主講老師: 王翔（培訓費：1.5-2萬元/天）
工作背景：
10年培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗8年銷售培訓經(jīng)驗復旦麻省國際項目MBA對外經(jīng)濟貿(mào)易大學經(jīng)濟學學士上海交大海外學院特邀講師
主講課程：
《關(guān)鍵客戶管理》《專業(yè)電話銷售技巧》《商務(wù)談判技能提升》《顧問式營銷技能提升》《客戶關(guān)系管理與維護》《外貿(mào)銷售技能提升訓練》《經(jīng)銷商管理與終端銷量提升》...
商務(wù)談判課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 商務(wù)談判
課程目標：
《商務(wù)談判》培訓將有助于您實現(xiàn)以下目標：
1. 了解談判的過程
2. 談判時機的判斷
3. 談判障礙的跨越
4. 成功談判者的特質(zhì)
5. 談判中的技巧運用
6. 買、賣方談判對手意圖的洞察，確定關(guān)鍵問題
7. 合理組織商務(wù)談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)
課程對象：主要面向銷售經(jīng)理、采購經(jīng)理、管理層、專業(yè)談判人士等。
課程時間：2天，6小時/天
第一講：理解商務(wù)談判的意義
一、認知談判
1. 談判的定義
2. 產(chǎn)生談判的因素
1) 幾個供應(yīng)商？
2) 賣方有意介入
3) 清楚的規(guī)格
4) 投標者之間的差異
二、成功的談判
1. 成功談判的阻礙
2. 成功的商務(wù)談判
三、談判總體框架
1. 談判的力量
2. 談判的目標
3. 談判的過程
4. 協(xié)議的達成
5. 跟蹤和監(jiān)督
第二講：成功談判的五個步驟
一、談判的準備工作
1. 分析工作
1） 選擇正確的談判時機
2） 分析對方的方案
3） 確立自己的目標
4） 建立正確的談判方案
2. 認真準備
5）制造良好的環(huán)境
6）收集相關(guān)產(chǎn)品信息的幾個要點
7） 選擇談判團隊
8）確定談判的議程
案例：你都準備好了嗎？
二、談判的過程
1. 談判小禮儀和良好開端
1）談判中的禮儀展示
2）建立一個良好氛圍的開場
3） 尋求建立共同點
2. 有效的溝通
1） 銷售/采購人員的溝通方式
2） 肢體語言的運用代表了什么
3） 游戲：殺手
4） 談判中使用的道具
3. 提議與反提議
1） 提議的幾種方式
2） 利用反提議的重要性
3）如何利用反提議化解買方的攻勢
4） 讓步
5） 讓步中的技巧
6） 明確讓步的三要素
7） 洞察賣方成本底線的分析
三、談判的協(xié)議
1. 雙贏的協(xié)議
1） 達成雙贏協(xié)議的方法
2） 總結(jié)歸納
3） 提高的幾大要素
2. 注意防范對手的詭計，以免誤入對手的預(yù)設(shè)陷阱
游戲：對手的詭計
第三講：談判中的技巧運用
一、理性對待分歧，妥善處理沖突
1. 分歧的合理性
2. 擱置爭議，巧妙利用最后期限
3. 圍繞對方的成本學會討價還價
二、專業(yè)談判黃金原則
4. 妥善處理憤怒的方法
5. 學會打破僵局的方法
6. 學習如何叫停
7. 其他談判原則
三、避免對方的陷阱
1. 囚籠戰(zhàn)術(shù)
2. 壓力戰(zhàn)術(shù)
3. 陷阱戰(zhàn)術(shù)
互動：你的談判技巧運用
第四講：贏得你的對手
一、分析對手的性格
1. 商務(wù)談判人員的類型
1）4種分類法
2）不同類型的關(guān)注點
2. 對手的興趣
1）制定對應(yīng)的應(yīng)對方法
二、對手的對策
1、來自對手的策略
2、我們的應(yīng)對措施
1） 利益共享
2）不卑不亢，坦誠相待
3）紅臉和白臉，控制談判局面
4）面對僵局，迂回策略
5）私下交往，攻克難關(guān)
6）保持氣勢，贏得友誼
案例：你選擇正確了嗎？
三、最高指示
1、最高指示的價值
2、運用你的最高指示
第五講 回顧與探討，理解商務(wù)談判的要素
一、回顧商務(wù)談判各種要素
1. 回顧商務(wù)談判的四個方面
2. 制定個人行動計劃
二、行動計劃交流
1. 行動計劃交流
2. Q&A
