主講老師: 張一楠（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬(wàn)元/天）
工作背景：
近70場(chǎng)萬(wàn)人演講實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，超過(guò)300場(chǎng)次銷講經(jīng)驗(yàn)18年演講培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)曾任：新東方教育科技集團(tuán)丨國(guó)內(nèi)部總監(jiān)曾任：山東星火圖書(shū)科技有限公司丨編輯部主任
主講課程：
《結(jié)構(gòu)化思考與邏輯化表達(dá)》《通用演講力——公眾演講與高效表達(dá)》《輕松應(yīng)對(duì)關(guān)鍵時(shí)刻——職場(chǎng)即興演講》《管理者四維演講力——提升演講影響力》《讓銷量大幅度提升——打動(dòng)客戶的...
讓銷量大幅度提升——打動(dòng)客戶的營(yíng)銷演講課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 銷售技能演講口才
課程目標(biāo)：
增強(qiáng)學(xué)員營(yíng)銷演講的五大能力，具備較強(qiáng)的成交意識(shí)和營(yíng)銷技巧
掌握如何推進(jìn)產(chǎn)品一對(duì)多銷售的營(yíng)銷模式，快速提升產(chǎn)品銷量
學(xué)會(huì)對(duì)產(chǎn)品價(jià)值極致化剖析的能力，具備價(jià)值塑造的重要技術(shù)
強(qiáng)化對(duì)客戶的深入理解，輕松化解客戶的異議、拒絕和抗拒
明晰價(jià)值、見(jiàn)證、背書(shū)、異議、主張等方法論并應(yīng)用自如
學(xué)會(huì)場(chǎng)景化的多種演講表達(dá)技巧，精準(zhǔn)傳遞產(chǎn)品的利益點(diǎn)和價(jià)值感
課程對(duì)象：營(yíng)銷崗人員、銷售崗人員、市場(chǎng)崗人員、管理人員以及跟客戶有接觸的人員
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
第一講：全面認(rèn)識(shí)營(yíng)銷演講——認(rèn)知升級(jí)篇
一、設(shè)計(jì)營(yíng)銷演講的主題
1.興趣詞
2.數(shù)字詞
3.好奇詞
4.利益詞
案例1：討論雷軍演講主題《穿越人生低谷的感悟》
案例2：討論馬云演講主題《從IT走向DT時(shí)代》
案例3：討論金一南演講主題《將軍是怎么產(chǎn)生的？》
練習(xí)：經(jīng)過(guò)受眾分析，設(shè)計(jì)一個(gè)有吸引力、號(hào)召力的演講主題
二、確定營(yíng)銷演講的大綱
工具：九宮格思考法
案例：用“九宮格思考法”列出演講主題《為客戶創(chuàng)造價(jià)值》的3-6個(gè)要點(diǎn)
練習(xí)：用“九宮格思考法”確定營(yíng)銷演講的3-6條要點(diǎn)
三、瞄準(zhǔn)營(yíng)銷演講的目標(biāo)
工具：ABCD目標(biāo)法
公式：A觀眾+B行為+C條件+D程度
案例：為《營(yíng)銷演講力》直播課做設(shè)計(jì)一個(gè)ABCD目標(biāo)
練習(xí)：為最近一次客戶沙龍會(huì)設(shè)計(jì)一個(gè)ABCD目標(biāo)
四、劃定營(yíng)銷演講的邊界
1.紅燈思維：避免過(guò)于偏激的語(yǔ)言
2.綠燈思維：避免過(guò)于謙虛的語(yǔ)言
3.黃燈思維：采用適當(dāng)?shù)皿w的語(yǔ)言
第二講：營(yíng)銷演講的五大步驟——實(shí)戰(zhàn)流程篇
第一步：提出問(wèn)題
