主講老師: 盛斌子（培訓(xùn)費(fèi)：2-2.5萬(wàn)元/天）    

工作背景：
曾任著名家電海信科龍分公司總經(jīng)理，美的集團(tuán)分公司總經(jīng)理，歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達(dá)營(yíng)銷副總裁，美媛春藥業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)、嘉寶日用營(yíng)銷總經(jīng)理，具有十五年銷售與市場(chǎng)職業(yè)經(jīng)理人生涯。

主講課程：
核心課程：1、《家居建材精準(zhǔn)營(yíng)銷之市場(chǎng)開發(fā)》2、《家居建材精準(zhǔn)營(yíng)銷之經(jīng)銷商管理》3、《家居建材精準(zhǔn)營(yíng)銷之終端爆破》4、《建材家居經(jīng)銷商管理之“獨(dú)孤九劍”》5、《...

  從優(yōu)秀到卓越-金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)課程大綱詳細(xì)內(nèi)容

課程分類： 金牌店長(zhǎng)

課程目標(biāo)：

是什么影響了贏利與擴(kuò)張?

1.沒有優(yōu)秀的店長(zhǎng)，單店盈利能力徘徊不前？

2.如何突破“分店易開，店長(zhǎng)難求”的尷尬局面？

3.沒有優(yōu)秀的店長(zhǎng)，成為擴(kuò)張瓶頸，眼睜睜坐失市場(chǎng)良機(jī)？

4.沒有培養(yǎng)店長(zhǎng)的方法，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)每況愈下？

5.缺乏內(nèi)部的復(fù)制造血功能，傳幫帶經(jīng)驗(yàn)式復(fù)制，跟不上企業(yè)發(fā)展的腳步？

6.《全能店長(zhǎng)2天1夜特訓(xùn)營(yíng)》是您持續(xù)贏利的破解之道！

課程對(duì)象：店長(zhǎng)、儲(chǔ)備店長(zhǎng)、督導(dǎo)、培訓(xùn)經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理等

課程時(shí)間：

第一單元、連鎖企業(yè)店鋪管理的現(xiàn)狀、對(duì)策與出路

【解決的核心問題】

互動(dòng)學(xué)員需要解決的問題與困惑，現(xiàn)場(chǎng)解決問題

以解決問題為導(dǎo)向培訓(xùn)，讓培訓(xùn)更有針對(duì)性和實(shí)效

這些現(xiàn)狀是你所考慮的問題嗎？

店長(zhǎng)如何實(shí)現(xiàn)由“超級(jí)明星”到“組織效能”的蛻變？

1.店鋪管理的標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范：執(zhí)行的沒標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)的沒執(zhí)行，如何標(biāo)準(zhǔn)？

2.執(zhí)行的督導(dǎo)機(jī)制不健全：如何實(shí)現(xiàn)由督到導(dǎo)、由“魔鬼”到“天使”的轉(zhuǎn)變？

3.深度客戶關(guān)系管理待加強(qiáng)：如何實(shí)現(xiàn)由滿意到忠誠(chéng)、由“消費(fèi)方式”到“生活方式”的轉(zhuǎn)變？

4.你的其他問題？……

連鎖企業(yè)店鋪管理的對(duì)策與出路

【互動(dòng)】你的問題與困惑？現(xiàn)場(chǎng)解答

【案例分析1】麥當(dāng)勞國(guó)際連鎖巨頭快速擴(kuò)張復(fù)制揭秘

【案例分析2】松下電工國(guó)際連鎖巨頭終端店面標(biāo)準(zhǔn)化分析

【案例分析3】阿迪達(dá)斯國(guó)際運(yùn)動(dòng)品牌連鎖終端店面快速?gòu)?fù)制秘訣分析

第二單元、“屁股決定腦袋”：店長(zhǎng)的角色定位

【解決的核心問題】

屁股決定腦袋，深刻認(rèn)識(shí)自己的角色職責(zé)

