主講老師: 王翔（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬(wàn)元/天）
工作背景：
10年培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)8年銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)旦麻省國(guó)際項(xiàng)目MBA對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士上海交大海外學(xué)院特邀講師
主講課程：
《關(guān)鍵客戶(hù)管理》《專(zhuān)業(yè)電話(huà)銷(xiāo)售技巧》《商務(wù)談判技能提升》《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技能提升》《客戶(hù)關(guān)系管理與維護(hù)》《外貿(mào)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練》《經(jīng)銷(xiāo)商管理與終端銷(xiāo)量提升》...
提高電話(huà)邀約成功率課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 電話(huà)銷(xiāo)售
課程目標(biāo)：
《提高電話(huà)邀約成功率》課程就是幫助企業(yè)銷(xiāo)售人員掌握電話(huà)邀約技能，不斷提升自身的素養(yǎng)，最終獲取電話(huà)邀約的成功。
《提高電話(huà)邀約成功率》將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
了解電話(huà)邀約工作的特點(diǎn)，并做好充足的心理準(zhǔn)備
學(xué)會(huì)電話(huà)邀約前的準(zhǔn)備工作，從而提升電話(huà)效率
能夠有效使用電話(huà)中的各種技能，從而獲得相應(yīng)成果
在電話(huà)邀約后能夠分析自身的優(yōu)勢(shì)和不足
能為企業(yè)電話(huà)邀約模式提出改進(jìn)意見(jiàn)
課程對(duì)象：有客戶(hù)邀約需求的銷(xiāo)售主管、經(jīng)理等
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
第一講：電話(huà)溝通的特性與模式
一、什么是電話(huà)溝通
1. 電話(huà)溝通與其它溝通方式之不同
1）多種溝通方式對(duì)比
2. 電話(huà)溝通的要點(diǎn)
1）電話(huà)特點(diǎn)和不足
2）電話(huà)溝通中的同期聲
二、應(yīng)用電話(huà)的特性，做好銷(xiāo)售工作
1. 善用你的“表情”
1） 你的表情會(huì)被聽(tīng)見(jiàn)嗎？
2. 吸引人的語(yǔ)音VS厭煩的聲音
1）你失敗的原因？
2）鍛煉你的語(yǔ)音
案例：讓你的表情感染對(duì)方
第二講：好的開(kāi)始是成功的一半
一、好的開(kāi)端
1．做一個(gè)受歡迎的銷(xiāo)售
1）注重電話(huà)禮儀和微笑
2）提高聲音的感染力
3）適應(yīng)客戶(hù)的溝通風(fēng)格
4）真正關(guān)心客戶(hù)
2.開(kāi)場(chǎng)白
1）寫(xiě)出吸引客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)白
2）贊美客戶(hù)的詞語(yǔ)
3）激情造就銷(xiāo)售
二、專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)
1、對(duì)項(xiàng)目及業(yè)務(wù)的重點(diǎn)了解
1）用專(zhuān)業(yè)打造卓越
2）了解自己項(xiàng)目的FABE
2、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
1）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣
2）影響客戶(hù)決策
演練：提高電話(huà)邀約成功率開(kāi)場(chǎng)和項(xiàng)目介紹
1. 開(kāi)場(chǎng)白（階段式開(kāi)場(chǎng)白）
2. 項(xiàng)目介紹（現(xiàn)場(chǎng)CALL OUT給客戶(hù)）
案例：激發(fā)客戶(hù)興趣
第三講：電話(huà)商談和異議處理
一、電話(huà)商談策略
1. 精選有效客戶(hù)
1）了解客戶(hù)的基本信息
2）精選有效客戶(hù)的方法
3）潛在客戶(hù)需求分析
2.有效引導(dǎo)客戶(hù)需求
1）調(diào)整發(fā)問(wèn)方向
2）提供建議方式
二、處理異議
1. 異議的分類(lèi)
1）異議的類(lèi)型
2）異議背后的需求
2. 針對(duì)性異議處理策略
3. 處理客戶(hù)異議的技巧
案例：進(jìn)一步接觸，建立信任關(guān)系
第四講：電話(huà)中的信號(hào)和邀約成功
一、電話(huà)中的成交信號(hào)
1．捕捉電話(huà)中的成交信號(hào)
1）語(yǔ)音和語(yǔ)調(diào)
2）頓挫和提問(wèn)
2. 電話(huà)中的成交目標(biāo)
1）何為成交
2）設(shè)定階段性目標(biāo)
二、電話(huà)中的邀約成功
1. 邀約原則
1）邀約成功的假定原則
2）邀約成功的蛻讓原則
2. 好事不過(guò)三
1）邀約成功步驟
2）客戶(hù)的心理
三、有效結(jié)尾
1、結(jié)尾的重要性
2、感謝客戶(hù)
四、持續(xù)跟進(jìn)，贏(yíng)得客戶(hù)信任
1. 跟進(jìn)客戶(hù)的方式
1）郵件型
2）語(yǔ)音型
3）社交圈
2. 贏(yíng)取客戶(hù)的信任
1）建立良好的人際關(guān)系
2）解決客戶(hù)的問(wèn)題
案例：推動(dòng)客戶(hù)邀約成功
第五講 銷(xiāo)售人員的自我管理
一、目標(biāo)管理
1、制定銷(xiāo)售計(jì)劃表
1）工作計(jì)劃表的制作
2、目標(biāo)和計(jì)劃視覺(jué)化
1）辦公室5S管理
二、你的資源
1.銷(xiāo)售目標(biāo)預(yù)估及管理
1）銷(xiāo)售管理表格
2.獲取客戶(hù)資源的方法
1）各種資源優(yōu)缺點(diǎn)
3.有效管理客戶(hù)名單
三、時(shí)間管理
1. 時(shí)間管理的原則
2. 提高效率，獲取成功
四、壓力和情緒管理
1. 壓力的作用
2. 管理你的情緒
案例：一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員
