個需要作為改進對象
第二步：對選定的影響因素進行現(xiàn)狀分析，找到問題點。
第三步：再基于問題點，展開行動計劃
第四步：整合所有行動計劃，評估合理性
第五步：完成
練習：行動計劃的制定（滿足SAMRT原則）
二、銷售業(yè)務的流程管理與優(yōu)化
1.選擇正確目標客戶（客戶篩選的標準）
2.制定有效客戶攻略（客戶攻略與客戶類型匹配）
3.挖掘/創(chuàng)造機會（創(chuàng)造性營銷思維）
4.項目推進（項目質(zhì)量評估）
5.大客戶管理（大客戶攻略模型）
法則：BANTCC（預算、授權、需求、時間、競爭對手、企業(yè)）
練習：采用BANTCC問卷對項目進行評估
三、銷售人員工作復盤
1.日會（早談計劃、晚上匯報）
2.周會（行動回顧、項目進展、重要事項）
3.月會（月度達成、年度累計達成、組員達成、重要指標達成、關鍵問題剖析、下一步改善）
4.季會（當季達成、年度累計達成、組員達成、重要指標達成、學習與分享）
法則：庫伯經(jīng)驗學習圈（具體經(jīng)驗-反思觀察-抽象概念-主動實踐）
成果回顧
