主講老師: 李坤恒（培訓(xùn)費(fèi)：2.5-3萬元/天）
工作背景：
先后在KAPPA、柒牌男裝、婷美集團(tuán)等多家服飾企業(yè)任職，并擔(dān)任培訓(xùn)經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)等重要職位。是培訓(xùn)界少有的只專注服飾領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)派講師，是服飾培訓(xùn)界少有的具備一線品牌從業(yè)經(jīng)歷的實(shí)力派講師!是美國NLP大學(xué)高級(jí)執(zhí)行師
主講課程：
《終端業(yè)績(jī)瘋狂倍增-催眠銷售》《門店業(yè)績(jī)提升必備的12項(xiàng)指標(biāo)》《專業(yè)店長(zhǎng)的店鋪盈利模式》《白金店長(zhǎng)的七項(xiàng)能力》《金牌督導(dǎo)-區(qū)域市場(chǎng)管理》《渠道開發(fā)與管理》
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門店銷售診斷與業(yè)績(jī)提升規(guī)劃課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 門店銷售
課程目標(biāo)：
通過案例分析，讓學(xué)員深刻認(rèn)識(shí)機(jī)遇點(diǎn)，并對(duì)市場(chǎng)樹立信心；
通過實(shí)際工作中遇到的問題進(jìn)行講解，提高數(shù)據(jù)化店鋪分析能力及問題解決能力；
課堂中集中式模擬訓(xùn)練，讓學(xué)員深刻理解從知到行的重要意義，從而提高執(zhí)行力;
學(xué)會(huì)利用流程化工具箱，制定出提升店鋪業(yè)績(jī)可行性執(zhí)行計(jì)劃；
課程對(duì)象：加盟商老板、督導(dǎo)、店經(jīng)理、店長(zhǎng)、帶班等
課程時(shí)間：2天1夜
店鋪銷售如何診斷？
一.單店診斷的流程
1.望-通過店鋪觀察，了解賣場(chǎng)問題
1）聞-通過聽導(dǎo)購銷售，了解技巧能力問題
2）問-通過訪談了解店鋪背后問題
3）切-通過數(shù)據(jù)剖析店鋪銷售力問題
4）單店診斷的策略
2.人-員工狀態(tài)診斷
1）貨-貨品與陣列診斷
2）場(chǎng)-日常管理流程診斷
3）技-員工銷售技能診斷
4）客-顧客忠誠度診斷
5）圈-商圈診斷
6）競(jìng)-競(jìng)爭(zhēng)品牌比較診斷
7）診斷報(bào)告編寫
3.根據(jù)店鋪分析模板進(jìn)行診斷報(bào)告編寫
SSP業(yè)績(jī)提升規(guī)劃設(shè)計(jì)步驟
二、第一步：選擇店鋪業(yè)績(jī)提升規(guī)劃目標(biāo)
第二步：明確店鋪提升指標(biāo)值
第三步：業(yè)績(jī)提升具體目標(biāo)策略
第四步：業(yè)績(jī)提升策略的障礙因素分析與匹配執(zhí)行方
第五步：匹配激勵(lì)機(jī)制
三、規(guī)劃流程動(dòng)作分解
第一步：選擇店鋪業(yè)績(jī)提升規(guī)劃目標(biāo)
確定單店提升目標(biāo)
1)透過現(xiàn)象看本質(zhì)——單店銷售數(shù)據(jù)篩選
①區(qū)域指標(biāo)值對(duì)比
②員工銷售力分析
③員工銷售力分析案例分析訓(xùn)練
2）第二步：明確店鋪提升指標(biāo)值
具體指標(biāo)值的計(jì)算公式
1）自己店鋪具體指標(biāo)值的計(jì)算訓(xùn)練
