主講老師: 張少卿（培訓(xùn)費(fèi)：3-3.5萬(wàn)元/天）
工作背景：
.建材營(yíng)銷研究院院長(zhǎng).A4/A6/A8終端運(yùn)營(yíng)模式創(chuàng)始人.經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管理實(shí)戰(zhàn)講師.門(mén)店業(yè)績(jī)提升訓(xùn)練導(dǎo)師.建材家居促銷策劃專家
主講課程：
實(shí)戰(zhàn)銷售系列課程：《金牌導(dǎo)購(gòu)特訓(xùn)營(yíng)》《業(yè)績(jī)靠引導(dǎo)-門(mén)店成交六步引導(dǎo)術(shù)》《門(mén)店精英心態(tài)突破訓(xùn)練營(yíng)》門(mén)店管理系列課程：《打造職業(yè)化店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》《門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理提升特訓(xùn)營(yíng)》《卓越門(mén)...
建材家居門(mén)店業(yè)績(jī)突破之渠道拓展課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 渠道管理建材家居
課程目標(biāo)：
1、轉(zhuǎn)變方式，把握當(dāng)前零售市場(chǎng)特點(diǎn)和趨勢(shì)，盡快地從坐銷增長(zhǎng)轉(zhuǎn)變成行銷增長(zhǎng)，從被動(dòng)銷售到主動(dòng)銷售；
2、拓展思路，最大化的尋找門(mén)店銷售增長(zhǎng)空間，提供細(xì)化操作方案；
3、建立規(guī)范，提供工具，協(xié)助建立一套門(mén)店業(yè)績(jī)提升三大引擎實(shí)施的規(guī)范和流程；
4、提高能力，提升門(mén)店一線人員銷售管理技巧和能力；
5、借鑒分享：提供優(yōu)秀門(mén)店業(yè)績(jī)突破案例分享借鑒；
課程對(duì)象：廠家營(yíng)銷人員、經(jīng)銷商老板、零售門(mén)店店長(zhǎng)、門(mén)店導(dǎo)購(gòu)及各一線人員
課程時(shí)間：3-6小時(shí)
一、建材家居門(mén)店渠道拓展核心思想和方向
1、核心思想
4)客戶鎖定
5)精準(zhǔn)營(yíng)銷
6)定向定點(diǎn)宣傳
2、建材家居門(mén)店主要業(yè)務(wù)渠道
7)小區(qū)
8)裝飾公司與設(shè)計(jì)師
9)行業(yè)聯(lián)盟
10)團(tuán)購(gòu)
11)異業(yè)聯(lián)盟
12)網(wǎng)絡(luò)
二、小區(qū)渠道解析
1、小區(qū)開(kāi)發(fā)的準(zhǔn)備
4)人員安排
5)小區(qū)開(kāi)發(fā)的管理
6)工資與提成方式
2、小區(qū)開(kāi)發(fā)的14大步驟
15)城市小區(qū)普查
16)小區(qū)分類，確定重點(diǎn)
17)評(píng)估開(kāi)發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式
18)人員與資料準(zhǔn)備
19)正式進(jìn)駐
20)接待與介紹產(chǎn)品
21)掃樓
22)參觀預(yù)約登記/確認(rèn)
23)接送目標(biāo)顧客至展廳參觀
24)展廳接待/家裝課堂
25)接受預(yù)訂
26)團(tuán)購(gòu)或促銷
27)小區(qū)回訪
28)口碑宣傳
3、不同房源的開(kāi)發(fā)策略
5)單位集資房
6)商品房
7)拆遷或低檔小區(qū)
8)別墅小區(qū)
4、小區(qū)渠道主要營(yíng)銷方式
11)交房交鑰匙廣告和宣傳
12)售樓部或物業(yè)的業(yè)主信息
13)小區(qū)門(mén)店
14)小區(qū)內(nèi)樣板房
15)單獨(dú)、行業(yè)聯(lián)盟
16)小區(qū)車庫(kù)：服務(wù)店宣傳
17)小區(qū)廣告
18)小禮品
19)公益活動(dòng)
20)電話營(yíng)銷
5、小區(qū)掃樓技巧
7)物業(yè)、保安、保潔關(guān)系疏通
8)租房進(jìn)駐
9)分區(qū)到人
10)考核過(guò)程
11)人員淘汰
12)集中時(shí)段，上班方式調(diào)整
三、家裝公司、設(shè)計(jì)師渠道解析
1、設(shè)計(jì)師渠道開(kāi)發(fā)主要形式
6)回扣
7)設(shè)計(jì)師活動(dòng)沙龍
8)設(shè)計(jì)師大賽贊助
9)設(shè)計(jì)師聚會(huì)
10)平時(shí)活動(dòng)
2、設(shè)計(jì)師開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)技巧
6)重點(diǎn)跟蹤
7)找借口接近、長(zhǎng)期跟蹤
8)轉(zhuǎn)介紹
9)特別和感動(dòng)
10)進(jìn)入圈子
四、行業(yè)聯(lián)盟渠道解析
1、借店出樣
2、聯(lián)合宣傳
3、客戶轉(zhuǎn)介紹
4、VIP金卡或優(yōu)惠券
5、聯(lián)合團(tuán)購(gòu)
五、其他渠道接解析（根據(jù)客戶需要確定）