店面運(yùn)營(yíng)管理的本質(zhì)是什么？

1.店面“靈魂”人物店長(zhǎng)的“八大”角色

2.⑴播種機(jī) ⑵指揮官 ⑶協(xié)調(diào)者 ⑷溫控器 ⑸分析者 ⑹興奮劑 ⑺培訓(xùn)者 ⑻實(shí)現(xiàn)者

由“超級(jí)導(dǎo)購(gòu)”到“團(tuán)隊(duì)教練”的四個(gè)角色轉(zhuǎn)變

3.⑴好“太太”：做好本職樹榜樣 ⑵好“媳婦”：上司職務(wù)代理人

⑶好“妯娌”：部門協(xié)作創(chuàng)績(jī)效 ⑷好“媽媽”：帶人帶心還帶性

金牌店長(zhǎng)應(yīng)具備的技能與精神

4.精神:⑴銅頭 ⑵鐵嘴 ⑶飛毛腿 ⑷蛤蟆肚

技能:⑴專業(yè)技能 ⑵組織技能 ⑶診斷技能

【案例分析1】聯(lián)想集團(tuán)電腦連鎖專賣店店長(zhǎng)崗位分析

【管理案例2】你覺得應(yīng)該提拔那位做店長(zhǎng)？為什么？

第三單元、打造激情快樂的店面團(tuán)隊(duì)

【解決的核心問題】

?解決員工重復(fù)工作自然卷怠的問題

?如何讓員工自動(dòng)自發(fā)的激情快樂的工作

“快樂的員工”才能服務(wù)“快樂的顧客”

1.“快樂”就是“生產(chǎn)力”

2.店面團(tuán)隊(duì)的常見問題與解決方法

3.人才流失忠誠(chéng)度低

1)投入打折歸屬感差

2)重復(fù)工作自然倦怠

3)缺乏使命利益最大

4)【案例分析】如何讓導(dǎo)購(gòu)保持持續(xù)的“笑容”？

【案例分析】日資化妝品企業(yè)：資生堂高執(zhí)行力文化揭秘

如何激發(fā)歸屬感進(jìn)而減少流失率的方法？

4.責(zé)任的“十二劇場(chǎng)”讓邊緣化的員工 “回心轉(zhuǎn)意”

5.根本原因是 “工作中快樂不足”

6.【視頻案例】世界500強(qiáng)企業(yè)爭(zhēng)相學(xué)習(xí)的華盛頓派克街“魚”市快樂工作揭秘 

店面團(tuán)隊(duì)規(guī)劃——規(guī)劃快樂

7.團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)：如何設(shè)置“能量成員”激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力？

1)人才取向：如何選擇有意愿并與企業(yè)發(fā)展階段相匹配的店員？

2)店面隊(duì)伍招聘——快樂招聘

8.認(rèn)識(shí)快樂招聘：店員激勵(lì)從招聘開始、激動(dòng)人心的應(yīng)聘洗禮

1)快樂招聘模型（4S模型）：

2)適合的才是最好，如何選擇適合的人才？

　　?、佟∪瞬攀俏齺淼?，如何營(yíng)銷人才？

　　?、凇≈圃炖щy，如何提升珍惜機(jī)會(huì)的感覺？

　　?、邸∪肼毭嬲?，如何增強(qiáng)歸屬感，讓店員人過門“心”過門？

9.店員激勵(lì)——快樂執(zhí)行

10.核心：如何讓店員“ 重復(fù)工作，快樂執(zhí)行”？

1)“競(jìng)賽獎(jiǎng)金”如何設(shè)置？

2)讓店員你追我趕，人人掙當(dāng)“英雄”！

3)獎(jiǎng)的驚天動(dòng)地，罰心驚肉跳！“競(jìng)賽獎(jiǎng)金”如何發(fā)放？

4)物質(zhì)與精神雙豐收，不要?jiǎng)儕Z員工“數(shù)錢”的快樂！

5)軟件——激勵(lì)模型(Pace模型）

6)P：企業(yè)文化落地到店鋪的不二法門是什么？

A：讓店員時(shí)刻明確目標(biāo)的三大法寶是什么？

C：如何讓“重復(fù)”的工作“不重復(fù)”，快樂執(zhí)行？

E：店長(zhǎng)的如何持續(xù)保持積極正面鼓勵(lì)氛圍？

【案例分析】國(guó)美、蘇寧、資生堂等連鎖巨頭高執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)管理案例分析

第四單元、店鋪高效運(yùn)營(yíng)管理的八大核武器

第一項(xiàng)核武器：目標(biāo)管理

【解決的核心問題】

如何科學(xué)的設(shè)定目標(biāo)和落地執(zhí)行？

如何制定可行的計(jì)劃和分析技巧？

工具表單應(yīng)用

“一分鐘經(jīng)理人”的三個(gè)管理秘訣是什么？

1.設(shè)定目標(biāo)的SMART系統(tǒng)

