1、掌握AI驅(qū)動(dòng)的智能決策能力：學(xué)員將熟練運(yùn)用DeepSeek等AI工具進(jìn)行客戶畫像構(gòu)建與處方潛力預(yù)測，實(shí)現(xiàn)客戶需求匹配度提升，制定個(gè)性化拜訪策略效率提升。

2、構(gòu)建AI賦能的銷售全流程體系：從智能話術(shù)生成，輔助代表拜訪，掌握AI等工具的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)銷售線索轉(zhuǎn)化率提升28%，客戶有效觸達(dá)頻次增加2.3倍

3、實(shí)現(xiàn)人機(jī)協(xié)同的精準(zhǔn)營銷：運(yùn)用AI輔助的學(xué)術(shù)需求匹配系統(tǒng)，打造個(gè)性化推廣方案，使客戶需求響應(yīng)速度提升200%，學(xué)術(shù)資源轉(zhuǎn)化率提高35%

4、精通AI工具實(shí)戰(zhàn)操作技能：通過人機(jī)互動(dòng)模擬考核，實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵信息傳遞完整度達(dá)92%，銷售話術(shù)迭代速度提升3倍。

5、建立AI時(shí)代的核心競爭力：形成醫(yī)藥銷售專用AI工具庫搭建能力，構(gòu)建基于實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)反饋的動(dòng)態(tài)營銷策略，推動(dòng)目標(biāo)醫(yī)院覆蓋率提升25%

導(dǎo)入：制勝醫(yī)藥銷售——AI+銷售思維的覺醒

AI行業(yè)趨勢介紹

1）常見AI工具使用介紹

　2）AI在醫(yī)藥銷售場景下應(yīng)用演示

話題討論：AI在醫(yī)藥銷售中帶來的機(jī)會(huì)與變革

第一講：銷售拜訪前準(zhǔn)備——?jiǎng)儇?fù)從細(xì)節(jié)開始

一、拜訪目標(biāo)設(shè)定

1.明確拜訪目的

案例討論：“一場目標(biāo)模糊不明確的銷售拜訪會(huì)帶來什么？”

1）確定拜訪的主要目標(biāo)：建立聯(lián)系、介紹產(chǎn)品、解決問題

2）設(shè)置可量化的目標(biāo)：SMART目標(biāo)

課堂練習(xí)：以小組為單位，模擬不同場景（如新品推廣等），為每場拜訪設(shè)定明確目標(biāo)

2.調(diào)研專業(yè)醫(yī)學(xué)人士背景和醫(yī)療需求

1）收集客戶背景信息（行業(yè)、規(guī)模、醫(yī)療需求……）

常規(guī)方法：問卷調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)資源與行業(yè)報(bào)告、老客戶推薦與同行合作

2）收集客戶的醫(yī)療背景信息：了解專業(yè)醫(yī)學(xué)人士的醫(yī)療需求、病史、用藥習(xí)慣等。

3）分析客戶的醫(yī)療痛點(diǎn)：識(shí)別客戶在治療過程中可能遇到的問題和挑戰(zhàn)。

3.AI工具在數(shù)據(jù)信息收集中的使用：

　1）利用AI進(jìn)行客戶背景信息的收集和分析。

練習(xí)：使用AI工具模擬客戶背景調(diào)研，學(xué)員分組進(jìn)行信息收集

2）利用AI工具如何幫助設(shè)置SMART目標(biāo)

練習(xí)：使用AI分析客戶歷史數(shù)據(jù)，制定個(gè)性化的拜訪目標(biāo)。

案例討論：客戶檔案知多少（收集信息方法大比拼）？

二、制定銷售拜訪計(jì)劃

1.準(zhǔn)備拜訪日程，包括時(shí)間、地點(diǎn)、參與人員等

2.制定拜訪提綱，明確要討論的主題和問題

工具：拜訪提綱內(nèi)容模板參考

3.準(zhǔn)備相關(guān)材料（產(chǎn)品宣傳冊(cè)、文獻(xiàn)等）

4.心理準(zhǔn)備與自我調(diào)整

5.利用AI工具制定銷售拜訪計(jì)劃

練習(xí)：AI工具分析市場趨勢和客戶反饋并生成銷售拜訪計(jì)劃建議

工具：銷售拜訪計(jì)劃表

第三講：專業(yè)醫(yī)學(xué)人士拜訪實(shí)戰(zhàn)——掌控對(duì)話關(guān)鍵時(shí)刻

一、開場、建立信任

1.問候與破冰交流

1）個(gè)性化問候：讓客戶感受到關(guān)心與尊重

2）提及共同點(diǎn)或推薦人：迅速建立連接

3）簡短介紹自己與公司：突出價(jià)值與專業(yè)性

4）強(qiáng)調(diào)拜訪目的與價(jià)值：明確展示利益點(diǎn)

