主講老師: 張方金（培訓(xùn)費(fèi)：2-2.5萬(wàn)元/天）
工作背景：
20年渠道（經(jīng)銷商）管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)澳大利亞南澳大學(xué)MBA國(guó)際注冊(cè)高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師（CISPT）廈門大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院特邀講師現(xiàn)任：開(kāi)心易貨商學(xué)院|架構(gòu)設(shè)計(jì)師曾任：魅締集團(tuán)|社交電商運(yùn)營(yíng)導(dǎo)師曾任：金光集團(tuán)|A...
主講課程：
《新零售下經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級(jí)之道》《區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃與經(jīng)銷商激勵(lì)機(jī)制》《全場(chǎng)景銷售運(yùn)營(yíng)管理》《渠道開(kāi)發(fā)與盈利性經(jīng)銷商管理》《大客戶開(kāi)發(fā)策略與技巧》《扭轉(zhuǎn)乾坤的心理學(xué)談判策略與技巧》《客...
大客戶開(kāi)發(fā)策略與技巧（版權(quán)課程）課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 大客戶
課程目標(biāo)：
1、領(lǐng)會(huì)大客戶銷售理念、大客戶采購(gòu)的特點(diǎn)與大客戶銷售的流程
2、掌握大客戶線索獲取的方法及大客戶篩選的標(biāo)準(zhǔn)
3、掌握大客戶拜訪前的相關(guān)準(zhǔn)備
4、掌握設(shè)定大客戶拜訪目標(biāo)的方法
5、掌握接近大客戶的方法與步驟
6、掌握大客戶需求的發(fā)掘工具與方法
7、掌握大客戶競(jìng)爭(zhēng)策略制定的技法
8、掌握并靈活運(yùn)用大客戶溝通的方法，特別是活學(xué)活用策略性提問(wèn)五種不同的提問(wèn)方式與技巧，掌握客戶溝通的先機(jī)
9、掌握并靈活運(yùn)用產(chǎn)品呈現(xiàn)的相關(guān)工具（FAB法則、IMPACT法則、價(jià)值主張證明工具與講故事）
10、掌握大客戶異議的相關(guān)處理技法
11、掌握臨門一腳實(shí)現(xiàn)成交的方法
課程對(duì)象：工業(yè)品、大客戶領(lǐng)域營(yíng)銷經(jīng)理，大客戶經(jīng)理、各級(jí)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員
課程時(shí)間：完整版3天，精簡(jiǎn)版2天（6課時(shí)/天）
第一部分：大客戶銷售理念
一、學(xué)會(huì)站在客戶的角度思考
1、大客戶成交數(shù)額較大
2、參與決策人多
3、決策時(shí)間長(zhǎng)、決策過(guò)程復(fù)雜
4、客戶考慮采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，注重雙方長(zhǎng)期關(guān)系
二、客戶采購(gòu)的關(guān)注點(diǎn)
1、確認(rèn)需求
2、評(píng)估方案
3、評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)
三、與客戶關(guān)注點(diǎn)匹配的十大銷售流程
1、客戶篩選——選擇有效的客戶
2、資訊準(zhǔn)備——獲得必要的信息
3、設(shè)定目標(biāo)——獲得客戶的承諾
4、接近客戶——贏得客戶信任，建立持久的關(guān)系
5、發(fā)現(xiàn)需求——發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)客戶的需求
6、競(jìng)爭(zhēng)策略——制定競(jìng)爭(zhēng)策略和行動(dòng)計(jì)劃
7、溝通技巧——提問(wèn)、傾聽(tīng)與陳述的技巧
8、介紹產(chǎn)品——呈現(xiàn)你的價(jià)值主張
9、異議處理——消除客戶的顧慮
10、最后成交——最終拿到訂單
第二部分：十招激活大客戶
第一招、客戶篩選
一、選對(duì)客戶好成交
1、通過(guò)什么途徑知道我們的
2、你們的目標(biāo)客戶是誰(shuí)
3、你的預(yù)算是多少
4、你們的決策過(guò)程是什么樣的
5、我們將和誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng)你們的業(yè)務(wù)
6、需要新的供應(yīng)商的原因是什么
二、獲得客戶線索的十二種方法
1、老客戶再次采購(gòu)的信息
2、客戶慕名而來(lái)
3、老客戶轉(zhuǎn)介紹的信息
4、非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同行
5、技術(shù)研討會(huì)
6、招投標(biāo)公司