2.銷售目標(biāo)的設(shè)執(zhí)行與管理

3.銷售目標(biāo)管理流程：目標(biāo)、分配、指導(dǎo)、激勵(lì)、達(dá)成

1)如何使目標(biāo)落實(shí)到客戶數(shù)量

2)目標(biāo)時(shí)間分解法、人員分解法、任務(wù)分解法

3)檢查力就是執(zhí)行力

4)服務(wù)目標(biāo)實(shí)施與激勵(lì)

4.店鋪之間評(píng)比

1)店鋪內(nèi)部評(píng)比

2)店鋪的8項(xiàng)基本服務(wù)目標(biāo)

3)神秘客人項(xiàng)目的操作流程

4)制定計(jì)劃與四種分析技巧

5.工具應(yīng)用：店面月、周計(jì)劃與工作日志表單制作與應(yīng)用

6.【方法工具】聯(lián)想、創(chuàng)維、松下周計(jì)劃與工作日志執(zhí)行表單

第二項(xiàng)核武器：早會(huì)管理

早會(huì)的流程：早會(huì)如何推動(dòng)銷售業(yè)績(jī)的技巧？

1.早會(huì)是一臺(tái)“推土機(jī)”：一推士氣，二推業(yè)績(jī)，是決定銷售目標(biāo)的關(guān)鍵

2.早會(huì)內(nèi)容：⑴溝通渠道 ⑵回顧總結(jié) ⑶制定目標(biāo) ⑷小型培訓(xùn) ⑸提升能力

3.早會(huì)激勵(lì)：⑴激勵(lì)舞蹈 ⑵激勵(lì)歌曲 ⑶表?yè)P(yáng)贊美 ⑷激勵(lì)故事 ⑸拓展游戲

4.【視頻案例】早會(huì)

【小組練習(xí)】早會(huì)大PK

第三項(xiàng)核武器：流程管理

【解決的核心問題】

如何提升員工的執(zhí)行力

掌握一套復(fù)制的工具

怎樣超越顧客期望？

1.不斷持續(xù)優(yōu)化的流程是為客戶創(chuàng)造價(jià)值的保證

2.用流程復(fù)制打造強(qiáng)大的執(zhí)行體系

3.用一流的流程來武裝三流的員工

4.流程執(zhí)行與管理方法：PDCA循環(huán)持續(xù)提高應(yīng)用八步驟

5.店面運(yùn)營(yíng)流程管理提升效率

6.門店日營(yíng)業(yè)流程要點(diǎn)？

1)門店日營(yíng)業(yè)前中后工作要點(diǎn)？

2)店長(zhǎng)每周、每月的工作要點(diǎn)？

3)【管理案例】麥當(dāng)勞快速?gòu)?fù)制與高效執(zhí)行的秘密

【管理分析】創(chuàng)維、聯(lián)想、諾奇、松下連鎖店面運(yùn)營(yíng)流程分析

第四項(xiàng)核武器：?jiǎn)栴}分析

【解決的核心問題】

掌握一套分析問題的方法與工具

分析問題的工具——魚骨圖

1.作用：研究問題、邏輯排序、整體審視

1)標(biāo)準(zhǔn)：魚頭為核心問題、魚刺為問題關(guān)鍵要素

2)經(jīng)驗(yàn)：?jiǎn)栴}分析、先易后難、假設(shè)驗(yàn)證

3)魚骨圖使用的六步驟

2.練習(xí)（分析問題——“營(yíng)業(yè)下滑”）

3.【工具運(yùn)用】分析本月業(yè)績(jī)下滑的原因？

第五項(xiàng)核武器：經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析與銷售策略調(diào)整

【解決的核心問題】

如何依據(jù)數(shù)字做決策，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)分析

為什么要進(jìn)行店面數(shù)據(jù)分析？

1.數(shù)字是店鋪的溫度計(jì)-快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵

1)數(shù)字最客觀 、會(huì)說話、速度快、來決策

2)案例：信息化管理讓“小肥羊”遍地開花

3)店鋪的基本數(shù)字

4)營(yíng)業(yè)額、庫(kù)存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、入店率、連帶率

2.店面盈虧平衡

3.銷售盈虧平衡點(diǎn)＝銷售總成本÷平均毛利率

1)銷售總成本＝產(chǎn)品成本＋店面租金＋裝修物品折舊＋人員工資＋水電＋稅金

2)平均毛利率＝（總零售價(jià)－總進(jìn)貨價(jià)）÷總零售價(jià)

