主講老師: 盛斌子（培訓(xùn)費：2-2.5萬元/天）    

工作背景：
曾任著名家電海信科龍分公司總經(jīng)理，美的集團(tuán)分公司總經(jīng)理，歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達(dá)營銷副總裁，美媛春藥業(yè)營銷總監(jiān)、嘉寶日用營銷總經(jīng)理，具有十五年銷售與市場職業(yè)經(jīng)理人生涯。

主講課程：
核心課程：1、《家居建材精準(zhǔn)營銷之市場開發(fā)》2、《家居建材精準(zhǔn)營銷之經(jīng)銷商管理》3、《家居建材精準(zhǔn)營銷之終端爆破》4、《建材家居經(jīng)銷商管理之“獨孤九劍”》5、《...

  如何制定營銷（經(jīng)營）規(guī)劃？課程大綱詳細(xì)內(nèi)容

課程分類： 營銷策劃

課程目標(biāo)：

年度經(jīng)營計劃的整體框架及思考方法。

1.全面系統(tǒng)、實戰(zhàn)實在實用的工具模型

2.如何分析當(dāng)?shù)厥袌觯プC(jī)會點？

3.自身機(jī)會點及優(yōu)劣勢分析與判斷？

4.如何設(shè)定自身的經(jīng)營方向與目標(biāo)？如何學(xué)會分解方向與目標(biāo)？

5.如何提煉經(jīng)營策略？

6.如何對經(jīng)營策略進(jìn)行動作分解？

7.如何設(shè)定保障系統(tǒng)（管理措施、預(yù)算、人員編制、組織架構(gòu)、推進(jìn)計劃）

課程對象：銷售系統(tǒng)各級營銷人員

課程時間：

第一節(jié)：年度經(jīng)營管理計劃分析模型

行業(yè)在哪里？——企業(yè)市場分析與判斷？

一、當(dāng)?shù)厥袌鲂袠I(yè)的存量與增量市場分析與判斷

1.存量房市場的二次家裝

1)新建、在建樓盤數(shù)量分析

2)市場渠道細(xì)分及判斷（傳統(tǒng)家裝、互聯(lián)網(wǎng)家裝、隱性渠道、工程零售、分銷、專業(yè)市場店面趨勢）

3)企業(yè)最終用戶的消費特點

2.首次家裝

1)二次家裝

2)不同年齡及層次的消費者家裝及主材采購差異化分析

3)產(chǎn)品的流行趨勢

3.為什么同質(zhì)化產(chǎn)品做價格

1)為什么差異化產(chǎn)品做價值

2)為什么解決方案營銷是什么？

3)企業(yè)競爭對手（標(biāo)桿企業(yè)）的關(guān)鍵動作 如何分析？

4.啟示

1) 

2)作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計一份市場分析報告。

3)盛斌子老師原創(chuàng)點評：

4)我們在哪里？——企業(yè)自身問題、優(yōu)劣勢分析

二、分析企業(yè)1-3年3-8項關(guān)鍵績效指標(biāo)的完成情況

1.產(chǎn)品、區(qū)域、人員、渠道、時間五個維度（座標(biāo)）

1)完成率、增長率、周轉(zhuǎn)率、利潤率、產(chǎn)品銷售占比、人均產(chǎn)出、人均投入、應(yīng)收帳款、新品占比、客戶開發(fā)、終端建設(shè)、推廣、促銷等指標(biāo)的執(zhí)行情況；

2)直接下級主要關(guān)心，間接下級次要關(guān)心

3)描述企業(yè)營銷層面的現(xiàn)狀與問題：一般可總結(jié)過去一年里面臨的3-8個主要問題。（產(chǎn)品、渠道、價格、政策、終端、推廣、團(tuán)隊等）