7、設(shè)計(jì)院或顧問(wèn)公司
8、行業(yè)協(xié)會(huì)
9、總包、分包或集成商
10、信息公司
11、互聯(lián)網(wǎng)
12、陌生拜訪
三、客戶篩選的三項(xiàng)基本原則
1、規(guī)模
2、定位
3、競(jìng)爭(zhēng)
互動(dòng)：客戶畫像
互動(dòng)：如何找到我們的客戶
第二招、拜訪準(zhǔn)備
一、需要掌握三類信息
1、自身信息
2、對(duì)手信息
3、客戶信息
二、關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息
1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)情況
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品情況
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)情況
4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格情況
5、現(xiàn)有供應(yīng)商（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）的采購(gòu)份額
6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶的合作歷史、與客戶內(nèi)部人員的關(guān)系
7、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的介入時(shí)間我們?cè)诳蛻粜哪恐械奈恢?/div>
8、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手慣用的業(yè)務(wù)操作模式
9、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售人員和個(gè)人風(fēng)格
10、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)有產(chǎn)品使用狀況和滿意度等
三、關(guān)于客戶組織的信息
1、客戶的采購(gòu)組織一般有幾個(gè)角色
2、采購(gòu)組織成員的立場(chǎng)是不同
3、客戶的內(nèi)部政治、內(nèi)部關(guān)系也是要特別注意的重要信息
4、注意了解客戶的采購(gòu)流程
工具：客戶內(nèi)部架構(gòu)圖
第三招、拜訪目標(biāo)
一、客戶承諾愈多離訂單愈近
1、客戶銷售進(jìn)展
二、讓客戶感動(dòng)更要客戶的承諾
1、安排見(jiàn)面
2、獲準(zhǔn)展示
3、允許投標(biāo)
4、約見(jiàn)決策者
5、簽訂合同
工具：目標(biāo)與任務(wù)
第四招、接近客戶
一、客戶關(guān)系發(fā)展5個(gè)層級(jí)
1、客戶為什么接待你
2、我們能給對(duì)方帶來(lái)什么價(jià)值
3、你是值得信任的人嗎
4、我怎樣幫助你成功
5、你的承諾實(shí)現(xiàn)了嗎
二、好感——給客戶留下美好的第一印象
1、第一，要有禮貌、微笑、著裝得體
2、要懂得贊美
3、記住對(duì)方的名字，讓客戶感覺(jué)被重視
4、還要有共同的興趣
5、善于傾聽(tīng)
三、價(jià)值——提供客戶購(gòu)買產(chǎn)品的理由
1、為客戶創(chuàng)造更多的利益
2、通過(guò)降低成本為客戶創(chuàng)造價(jià)值
四、信任——成為可以讓客戶托付的那個(gè)人
1、組織信任
2、個(gè)人信任
五、交換——銷售活動(dòng)的最終目的是價(jià)值交換
1、價(jià)值
2、信任
3、交換
六、同盟——達(dá)到客戶個(gè)人關(guān)系最好的境界
1、主動(dòng)提供客戶內(nèi)部的關(guān)鍵信息
2、情況異常第一時(shí)間通知我們
3、主動(dòng)提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)
4、愿意引薦客戶中的關(guān)鍵人物
案例：如何接近客戶
第五招、發(fā)現(xiàn)客戶需求
一、需求漏斗
1、隱含需求
2、明顯需求
3、采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
測(cè)試：需求測(cè)試表
二、客戶角色和需求關(guān)注點(diǎn)
1、采購(gòu)人
2、使用人
3、技術(shù)人
4、決策人
三、客戶的個(gè)人需求關(guān)注點(diǎn)
1、生存需求
2、安全需求
3、社交需求
4、尊重需求
5、自我實(shí)現(xiàn)需求
案例：老王的眼光
第六招、制定競(jìng)爭(zhēng)策略
一、客戶的三種類型
1、潛在客戶
2、現(xiàn)實(shí)客戶
3、訂單客戶
二、客戶采購(gòu)的形式
1、客戶疑問(wèn)是多還是少
2、客戶肯不肯為你花時(shí)間
3、討論問(wèn)題是否深入
三、針對(duì)潛在客戶的策略
1、先發(fā)制人
A、指定產(chǎn)品參數(shù)和型號(hào)
