主講老師: 許燕（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬元/天）    

工作背景：
20年醫(yī)療行業(yè)管理實戰(zhàn)經(jīng)驗華南師范大學(xué)碩士粵港澳大灣區(qū)實戰(zhàn)智庫專家成員中國非公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)協(xié)會會員（國家一級協(xié)會）珠海橫琴創(chuàng)新發(fā)展研究院特約研究員曾任：健帆生物（中國百強(qiáng)大健康民營企...

主講課程：
《全維度推動醫(yī)院業(yè)績增長的營銷策略》《面對醫(yī)院大客戶的醫(yī)藥銷售管理策略》《康養(yǎng)結(jié)合護(hù)理院一體化建設(shè)運(yùn)營提升》《藥械企業(yè)與醫(yī)院合作共贏實戰(zhàn)策略》《提升醫(yī)院運(yùn)營管理能力實戰(zhàn)...

  全維度推動醫(yī)院業(yè)績增長的營銷策略課程大綱詳細(xì)內(nèi)容

課程分類： 醫(yī)院

課程目標(biāo)：

掌握醫(yī)院市場環(huán)境分析方法，明確市場趨勢與機(jī)會

學(xué)會目標(biāo)客戶定位與細(xì)分，提升營銷針對性與效率

了解醫(yī)院產(chǎn)品與服務(wù)優(yōu)化的策略，增強(qiáng)醫(yī)院競爭力

熟悉醫(yī)院渠道拓展的方法與技巧，拓寬營銷渠道

掌握品牌建設(shè)與管理策略，提升醫(yī)院品牌形象

學(xué)會利用數(shù)據(jù)分析優(yōu)化營銷策略，實現(xiàn)業(yè)績持續(xù)增長

課程對象：醫(yī)院管理者、營銷團(tuán)隊成員以及有志于提升醫(yī)院營銷能力的醫(yī)療從業(yè)者

課程時間：2天，6小時/天

第一講：醫(yī)院市場環(huán)境分析與目標(biāo)客戶定位

一、醫(yī)療市場現(xiàn)狀與趨勢

1. 市場規(guī)模與增長預(yù)測

2. 消費(fèi)者行為變化與需求趨勢

二、競爭對手分析

1. 市場表現(xiàn)

2. 營銷策略（優(yōu)劣勢分析）

三、患者需求調(diào)研

1. 調(diào)研方法流程：設(shè)計調(diào)研問卷-樣本選擇-數(shù)據(jù)收集-數(shù)據(jù)整理與分析-結(jié)果呈現(xiàn)與反饋-調(diào)研優(yōu)化建議

2. 常用調(diào)研工具

1）在線調(diào)查平臺

2）紙質(zhì)問卷

3）深度訪談

4）焦點小組

5）觀察法

6）患者日記

7）數(shù)據(jù)分析軟件

3. 調(diào)研反饋工具的選擇與使用

實例與研討1：山西省人民醫(yī)院的住院服務(wù)體系模型構(gòu)建

背景：優(yōu)化住院服務(wù)流程，提升服務(wù)質(zhì)量和效率。

調(diào)研策略：

1）需求分析：入院、住院到出院三個模塊

2）ESTEL分析：采用PESTEL分析整個住院流程環(huán)節(jié)

3）構(gòu)建模型：三級醫(yī)院住院信息化服務(wù)

——成果：縮短平均住院日，降低住院費(fèi)用，提升患者就醫(yī)體驗。

四、市場細(xì)分與目標(biāo)市場定位

1. 目標(biāo)市場選擇：分析不同細(xì)分市場的特點，選擇最有潛力的目標(biāo)市場

2. 定位策略：為選定的目標(biāo)市場制定明確的市場定位，包括服務(wù)、價格、品牌形象等

3. 產(chǎn)品策略：根據(jù)目標(biāo)市場的需求，開發(fā)和提供相應(yīng)的醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品

4. 價格策略：制定合理的價格策略，以吸引目標(biāo)市場的患者

5. 促銷策略：設(shè)計有效的促銷活動，提高醫(yī)院在目標(biāo)市場的知名度和吸引力

案例分析與討論2：武漢亞洲心臟病醫(yī)院的專業(yè)化定位

1）市場細(xì)分：專注于心臟病治療領(lǐng)域，通過引進(jìn)國際標(biāo)準(zhǔn)化質(zhì)量管理體系（ISO質(zhì)量管理體系），醫(yī)院能走進(jìn)國際市場，向世界展示醫(yī)院的整體形象