2）課堂訓(xùn)練：自己店鋪指標(biāo)值訓(xùn)練
第三步：業(yè)績(jī)提升具體目標(biāo)策略
如何提升進(jìn)店量？
1.進(jìn)店量低的根源分析
1)店鋪選址錯(cuò)；
①宣傳失效；
②營(yíng)銷活動(dòng)無吸引力；
③店鋪氛圍冷清
④案例講解
2)提升進(jìn)店量的三大策略
3)截流法;
①引流法;
②跨界營(yíng)銷
③如何提升成交率？
2.目前員工成交率低的根源分析
1)推薦的產(chǎn)品不適合；
①異議處理不恰當(dāng)；
②贊美技巧不圓潤(rùn)；
③成交促成不成熟
④案例講解
2)提升成交率的兩大方法
3)解除抗拒；
促使成交法
如何提升連帶率？
3.目前員工連帶率低的根源分析
1)親和力不足；
①服務(wù)動(dòng)作未跟上；
②服務(wù)話術(shù)不到位；
③貨品不齊全；
④人員無配合
⑤案例講解
2)提升成交率的三大方法
3)忽視法；
①道具法；
②深挖信息法
③如何提升平均單價(jià)？
4.目前員工平均單價(jià)低的根源分析
1)產(chǎn)品價(jià)位區(qū)域劃分混亂；
①對(duì)銷售高價(jià)位產(chǎn)品存在心理障礙；
②產(chǎn)品介紹無亮點(diǎn)
③案例講解
2)提升平均單價(jià)的策略
3)第四步：業(yè)績(jī)提升策略的障礙因素分析與匹配執(zhí)行方法
兩大障礙因素
1.心理因素
1)能力因素
2)行為因素
3)環(huán)境因素
4)案例講解
2.進(jìn)店量——截留策略的障礙分析與執(zhí)行方法
1)成交率——解除顧客借口的障礙分析與執(zhí)行方法
2)連帶率——連帶道具策略的障礙分析與執(zhí)行方法
3)平均單價(jià)——消除高價(jià)位恐懼策略的分析與執(zhí)行方法
4)第五步：匹配激勵(lì)機(jī)制
目前激勵(lì)形式現(xiàn)狀
1.金錢激勵(lì)
1)金錢激勵(lì)的負(fù)面影響
2)員工心理需求分析
2.金錢不是員工唯一追求的目標(biāo)
1)70/80/90后對(duì)金錢的價(jià)值觀分析
2)員工喜歡這份工作還是硬道理
3.員工的內(nèi)在需求分析
1)店長(zhǎng)讓員工喜歡這份工作的三大策略
2)七大非金錢激勵(lì)方法
4.非金錢激勵(lì)定義
1)非金錢激勵(lì)的原則
2)七大非金錢激勵(lì)的實(shí)用案例分享
3)榜樣激勵(lì)；
①目標(biāo)激勵(lì)；
②授權(quán)激勵(lì)；
③溝通激勵(lì)；
④贊美激勵(lì)；
⑤感激勵(lì)；
⑥競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì);
⑦課堂訓(xùn)練：制作非金錢激勵(lì)工具箱
四、店鋪診斷報(bào)告與落地執(zhí)行計(jì)劃制定
落地效果不好的原因
1.人員因素
1)流程設(shè)計(jì)因素
2)舊有管理因素
3)場(chǎng)域因素……
4)落地成功關(guān)鍵因素
2.分享模式
1)轉(zhuǎn)訓(xùn)模式
2)互動(dòng)模式
3)落地跟進(jìn)方法
3.店鋪診斷報(bào)告模板與業(yè)績(jī)提升規(guī)劃模板應(yīng)用講解
4.督導(dǎo)與自己區(qū)域店長(zhǎng)根據(jù)實(shí)際數(shù)據(jù)進(jìn)行店鋪診斷和業(yè)績(jī)提升規(guī)劃設(shè)計(jì)
5.各組進(jìn)行落地計(jì)劃匯報(bào)及評(píng)比
課堂訓(xùn)練：業(yè)績(jī)達(dá)成方案設(shè)計(jì)
1)落地實(shí)施計(jì)劃方案設(shè)計(jì)
