主講老師: 周墩敏（培訓費：1.5-2萬元/天）
工作背景：
超20年金融從業(yè)經(jīng)驗現(xiàn)任某股份行分行零售分管行長某國有股份行總行級優(yōu)秀零售內(nèi)訓師中國高級壽險管理師、LOMA壽險管理師AFP金融理財師
主講課程：
《銀行電話營銷訓練營》：本課程采用“訓（集中授課）+戰(zhàn)（電話實戰(zhàn)）” 的授課方式。課程內(nèi)容主要以“搭建一個電話營銷基本框架”為邏輯主線，同時教授“幾種話術提煉及萃取方法”以及“一些基本的電話溝通技能”...
《銀行電話營銷訓練營》課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 電話銷售銀行零售營銷
課程目標：
通過本課程的學習使學員能夠：
1、探索新形勢下電話營銷方式的價值和意義，通過認知轉變達到行為改變，以致提升產(chǎn)能。
2、優(yōu)化電話營銷全流程,搭建電話營銷基本框架。
3、掌握電話話術編排的基本技能，提煉電話營銷話術，全面提升理財經(jīng)理電話營銷技能。
4、固化電話聯(lián)系頻率及習慣，提升客戶接觸率，結合產(chǎn)品進行精準營銷及資產(chǎn)配置，最終實現(xiàn)業(yè)績增長。
課程對象：銀行一線電銷人員及管理人員：網(wǎng)點管理人員、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員（含高低柜）。
課程時間：12課時
第一部分：電話營銷技能培訓：
一、分析銀行電話營銷目前的現(xiàn)狀：
1、大量存量客戶無專人維護。銀行存量客戶體量非常大，但是銀行客戶經(jīng)理人數(shù)及精力遠遠達不到維護的要求，導致大部分客戶都是睡眠客戶，造成了銀行資源的巨大浪費。
2、現(xiàn)在電話環(huán)境惡劣，與客戶的信任度斷崖式下降，客戶往往不接電話，或者態(tài)度不好，對營銷人員信心打擊很大。大多數(shù)員工害怕打電話，害怕被拒絕。
3、銀行工作人員每天忙著接待客戶，忙著產(chǎn)品營銷，忙著充電學習，忙著應付各種事務……總之，一個字“忙”，又經(jīng)常被打擾，根本沒時間好好坐下來打電話。
4、營銷技能有待提升：拿起電話又不知道該說什么？客戶有疑義也不知道怎么應付？只知道一味地推薦產(chǎn)品，枯燥乏味，自然達不到理想的效果。沒有效果又讓客戶經(jīng)理喪失信心，又會影響到客戶經(jīng)理打電話的積極性。
二、優(yōu)化電話營銷流程：
1、電話禮儀：“您的微笑對方聽得到”，樹立“親和”電話達人形象。電話禮儀對客戶經(jīng)理的心態(tài)調整、精神面貌、坐姿、握姿、表情、語氣、語速、聲音等都提出了一定的要求。
2、電話前準備：“不打無準備的仗”。事先做好客戶篩選、明確電話目標、營造電話氛圍（確定電話場所及時間、電話時機），準備好電話營銷的相應工具，是電銷前必備事項。
3、電話營銷實施的幾個關鍵點：啟、承、轉、合。
（1）啟：抓住開場白：開場白的首要任務是獲得客戶信任。那么，我們到底該如何獲得客戶的信任，讓客戶放心安心，并愿意繼續(xù)傾聽呢？
（2）承：如何激發(fā)客戶交流興趣？對客戶進行精準畫像，掌握電話時機，定位客戶關系，明確電話目的，是交流成功的關鍵。
（3）轉：如何在最短的時間內(nèi)將產(chǎn)品的亮點呈現(xiàn)在客戶面前并抓住客戶眼球以便于下一步的溝通？產(chǎn)品亮點萃取及展示的技能同樣非常重要。
（4）合：完美閉環(huán)，是鞏固和擴大電話成果的重要環(huán)節(jié)，為下一步溝通打好基礎。
4、電話營銷的后續(xù)跟進：不要妄想一次成功，這都是不切實際的。那么，到底多久聯(lián)系客戶才是最合適的？下次給客戶打電話講什么？這些，都是需要進行專業(yè)的策劃。
三、提升電話營銷技能：
1、如何提高陌生客戶電話接通率？新時代下的新電話營銷模式：從獵人向農(nóng)夫轉變。介紹客戶進階營銷五步法：領養(yǎng)、預熱、首電、跟進、再電。
2、熟客與生客的電話營銷策略。
3、建立整體的客戶營銷網(wǎng)絡，讓其他溝通工具為你加分。
4、電話話術編排的技巧。
5、電話異議處理。
四、電話營銷考核指標及激勵推動方案：
1、設定合理的電話考核指標：電話接通率、電話時長、客戶應答和反饋、客戶異議、后續(xù)聯(lián)系意愿。
2、如何通過組織“電話專題研討會、現(xiàn)場輔導、電話錄音分析”等來快速提升客戶經(jīng)理的電話營銷技能？
五、電話營銷話術：
教您學會開發(fā)通用性話術、邀約話術、產(chǎn)品的專業(yè)性話術等等。
第二部分：電話實戰(zhàn)訓練：
按“柜員+客戶經(jīng)理+理財經(jīng)理”組成三人小組進行分組實操，分別針對不同產(chǎn)品、不同人群每人各打5-10個電話，然后進行小組討論、錄音回放、總結分享等形式，讓每位學員參與互動，有利于固化學習效果。課程結束后，也可鼓勵支行組織類似專題會議，以進一步鞏固和鍛煉。
