客戶(hù)溝通談判與銷(xiāo)售技能提升
【課程目標(biāo)】
?通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，了解和掌握專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程八大步驟的方法與技巧。
?客戶(hù)溝通談判的注意事項(xiàng)和談判的進(jìn)行;
【課程特色】
?本課程為了確保學(xué)習(xí)的有效性，將采用講解、案例分析、互動(dòng)演練等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。
【課程對(duì)象】
?企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員。
【課程大綱】
第一部分: 客戶(hù)談判策略
一.商務(wù)談判技巧
1.商務(wù)談判核心流程
2.談判的策略
3.解決分歧策略
4.商務(wù)談判的語(yǔ)言
5.專(zhuān)業(yè)性的交易語(yǔ)言
6.留有余地的彈性語(yǔ)言
7.商務(wù)談判語(yǔ)言的運(yùn)用條件
8.商務(wù)談判語(yǔ)言表達(dá)的技巧
9.有聲語(yǔ)言技巧
10.溝通談判入題技巧
11.無(wú)聲語(yǔ)言技巧
12.商務(wù)談判中的行為語(yǔ)言
13.與不同性格的人溝通談判策略
14.談判的目的不是“取勝”而是“成功”
15.談判者最不該做的事接受對(duì)方的第一次出價(jià)
?談判就是溝通；
?談判要的是雙贏；
?控制好自己的情緒；
?談判要有耐心；
?談判時(shí)膽子要大，步子要穩(wěn)；
?談判中切記鋒芒畢露；
?談判要敢于開(kāi)口要求；
?為談判做好一切準(zhǔn)備；
?必須分析客戶(hù)要求降價(jià)的真實(shí)原因
二 :商務(wù)溝通談判策略:
1：適當(dāng)?shù)碾[藏策略；
2：保持一定的彈性策略;
3: 避免敵對(duì)策略；
4：解決分歧策略；
5：誰(shuí)先出牌；
6：堅(jiān)持和讓步策略；
7：拖延策略；
8：反悔策略；
9:第三方策略；
第二部分: 專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售技能提升
一、修煉準(zhǔn)備
?從學(xué)習(xí)、訓(xùn)練到修煉
?銷(xiāo)售人員需要的精神
?銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)化
?銷(xiāo)售新手如何走向高手
二：電話營(yíng)銷(xiāo)如何找對(duì)客戶(hù)，找對(duì)人
?選對(duì)池塘釣大魚(yú)
?如何進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)白
?如何通過(guò)電話找到?jīng)Q策人
?如何和前臺(tái)進(jìn)行交流溝通
?如何更快速的約見(jiàn)客戶(hù)
三、客戶(hù)類(lèi)型細(xì)分以及溝通模式
客戶(hù)性格類(lèi)型分析
?活躍表達(dá)型客戶(hù)溝通
?完美分析型客戶(hù)溝通
?力量支配型客戶(hù)溝通
?溫和耐心型客戶(hù)溝通
?綜合變化型客戶(hù)溝通
客戶(hù)人格和購(gòu)買(mǎi)模式分類(lèi)
?成本型和品質(zhì)型
?配合型和叛逆型
?自我判定型和外界判定型
?特殊型和一般型
客戶(hù)角色分配及贏的標(biāo)準(zhǔn)
1決策者；2使用者；3技術(shù)把關(guān)者；4教練；
四、客戶(hù)接觸與信賴(lài)感建立
?寒暄與贊美
?消除客戶(hù)的戒心
?微笑是公司的第一門(mén)面
拜訪養(yǎng)生客戶(hù)案例演練。
?客戶(hù)心理狀態(tài)及應(yīng)對(duì)
?客戶(hù)肢體語(yǔ)言的信息
意向客戶(hù)的管理
五、顧客需求分析
?客戶(hù)需求心理分析
?客戶(hù)需求的“冰山理論”
?如何溝通客戶(hù)最有效
?發(fā)問(wèn)是銷(xiāo)售的基本功
?聽(tīng)出客戶(hù)的關(guān)鍵點(diǎn)
六、產(chǎn)品介紹—讓產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話
?讓產(chǎn)品通俗易懂，深入到每一個(gè)客戶(hù)心中
?別具一格的產(chǎn)品介紹技巧
?專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)的變通
?如何讓產(chǎn)品介紹的更有價(jià)值
幾家品牌空調(diào)的導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)品介紹演練
七、異議處理
?客戶(hù)異議的心路歷程
?解除異議的套路
?異議處理的原則
?判斷真假異議
?如何化解客戶(hù)矛盾和異議
八、成交簽約
?“臨門(mén)一腳”失利的原因
?成交訊號(hào)辨別
?如何進(jìn)行成交
?成交用心大于技巧。
