主講老師: 盛斌子（培訓(xùn)費(fèi)：2-2.5萬元/天）    

工作背景：
曾任著名家電海信科龍分公司總經(jīng)理，美的集團(tuán)分公司總經(jīng)理，歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達(dá)營(yíng)銷副總裁，美媛春藥業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)、嘉寶日用營(yíng)銷總經(jīng)理，具有十五年銷售與市場(chǎng)職業(yè)經(jīng)理人生涯。

主講課程：
核心課程：1、《家居建材精準(zhǔn)營(yíng)銷之市場(chǎng)開發(fā)》2、《家居建材精準(zhǔn)營(yíng)銷之經(jīng)銷商管理》3、《家居建材精準(zhǔn)營(yíng)銷之終端爆破》4、《建材家居經(jīng)銷商管理之“獨(dú)孤九劍”》5、《...

  傳統(tǒng)渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理課程大綱詳細(xì)內(nèi)容

課程分類： 渠道管理

課程目標(biāo)：
通過本課程學(xué)習(xí)傳統(tǒng)渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理。

課程對(duì)象：

課程時(shí)間：

第一單元：區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃（區(qū)域市場(chǎng)管理地圖）

一、你在市場(chǎng)開發(fā)上有以下三大難題嗎？

難題之一：市場(chǎng)開發(fā)屢不成功

難題之二：開發(fā)成功沒有銷量

難題之三：有銷量卻沒有利潤(rùn)

國內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，但不知道失敗的KPI因素在哪里？

二、二三線品牌企業(yè)老總的困惑與迷茫：

新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標(biāo)市場(chǎng)？

1.面對(duì)通街同質(zhì)化的品牌，如何在競(jìng)爭(zhēng)中快速突圍？

2.如何制定適合我的渠道戰(zhàn)略？面向局部市場(chǎng)還是面向全國？獨(dú)家代理還是多家代理？

3.三、區(qū)域市場(chǎng)SWOT分析與規(guī)劃

學(xué)會(huì)SWOT分析

1.制定區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)與計(jì)劃

2.用“六招組合拳”快速打開你的市場(chǎng)

3.四、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與管理的“擒龍”八步法

五、如何制訂一份有競(jìng)爭(zhēng)力的《區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)方案》？

案例分析：××電器只用一年時(shí)間在武漢市場(chǎng)由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》

第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇

一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義

一流的經(jīng)銷商+二流的產(chǎn)品=一流的市場(chǎng)

二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟：

第一步：明確公司銷售政策

第二步：調(diào)查區(qū)域市場(chǎng)特征

第三步：走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商

第四步：甄選的關(guān)鍵要素

優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五大標(biāo)準(zhǔn)

1.學(xué)會(huì)《經(jīng)銷商篩選工具》

2.第五步：談判簽約經(jīng)銷商

三、企業(yè)不同發(fā)展階段、不同市場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷商的不同要求

案例分析：××品牌衛(wèi)浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。

第三單元：批量生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商

一、你的招商方式落后了嗎？

二、如何進(jìn)行低成本的招商會(huì)議策劃？

三、成功完成一場(chǎng)品牌招商活動(dòng)要注意四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

案例分析：××品牌方便面B市中秋節(jié)之際成功招商活動(dòng)紀(jì)實(shí)

第四單元：吸引經(jīng)銷商合作的五套談判動(dòng)作

一、“一套思路”出發(fā)

與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商“戀愛”四部曲

1.“只有雄獅才能吃到野?！?/p>

2.“上對(duì)轎子嫁對(duì)郎”

3.二、“兩項(xiàng)特質(zhì)”武裝

銷售人員兩個(gè)特質(zhì)：自信心/策略心

1.空白市場(chǎng)與成熟市場(chǎng)對(duì)開拓者的不同技能要求

2.善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型

3.三、“三道防線”公關(guān)

人與人打交道都藏有三道防線，依次為：

情感防線—如何建立信任感？

1.邏輯防線—如何建立利益感？

2.倫理防線—如何建立品德感？

3.四、“四大問題”促成

四大問題：

1.問題1：“你們的價(jià)格太高，賣不動(dòng)”

1)問題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒競(jìng)爭(zhēng)力”

2)問題3：“你們的政策支持沒人家的好”

3)問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度”

4)應(yīng)對(duì)策略：一個(gè)YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù)

2.五、“五面鏡子”返照

哪來“五面鏡子”？

1.放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢(shì)

2.引導(dǎo)經(jīng)銷商制定針對(duì)零售終端的游戲規(guī)則

3.不同市場(chǎng)，不同競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)條件下的不同銷售政策差異

4.案例分析：××品牌服飾主攻杭州市場(chǎng)還是主攻浙江市場(chǎng)的不同代理商銷售政策制訂之爭(zhēng)

第五單元：有效管控經(jīng)銷商的五大系統(tǒng)

一、經(jīng)銷商有效管理五大系統(tǒng)：

選擇　

1.培育　

2.激勵(lì)　

3.協(xié)調(diào)　

4.評(píng)估

5.二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

“教經(jīng)銷商銷售”的時(shí)代到來了！

1.如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？

2.用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠

3.三、激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性

明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：

1.經(jīng)銷商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略

2.“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

3.案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財(cái)，可如今常常獅子大開口，難配合？

四、做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估

不評(píng)估就沒有渠道持續(xù)增長(zhǎng)

1.照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人

2.實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理

3.經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況

4.用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

5.五、慎重調(diào)整你的經(jīng)銷商

不要把“砍”字掛在嘴邊

1.經(jīng)銷商淘汰溝通與調(diào)整的三個(gè)“秘笈”

2.記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”

3.案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬

第六單元：幫助經(jīng)銷商提升終端銷量

一、幫助代理商拓展分銷網(wǎng)絡(luò)

二、一定要了解不同經(jīng)銷商的贏利模式

贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新

1.如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？

2.案例分析：××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營(yíng)高手的“商商聯(lián)盟計(jì)劃”

三、快速提升經(jīng)銷商終端銷量的“五大法寶”：

品牌推廣　

1.氛圍營(yíng)造　

2.銷售服務(wù)　

3.隱性渠道　

4.促銷策劃

5.案例分析：北京××電動(dòng)車品牌寶雞市場(chǎng)幫助代理商銷量提升8倍的秘密

四、大客戶團(tuán)購開發(fā)與管理策略：

大客戶開發(fā)六部曲

1.“內(nèi)部軍師”法搞定客戶決策鏈

2.案例分析：××電器品牌H省人民醫(yī)院二期工程項(xiàng)目公關(guān)費(fèi)花了好幾萬，客戶卻遲遲不定牌，怎么辦？