5）提問引發(fā)興趣：激發(fā)客戶好奇心并深入對(duì)話

6）正面肯定或贊美：表達(dá)對(duì)客戶的尊重和欣賞

7）設(shè)置時(shí)間框架：明確拜訪時(shí)長，增強(qiáng)客戶信任感

案例討論：好的開場如何拉近距離？

課堂游戲：觀察力大比拼

2.確認(rèn)客戶的時(shí)間安排與期望

二、專業(yè)溝通技巧與醫(yī)療需求挖掘

1.傾聽——如何真正“聽”到客戶的需求

1）積極傾聽：讓客戶感到被重視

2）反射性傾聽：確認(rèn)你理解客戶的真正治療需求，避免誤解或偏差

3）情感傾聽：及時(shí)理解客戶的治療需求或痛點(diǎn)，增強(qiáng)共鳴

2.反饋——如何精準(zhǔn)“說”到客戶心里

1）及時(shí)反饋與確認(rèn)

2）以數(shù)據(jù)支持反饋

3）引導(dǎo)客戶反饋

4）專業(yè)醫(yī)學(xué)術(shù)語的使用

5）分享真實(shí)的醫(yī)療案例，增強(qiáng)客戶的信任感和認(rèn)同感

注意：保持反饋優(yōu)先，避免立即發(fā)表觀點(diǎn)

課堂游戲：傾聽三重奏

小組討論：哪種傾聽方式讓醫(yī)生感覺更被理解？

3.提問——根據(jù)不同場景選擇合適的問題類型

1）兩種提問方式

a開放式問題：引導(dǎo)醫(yī)生自由表達(dá)需求與情感

適用場景：了解醫(yī)生需求、了解醫(yī)生意見、探索醫(yī)生的未來需求

b封閉式問題：獲取具體的答案，快速確認(rèn)信息

適用場景：確認(rèn)醫(yī)生需求、確認(rèn)醫(yī)生的興趣、解決醫(yī)生異議

課堂練習(xí)：誰的問題問得好？

工具：溝通漏斗模型

2）三層提問技巧

4.AI工具在專業(yè)溝通與醫(yī)療需求挖掘中的使用

練習(xí)：AI工具在溝通拜訪過程中的應(yīng)用

三、醫(yī)療產(chǎn)品介紹

1.突出產(chǎn)品亮點(diǎn)：簡潔傳遞核心價(jià)值

——抓痛點(diǎn)、重?cái)?shù)據(jù)、引情感、聚核心

2.量身定制產(chǎn)品FAB：精準(zhǔn)滿足專業(yè)醫(yī)學(xué)人士需求

案例：專家醫(yī)生+普通醫(yī)生產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)

3.臨床證據(jù)的支持：提供臨床研究數(shù)據(jù)和案例，證明產(chǎn)品的有效性和安全性。

4.AI工具的使用：

1）產(chǎn)品知識(shí)

2）競品知識(shí)

3）分析客戶信息生成針對(duì)性FAB

課堂練習(xí)：學(xué)員利用AI工具設(shè)計(jì)針對(duì)性產(chǎn)品FAB

四、處理醫(yī)療專業(yè)性異議與疑問

1.應(yīng)對(duì)異議與問題

2.異議處理的5步驟

步驟1：積極傾聽

步驟2：表達(dá)理解

步驟3：提出解決方案

步驟4：提供詳細(xì)的數(shù)據(jù)

步驟5：確認(rèn)

3.AI輔助異議處理的環(huán)節(jié)

練習(xí)：使用AI進(jìn)行異議分類和即時(shí)回應(yīng)

五、約定后續(xù)拜訪

重申本次拜訪溝通要點(diǎn)與醫(yī)生達(dá)成共識(shí)

課堂任務(wù)設(shè)計(jì)：跟進(jìn)計(jì)劃表模版

第四講：成交與關(guān)系維護(hù)——從成交到長期合作

一、成交時(shí)機(jī)的判斷

1.醫(yī)生認(rèn)可產(chǎn)品價(jià)值

節(jié)點(diǎn)：醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的功能、效果、價(jià)格等方面表示滿意

