主講老師: 盧璐（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬元/天）
工作背景：
主講課程：
通用銷售系列：《電話銷售溝通技巧提升》《電銷團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)與激勵(lì)》《攻心銷售之溝通藝術(shù)》《會議銷售的策劃與執(zhí)行》《金牌銷售技能提升》《金牌銷售之心態(tài)訓(xùn)練》
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會議營銷綜合能力提升課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 會議營銷
課程目標(biāo)：
課程對象：市場營銷人員、會務(wù)人員、會銷演講講師
課程時(shí)間：3天
第一部分認(rèn)識會議營銷及其運(yùn)用
第一章會議營銷的基礎(chǔ)概念
1、什么是會議營銷
2、為什么一場會議營銷業(yè)績達(dá)到1個(gè)億
3、會議營銷的優(yōu)勢
第二章會議營銷的常見類型
1、終端會議營銷
2、招商會議營銷
3、經(jīng)銷商會議營銷
4、新產(chǎn)品發(fā)布會式會議營銷
5、培訓(xùn)會式會議營銷
6、科普講座式會議營銷
7、旅游式會議營銷
8、顧客答謝式會議營銷
9、顧客聯(lián)誼式會議營銷
10、慈善公益式會議營銷
11、體驗(yàn)式會議營銷
12、戶外活動式會議營銷
13、餐飲式會議營銷
14、出國商務(wù)考察式會議營銷
15、慶典式會議營銷
16、媒體式會議營銷
17、喜慶式會議營銷
18、路演式會議營銷
19、其他會議營銷
第三章如何從傳統(tǒng)銷售到會議營銷
1、學(xué)習(xí)會議營銷的成功經(jīng)驗(yàn)
2、整合傳統(tǒng)營銷的資源優(yōu)勢
3、挖掘會議營銷的各路人才
4、選擇會議營銷的主推產(chǎn)品
5、創(chuàng)造會議營銷的自我特色
6、復(fù)制會議營銷的成功經(jīng)驗(yàn)
第四章會議營銷管理關(guān)鍵要素
1、會議營銷管理六大要素
2、會議營銷管理工作要訣
3、會議營銷管理專業(yè)元素
第五章會議營銷的基礎(chǔ)流程管理
1、會議營銷策劃管理
2、會議營銷會前管理
3、會議營銷會中管理
4、會議營銷會后管理
第六章會議營銷的個(gè)性化操作特點(diǎn)
1、怎樣操作家庭聚會
2、怎樣操作訂貨會
3、怎樣操作招商會
4、怎樣操作終端會
5、怎樣操作新產(chǎn)品發(fā)布會
6、怎樣操作銷售激勵(lì)大會
7、怎樣操作培訓(xùn)會
8、會議營銷專業(yè)服務(wù)公司
9、會議營銷策劃案例
第二部分如何做一次成功的會議營銷
第七章 如何做好會前準(zhǔn)備
1、如何確定會議的主題
2、如何選擇會場
3、如何對會議現(xiàn)場進(jìn)行布置
4、如何收集顧客資料
5、如何篩選顧客資料
6、如何對顧客進(jìn)行會前預(yù)熱
7、如何電話邀請顧客
8、如何制作邀請函
第八章 如何控制會議現(xiàn)場
1、如何做好迎賓與接待工作
2、如何操作會議營銷主持
3、如何接近顧客
4、如何建立與客戶的親和力
5、如何把握會議的三大環(huán)節(jié)
6、如何通過會議成功銷售
7、如何化解顧客的異議
8、如何進(jìn)行談判
第九章如何進(jìn)行會后服務(wù)
1、如何進(jìn)行售后的電話回訪
2、如何進(jìn)行會議后的上門回訪
3、如何處理售后投訴
4、如何進(jìn)行會后服務(wù)管理
5、如何增進(jìn)客戶關(guān)系
6、如何建立會員俱樂部
第十章 如何進(jìn)行會議營銷宣傳
1、如何創(chuàng)作會議營銷廣告文案
2、如何對會議營銷進(jìn)行宣傳
3、如何制作會議宣傳資料
4、如何進(jìn)行會議策劃
5、如何對會議營銷產(chǎn)品進(jìn)行策劃
第十一章 如何策劃會議營銷產(chǎn)品
1、如何進(jìn)行市場細(xì)分
2、如何對產(chǎn)品進(jìn)行定位
3、如何對產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)研
4、如何對產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)
5、如何對產(chǎn)品進(jìn)行包裝
6、如何對產(chǎn)品進(jìn)行組合
第十二章 如何組建會議營銷團(tuán)隊(duì)
1、如何進(jìn)行營銷團(tuán)隊(duì)的有效溝通