3)如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫(kù)存？

4.暢滯銷款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最重要的數(shù)據(jù)之一

1)單款銷售生命周期分析：及時(shí)反饋營(yíng)銷信息，有效制定安全庫(kù)存策略

2)營(yíng)業(yè)時(shí)間分析：合理調(diào)整工作時(shí)間和安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷售增長(zhǎng)

3)老顧客銷售貢獻(xiàn)率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客

4)員工銷售能力分析：個(gè)人業(yè)績(jī)分析/客單價(jià)分析，以便對(duì)癥下藥

5)【小組討論】門店的10個(gè)主要表現(xiàn)指標(biāo)，分析發(fā)現(xiàn)病因，如何采取行動(dòng)方案？

如何建立完善的門店報(bào)表系統(tǒng)？

5.信息化管理系統(tǒng)

1)建立完善的報(bào)表制度

2)正確使用各種《銷售日／周／月報(bào)表》

3)客戶分析

6.析工具：《月客戶狀況分析表》和《月客戶狀況對(duì)比表》

1)解客源的動(dòng)態(tài)變化及潛力，以便采取差異銷售對(duì)策、產(chǎn)品對(duì)策、服務(wù)對(duì)策

2)收支分析

7.分析數(shù)據(jù)：總營(yíng)業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動(dòng)成本率、費(fèi)用成本率、平均客單價(jià)

1)月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)；成本額是否正常？促銷活動(dòng)是否湊效？原因？

2)產(chǎn)品分析

8.分析工具：波士頓矩陣分析法

1)分析數(shù)據(jù)：銷售份數(shù)、銷售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數(shù)　

2)問題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產(chǎn)品分析與對(duì)策

3)如何使用改善門店問題的工具？大力推行門店問題改善活動(dòng)：

9.工具一：《改善提案書》應(yīng)用

工具二：《提案專項(xiàng)改善計(jì)劃》應(yīng)用

第六項(xiàng)核武器：修煉絕對(duì)成交

【解決的核心問題】

提升如何絕對(duì)成交能力？

成交是問出來的，問對(duì)問題賺大錢

絕對(duì)成交的秘籍

成交的關(guān)鍵在于要求

1.成交大師的信念：成交一切都是為了愛

2.成交就是發(fā)問的藝術(shù)：?jiǎn)枌?duì)問題賺大錢

3.成交絕技一：假設(shè)成交法

4.成交絕技二：二選一成交法

5.成交絕技三：分解決定成交法

6.成交絕技四：6+1問題成交法

7.成交絕技五：反敗為勝法

8.【情景演練】 我是成交高手

第七項(xiàng)核武器：投訴應(yīng)對(duì)技巧

【解決的核心問題】

?如何平復(fù)投訴的心境

?解決投訴的流程技巧

?面對(duì)投訴的導(dǎo)購(gòu)心態(tài)調(diào)整術(shù)——角色變心板

?顧客投訴心理分析

?妥善處理投訴的意義

?處理投訴的原則

?處理投訴的流程與技巧

道歉

1.仔細(xì)聆聽

2.復(fù)述投訴

3.認(rèn)同客戶感受

4.闡明解決措施

5.表示感謝

6.出乎意料的驚喜

7.【案例分析】大型服裝連鎖投訴應(yīng)對(duì)處理  

1)【視頻案例】投訴應(yīng)對(duì)流程的全程視頻案例

2)【角色扮演】投訴應(yīng)對(duì)技巧的應(yīng)用

3)第八項(xiàng)核武器： 業(yè)績(jī)持續(xù)提升的工具——超級(jí)營(yíng)銷管理漏斗

【解決的核心問題】

掌握一套持續(xù)提升業(yè)績(jī)的營(yíng)銷管理工具

系統(tǒng)思考是什么因素決定了你的業(yè)績(jī)

業(yè)績(jī)的系統(tǒng)分析與改善

1.營(yíng)業(yè)額 =  客流量X成交率X客單價(jià)

1)業(yè)績(jī)分析

2)客流量的影響因素：商圈、店鋪選址、店面形象、陳列、促銷POP、商品組合

①　成交率的影響因素：銷售流程能力

②　客單價(jià)的影響因素：商品組合、組合銷售

③　業(yè)績(jī)持續(xù)提升的金鑰匙——“超級(jí)管理漏斗”

2.銷售過程分析與控制

1)流程設(shè)置

①　漏斗制作

②　銷售業(yè)績(jī)持續(xù)提升

3.沉淀概率

1)持續(xù)提升超級(jí)營(yíng)銷管理漏斗

——結(jié)束——