主講老師: 趙宇（培訓費：2-2.5萬元/天）
工作背景：
銀行業(yè)服務營銷實戰(zhàn)導師金融消費者權益保護及銀行業(yè)投訴實戰(zhàn)導師銀行業(yè)溝通談判實戰(zhàn)導師15年金融行業(yè)服務營銷培訓及輔導經(jīng)驗中國人民大學上海人大人哲學協(xié)會書記曾任職玖富數(shù)科集團首席服務官中國農(nóng)業(yè)銀行總行...
主講課程：
消保投訴板塊系列課程《銀行業(yè)消費者權益保護與投訴處理應對》《消費者金融信息保護主題培訓》《銀行業(yè)消費者權益保護營銷宣傳專題培訓》《消費者教育宣傳專題培訓》《銀行業(yè)聲譽風險管理專題培...
《銀行業(yè)電話營銷》課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 電話銷售銀行零售營銷
課程目標：
課程對象：
課程時間：6課時
一、客戶經(jīng)營與電話營銷
1.客戶理財規(guī)劃制定整體流程解析
1)建立并界定客戶關系
2)收集客戶信息
3)分析評估財務狀況
4)制定并提交方案
5)實施方案
6)監(jiān)控修正
互動環(huán)節(jié)：場景制定與情境營銷
2.客戶關系維護基本手段
1）信息
2）語音
3）面談
4）資源整合
3.電話營銷在客戶經(jīng)營中的應用
1）首電的應用與作用
話術案例：首電微信添加話術與案例分享
2）再次聯(lián)絡的應用與作用
3）邀約見面的應用與作用
4）周期性維護的應用與作用
練習：活動邀約流程與話術設計
二、電話營銷準備事項
1.定目標
1）電話營銷目標設定原則
2）目標準備——電話營銷評分表設計
2.定客群
1）客戶分層、分群、分類
2）確定客群后的畫像研究
3.話術準備
4.工具準備
5.環(huán)境準備
6.情緒和聲音
7.準備練習——設計目標、客群、場景和話術
1）各種產(chǎn)品到期
2）添加客戶微信
3）活期賬戶升級
4）定期賬戶升級
5）活動邀約
6）各類隨機狀況的應變
8.緩解緊張的八種方法
三、電話營銷主體流程拆解
1.開場白
1)開場白目標管理
2)基礎開場白傳統(tǒng)范例——官方認證法
3)應對不同客戶的九大開場邏輯
互動演練：開場白設計
2.需求挖掘
1)需求探尋的四大原因
2)客戶需求管理與痛點抓取
3)學會傾聽：哈佛談判學聆聽工具訓練
4)需求挖掘的四大提問流程
5)需求挖掘中的基礎認知——四大典型理財價值觀
實操演練：需求挖掘的循序漸進
3.“產(chǎn)品”推薦
1)產(chǎn)品推薦的原則——KYC&KYP
2)經(jīng)久不衰的營銷法則——FABE
3)產(chǎn)品轉化與增配
4)從單一產(chǎn)品到多元產(chǎn)品
5)資金到期后的對接、轉化、行外吸金
4.異議處理
1)異議處理的原則
2)真假異議辨析
3)異議處理的常見情況話術應對公式
4)異議處理中的常見談判技巧應用
5.促成
1)人性需求與促成
2)促成時刻的十大方法
6.后續(xù)跟蹤
1)電話結束后的記錄工作
2)電話結束后的計劃工作
3)持續(xù)營銷
四、電話營銷情境演練
