主講老師: 左鳳山（培訓(xùn)費(fèi)：2.5-3萬元/天）
工作背景：
學(xué)歷:1.德國聯(lián)邦埃森大學(xué)畢埃森大學(xué)工設(shè)DID博士2.德國國家營銷指導(dǎo)經(jīng)營管理學(xué)會SUPD研修認(rèn)證3.日本電通廣告營銷創(chuàng)意激蕩POPAS海外訓(xùn)練研習(xí)認(rèn)證4.美國商業(yè)經(jīng)營管理協(xié)會AMA研習(xí)（...
主講課程：
國際商務(wù)談判技巧課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 商務(wù)談判
課程目標(biāo)：
課程對象：
課程時間：6小時
壹.國際銷售業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)談判與溝通分析
(一).國際銷售業(yè)務(wù)談判與溝通的藝術(shù)
不同文化下的溝通與談判
國際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報(bào)告
駕馭全球市場開發(fā)與運(yùn)作的復(fù)雜性何在（不簡單中的不簡單）
國內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學(xué)費(fèi)（躺在國際化中的遍地血跡）
要接觸有效率我們不患不能而患不知
(二).影響國際商務(wù)談判結(jié)果的因素
企業(yè)本身籌碼的影響性問題（內(nèi)部）
品牌籌碼分析
價格籌碼分析
交貨速度籌碼分析
製造核心能力籌碼分析
產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量籌碼分析
國際化市場因素
國際採購主觀意識問題分析
貿(mào)易壁壘問題分析
跨文化與市場熟悉度問題分析
競爭對手表現(xiàn)問題分析
(三).借鑒美國通用電子采購人員商務(wù)談判守則（一葉知秋）
參考國際買家的采購心理有些什么
貳.國際商務(wù)談判特點(diǎn)分析
(一).對應(yīng)國際買家的采購分析
OEM與OBMODM
服飾行業(yè)國際化發(fā)展方向
虧本營銷利弊談（利益與價值分析）
(二).如何與不同地區(qū)的人打交道（各地買家的特點(diǎn)與對應(yīng)方式）
北美地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式
直截了當(dāng)（似乎太直白）
分析透澈，對產(chǎn)品知識準(zhǔn)備充分（因交易而交易）
時間就是金錢（總想迅速達(dá)成協(xié)議）
法英德地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式
同意大原則，然后在細(xì)節(jié)上談判（會非常注意細(xì)節(jié)）
讓步時必須取得回報(bào)（寸土必爭）
日本地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式
深思后才反應(yīng)，沉默是金（很仔細(xì)的聆聽）
總是需要再上層的核準(zhǔn)（無法真正作主）
日本圈圈（民族交易障礙多外人不易進(jìn)入）
中東地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式
價格壓力（砍價特性）
談判傾向（聚焦意識）
印度地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式
計(jì)畫性概念（拖延與更動）
額外的好處（小便宜與面子）
說與執(zhí)行的差距（執(zhí)行誠信）
港臺地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式
人際與人情關(guān)係（拉近距離的回報(bào)）
說清楚講明白（注意承諾）
參.國際銷售談判應(yīng)掌握的策略重點(diǎn)
(一).掌握主動權(quán)的談判答復(fù)技巧
如何規(guī)避買家主動權(quán)過高現(xiàn)象
(二).影響國際商務(wù)談判結(jié)果的必然性因素（這些問題常為人所忽略）
國際化談判要特別注意的地方
談判用詞具體明確
積極傾聽中的肢體語言表現(xiàn)
記住JohnP.Kotter說的對方利益問題
談判中思維的捆綁與說服方法
因人而異的對應(yīng)與行為特質(zhì)
(三).國際商務(wù)談判談判策略與運(yùn)用技巧分析
被壓迫式詢價時我方的對策
對方提供的數(shù)字或資料絕對是被扭曲成對他們有利的
養(yǎng)成對對方提供的數(shù)字或資料挑戰(zhàn)的習(xí)慣
除非買方明確說出原因，不要降價
在準(zhǔn)備讓步時，盡量讓對方先提條件，先隱蔽自己的觀點(diǎn)與想法
降慢點(diǎn)，繼續(xù)強(qiáng)調(diào)你的附加價值
絕不要以為價格是唯一的因素
被壓榨時要求回報(bào)
買方也可能在其它地方上可以讓步
把簡單的問題復(fù)雜化
閃避正在談的焦點(diǎn)，選擇對方頭痛的弱點(diǎn)進(jìn)行（另選戰(zhàn)場）
壓迫詢價造成的對方不利處復(fù)雜化
國際商務(wù)談判簽約細(xì)節(jié)中的惡魔
小字或往例造成的疏忽
特別注意技術(shù)上的規(guī)格、要求
檢查所有附件、規(guī)格、圖表
不論多熟悉，請?jiān)僮屑?xì)檢查
盡量由自己交涉更改的細(xì)節(jié)，不經(jīng)由中間人
將自己的條件加上有效的期限
如果過了期限有處罰，更好
一字之差，對方會說字打錯了
注意小謊言和小延誤，說不定最糟的還沒來呢
用詭計(jì)的人通常都撿軟柿子，迎接挑戰(zhàn)，他們大部份會退縮或妥協(xié)
江山易改，本性難移，如果對方記錄差，就別期望執(zhí)行時有好結(jié)果
書面記錄愈詳細(xì)愈好，愈多證人愈好，愈多簽字愈好
所有合約都應(yīng)由主管過目檢查弱點(diǎn)，后決定進(jìn)行或停止
(四).商務(wù)談判心理該有些什么建設(shè)(談判戒律參考)
(五).讓步心理該有些什么建設(shè)(讓步戒律參考)