2）目標(biāo)市場定位：心臟病治療專業(yè)醫(yī)院、專業(yè)化服務(wù)、高標(biāo)準(zhǔn)管理，服務(wù)本地拓展周邊

第二講：醫(yī)院產(chǎn)品與服務(wù)優(yōu)化策略

一、醫(yī)院產(chǎn)品與服務(wù)現(xiàn)狀分析

1. 醫(yī)院當(dāng)前提供的產(chǎn)品與服務(wù)清單

2. 產(chǎn)品與服務(wù)的市場表現(xiàn)與患者反饋

二、存在問題與挑戰(zhàn)

1. 產(chǎn)品與服務(wù)中的不足與缺陷

2. 患者需求未被滿足的領(lǐng)域

3. 市場競爭對手的優(yōu)勢分析

三、產(chǎn)品與服務(wù)優(yōu)化策略

1. 產(chǎn)品創(chuàng)新策略

1）新產(chǎn)品開發(fā)與創(chuàng)新

2）技術(shù)進(jìn)步與醫(yī)療設(shè)備更新

3）跨領(lǐng)域合作與產(chǎn)品多元化

2. 服務(wù)質(zhì)量提升策略

1）服務(wù)流程優(yōu)化與患者體驗改善

2）患者關(guān)懷與溝通改善

3）個性化服務(wù)與定制化

3. 整合營銷策略

1）產(chǎn)品與服務(wù)的整體包裝與品牌塑造

2）多渠道宣傳與營銷

3）患者參與與口碑營銷

四、數(shù)據(jù)驅(qū)動的決策與優(yōu)化

第一步：數(shù)據(jù)收集與分析

第二步：基于數(shù)據(jù)的優(yōu)化實踐

1）評估產(chǎn)品與服務(wù)的銷售與市場表現(xiàn)

2）解讀患者反饋與需求變化的數(shù)據(jù)

3）基于數(shù)據(jù)的策略調(diào)整與優(yōu)化

案例分析與課堂討論3：北京大學(xué)第三醫(yī)院的臨床決策支持系統(tǒng)

背景：醫(yī)院為提高診療效率、減少醫(yī)療差錯、提升醫(yī)療質(zhì)量，結(jié)合醫(yī)院實際需求進(jìn)行臨床決策支持研究，建立一套綜合性臨床決策支持體系。

策略與實施：

1) 數(shù)據(jù)整合：融合全球權(quán)威循證醫(yī)學(xué)知識庫

2) 技術(shù)應(yīng)用：采用機(jī)器學(xué)習(xí)算法，構(gòu)建智能化診斷及治療輔助決策模型

3) 實時處理：臨床數(shù)據(jù)，提供及時推薦和提醒，幫助醫(yī)生做出更準(zhǔn)確決策

4) 質(zhì)量控制：通過智能化病歷，實現(xiàn)實時統(tǒng)一病歷內(nèi)涵質(zhì)量控制，提高病歷書寫質(zhì)量

——成果：有效降低誤診率，提升臨床診療水平及效率。準(zhǔn)確率顯著提高，縮短確診時長。

第三講：醫(yī)院營銷與拓展策略

一、四大營銷策略

1. 媒體廣告

形式：電視、廣播、報紙等傳統(tǒng)媒體廣告

關(guān)鍵：廣告效果評估與優(yōu)化

2. 線下活動

形式：健康講座、義診等線下活動組織與實施

關(guān)鍵：與品牌傳播的結(jié)合

3. 醫(yī)院新媒體營銷渠道

1）社交媒體營銷：內(nèi)容創(chuàng)作與傳播、平臺運(yùn)營（微信、微博等）

2）內(nèi)容營銷：醫(yī)院的專業(yè)內(nèi)容創(chuàng)作與推廣

3）網(wǎng)絡(luò)合作與聯(lián)盟

4. 多渠道整合營銷策略

關(guān)鍵一：多渠道營銷協(xié)同

關(guān)鍵二：患者參與互動

1）建設(shè)參與渠道

2）患者互動與口碑營銷

a線上渠道：編輯醫(yī)療知識科普文章、制作短視頻、線上直播等形式，提供有價值的內(nèi)容

b線下渠道：注重與用戶的互動，提高用戶黏性

二、渠道拓展效果評估與優(yōu)化

第一步：評估效果

分析一：新增患者來源渠道

分析二：各渠道患者數(shù)量變化

分析三：患者來源與疾病種類的關(guān)聯(lián)

