主講老師: 盧孟媛（培訓費：2-2.5萬元/天）
工作背景：
瑞言能量學院合伙人賽友管理學院院長、首席顧問美國職業(yè)協(xié)會注冊國際高級職業(yè)培訓師美國職業(yè)協(xié)會注冊國際高級課程設計師北京職業(yè)協(xié)會培訓師專委會委員雛鷹大學生創(chuàng)業(yè)研究院首席講師、副院長...
主講課程：
銷售技巧：《業(yè)績長紅的銷售實戰(zhàn)系統(tǒng)》、《引爆終端業(yè)績的客戶讀心術(shù)》、《主動購買-高績效銷售訓練與客戶分析技巧》、《雙贏共贏創(chuàng)贏-商務談判技巧》、《新商業(yè)思維》銷售管理：《銷售人員選育留-搭建銷...
雙贏共贏創(chuàng)贏-商務談判技能課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 商務談判
課程目標：
了解商務談判需要的基本素養(yǎng)，明確商務活動對價值觀、知識與技能要求；
掌握與復雜性客戶交往與建交的要點，體現(xiàn)較高的商務理念、思維與技巧；
能深刻了解商務談判的開拓、溝通與深化關(guān)系整體流程，熟悉拓展與維護路徑；
能全面掌握談判局面把控、讀心與攻心、博弈與共贏等主要環(huán)節(jié)的精要。
掌握一套客戶關(guān)系管理工具和方法，通過客戶關(guān)系測評，客戶建檔、客戶關(guān)系策略地圖、不同層級客戶關(guān)系公關(guān)技巧的講解提升銷售人員管理管理技能；
掌握在營銷博弈與商務談判的過程中的籌碼和資源的交換和整合方式；
掌握營銷博弈與商務談判的共贏的布局；
課程對象：營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、代理商、業(yè)務經(jīng)理
課程時間：2天，6小時/天
第一部分：贏得商機
一、客戶拓展的五個關(guān)鍵
1、七秒定律——如何建立良好的第一印象
形象、身體語言、語音的重要程度？
2、客戶潛意識的五種心理需求分析
3、有效開場白的設計
4、贏得客戶好感的四個訣竅
5、最終印象
小節(jié)目標：
1、 建立營銷人員在拜訪時的信心，了解客戶的心理需求，并掌握行之有效的應對方法；
2、通過拜訪和客戶建立信賴關(guān)系，為今后交流的開展奠定良好的基礎(chǔ)；
第二部分：談判基礎(chǔ)知識
一、認識談判
1、什么是談判?
2、談判的類型
3、談判的宗旨
4、談判的三要素
5、談判的基本觀念
二、自我談判能力的測試
三、成功談判者的條件和要求
小節(jié)目標：
1、了解對雙贏談判的基礎(chǔ)理論知識
2、掌握成功談判的關(guān)鍵要素
第三部分：雙贏商務談判
一、談判的八大要素
二、談判的六種結(jié)果
三、衡量成敗的最終標準
四、焦點：價格
五、甲乙方殺價與議價的實力
小節(jié)目標：
1、能夠?qū)φ勁械陌舜笠剡M行分析，掌握各要素的基本點
2、掌握商務談判的核心焦點及應對的策略、方法
第四部分：商務談判中的雙贏思維
1、有效的商務談判溝通概念
2、溝通者的誓言
3、原則和方式
4、策略應對四種不同風格的人
5、四個雙贏思維工具
小節(jié)目標：
學習和掌握談判的雙贏思維和操作方法
第五部分：雙贏的原則性談判
一、原則式談判內(nèi)容與步驟
二、什么是雙贏
小節(jié)目標：
掌握基于原則式的談判操作思路、方法
第六部分：雙贏談判的策略制定與實施
1、角色策略
2、時間策略
3、議題策略
4、減價策略
5、權(quán)利策略
6、讓步策略
7、地點策略
小節(jié)目標：
掌握雙贏談判的具體操作技巧
第七部分：談判技巧之-打動客戶
一、認識產(chǎn)品賣點
1、深度掌握產(chǎn)品的幾個關(guān)鍵要素和技巧
2、產(chǎn)品賣點分析--如何通俗化理解數(shù)據(jù)業(yè)務?
3、產(chǎn)品賣點提煉法
課堂練習：不同業(yè)務產(chǎn)品價值分析
二、業(yè)務表達“三句半”法
1、產(chǎn)品有效推介的技巧：FABE
小節(jié)目標：
1、掌握產(chǎn)品賣點分析思路和方法
2、掌握產(chǎn)品通俗化表達的方式
3、熟悉產(chǎn)品功能的分析方法，并掌握一套產(chǎn)品賣點分析的工具；
第八部分：談判技巧之-客戶購買決策分析
一、客戶決策鏈的關(guān)鍵人物
1、影響決策采購的關(guān)鍵人
2、尋找無權(quán)有影響力的人
二、關(guān)鍵人物對產(chǎn)品/項目的態(tài)度
三、關(guān)鍵人物的個人信息分析
四、各關(guān)鍵人的組織關(guān)系
建立立體的客戶關(guān)系網(wǎng)
五、采購關(guān)鍵時機信息
借助客戶端關(guān)鍵活動和事件
六、客戶決策心理---客戶拒絕背后的真相：疑慮和風險
七、拒絕應對——對業(yè)務功能產(chǎn)生疑慮的客戶應對
八、拒絕應對——對價格產(chǎn)生疑慮的客戶應對
情景演練：技巧演練
小節(jié)目標：
1、掌握客戶購買決策分析的流程
2、了解對產(chǎn)品/項目帶來影響的關(guān)鍵人類型及分析特征，便于更清晰的把握各自關(guān)注的重點
3、有效的了解在客戶端建立立體關(guān)系網(wǎng)的重要性及關(guān)鍵環(huán)節(jié)，便于把握客戶采購關(guān)鍵時機的重要信息
第九部分：談判技巧之-售后維系以及迂回補助
一、售后維護與二次營銷
1、功能維護
2、技術(shù)維護
3、關(guān)系維護
二、客戶關(guān)懷常態(tài)化的策略
三、經(jīng)典客戶關(guān)懷的案例分享
小節(jié)目標：
1、理解信息化產(chǎn)品售后維護的基本內(nèi)容和運作
2、客戶關(guān)懷常態(tài)化的策略
3、學習信息化推廣的成功案例
第十部分：談判流程訓練
一、開局
1. 試探客戶是否被競爭對手設置屏蔽
案例分析：客戶已心有所屬，如何“劫胡”
2. 探視客戶談判風格
1）判斷客戶談判風格
2）投其所好，贏得第一印象
二、僵局
1. 先解決心情，再解決問題
2. 一對多復雜談判的應對策略
1）支持者
2）中立者
3）反對者
3. 面對“狡猾對手”善用黑白臉策略
三、讓局
1. 談判時如何用好手中的讓步資源
2. 讓步的幅度、次數(shù)、速度該怎么搭配？
四、收局
1. 反悔策略
2. 如何利用“高潮點”進行“搭配”？
案例討論：如何讓對方感覺到你的籌碼已經(jīng)觸底
情境化演練、復盤、總結(jié)
