主講老師: 喻國(guó)慶（培訓(xùn)費(fèi)：2.5-3萬(wàn)元/天）
工作背景：
CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師國(guó)家注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè)、和君咨詢集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營(yíng)銷(xiāo)高管。清華博商總裁班、中國(guó)海洋大...
主講課程：
《營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)提升》、《大客戶的開(kāi)發(fā)與管理》、《工業(yè)品/快消品數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)》《B2B營(yíng)銷(xiāo)與商務(wù)談判》《市場(chǎng)需求分析與調(diào)研》《渠道開(kāi)與創(chuàng)新》、《營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)提升的方法》、《客戶服務(wù)的規(guī)范化管理》、《瓶頸...
《大客戶的分層管理》課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 大客戶
課程目標(biāo)：
德魯克說(shuō)：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值”，可見(jiàn)客戶是企業(yè)的重要資源。傳統(tǒng)時(shí)代是“買(mǎi)的沒(méi)有賣(mài)的精”，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是”賣(mài)的沒(méi)有買(mǎi)的精”。根據(jù)20/80法則,我們知道優(yōu)質(zhì)客戶是重中之重，那么我們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)分層提高客戶管理的效益。只有對(duì)客戶實(shí)施分層管理，才能解決人財(cái)物資源的有限性與客戶需求的多樣性之間的矛盾，才能集中資源對(duì)目標(biāo)客戶和高價(jià)值客戶進(jìn)行重點(diǎn)服務(wù)，提供優(yōu)于同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)。
課程對(duì)象：
課程時(shí)間：1-2天
第一部分：目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
一、客戶分層的方法
高價(jià)值客戶
有價(jià)值客戶
保本客戶
營(yíng)業(yè)額
產(chǎn)品利潤(rùn)空間
產(chǎn)品類(lèi)型
客戶合作度
客戶規(guī)模
目標(biāo)客戶
潛在客戶
二、客戶的身份數(shù)據(jù)
客戶身份數(shù)據(jù)
洞察客戶的喜好
預(yù)測(cè)客戶的購(gòu)買(mǎi)傾向
其他形式的數(shù)據(jù)
增加互動(dòng)的技巧
增加客戶忠誠(chéng)度的技巧
互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵詞
用戶思維
轉(zhuǎn)化率
用戶體驗(yàn)
參與感
曝光率
客戶畫(huà)像的方法
購(gòu)買(mǎi)金額
購(gòu)買(mǎi)頻次
購(gòu)買(mǎi)價(jià)位
購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣
年齡
性別
身份
客戶畫(huà)像后的RFM分析法
客戶畫(huà)像后常數(shù)據(jù)分析圖表
建立客戶連接點(diǎn)
三、分層后的策略與方法
分類(lèi)客戶的歸納總結(jié)
分類(lèi)客戶的策略
重點(diǎn)客戶的一企一策
整合的藝術(shù)
資源匹配
方法策略精準(zhǔn)
四、客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
通過(guò)合作改進(jìn)客戶體驗(yàn)
精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)要明確
獲得客戶：挖掘潛在客戶
留住客戶：維護(hù)現(xiàn)有客戶
激活客戶：激活休眠客戶
擴(kuò)大客戶：轉(zhuǎn)介紹
第二部分：客情關(guān)系維護(hù)
客戶行為與心理
客戶需求理論
購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景與心理
客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
客戶購(gòu)買(mǎi)的興趣點(diǎn)
購(gòu)買(mǎi)的一般心理過(guò)程
需求性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和心理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
購(gòu)買(mǎi)決策心理
二、不同類(lèi)型的客戶心理分析及對(duì)策
1.猶豫不決型客戶2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶5.虛榮心強(qiáng)的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶8.理智好辯型客戶
三、目標(biāo)客戶商機(jī)挖掘
用戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
如何讓用戶主動(dòng)找我們
案例：這張用戶信息表的問(wèn)題在哪里？
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)
站在客戶的角度制定最佳的解決方案
客戶利潤(rùn)增長(zhǎng)提案PIP數(shù)值
客戶利潤(rùn)增長(zhǎng)提案內(nèi)容
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的要素
顧問(wèn)式銷(xiāo)售操作過(guò)程
使買(mǎi)方說(shuō)得更多
使買(mǎi)方更能理解你
使買(mǎi)方遵循你的邏輯去思考
使買(mǎi)方進(jìn)行有利于你的決策
解決方案呈現(xiàn)技巧
工具：?jiǎn)栐挼牧竽Ｐ?/div>
工具：用SPIN模式挖掘客戶痛點(diǎn)
第三部分：電話與銷(xiāo)售技巧
一、客戶為什么不樂(lè)意接你的電話？
無(wú)法激起客戶的興趣，
給客戶帶來(lái)的壓力和煩惱，
沒(méi)有客戶給客戶帶來(lái)實(shí)際利益，
打電話的時(shí)間不對(duì)，
你的電話沒(méi)有創(chuàng)意，
二、電話銷(xiāo)售技巧
電話的目的要明確，
語(yǔ)氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔，
必須清楚你的電話是打給誰(shuí)的，
在一分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚，
做好電話登記工作，及時(shí)跟進(jìn)。
先取得客戶通的通話許可，
巧妙運(yùn)用登門(mén)檻策略
為下一次聯(lián)系埋下伏筆，
給客戶發(fā)一條短信，
在適合的時(shí)間打電話，
電話的內(nèi)容出乎客戶的意料之外。
第四部分：微信30個(gè)營(yíng)銷(xiāo)技巧
微信里面有分組
發(fā)朋友圈每天三到五條比較適中，生活和產(chǎn)品推廣穿插發(fā)，
圖片隨意，但是要有亮點(diǎn)，要有底蘊(yùn)，不要刷屏，讓別人反感。
多用提問(wèn)的方式發(fā)朋友圈，每個(gè)人都需要存在感，互評(píng)就拉近了關(guān)系。
結(jié)合熱點(diǎn)事件去發(fā)朋友圈，比如健康睡眠日，愛(ài)家日等，
多發(fā)真實(shí)的客戶送貨效果圖，客戶見(jiàn)證比什么都管用，
在要突出你重點(diǎn)的地方加上一些常用的符號(hào)和表情，
朋友圈的文案最好是原創(chuàng)，
必須要有噱頭，最好是能真誠(chéng)一點(diǎn)，關(guān)注送禮品
內(nèi)容要多樣化，不能太單一，盡量做到真實(shí)，貼近你的圈子。
朋友圈配圖數(shù)量和技巧
多手動(dòng)去給別人點(diǎn)贊，拉近關(guān)系。
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