主講老師: 戴婭軒（培訓費：1.5-2萬元/天）
工作背景：
曾任泰康人壽浙江分公司衢州中支營銷總監(jiān)曾任泰康人壽浙江分公司衢州中支萬全保銷行政總經理曾獲得保險行業(yè)全國營銷講師體系授課大比武全國前十強為多家股份制商業(yè)銀行（招商銀行、建設銀行）、保險公司、證券公...
主講課程：
《保險營銷專業(yè)訓練》《電話營銷技巧》《專業(yè)化銷售流程之尋找準主顧及約訪》《高效能處理客戶投訴》
打造高效能投訴處理—失效保單的投訴清理課程大綱詳細內容
課程分類： 客訴處理銀行網點管理
課程目標：
正確認識目前銀行面臨的各種投訴，正確對待層出不窮的投訴
正確認識投訴的客戶往往是忠誠度很高的客戶，有效地處理續(xù)期客投訴，能有成效地提升企業(yè)的信譽度
掌握應對續(xù)期投訴處理的方法、各種實用技巧、提升處理投訴的能力
通過失效保單客戶投訴清理工作，帶來新一輪的客戶銷售創(chuàng)造更多的效益
課程對象：
課程時間：1天（6小時/天）
一、企業(yè)客戶在服務中存在的幾個誤區(qū)
1、銷售活動完成即認為服務結束
2、客戶和企業(yè)是獨立的個體
3、客戶投訴處理的好壞無所謂
二、客戶投訴的原因是什么
1、未來營銷市場的競爭將是客戶資源的爭奪
2、銷售行業(yè)術語與消費者通常認知存在偏差
3、客戶對公司服務人員、服務項目、辦理實效不滿
4、客戶投訴的關鍵需求：被關心、被傾聽、
三、、投訴處理的意義和價值
1、投訴處理的意義
(1)恢復客戶對企業(yè)的信賴
(2)避免引起更大的糾紛和惡性事件
(3)收集投訴客戶的全面信息
(4)滿意的客戶將是最好的傳言人
(5)不滿意的客戶將是品牌踐踏者
2、如何看待客戶投訴
(1)投訴寄予了“期望”
(2)投訴是珍貴的“情報”
(3)投訴促進了“發(fā)展”
3、投訴處理不當?shù)暮蠊?/div>
(1)客戶會使監(jiān)管機關不得安寧
(2)客戶打亂了你公司的正常秩序
(3)客戶永遠不再和你或你的公司交往
(4)客戶成了你的對頭而幫助了你的競爭對手
(5)客戶使媒體介入而導致社會的同情和關注
(6)客戶影響了一些客戶和準客戶
(7)引起更大的糾紛和群體性事件
(8)滿意客戶會將滿意告訴另外的2人、不滿意客戶會告訴另外的25人
4、投訴處理好帶來的價值
(1)有效維護企業(yè)自身的形象
(2)恢復客戶對企業(yè)的信賴感
(3)恢復客戶對企業(yè)的信賴感
四、客戶投訴途徑及處理流程
1、銀行網點的投訴途徑
(1)銀行網點投訴
(2)打電話投訴
(3)上門投訴
(4)信訪投訴
2、銀行網點投訴的制式化流程
投訴制式化流程
(1)客戶投訴
(2)接待（了解原因）
(3)解決問題
(4)反饋至渠道負責人
(5)調取相關資料（回訪錄音、投保影像等）
(6)渠道、客戶部討論處理結果
(7)再次與客戶進行溝通
(8)解決投訴
五、失效保單的客戶投訴及清理
1、失效保單數(shù)據展示
通過失效保單清理，有效積累準客戶116人
2、失效保單處理的心路歷程
3、失效保單處理的關鍵做法和步驟
(1)清理和分類失效保單
(2)尋找客戶聯(lián)系方式
(3)分析失效原因
(4)取得客戶信任
(5)介紹新產品
(6)邀請客戶參加新產品發(fā)布會
案例：具體的實操處理
4、失效保單經營的總成果
5、成長感悟
六、如何做好客戶投訴應對
1、投訴處理的原則：處理事情先處理心情，如何處理心情
2、投訴處理的心理準備
(1)以信為本，以誠動人
(2)我代表的是公司而不是個人
(3)學會控制自己的情緒
(4)持續(xù)創(chuàng)造積極瞬間
(5)換位思考，從客戶角度想問題
(6)把投訴處理當作自我提升的一次考驗
3、投訴處理七步驟：
(1)立即反應（隔離客戶，降低影響）
(2)自我介紹（詢問客戶遇到了怎樣的困難）
(3)積極傾聽（給出時間讓顧客發(fā)泄）
(4)驗證問題本身（理解…解釋…）
(5)給出解決方案（A方案B方案二選一）
(6)達成共識（尋找平衡點）
(7)執(zhí)行方案（跟進客戶）
4、讓客戶參與解決方案
(1)如果有可能的話,在給客戶提供解決方案的是永遠給客戶做選擇題!
(2)了解客戶真實投訴原因，通過銀行、保險公司協(xié)商后，制定解決方案
(3)向客戶提供多個解決方案
5、投訴處理禁忌及禁語
6、無理客戶應對技巧
(1)控制自己的情緒
(2)終止對話
(3)讓其他同事介入
7、案例分析與演練