2、如何進(jìn)行分工
3、如何激勵(lì)營銷團(tuán)隊(duì)
第三部分會議營銷中的演講
第十三章會銷成功的關(guān)鍵——找準(zhǔn)客戶的需求點(diǎn)
1、對需求明確的客戶要講清楚產(chǎn)品的特性
2、對購買欲望不強(qiáng)的客戶要深度挖掘需求點(diǎn)
3、也許客戶不需要杯子，卻需要飲水機(jī)
4、對理性消費(fèi)者要告訴他有多實(shí)惠
5、經(jīng)濟(jì)型消費(fèi)者：產(chǎn)品不是問題，價(jià)格是關(guān)鍵
6、有的客戶對講師戒心很強(qiáng)，不如讓“自己人”去說服他
7、沖動型消費(fèi)者：把他心中的“魔鬼”引出來
第十四章信息采集——不打沒有準(zhǔn)備的仗
1、產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么
2、產(chǎn)品的消費(fèi)主力人群是哪些
3、目前市場競品現(xiàn)狀分析
4、掌握手優(yōu)勢數(shù)據(jù)
5、摸清到場聽眾的基本情況
6、找出首攻對象：聽眾中有影響力的那些人
第十五章講前準(zhǔn)備——臺上一分鐘，臺下十年功
1、明確主題：你要賣的是什么，該賣給誰
2、收集素材：找生活中那些接地氣的例子
3、設(shè)計(jì)情境：用一些小故事來拉高潮
4、歸納總結(jié)：會前、會中、會后梳理
5、形象設(shè)計(jì)：對不同的客戶有不同的定位
6、會場布置：不一定很豪華，但一定要震撼
第十六章開場——好的開始便成功了一半
1、“開門見山”型：直擊主題
2、“委婉間接”型：先做鋪墊
3、“引爆氣氛”型：先娛樂，再會講
4、“個(gè)性創(chuàng)意”型：不走尋常路，不像會銷的會銷
5、出場設(shè)計(jì)：寧可夸張，切忌平淡
6、會銷開場白：盡快抓住人心
第十七章激發(fā)信任感——塑造“可信度高”的個(gè)人形象
1、專家效應(yīng)：人們信專家的話
2、樹立誠信形象，讓聽眾覺得“這個(gè)人實(shí)誠”
3、親身試驗(yàn)，拿自己做“小白鼠”
4、以退為進(jìn)，適當(dāng)舍利引信任
5、數(shù)據(jù)展現(xiàn)：用事實(shí)說話
第十八章烘托現(xiàn)場氣氛——營造“購買熱情高漲”的大環(huán)境
1、以點(diǎn)圈大：一人購買，大肆渲染
2、拉伴心理：讓“購買者”去說服“未購買者”
3、“吊胃口法”：限量搶購，搶不到等下次
4、小恩小惠法：禮品有限，先買先贈
5、抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)：聚焦聽眾的關(guān)注
6、前車之鑒法：讓“老客戶”上臺講述使用心得
7、共同協(xié)作：與主持人搞好“關(guān)系”
8、學(xué)會“吹?！保核茉飚a(chǎn)品價(jià)值
第十九章互動環(huán)節(jié)巧摸底——發(fā)現(xiàn)問題才能“對癥下藥”
1、小游戲：拉近與客戶的距離，讓客戶放下芥蒂
2、親情式的服務(wù)：多交談
3、顧問式的營銷：要詳解，要專業(yè)
4、客戶體驗(yàn)環(huán)節(jié)：多觀察，多聆聽
5、客戶咨詢環(huán)節(jié)：聽問題，引好奇
6、有獎(jiǎng)問答環(huán)節(jié)：引關(guān)注，探真心
第二十章重視肢體語言——抓其耳，更要抓其眼
1、始終微笑：這是親和的語言
2、打開口腔：彰顯大氣質(zhì)
3、多變眼神：用眼神闡述重點(diǎn)
4、調(diào)整身體模式：讓演講更自然有力
5、附加手勢：讓演講更具引導(dǎo)性魔力
第二十一章會銷策略——不賣產(chǎn)品賣欲望
1、走高端路線，引發(fā)崇拜感
2、中低端產(chǎn)品，要突出與眾不同
3、零風(fēng)險(xiǎn)承諾：消除客戶心中對風(fēng)險(xiǎn)的懼怕
4、制造緊迫感：激發(fā)非理性消費(fèi)
5、凸顯稀缺性：“稀缺效應(yīng)”激發(fā)“占有欲”
6、級贈品：“小贈”誘“大利”
7、成交支付：多種渠道削減成交障礙
8、送貨方式：面面俱到，深入到每一個(gè)成交考慮因素
第二十二章會銷人心態(tài)——心態(tài)決定一切
1、共贏：始終保持利眾心態(tài)
2、自信：信心是奇跡的萌發(fā)點(diǎn)
3、感恩：多講感恩的話，多做感恩的事
4、積極：多溝通，勤思考
5、勇敢：把困難當(dāng)做提升自己的動力
6、堅(jiān)定：時(shí)刻銘記會銷講師的使命感
7、寬容：切忌與聽眾過于計(jì)較
8、處理好每一個(gè)會銷細(xì)節(jié)
9、淡定：突發(fā)情況，處事不驚