1.挖痛點(diǎn)：找準(zhǔn)客戶痛點(diǎn)，深度挖掘需求
2.講趨勢(shì)：從行業(yè)大趨勢(shì)引導(dǎo)到產(chǎn)品小趨勢(shì)
工具：馬斯洛需求層次理論
第二步：提供方案
1.兩步證明法
案例：馬斯克介紹Powerwall
1）轉(zhuǎn)折（跟同行對(duì)比，語(yǔ)言模式：大家做得很好，但是還不夠……）
案例1：東明石化的汽油
案例2：《營(yíng)銷演講力》比同行增值的服務(wù)
2）遞進(jìn)（跟自己對(duì)比，語(yǔ)言模式：我們之前的解決方案，現(xiàn)在又往前走了一步……）
案例：雷軍介紹小米無(wú)線充電器
3）轉(zhuǎn)折+遞進(jìn)（三步證明法：同行好，但是我們比同行更好，而且我們比以前更好）
2.ABC證明法
公式：A…，B…，C…，A+B+C=我
案例1：用ABC法介紹“少兒線上編程教育項(xiàng)目”
案例2：?jiǎn)滩妓菇榻Biphone手機(jī)
練習(xí)1：用“兩步證明法”介紹本公司的一款產(chǎn)品
練習(xí)2：用“ABC證明法”介紹本公司的一款產(chǎn)品
第三步：展示產(chǎn)品
1.FABED法(特征、功能、利益、證據(jù)、區(qū)別)
2.同類產(chǎn)品對(duì)比表
案例：小米與其他手機(jī)的對(duì)比表
3.1+2賣點(diǎn)法（1個(gè)核心賣點(diǎn)，2個(gè)輔助賣點(diǎn)）
4.價(jià)值極致剖析法
案例：雷軍介紹小米手機(jī)桌面壁紙
練習(xí)：使用FABED法、產(chǎn)品對(duì)比表、1+2賣點(diǎn)法、價(jià)值極致剖析法，展示產(chǎn)品
第四步：號(hào)召購(gòu)買
1.限時(shí)
2.限地
3.限量
練習(xí)：設(shè)計(jì)一套號(hào)召購(gòu)買的話術(shù)
第五步：彩蛋道具
方式1：道具開(kāi)場(chǎng)
案例：陶行知先生武漢大學(xué)演講道具開(kāi)場(chǎng)
方式2：道具展示
案例：?jiǎn)滩妓埂⒗罴宴?、比爾蓋茨
方式3：道具類比
案例：時(shí)間管理格子
方式4：人即道具
練習(xí)：設(shè)計(jì)一個(gè)彩蛋道具
第三講：營(yíng)銷演講四大功能模塊——技能提升篇
模塊一、如何講案例故事——最大范圍傳播你的產(chǎn)品和項(xiàng)目
1.論證兩件事
1）世界上為什么非這個(gè)項(xiàng)目不可？（講一個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)的故事）
2）這個(gè)項(xiàng)目為什么非你們不可？（講一個(gè)創(chuàng)始人或者團(tuán)隊(duì)的故事）
2.人生故事：事故（痛苦經(jīng)歷）+努力（奮斗過(guò)程）+改變（夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)）
案例：谷歌創(chuàng)始人、Facebook創(chuàng)始人、俞敏洪、馬云、可口可樂(lè)
練習(xí)：用公式講一個(gè)人生故事
3.產(chǎn)品故事：事故（行業(yè)痛點(diǎn)）+目標(biāo)（努力方向）+改變（產(chǎn)品暢銷）
案例：55度杯的故事
練習(xí)：用公式講一個(gè)產(chǎn)品故事
4.企業(yè)故事
——?jiǎng)?chuàng)業(yè)發(fā)心的故事、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的故事、員工工作的故事、研發(fā)產(chǎn)品的故事、專注堅(jiān)持的故事、反敗為勝的故事、展望未來(lái)的故事
模塊二、如何講客戶見(jiàn)證——列舉第三方見(jiàn)證，更加信任
1. B/A故事法
公式：Before：背景介紹—出現(xiàn)問(wèn)題—遭受挫折
