主講老師: 孫玉楓（培訓費：2-2.5萬元/天）
工作背景：
曾任中國人壽地市分公司銷售培訓部經(jīng)理、中國保險人研究訓練機構(gòu)技術總監(jiān)、保險人組訓學校校長、中國大營銷教育訓練中心項目總監(jiān)。工作經(jīng)歷營銷管理講師、銷售實戰(zhàn)講師、團隊激勵師、講師組訓職業(yè)訓練師、家庭理財與風險管理規(guī)劃師。...
主講課程：
銷售管理方面：《銷售團隊的激勵與業(yè)務推動》、《高效會議經(jīng)營》、《銷售團隊的五項管理》、《銷售團隊管理的三大系統(tǒng)》、《職業(yè)經(jīng)理人的十項修煉》、《團隊的十項溝通心法》《銷售團隊性格分析與價值管理》...
金牌店長的三大管理課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 金牌店長
課程目標：
課程對象：店長、管理層
課程時間：半天——2天
思考問題：
店面的經(jīng)營為什么越來越難做？
店員的熱情為什么越來越消極？
店面的業(yè)績?yōu)槭裁丛絹碓綉K淡？
終極原因在于：店長自己出了問題
自己的情緒不好，影響了店員的情緒；人才的管理不好，導致了人才的流失；客戶的經(jīng)營不好，造成了了客源的離去。
一名優(yōu)秀的店長一定要學會：
自我的情緒管理、人才的危機管理、客戶的關系管理
一、自我的情緒管理
（一）現(xiàn)代企業(yè)的五種人
自燃性、他燃性、選燃性、不燃性、消燃性
（二）情緒概述
1、什么是情緒
2、情緒管理的重要性？
提高工作效率、改善生活質(zhì)量、有利身心健康、潤滑人際關系
（三）情緒會影響你的一生
好的情緒
壞的情緒
（三）負面情緒產(chǎn)生的原因
工作壓力
人際壓力
收入壓力
（四）情緒管理的方法
1、認識EQ
2、認識情緒的四種狀態(tài)
3、情緒自我掌控的三個關鍵
4、情緒控制的四個方法
5、舒心十法
（五）管理他人的情緒
1、關鍵點
2、兩個方法——溝通、激勵
3、幾個小技巧
（六）做情緒的主人
你也許永遠無法控制狀況,但是你永遠有辦法控制你的情緒!
二、人才危機管理
（一）認清三種人
人物、人才、人手
（二）人才流失后果
1、競爭失利
2、機密外泄
3、人員浮動
4、利潤損失
（三）人才流失的三種情況
賺不到錢
干的委屈
沒有發(fā)展
（四）人才流失的二種現(xiàn)象
隱性流失
顯性流失
（五）人才危機管理的方式
霸道
王道
人道
（六）人才危機管理的三個時期
事前預防
事中控制
事后處理
（七）人才危機管理的方法
1、事前預防
抓心、儲備
2、事中控制
溝通、準備
3、事后處理
快速、徹底
（八）人才危機管理的原則
1、抓住重點——抓心、振氣、
2、合理薪酬——提技、增效
3、二八定律——人才、人手
（九）店長是經(jīng)營者，是管理者，但絕對不是銷售者。抓住人自然就抓住了錢。
三、客戶的關系管理
（一）為什么要進行客戶關系的管理
1、當前離婚率增加的原因解析
2、溜土豆原理
3、遠親為什么不如近鄰
4、糧油店張老板的經(jīng)營秘訣
總結(jié)：感情要溝通，關系要走動，良好的客戶關系是銷售收入的保證
（二）再看銷售
1、認清三大主體
2、理清三大關系
3、正確理解銷與售
4、正確理解買與賣
總結(jié)：銷售的根本在于客戶，銷售的本質(zhì)決定了維護與經(jīng)營客戶關系的重要性
（三）客戶關系、維護與經(jīng)營
1、客戶關系及其價值
2、維護
3、經(jīng)營
（四）做好客戶關系管理的作用
扁鵲的故事
1、消除訴怨，增強信任
2、提升客戶的忠誠度、滿意度，排除競爭者
3、降低銷售成本
4、客戶需求的深度挖掘
5、新客戶的衍生
（五）銷售人員需要建立的五個意識
1、危機意識
2、資源整合意識
3、競爭意識
4、服務意識
5、責任意識
（六）怎樣做好客戶關系管理
1、認識客戶關系的四個階段
（1）相識階段
（2）相知階段
（3）相愛階段
（4）相守階段
2、判斷客戶關系是否穩(wěn)固的方法
（1）經(jīng)常會給你提建議
（2）經(jīng)常給轉(zhuǎn)介紹客戶
（3）經(jīng)常對你表示感謝
（4）積極回復你的電話
（5）有問題就會想到你
（6）不選擇同行業(yè)產(chǎn)品
3、客戶關系維護與經(jīng)營的原則
（1）投其所好
（2）投其周圍人所好
5、客戶關系維護與經(jīng)營的“五心”法則
贏得客戶信任是經(jīng)營與維護的前提
熱心、誠心、耐心、恒心、忠心
6、客戶關系管理的流程
第一步：建立客戶檔案
第二步：日常的維護與經(jīng)營（幾個方法）
第三步：售后服務的創(chuàng)新
（七）總結(jié)
對于客戶缺少有效的關系管理，直接的損失就是店長本身?？蛻籼邸⒏偁幨Ю?、成本加大、資源枯竭，最終導致經(jīng)營失敗。
四、總結(jié)
要想做一個金牌門店，就一定要有一名金牌店長。要做一名金牌店長，就要按照金牌店長的要求掌控自己的情緒，做好人才危機管理以及客戶關系管理，這樣才能保證店面的業(yè)務蒸蒸日上，在競爭中利于不敗之地。