分析四：渠道拓展前后的業(yè)務(wù)量

分析五：各業(yè)務(wù)科室的增長情況

分析六：業(yè)務(wù)量與渠道拓展的關(guān)聯(lián)性

分析七：渠道拓展的成本投入

分析八：成本投入與業(yè)務(wù)增長

第二步：優(yōu)化策略

1）內(nèi)容創(chuàng)新策略：優(yōu)質(zhì)內(nèi)容創(chuàng)作、話題營銷、知識科普等

2）平臺拓展策略：多元化平臺布局、定制化平臺策略等

3）互動營銷策略：用戶參與、線上線下結(jié)合、社群營銷等

4）數(shù)據(jù)驅(qū)動策略：用戶行為分析、數(shù)據(jù)挖掘與應(yīng)用等

第三步：實施調(diào)整

1）組織架構(gòu)調(diào)整：設(shè)立新媒體營銷團(tuán)隊、明確職責(zé)與分工等

2）技術(shù)支持加強(qiáng)：數(shù)據(jù)分析工具、內(nèi)容管理系統(tǒng)等

3）資源整合與利用：內(nèi)部資源、外部合作、跨界整合等

案例分析與課堂討論4：武漢市中心醫(yī)院的全媒體宣傳轉(zhuǎn)型

背景：醫(yī)療市場競爭日益激烈，醫(yī)院決定利用新媒體平臺，加快推進(jìn)全媒體宣傳轉(zhuǎn)型，提升品牌影響力和傳播效果

策略與實施：

1）全媒體格局構(gòu)建：微信、微博、短視頻等新媒體平臺與傳統(tǒng)媒體相結(jié)合

2）內(nèi)容創(chuàng)新：如醫(yī)患故事、健康科普等

3）平臺多樣化：官微結(jié)合今日頭條等公眾社媒平臺上發(fā)布內(nèi)容，拓寬傳播渠道

4）互動與反饋：線上互動、問卷調(diào)查收集患者和公眾反饋，及時調(diào)整宣傳策略

——效果：顯著提升品牌知名度、公眾關(guān)注度、患者滿意度，有效增強(qiáng)醫(yī)院品牌形象

三、醫(yī)院內(nèi)經(jīng)營外營銷整合管理

1. 醫(yī)院內(nèi)外部資源協(xié)同與整合

1) 資源上：共享與優(yōu)化配置

2) 溝通中：建立機(jī)制

3) 流程上：優(yōu)化與效率提升

2. 醫(yī)院文化與品牌建設(shè)

關(guān)鍵：員工參與與品牌忠誠度

3. 醫(yī)院危機(jī)管理

1）危機(jī)識別與風(fēng)險評估

2）危機(jī)預(yù)防與準(zhǔn)備：建立危機(jī)管理團(tuán)隊，制定應(yīng)急預(yù)案，進(jìn)行定期培訓(xùn)和演練

3）危機(jī)發(fā)生時的快速響應(yīng)：立即行動、現(xiàn)場控制、信息核實

4. 醫(yī)院公關(guān)策略

1）公關(guān)溝通與信息發(fā)布

信息出口：指定官方發(fā)言人

關(guān)鍵：監(jiān)控輿情，及時回應(yīng)

2）輿論引導(dǎo)與形象修復(fù)

a正面信息傳播，引導(dǎo)輿論走向（通過發(fā)布正面新聞、舉辦公益活動等方式）

b形象修復(fù)（如公開道歉、改進(jìn)措施等方式）

3）內(nèi)部管理與員工溝通——維護(hù)內(nèi)部穩(wěn)定

4）法律合規(guī)與倫理考量

5. 危機(jī)后的總結(jié)與改進(jìn)：經(jīng)驗總結(jié)-流程優(yōu)化-持續(xù)監(jiān)控與預(yù)警系統(tǒng)

6. 成功/失敗案例培訓(xùn)學(xué)習(xí)

案例分析與課堂討論5：成功案例——某醫(yī)院應(yīng)對突發(fā)疫情的危機(jī)公關(guān)

背景：在新冠疫情期間，某醫(yī)院迅速成為疫情焦點，面臨著巨大的輿論壓力和公眾擔(dān)憂

策略與實施：

1）快速響應(yīng)：立即啟動應(yīng)急預(yù)案，成立專門危機(jī)管理團(tuán)隊，迅速采取措施控制疫情擴(kuò)散

2）透明溝通：醫(yī)院通過官網(wǎng)、社媒等渠道，及時發(fā)布疫情信息和防控措施，回應(yīng)公眾關(guān)切

3）媒體合作：與主流媒體建立良好溝通，提供準(zhǔn)確的信息，避免謠言傳播

4）公眾教育：通過各種渠道普及防疫知識，提高公眾的防疫意識和自我保護(hù)能力

5）心理支持：為患者和醫(yī)護(hù)人員提供心理輔導(dǎo)服務(wù)，減輕心理壓力

——效果：醫(yī)院成功控制疫情，保護(hù)患者和醫(yī)護(hù)人員安全，贏得社會的廣泛認(rèn)可和贊譽(yù)

案例分析與課堂討論6：失敗案例——某醫(yī)院處理醫(yī)療糾紛的危機(jī)公關(guān)

