主講老師: 盧璐（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬(wàn)元/天）
工作背景：
主講課程：
通用銷(xiāo)售系列：《電話(huà)銷(xiāo)售溝通技巧提升》《電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)與激勵(lì)》《攻心銷(xiāo)售之溝通藝術(shù)》《會(huì)議銷(xiāo)售的策劃與執(zhí)行》《金牌銷(xiāo)售技能提升》《金牌銷(xiāo)售之心態(tài)訓(xùn)練》
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一線(xiàn)萬(wàn)金---保險(xiǎn)電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 電話(huà)銷(xiāo)售保險(xiǎn)
課程目標(biāo)：
課程對(duì)象：
課程時(shí)間：
第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險(xiǎn)電銷(xiāo)坐席
第一章、電銷(xiāo)坐席的心態(tài)管理
1、從好奇心出發(fā)
2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣
3、自信是成功的第一步
4、認(rèn)同你的工作
5、學(xué)會(huì)忘記不快
6、堅(jiān)持就是勝利
7、努力才能達(dá)成
8、學(xué)會(huì)激勵(lì)自我
9、用坦誠(chéng)與真心對(duì)待客戶(hù)
10、上線(xiàn)前的心態(tài)放松
第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次
1、認(rèn)識(shí)大數(shù)法則
2、摸索用戶(hù)畫(huà)像
3、業(yè)精于勤荒于嬉
第二部分、保險(xiǎn)電銷(xiāo)坐席的黃金開(kāi)場(chǎng)
第三章、開(kāi)場(chǎng)如何快速與客戶(hù)建立信任
1、客戶(hù)第一次聽(tīng)到你的電話(huà)的心態(tài)
2、開(kāi)場(chǎng)的聲音表情
3、開(kāi)場(chǎng)的時(shí)間控制
第四章、避免客戶(hù)秒掛的動(dòng)作要點(diǎn)
1、客戶(hù)身份的包裝
2、開(kāi)場(chǎng)稱(chēng)呼客戶(hù)全名
3、引發(fā)客戶(hù)興趣的賣(mài)點(diǎn)陳述
以小博大
趨利避害
故事行銷(xiāo)
4、熱銷(xiāo)提問(wèn)開(kāi)場(chǎng)
激發(fā)客戶(hù)的好奇心與期待感
為產(chǎn)品介紹做鋪墊
客戶(hù)期待聽(tīng)和客戶(hù)勉強(qiáng)聽(tīng)的區(qū)別
第五章、各類(lèi)數(shù)據(jù)開(kāi)場(chǎng)技巧
1、信用卡客戶(hù)開(kāi)場(chǎng)技巧
2、儲(chǔ)蓄卡客戶(hù)開(kāi)場(chǎng)技巧
3、沒(méi)有客戶(hù)姓名數(shù)據(jù)開(kāi)場(chǎng)技巧
4、二次銷(xiāo)售數(shù)據(jù)首撥開(kāi)場(chǎng)
錄音案例：自信積極的開(kāi)場(chǎng)白
錄音案例：聲音表情不到位的開(kāi)場(chǎng)白
第六章、各種線(xiàn)上客戶(hù)的溝通策略
1、沉默拒絕客戶(hù)類(lèi)型
2、假希望客戶(hù)類(lèi)型
3、回訪(fǎng)沉默拒絕類(lèi)型
4、直接拒絕類(lèi)型
5、愿意聽(tīng)的客戶(hù)類(lèi)型
第三部分、保險(xiǎn)電銷(xiāo)坐席的產(chǎn)品介紹
第七章、如何主導(dǎo)從開(kāi)場(chǎng)到產(chǎn)介的過(guò)渡
1、開(kāi)場(chǎng)到產(chǎn)介的銜接方法
2、話(huà)術(shù)示范
第八章、成功的產(chǎn)介需要做到的要點(diǎn)
1、產(chǎn)介成功的標(biāo)志
2、產(chǎn)介時(shí)間與聲音表情的控制
第九章、保險(xiǎn)產(chǎn)介的步驟
1、賣(mài)點(diǎn)陳述
2、賣(mài)點(diǎn)比擬
3、熱銷(xiāo)從眾
4、互動(dòng)引導(dǎo)
為什么互動(dòng)
互動(dòng)的目的
互動(dòng)的方法
互動(dòng)話(huà)術(shù)示范
提問(wèn)的五個(gè)角度
5、利益總結(jié)
6、應(yīng)對(duì)客戶(hù)提問(wèn)
第十章、保險(xiǎn)產(chǎn)品的產(chǎn)介方法
1、說(shuō)明書(shū)式產(chǎn)品介紹
2、廣告式產(chǎn)品介紹
數(shù)字化
擬人比喻
3、產(chǎn)介中的銷(xiāo)售工具
