主講老師: 高海友（培訓(xùn)費(fèi)：2-2.5萬元/天）
工作背景：
哈工大EMBA班授課講師北工大研究生部創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師《贏家大講堂》高級顧問、特聘講師共青團(tuán)中央CCT大學(xué)生（青年）就業(yè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃發(fā)起人搜狐一言堂、時(shí)代光華《名師在線》高級顧問、特聘講師清華大學(xué)、北京大學(xué)、...
主講課程：
《市場營銷》《卓越大客戶營銷》《營銷實(shí)戰(zhàn)心理學(xué)》《談判致勝》《卓越溝通》《卓越團(tuán)隊(duì)組建及打造》《高效執(zhí)行力》《經(jīng)銷商建設(shè)與管理（渠道）》《勝在招投標(biāo)》《欠款追繳及風(fēng)...
狼性營銷課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 狼性營銷
課程目標(biāo)：
拓展學(xué)員門店銷售的定位和思路
明確門店管理的概念
掌握門店管理階段性的核心工作
學(xué)習(xí)門店?duì)I銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)管理
課程對象：門店店長
課程時(shí)間：1天
第一章：沒有小商店，只有小商人
沒有小商店，只有小商人
一、借力使力的時(shí)代：
二、有力度才有成績的時(shí)代：
三、這是一個(gè)主動(dòng)營銷的時(shí)代
四、第二章：門店的五項(xiàng)管理
資產(chǎn)管理
一、人力資源管理
二、商品管理
三、銷售管理
四、財(cái)務(wù)管理
五、第三章：門店管理的三個(gè)階段
營業(yè)前
一、到店
1)開門
2)檢查
3)5S
4)儀容儀表
5)晨會(huì)（工作總結(jié)、工作分配、狀態(tài)激勵(lì)）
6)營業(yè)中
二、時(shí)間和精力管理之優(yōu)先矩陣（見參考ppt）
重要緊急事件的分析和布置
1)重要不緊急事件的分析和安排
2)緊急不重要事件的分析和布置
3)不緊急不重要事件的分析及布置
4)營業(yè)后
三、結(jié)算盤貨
1)工作交接確認(rèn)（責(zé)任界定）
2)晚會(huì)（問題分析交流、訂貨報(bào)警等）
3)訂單計(jì)算方式：=(訂貨周期天數(shù)+送貨天數(shù)+安全庫存天數(shù))×日平均銷售量-現(xiàn)有庫存。
需要注意的庫存：門店貨架庫存；門店倉庫庫存；滯銷品庫存；臨期貨庫存；促銷期間庫存；季節(jié)性產(chǎn)品庫存；公司可供庫存。
5S
4)離店
5)第四章：現(xiàn)代門店管理的“四要素”
一、規(guī)范化
二、程序化
三、數(shù)據(jù)化
四、PDCA法則
第五章：門店形象管理-終端布置和陳列
一、5S管理在服務(wù)類門店中的個(gè)性化運(yùn)用
整理（SEIRI）
1)整頓（SEITON）
2)清掃（SEISO）
3)清潔（SEIKETSU）
4)素養(yǎng)（SHITSUKE）
5)固態(tài)化+常態(tài)化
6)二、“三定”原則在門店管理中的運(yùn)用
位置
1)品種
2)數(shù)量
3)4）實(shí)施要領(lǐng)及其注意原則
三、商品陳列原則和實(shí)施要領(lǐng)
主推品陳列四原則：品類區(qū)域是否正確、位置是否最好、陳列方式最佳、陳列面最大
1)陳列技巧
2)四、門店氛圍營造
各種手段和形式POP：、爆炸貼、地貼、吊旗、紅地毯、廣播、視頻、戶外巨幅、飄空氣球。。。
1)實(shí)施要領(lǐng)
第六章：門店?duì)I銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)管理
月亮經(jīng)戰(zhàn)術(shù)
一、變被動(dòng)為主動(dòng)+被動(dòng)
二、顧客檔案計(jì)劃
1)節(jié)日溝通策略
2)用一個(gè)點(diǎn)帶一個(gè)面促銷戰(zhàn)術(shù)
三、病毒營銷
四、電話營銷，網(wǎng)絡(luò)營銷
五、銷售工具的設(shè)計(jì)與使用
六、會(huì)員登記表辦理表
1)名片或聯(lián)絡(luò)卡
2)電子名片（二維碼）
3)微群、微博
第七章：門店管理五步驟
一、營業(yè)準(zhǔn)備
形象準(zhǔn)備
1)商品形象
門店形象
員工形象
專業(yè)知識
2)商品知識
品牌知識
行業(yè)情況
市場情況
學(xué)會(huì)講故事
3)為什么要給自己寫故事（客戶需求）
你經(jīng)營的品牌（門店）的故事？
你的門店感動(dòng)的服務(wù)故事？
你的門店（產(chǎn)品）的賣點(diǎn)是什么？（真）
競爭者的情況，應(yīng)對方案和話術(shù)準(zhǔn)備
故事打造
銷售工具的設(shè)計(jì)與使用
4)會(huì)員登記表辦理表
名片或聯(lián)絡(luò)卡
電子名片（二維碼）
微群、微博
二、迎賓接客
迎賓服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范
1)會(huì)站
會(huì)笑
會(huì)問
會(huì)答
會(huì)賣
會(huì)留下好印象
先后兩撥客人的處理
三、認(rèn)清客戶類別，摸清需求
客戶類別
1)自用普通型
自用高級型
商務(wù)禮儀型
客戶需求分析
2)顧客的購買動(dòng)機(jī)
馬斯洛理論
安全（信任）需求
心理需求（顯性需求與隱性需求）
了解需求的步驟方法與技巧
3)了解需求的步驟:觀察-提問-聆聽-挖掘-確認(rèn)
四、產(chǎn)品推介
讓顧客對利潤最高的產(chǎn)品感興趣
1)FABE法則及應(yīng)用
2)高端產(chǎn)品推介重點(diǎn)
3)突出公認(rèn)品牌
突出人物尊貴
突出產(chǎn)品稀缺
突出手工工藝
突出細(xì)節(jié)
突出獨(dú)特
突出環(huán)保
突出文化
門店顧客異議溝通過原則
4)理解原則
有觀點(diǎn)，不反駁原則
價(jià)值充分展現(xiàn)
探尋異議原因
不糾纏原則
誠摯原則
五、成交
成交的時(shí)機(jī)
1)話題基本上只是在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí)；
提出疑義已作溝通，且未提出新問題；
顧客開始在意價(jià)格及其付款時(shí)；
顧客在意售后等細(xì)節(jié)問題時(shí)；
顧客拿不定主意，與同伴商量；
促成：越過成交，直接拿貨
達(dá)成連帶銷售的方法
2)突出產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度和搭配
突出購買優(yōu)惠度和利益點(diǎn)
不成交的應(yīng)對
3)留印象：給資料
留信息：要資料
貨給您留著
留資料的技巧
如何同大客戶建立關(guān)系
4)發(fā)現(xiàn)重要人物的能力（看行業(yè)、級別、財(cái)富、需要、時(shí)段）
如何成為大客戶的永久客戶？
客戶最關(guān)心我們什么？特別的故事，絕對保真、我們的隱私。占到便宜的感覺（未必是占便宜），打折讓利是下策。
備注：課件可能因?qū)W員的情況而做最后調(diào)整。