公式：After：使用產(chǎn)品—解決問(wèn)題—改善生活
案例1：超高成交率——一個(gè)出國(guó)留學(xué)機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷演講案例
案例2：小學(xué)生學(xué)完《營(yíng)銷演講力》之后競(jìng)選班干部
案例3：華為Nove手機(jī)發(fā)布
2. 同行見(jiàn)證故事法
公式：?jiǎn)栴}—需求—解決—效果—照片+評(píng)價(jià)
案例：四句話+海量見(jiàn)證
練習(xí)：用公式講一個(gè)幫助客戶的同行解決問(wèn)題的故事
3.六大證據(jù)故事法：將信任視覺(jué)化（文字、截圖、圖表、照片、音頻、視頻）
模塊三、如何講價(jià)值塑造——提煉利益點(diǎn)、好處點(diǎn)，增加購(gòu)買動(dòng)力
1.價(jià)值塑造的八個(gè)角度
1）趨勢(shì)角度
案例：順為資本
2）效果角度
3）剛需角度
案例：生日蛋糕
4）唯一角度
原理：紫牛理論、USP
工具：30個(gè)黃金角度提煉表
5）記憶角度
6）三維角度
7）顏值角度
8）口碑角度（超預(yù)期）
案例：海底撈服務(wù)，后備箱求婚
練習(xí)：小組討論——本公司產(chǎn)品符合哪幾個(gè)角度
2.價(jià)值塑造的五種方法
1）描述塑造法：一個(gè)畫(huà)面勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)
2）對(duì)比塑造法：沒(méi)有對(duì)比，就沒(méi)有選擇
工具：SWOT模型
3）數(shù)字塑造法：形容詞是感受，數(shù)據(jù)才是事實(shí)
4）稀缺塑造法：同質(zhì)拉低價(jià)格，稀缺拉升價(jià)格
5）痛苦塑造法：痛點(diǎn)越強(qiáng)，價(jià)值越高
練習(xí)：用稀缺塑造法介紹一款產(chǎn)品
模塊四、如何講信任背書(shū)——打造安全感、信任度
1.權(quán)威影響背書(shū)——權(quán)威專家、行業(yè)名人、權(quán)威機(jī)構(gòu)、社會(huì)名人、代言明星、超級(jí)品牌、合作伙伴、經(jīng)典名言
2.火爆市場(chǎng)背書(shū)
1）公布你的銷售數(shù)量
2）公布你的市場(chǎng)占有率
3）公布你的增長(zhǎng)速度
4）公布銷售的火爆場(chǎng)面（照片、視頻）
5）公布付款的火爆場(chǎng)面（照片、視頻）
第四講：營(yíng)銷演講的成交設(shè)計(jì)——成果鞏固篇
一、異議化解8大方法（抗拒解除）
1.案例化解法（自己客戶案例，同事客戶案例，大客戶案例，團(tuán)購(gòu)客戶案例等）
2.金句化解法（暗示性金句）
案例：今天不養(yǎng)生，明天養(yǎng)醫(yī)生
3.顛倒化解法（正式因?yàn)椤?，你才要……?/div>
4.定義化解法（上推定義：車輛=安全；教育=命運(yùn)；餐具=健康）
5.分解化解法（把費(fèi)用分?jǐn)偟揭荒?65天，分?jǐn)偟?年，分?jǐn)偟?0年）
6.對(duì)比化解法（跟同類產(chǎn)品對(duì)比，突出自己的優(yōu)勢(shì)）
7.三觀化解法（比如：健康、命運(yùn)、安全、情感、時(shí)間都比金錢重要）
8.贈(zèng)品化解法（提供多種類贈(zèng)品，加大成交籌碼）
練習(xí)：用其中的1-3種方法設(shè)計(jì)異議化解的話術(shù)
二、成交主張：提供整體合作方案
案例：三家寵物店賣小狗，你會(huì)選哪一家
工具：MECE分析法
練習(xí)：設(shè)計(jì)一個(gè)主張，邀請(qǐng)客戶赴宴
練習(xí)：在營(yíng)銷演講結(jié)尾設(shè)計(jì)一個(gè)主張，讓客戶無(wú)法拒絕
