主講老師: 陳淑亞（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬(wàn)元/天）
工作背景：
鄭州銀行總行、招商銀行指定培訓(xùn)專(zhuān)家講師工行、農(nóng)行、中行、建行服務(wù)溝通特聘專(zhuān)家廣發(fā)證券、中原證券、平安保險(xiǎn)、中國(guó)人壽服務(wù)溝通顧問(wèn)專(zhuān)家河南省商業(yè)銀行新員工輪訓(xùn)特聘師資某高校經(jīng)濟(jì)學(xué)講師十年金融行業(yè)授課從...
主講課程：
禮儀與服務(wù)提升系列：《價(jià)值為王，關(guān)鍵服務(wù)效能提升》——加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，由服務(wù)規(guī)范到關(guān)注客戶(hù)需求關(guān)注客戶(hù)體驗(yàn)； 從產(chǎn)品思維到客戶(hù)思維，提升企業(yè)品牌效應(yīng)與客戶(hù)忠誠(chéng)度。《銀行優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)解讀與提升...
《大客戶(hù)服務(wù)與銷(xiāo)售技能提升》課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 銷(xiāo)售技能大客戶(hù)銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)
課程目標(biāo)：
1.全面梳理大客戶(hù)開(kāi)發(fā)體系，做好銀行優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的開(kāi)拓與維護(hù)
2.提升學(xué)員營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)和客戶(hù)分析、預(yù)警能力
3.了解大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵內(nèi)容，在服務(wù)中提升客戶(hù)信任度
4.學(xué)習(xí)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧，正確評(píng)估客戶(hù)心理和需求
5.學(xué)會(huì)如何在工作中實(shí)現(xiàn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一體化的融合
課程對(duì)象：對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理、經(jīng)營(yíng)支行行長(zhǎng)、大客戶(hù)業(yè)務(wù)部、營(yíng)銷(xiāo)管理人員等
課程時(shí)間：6課時(shí)
一、定位是大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的第一步
1、大客戶(hù)的戰(zhàn)略定位
1）“大而全”還是“小而專(zhuān)”
2）直接客戶(hù)和渠道客戶(hù)
3）產(chǎn)品定位
2、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)定位
1）“二八定律”
2）區(qū)分和取舍
3）大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理
3、給客戶(hù)分類(lèi)和分級(jí)
1）客戶(hù)分類(lèi)矩陣模型
了解四類(lèi)客戶(hù)的分布、營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)與投入比例。
2）設(shè)計(jì)客戶(hù)分級(jí)表格
案例練習(xí)：設(shè)計(jì)你的鯊魚(yú)客戶(hù)分級(jí)表
二、服務(wù)是大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵
1、提升大客戶(hù)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
1）了解客戶(hù)期待值
2）建立客戶(hù)服務(wù)價(jià)值鏈
3）建立客戶(hù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
4）客戶(hù)經(jīng)理的角色定位
2、大客戶(hù)服務(wù)“五部曲”
1）對(duì)顧客態(tài)度要更積極
2）建立服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化體系
3）給客戶(hù)個(gè)性化服務(wù)
4）建立信任可持續(xù)關(guān)系
5）進(jìn)行戰(zhàn)略性服務(wù)
3、大客戶(hù)的個(gè)性化服務(wù)
1）以客戶(hù)為導(dǎo)向，重新制定體制
2）以需求為目標(biāo)，精心定制服務(wù)
3）以溝通為紐帶，建立客戶(hù)資料
4、建立并維持大客戶(hù)的忠誠(chéng)度
1）忠誠(chéng)度的標(biāo)注是什么
2）客戶(hù)忠誠(chéng)度的價(jià)值是什么
3）怎樣評(píng)估客戶(hù)的忠誠(chéng)度
4）提升客戶(hù)忠誠(chéng)度活動(dòng)策略
案例討論：如何提升你的老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹成功率？
三、立足大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與管理
1、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)
1）如何獲得客戶(hù)線索
2）邀約的方式方法
3）提升有效拜訪
4）獲得優(yōu)秀的首輪印象
2、建立信任關(guān)系
1）建立信任的溝通方式
2）中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
3）讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的小技巧
3、深挖客戶(hù)需求
1）客戶(hù)需求的“冰山理論”
2）如何判定客戶(hù)類(lèi)型
3）影響客戶(hù)決策的真實(shí)因素
4）挖掘、梳理、引導(dǎo)、滿足
4、大客戶(hù)維護(hù)與管理
1）進(jìn)行客戶(hù)精密細(xì)分，建立大客戶(hù)檔案
2）提供人性服務(wù)，讓客戶(hù)形成良好的依賴(lài)心理
3）制定針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
案例分享：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，攻心為上。
四、大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)技巧需提升
1、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思維
1）魚(yú)塘式營(yíng)銷(xiāo)
2）買(mǎi)客戶(hù)思維
3）自媒體時(shí)代新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)
2、提升邀約見(jiàn)面成功率
1）電話邀約，開(kāi)場(chǎng)是關(guān)鍵
2）微信邀約，多種形式打動(dòng)客戶(hù)
3）現(xiàn)場(chǎng)邀約，永遠(yuǎn)“留一點(diǎn)”
3、找準(zhǔn)客戶(hù)痛點(diǎn)和癢點(diǎn)
1）學(xué)會(huì)有技巧的提問(wèn)
2）保持有方法的聆聽(tīng)
4、塑造好產(chǎn)品價(jià)值
1）“三點(diǎn)式”說(shuō)明
2）講好故事和案例
3）“三果”列舉
5、消除客戶(hù)抗拒
1）客戶(hù)為什么說(shuō)“不”？
2）重新定義抗拒
3）扁擔(dān)法則
6、客戶(hù)成交策略
1）關(guān)鍵性判斷的溝通技巧
2）不同客戶(hù)的銷(xiāo)售策略
3）常見(jiàn)異議的處理方法
4）假設(shè)成交法
5）突破客戶(hù)心理障礙
案例分析：復(fù)盤(pán)最近一次大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)成功或失敗案例