FABE
SPIN
ABCD
九宮格
錄音案例：客戶(hù)從“不需要”到主動(dòng)成交
4、如何報(bào)價(jià)不影響產(chǎn)介效果
5、產(chǎn)介結(jié)束后的流程銜接
第四部分、保險(xiǎn)電銷(xiāo)坐席的異議處理
第十一章、客戶(hù)異議并不值得畏懼
1、客戶(hù)拒絕的由來(lái)及解決要點(diǎn)
2、開(kāi)場(chǎng)異議堅(jiān)持三次
第十二章、保險(xiǎn)銷(xiāo)售重點(diǎn)異議處理
1、忙、沒(méi)時(shí)間、不方便
2、不需要
3、沒(méi)興趣
4、有保險(xiǎn)
5、我考慮一下
6、是保險(xiǎn)嗎？
7、打過(guò)很多次了
8、沒(méi)錢(qián)
9、商量一下
10、不信任電話(huà)銷(xiāo)售
11、看資料
12、客戶(hù)覺(jué)得自己還年輕
13、年金險(xiǎn)不如投資劃算
第十三章、異議處理模型
1、三類(lèi)賣(mài)點(diǎn)應(yīng)對(duì)所有異議
2、異議處理通用模型
第一步：聆聽(tīng)客戶(hù)問(wèn)題
第二步：表達(dá)同理心
第三步：澄清問(wèn)題
第四步：選取對(duì)應(yīng)的賣(mài)點(diǎn)，表達(dá)正確的觀(guān)點(diǎn)
第五步：引導(dǎo)客戶(hù)行動(dòng)
錄音案例：客戶(hù)四次拒絕的處理
第五部分、保險(xiǎn)電銷(xiāo)坐席的在線(xiàn)促成
第十四章、在線(xiàn)促成的注意事項(xiàng)
1、溝通氛圍與成交的關(guān)系
2、穩(wěn)單的三個(gè)時(shí)機(jī)及技巧
3、錄音分享：一通成交
第十五章、不同客戶(hù)成交欲望激發(fā)
1、男性客戶(hù)
2、女性客戶(hù)
3、父母親客戶(hù)
4、年輕客戶(hù)
5、月光族
6、中老年客戶(hù)
第十六章、在線(xiàn)促成的流程
1、賣(mài)點(diǎn)提問(wèn)
2、優(yōu)勢(shì)總結(jié)
3、聆聽(tīng)成交信號(hào)
客戶(hù)哪些行為是成交信號(hào)
沒(méi)出現(xiàn)成交信號(hào)盲目促成造成隱患
四個(gè)角度提問(wèn)互動(dòng)及時(shí)間控制
4、適時(shí)促成
告知拖延風(fēng)險(xiǎn)
確認(rèn)價(jià)格的技巧
報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)的價(jià)格異議處理
循序漸進(jìn)要資料
要卡號(hào)環(huán)節(jié)就要解決余額不足
要資料核健康過(guò)程中的異議處理
關(guān)于在線(xiàn)扣款的處理與穩(wěn)單技巧
5、如何提高件均
第十七章、快速出單流程
1、精準(zhǔn)把握每通電話(huà)的時(shí)效性
2、快速出單的特征
3、快速出單流程設(shè)計(jì)的依據(jù)
常見(jiàn)銷(xiāo)售流程：開(kāi)場(chǎng)、產(chǎn)介、異議處理、激發(fā)欲望、促成
銷(xiāo)售難點(diǎn)處理：異議、激發(fā)
如何快速出單：互動(dòng)到位、激發(fā)有力、減少異議
快速出單重點(diǎn)：開(kāi)場(chǎng)、產(chǎn)介、促成
第五部分、保險(xiǎn)電銷(xiāo)銷(xiāo)售之回訪(fǎng)、贏(yíng)回、托單、加保
第十八章、保險(xiǎn)電銷(xiāo)之跟進(jìn)回訪(fǎng)
1、跟進(jìn)回訪(fǎng)的撥打間隔
2、二次跟進(jìn)回訪(fǎng)的步驟與話(huà)術(shù)示范
3、三次到五次回訪(fǎng)電話(huà)開(kāi)場(chǎng)主題
第十九章、保險(xiǎn)電銷(xiāo)之客戶(hù)贏(yíng)回處理
1、贏(yíng)回?cái)?shù)據(jù)的定義與客戶(hù)特征
2、贏(yíng)回?cái)?shù)據(jù)的開(kāi)場(chǎng)及客戶(hù)分類(lèi)
3、贏(yíng)回技巧之原產(chǎn)品贏(yíng)回
4、贏(yíng)回技巧之升級(jí)贏(yíng)回
5、贏(yíng)回技巧之交叉贏(yíng)回
6、孤兒?jiǎn)慰蛻?hù)撥打注意事項(xiàng)
第二十章、托單的流程與話(huà)術(shù)示范
1、托單之客戶(hù)消費(fèi)心理分析
2、托單成功的關(guān)鍵點(diǎn)
第二十一章、加保的流程與話(huà)術(shù)示范
1、為什么要給客戶(hù)加保
2、加保的最佳時(shí)機(jī)與產(chǎn)品匹配
3、開(kāi)場(chǎng)重塑客戶(hù)關(guān)系要點(diǎn)
4、加保產(chǎn)介常用的四個(gè)技巧
5、加保異議處理
直系親屬加保轉(zhuǎn)介紹異議應(yīng)對(duì)
錄音案例：客戶(hù)加保年金險(xiǎn)