B、加大特定標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重
C、苛刻的付款方式
D、嚴(yán)厲的違約責(zé)任
E、無(wú)法做到的供貨期限
四、針對(duì)現(xiàn)實(shí)客戶的策略
1、扭轉(zhuǎn)局面的策略（采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)重構(gòu)）
五、針對(duì)訂單客戶的策略
1、采取直接競(jìng)爭(zhēng)策略
2、詢問(wèn)背后的原因以尋找可能的商機(jī)
六、考慮競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與客戶需求的策略
1、當(dāng)你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)恰恰是客戶所需要所關(guān)注的
2、當(dāng)客戶不關(guān)注你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)時(shí)
3、當(dāng)客戶關(guān)注的恰恰是你的劣勢(shì)
4、客戶不關(guān)注你的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)
案例：某設(shè)備的采購(gòu)
第七招、溝通技巧
一、客戶溝通的目的
1、獲得相關(guān)信息
2、發(fā)現(xiàn)客戶需求
3、處理客戶異議
4、提出價(jià)值主張
二、客戶溝通的三個(gè)行為
1、提問(wèn)
2、傾聽(tīng)
3、介紹
三、提問(wèn)的兩種方式
1、開(kāi)放式提問(wèn)
2、封閉式提問(wèn)
四、傾聽(tīng)的技巧
1、積極的肢體語(yǔ)言
2、鼓勵(lì)性語(yǔ)言的回應(yīng)
3、摘要復(fù)述客戶的講話
4、適當(dāng)做筆錄
五、陳述的技巧
1、如果你知道就如實(shí)回答
2、如果不知道如何回答，你可以用自己的話復(fù)述客戶的問(wèn)題
3、如果自己不懂不要裝懂
4、善用反問(wèn)
案例：溝通的技巧
六、策略性提問(wèn)技巧
探索型提問(wèn)
1、您現(xiàn)在使用的是
2、有多少人在使用
3、使用了多少時(shí)間
問(wèn)題型提問(wèn)
1、有沒(méi)有給您帶來(lái)什么問(wèn)題
2、使用過(guò)程中有什么困難（障礙）
3、這些困難（障礙）有沒(méi)有給你帶來(lái)麻煩
后果型提問(wèn)
1、這對(duì)你們有什么影響
2、是否會(huì)造成工作中的瓶頸
3、這種情況對(duì)你們意味著什么
價(jià)值型提問(wèn)
1、易于操作的機(jī)器對(duì)員工有什么幫助
2、您覺(jué)得操作簡(jiǎn)化后有什么效益
3、人員流動(dòng)減少能降低多少培訓(xùn)成本
確認(rèn)型提問(wèn)
1、根據(jù)我的理解，您正尋找操作簡(jiǎn)便的設(shè)備，是這樣的嗎
2、您的意思是說(shuō)降低機(jī)器的噪音是您目前最關(guān)心的
3、安裝和調(diào)試時(shí)間必須在**時(shí)間完成，我理解的對(duì)嗎
七、策略性提問(wèn)5種模式的實(shí)際運(yùn)用
1、策略性提問(wèn)的5種模式是一種邏輯過(guò)程
2、5種模式的提問(wèn)次序也可以根據(jù)實(shí)際情況靈活掌握
3、客戶在需求漏斗的位置
演練：策略性提問(wèn)練習(xí)
第八招、介紹產(chǎn)品
一、呈現(xiàn)價(jià)值的FAB法則
1、特征
2、優(yōu)點(diǎn)
3、利益
二、量化價(jià)值的IMPACT法則
1、庫(kù)存
2、資金
3、人力資源
4、資產(chǎn)
5、能力
6、時(shí)間
三、證實(shí)你的價(jià)值主張
1、產(chǎn)品演示
2、檢測(cè)報(bào)告
3、產(chǎn)品試用
4、樣板客戶
5、參觀工廠
6、社交媒體
四、故事升華你的價(jià)值
1、過(guò)去
2、現(xiàn)在
3、未來(lái)
案例：某企業(yè)老板的創(chuàng)業(yè)故事
第九招、解決方案與異議處理
一、從傳遞價(jià)值到創(chuàng)造價(jià)值
1、出售同質(zhì)化產(chǎn)品
2、出售差異化產(chǎn)品
3、提供解決方案
二、解決方案式銷售
1、對(duì)特定行業(yè)或特定運(yùn)營(yíng)模式的客戶所面臨的共性問(wèn)題有總體把握
2、幫助客戶進(jìn)行個(gè)性化的需求診斷，針對(duì)診斷結(jié)果提出解決方案
3、具備團(tuán)隊(duì)合作的能力
三、關(guān)于銷售的異議
1、價(jià)格異議
2、能力異議
四、異議防范和異議處理
1、異議防范
2、異議處理
五、異議處理的技巧
1、價(jià)格異議
2、能力異議
第十招、最后成交
一、客戶善意背后的拒絕
1、成交
2、進(jìn)展
3、阻礙
4、沒(méi)成交
二、踢好臨門一腳
1、開(kāi)門見(jiàn)山
2、總結(jié)利益
3、即時(shí)優(yōu)勢(shì)
4、交易選擇
5、以退為進(jìn)