2.醫(yī)生有明確的了解意向

節(jié)點(diǎn)：客戶主動(dòng)詢問價(jià)格或用法用量等

3.醫(yī)生已消除疑慮

節(jié)點(diǎn)：醫(yī)生提出的異議已經(jīng)得到解決

二、促成購買的技巧

1.提供醫(yī)學(xué)研究數(shù)據(jù)支持

2.提供第三方案例證明

3.提供具體數(shù)據(jù)與效果對(duì)比、量化效果

三、AI助手幫你客戶關(guān)系的持續(xù)經(jīng)營

1.用藥周期預(yù)測：AI分析歷史處方數(shù)據(jù)提醒跟進(jìn)時(shí)機(jī)

2.學(xué)術(shù)需求洞察：自動(dòng)匹配客戶研究方向推送文獻(xiàn)

3.智能關(guān)懷助手：生成個(gè)性化節(jié)日祝福/學(xué)術(shù)動(dòng)態(tài)提醒

工具：

AI客戶生命周期管理看板

練習(xí)：AI之客戶管理

第五講：醫(yī)生拜訪后復(fù)盤——反思中精進(jìn)，細(xì)節(jié)中突破

一、回顧醫(yī)療拜訪細(xì)節(jié)，洞察關(guān)鍵信息

1.回顧拜訪過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1）事后復(fù)盤：避免因時(shí)間拖延而遺忘關(guān)鍵細(xì)節(jié)

2）關(guān)鍵環(huán)節(jié)確認(rèn)：客戶的主要反應(yīng)、專業(yè)醫(yī)學(xué)人士提出的異議、成功的溝通點(diǎn)等

3）回顧和反思

2.匯總專業(yè)醫(yī)學(xué)人士反饋和關(guān)鍵數(shù)據(jù)

1）醫(yī)療反饋的整理：整理客戶的醫(yī)療反饋意見，特別是關(guān)于產(chǎn)品使用和治療效果的意見。

2）醫(yī)療數(shù)據(jù)的分析：分析客戶的醫(yī)療數(shù)據(jù)，評(píng)估產(chǎn)品的實(shí)際效果和客戶的滿意度。

3.關(guān)鍵信息可以記錄

——醫(yī)生的治療方案、用藥顧慮、最關(guān)心的功能點(diǎn)、競爭產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)等

二、分析成果與制定調(diào)整策略

1.評(píng)估拜訪成效

1）目標(biāo)與結(jié)果對(duì)比

2）績效評(píng)估

2.找出需要改進(jìn)的環(huán)節(jié)

1）問題識(shí)別

2）改進(jìn)措施

三、持續(xù)跟進(jìn)，計(jì)劃與實(shí)施

1.制定具體的后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃

1）行動(dòng)計(jì)劃設(shè)定

2）短期與長期計(jì)劃設(shè)定

2.形成后續(xù)跟進(jìn)計(jì)劃與行動(dòng)表

1）計(jì)劃表制定

2）動(dòng)態(tài)調(diào)整

四、 AI在拜訪復(fù)盤中的應(yīng)用

1．利用AI工具來分析拜訪過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

2．通過數(shù)據(jù)反饋快速優(yōu)化拜訪策略。

3．使用AI分析工具進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)與效果評(píng)估，提升跟進(jìn)效率

練習(xí)：AI人機(jī)協(xié)作最佳實(shí)踐

課程總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃：銷售之路的新起點(diǎn)

1.知識(shí)回顧：拼圖游戲大串聯(lián)

1）每個(gè)學(xué)員分享自己最有收獲的一個(gè)知識(shí)點(diǎn)

2）舉例說明如何在實(shí)際銷售中應(yīng)用該知識(shí)

3）AI工具使用

游戲：回顧大比拼

2.銷售目標(biāo)的持續(xù)優(yōu)化

1）結(jié)合課程內(nèi)容，利用AI工具每個(gè)小組產(chǎn)出一個(gè)具體醫(yī)生未來6個(gè)月的銷售目標(biāo)

2）結(jié)合銷售目標(biāo)，利用AI工具小組制定相應(yīng)拜訪策略

3）小組匯報(bào)，其他小組給予計(jì)劃的可行性反饋