主講老師: 王冬（北京）（培訓費：2-2.5萬元/天）    

工作背景：
法國亞眠高等商業(yè)學院MBAThomas--DISC、情商、學習潛能全球認證專家前托馬斯國際大中華區(qū)咨詢總監(jiān)前翰威特項目總監(jiān)前太和顧問營銷副總裁和咨詢總監(jiān)前騰訊微影培訓總監(jiān)現(xiàn)...

主講課程：
版權課程：《DISC性格領導力-管理角色轉變與領導風格》《DISC高效溝通術》《DISC在人力資源管理中的應用》《新世代員工職業(yè)化效能提升》《從業(yè)余到專業(yè)—銷售銳變4+2》《超級員工變形記--...

  從業(yè)余到專業(yè)—銷售蛻變4+2訓練（版權課程）課程大綱詳細內容

課程分類： 銷售技能

課程目標：

通過現(xiàn)場演練，幫助銷售人員認識到不是市場太競爭，不是產品有缺陷，不是因為價格高，而是自身的銷售技能有欠缺；

感受銷售人員職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就

幫助銷售人員接受和掌握通用銷售技巧的結構和應用方法；

通過案例分析，提升銷售人員對銷售工作“復雜”性的認知，從而提升銷售人員對銷售規(guī)劃深刻認知，真正培養(yǎng)銷售人員從計劃到執(zhí)行最后總結分析的良好習慣。

通過培訓使銷售人員掌握專業(yè)化銷售的過程、與客戶溝通的技巧、客戶異議的處理，學習如何經(jīng)營客戶關系，理清大客戶銷售的邏輯關系決策鏈分析。

課程對象：一線銷售人員、銷售管理者

課程時間：

第一階段：概率銷售，心態(tài)為王

一、銷售人員要面對的挑戰(zhàn)

1、客戶的要求變化

2、競爭對手的策略變化

3、產品的推出變化

二、認識心態(tài)，并學會管理自己的心態(tài)

1、心態(tài)的定義及心態(tài)分類（消極、積極）

2、如何理解銷售

3、銷售人員的現(xiàn)實定位及未來職業(yè)生涯規(guī)劃

4、多位壓力的來源及對壓力的管理

5、積極、責任、堅韌、感恩

6、銷售業(yè)績不好的四個錯誤

7、銷售人員的冰山素質模型

8、卓越銷售人員訓練的六個階段

三、保持良好的心態(tài)關鍵是協(xié)調自己與他人的關系

1、認識自己與他人的關系，通過與自己的潛意識溝通控制自己的情緒

2、熟悉中國人的思維習慣

3、如何理解人們行為背后的動機？

4、跟別人相處的核心是欣賞別人的優(yōu)點，找到共同點

四、對自己負責——制定銷售目標與計劃

1、目標決定你的工作狀態(tài)和工作思路

2、狼性營銷的第一大工作是邏輯策略

3、怎么制訂自己的營銷目標和營銷計劃

4、推動自己目標實現(xiàn)的三張報表（客戶漏斗表、工作計劃表、問題反饋表）

五、鎖定目標客戶

1、目標客戶的細分及量化方式；

2、目標客戶的資料來源及分析

3、目標客戶深度挖掘的方法技巧

4、競爭對手信息收集

5、競爭對手信息分析

6、建立信息分析機制和更新

第二階段：理解客戶，差異溝通

一、所有銷售的問題，都是溝通的問題

1、DISC自我分析，屬于哪種性格的銷售

2、發(fā)現(xiàn)對方風格，找到應對方式

3、客戶屬性劃分為：

D型客戶識別

I型客戶識別

S型客戶識別

C型客戶識別

4、不同屬性性格人的特點與溝通

D型客戶的特點以及溝通策略

I型客戶的特點以及溝通策略

S型客戶的特點以及溝通策略

C型客戶的特點以及溝通策略

第三階段：顧問銷售，專業(yè)登場

一、顧問式銷售的關鍵策略

1、激發(fā)客戶興趣點

2、客戶決策分工與興趣點差異

3、如何調動客戶的想象力

4、站在客戶的角度解決問題

5、如何快速拉近彼此的關系

二、SPIN的問話及深度挖掘客戶需求技巧

1、剖析之前遇到的問題

2、恰當?shù)膲毫w現(xiàn)

3、找到共同點

4、SPIN的應用

三、方案設計及服務方案展示的實戰(zhàn)技巧

1、預先框視法預先消除可能的抗拒

2、如何用下降式介紹法介紹

3、封閉式與開放式溝通引導客戶

四、客戶常見的異議處理技巧

1、常見的客戶異議分析

2、處理成交異議的具體話術

3、具體方法與處理話術

五、厘清自己，專業(yè)登場

頂尖業(yè)務精英視頻案例

1.自我介紹（現(xiàn)場演練）

2.自我介紹案例分析

3.目標客戶業(yè)務難題提煉

4.介紹公司（現(xiàn)場演練）

5.介紹公司案例分析

6.講述成功案例（現(xiàn)場演練）

7.講述成功案例分析

8.公司產品（服務）介紹（現(xiàn)場演練）

9.有效介紹產品的工具：FABE

10.FABE的應用

11.公司產品（服務）介紹提煉

12.第四階段：關鍵客戶，有效策略

一、大客戶銷售策略

1、全盤計劃思維導圖，SWOT分析

2、信息收集掛圖作業(yè)

3、情感賬戶，培養(yǎng)內線

4、客戶決策鏈分析：執(zhí)行者、影響者、利益相關者、信息提供者、決策者

5、客戶方信息分析：教練、中立者、支持者、對立方、死敵

二、客戶關系推進

1、客戶關系的基礎；

2、客戶關系發(fā)展的四種類型；

3、三客戶關系的意義與識別（親近度，信任度，人情）；

4、客戶關系推進：吃吃喝喝、禮尚往來、互相信任、內外營銷、良師益友、利益同盟、商業(yè)伙伴

實戰(zhàn)練習：建立一份客戶檔案；

實戰(zhàn)練習：建立一份客戶組織關系分析圖

技巧一：呈現(xiàn)技巧

1、不同的接收對象的呈現(xiàn)技巧區(qū)別

2、方案呈現(xiàn)

3、演示呈現(xiàn)

4、投標演講呈現(xiàn)

5、金字塔原理

技巧二：談判技巧

1、什么是雙贏談判

2、談判的策略和信息收集準備階段

3、談判開局中的六個技巧

4、談判中局的七個策略

5、談判的收官階段