主講老師: 王翔（培訓費：1.5-2萬元/天）
工作背景：
10年培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗8年銷售培訓經(jīng)驗復旦麻省國際項目MBA對外經(jīng)濟貿(mào)易大學經(jīng)濟學學士上海交大海外學院特邀講師
主講課程：
《關(guān)鍵客戶管理》《專業(yè)電話銷售技巧》《商務談判技能提升》《顧問式營銷技能提升》《客戶關(guān)系管理與維護》《外貿(mào)銷售技能提升訓練》《經(jīng)銷商管理與終端銷量提升》...
提高電話邀約成功率課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 電話銷售
課程目標：
《提高電話邀約成功率》課程就是幫助企業(yè)銷售人員掌握電話邀約技能，不斷提升自身的素養(yǎng)，最終獲取電話邀約的成功。
《提高電話邀約成功率》將有助于您實現(xiàn)以下目標：
了解電話邀約工作的特點，并做好充足的心理準備
學會電話邀約前的準備工作，從而提升電話效率
能夠有效使用電話中的各種技能，從而獲得相應成果
在電話邀約后能夠分析自身的優(yōu)勢和不足
能為企業(yè)電話邀約模式提出改進意見
課程對象：有客戶邀約需求的銷售主管、經(jīng)理等
課程時間：2天，6小時/天
第一講：電話溝通的特性與模式
一、什么是電話溝通
1. 電話溝通與其它溝通方式之不同
1）多種溝通方式對比
2. 電話溝通的要點
1）電話特點和不足
2）電話溝通中的同期聲
二、應用電話的特性，做好銷售工作
1. 善用你的“表情”
1） 你的表情會被聽見嗎？
2. 吸引人的語音VS厭煩的聲音
1）你失敗的原因？
2）鍛煉你的語音
案例：讓你的表情感染對方
第二講：好的開始是成功的一半
一、好的開端
1．做一個受歡迎的銷售
1）注重電話禮儀和微笑
2）提高聲音的感染力
3）適應客戶的溝通風格
4）真正關(guān)心客戶
2.開場白
1）寫出吸引客戶的開場白
2）贊美客戶的詞語
3）激情造就銷售
二、專業(yè)優(yōu)勢
1、對項目及業(yè)務的重點了解
1）用專業(yè)打造卓越
2）了解自己項目的FABE
2、了解競爭對手
1）了解競爭對手的優(yōu)劣
2）影響客戶決策
演練：提高電話邀約成功率開場和項目介紹
1. 開場白（階段式開場白）
2. 項目介紹（現(xiàn)場CALL OUT給客戶）
案例：激發(fā)客戶興趣
第三講：電話商談和異議處理
一、電話商談策略
1. 精選有效客戶
1）了解客戶的基本信息
2）精選有效客戶的方法
3）潛在客戶需求分析
2.有效引導客戶需求
1）調(diào)整發(fā)問方向
2）提供建議方式
二、處理異議
1. 異議的分類
1）異議的類型
2）異議背后的需求
2. 針對性異議處理策略
3. 處理客戶異議的技巧
案例：進一步接觸，建立信任關(guān)系
第四講：電話中的信號和邀約成功
一、電話中的成交信號
1．捕捉電話中的成交信號
1）語音和語調(diào)
2）頓挫和提問
2. 電話中的成交目標
1）何為成交
2）設定階段性目標
二、電話中的邀約成功
1. 邀約原則
1）邀約成功的假定原則
2）邀約成功的蛻讓原則
2. 好事不過三
1）邀約成功步驟
2）客戶的心理
三、有效結(jié)尾
1、結(jié)尾的重要性
2、感謝客戶
四、持續(xù)跟進，贏得客戶信任
1. 跟進客戶的方式
1）郵件型
2）語音型
3）社交圈
2. 贏取客戶的信任
1）建立良好的人際關(guān)系
2）解決客戶的問題
案例：推動客戶邀約成功
第五講 銷售人員的自我管理
一、目標管理
1、制定銷售計劃表
1）工作計劃表的制作
2、目標和計劃視覺化
1）辦公室5S管理
二、你的資源
1.銷售目標預估及管理
1）銷售管理表格
2.獲取客戶資源的方法
1）各種資源優(yōu)缺點
3.有效管理客戶名單
三、時間管理
1. 時間管理的原則
2. 提高效率，獲取成功
四、壓力和情緒管理
1. 壓力的作用
2. 管理你的情緒
案例：一名優(yōu)秀的銷售人員