背景：某醫(yī)院發(fā)生一起醫(yī)療糾紛，患者家屬對治療效果不滿，引發(fā)了醫(yī)患沖突

策略與實施：

1）遲緩響應(yīng)：未能及時采取措施，導(dǎo)致情況惡化。

2）信息不透明：未能及時向公眾說明情況，導(dǎo)致謠言四起。

3）缺乏溝通：醫(yī)院與患者家屬的溝通不暢，未能有效緩解家屬的情緒。

4）忽視輿論：醫(yī)院未能有效監(jiān)控和引導(dǎo)輿論，使得負(fù)面信息迅速擴(kuò)散。

——結(jié)果：醫(yī)院聲譽(yù)受到嚴(yán)重?fù)p害，醫(yī)患關(guān)系緊張，社會輿論對醫(yī)院的負(fù)面評價增多

第四講：醫(yī)院品牌建設(shè)與傳播策略

一、品牌識別系統(tǒng)設(shè)計

1. 醫(yī)院品牌形象的設(shè)計與實施

2. 醫(yī)院視覺識別系統(tǒng)的構(gòu)建

二、品牌傳播策略

1. 明確品牌定位與塑造核心價值

2. 內(nèi)部品牌建設(shè)

1）員工培訓(xùn)與教育

2）內(nèi)部文化傳播

3）員工形象管理

3. 外部品牌傳播

1）媒體合作與公關(guān)

2）線上線下整合營銷

3）患者體驗優(yōu)化

4. 品牌傳播內(nèi)容創(chuàng)作

5. 患者關(guān)系管理

1）患者溝通渠道，提供便捷的溝通渠道（如患者服務(wù)熱線、在線咨詢……）

2）患者滿意度調(diào)查，持續(xù)改進(jìn)服務(wù)（如定期進(jìn)行患者滿意度調(diào)查，收集反饋……）

3）患者社群建設(shè)，提供健康咨詢、康復(fù)指導(dǎo)等服務(wù)

6. 品牌監(jiān)測與評估

案例分析與課堂討論7：成功案例——約翰·霍普金斯醫(yī)院

1）專業(yè)權(quán)威：通過定期發(fā)布權(quán)威醫(yī)學(xué)研究報告和成功案例，樹立專業(yè)權(quán)威品牌形象。

2）社會責(zé)任：積極參與社會公益活動，強(qiáng)化其社會責(zé)任感和公益形象。

3）患者故事：通過分享真實患者的治愈故事和感激信，展示醫(yī)院對患者生命健康的尊重與關(guān)懷，增強(qiáng)品牌的親和力。

——結(jié)果：品牌知名度高，患者滿意度高，口碑良好，吸引了大量國際患者就醫(yī)。

案例分析與課堂討論8：失敗案例——某私立醫(yī)院

1）過度營銷：該醫(yī)院為了快速擴(kuò)大知名度和市場份額，如夸大宣傳、過度承諾等

2）忽視服務(wù)質(zhì)量：導(dǎo)致醫(yī)療事故頻發(fā)，患者滿意度急劇下降

3）缺乏危機(jī)應(yīng)對：導(dǎo)致品牌形象嚴(yán)重受損

——結(jié)果：短期知名度較高，但由于服務(wù)質(zhì)量和患者滿意度低下，口碑迅速惡化。患者流失嚴(yán)重，市場份額大幅下降

第五講：基于數(shù)據(jù)的醫(yī)院活動營銷策略調(diào)整與優(yōu)化

一、活動前期數(shù)據(jù)分析

1. 目標(biāo)群體分析：了解目標(biāo)群體的基本特征、健康需求和行為習(xí)慣。

方式：患者數(shù)據(jù)庫、社交媒體分析等

2. 歷史活動回顧，以識別成功要素和改進(jìn)空間

分析：歷史活動數(shù)據(jù)，包括參與人數(shù)、反饋意見、活動效果等

3. 競爭對手研究

二、活動目標(biāo)設(shè)定

1. 原則：SMART原則

2. 指標(biāo)：可量化的關(guān)鍵績效指標(biāo)(KPIs)

三、活動策劃與設(shè)計

流程：主題確定-內(nèi)容創(chuàng)意-資源配置

四、活動執(zhí)行

關(guān)鍵一：精準(zhǔn)推廣：利用數(shù)據(jù)庫營銷、社交媒體廣告等

關(guān)鍵二：現(xiàn)場管理：包括簽到、流程控制、緊急情況處理等

關(guān)鍵三：數(shù)據(jù)收集：如參與者反饋、互動記錄等

五、活動后期評估與持續(xù)優(yōu)化

流程：效果分析-數(shù)據(jù)挖掘-報告編制-反饋循環(huán)-持續(xù)跟蹤-策略調(diào)整