2.產(chǎn)品的組合分析

1)全網(wǎng)營銷及碎片化渠道的分析

2)線下實體店（A類體驗店、B類社區(qū)店或家裝公司店、C類隱性渠道或個人店）分析

3)促銷政策、團(tuán)購、砍價、聯(lián)盟等終端爆破執(zhí)行情況分析與判斷

4)廣告及推廣行為分析與判斷

5)總結(jié)去年的重點工作執(zhí)行情況。

3.產(chǎn)品

1)全網(wǎng)渠道

2)推廣

3)團(tuán)隊

4)管理

5)經(jīng)營

6)分析營銷層面的機(jī)會與威脅。

4.結(jié)論啟示。

1)作業(yè)：請根據(jù)原創(chuàng)工具設(shè)計營銷中心區(qū)域自身分析，并得出相應(yīng)結(jié)論

2)盛斌子老師原創(chuàng)點評：

3)我們?nèi)ツ睦铮?——企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)、策略、方向

三、描述企業(yè)1－3年的發(fā)展方向，這個指標(biāo)應(yīng)當(dāng)是量化的。主要包括兩個層面目標(biāo)：

1.一為結(jié)果目標(biāo)，銷售額、增長率、周轉(zhuǎn)率、利潤率、完成率、占有率等。

1)二為過程目標(biāo)，的渠道開發(fā)指標(biāo)、終端建設(shè)數(shù)量、人數(shù)規(guī)模、費用比率等。

2)企業(yè)年度銷售目標(biāo)還要進(jìn)行人員－區(qū)域－產(chǎn)品－渠道－時間五維度的分解。

2.對銷售目標(biāo)（過程與結(jié)果）的策略進(jìn)行總述；對后續(xù)“我們?nèi)绾稳ァ?、“如何保障去”進(jìn)行提綱挈領(lǐng)的表述。

1)作業(yè)：請根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計自己的過程目標(biāo)與結(jié)果目標(biāo)，并進(jìn)行分解

2)盛老師原創(chuàng)點評：

3)我們?nèi)绾稳?？——企業(yè)的營銷組合策略

四、是描述營銷人如何使用營銷原創(chuàng)工具進(jìn)行組合，發(fā)展相應(yīng)的策略、方法與動作分解，去解決營銷層面的問題，達(dá)成年度各項銷售指標(biāo)。

1.產(chǎn)品組合策略

1)全網(wǎng)（零售、家裝、工程、分銷、團(tuán)購、砍價、聯(lián)盟、微商、O2O家裝、互聯(lián)網(wǎng)整裝）策略

2)團(tuán)隊策略

3)市場推廣策略

4)細(xì)化為營銷模板：

2.企業(yè)產(chǎn)品與渠道規(guī)劃的政策與動作分解

1)企業(yè)終端建設(shè)規(guī)劃的政策與動作分解

2)企業(yè)市場推廣規(guī)劃的政策與動作分解

3)核心分銷客戶的政策與動作分解

4)導(dǎo)購管理的政策與動作分解

5)廣告公關(guān)政策與動作分解

6)培訓(xùn)體系的動作分解等。

7)模式創(chuàng)新動作分解

8)其間在提案的時候，企業(yè)還得回答“為什么這樣去”的問題，但這部分內(nèi)容可作為附件。不必在營銷策略報告內(nèi)一一列出相應(yīng)的理由。

作業(yè)：請根據(jù)盛老師的原創(chuàng)工具，制定企業(yè)所在區(qū)域營銷策略及動作分解
盛老師原創(chuàng)點評：

如何保障去？——企業(yè)人員架構(gòu)、推進(jìn)計劃、預(yù)算　

五、指營銷人利用管理系統(tǒng)、監(jiān)控系統(tǒng)、信息系統(tǒng)與激勵系統(tǒng)切實保障營銷策略報告的有效運行。在營銷策略報告的模塊上，主要包括：

組織架構(gòu)

1.人員編制

2.重點工作的時間進(jìn)度與任務(wù)分解

3.預(yù)算明細(xì)等。

4.

作業(yè)：根據(jù)盛老師提供的原創(chuàng)工具設(shè)計營銷保障系統(tǒng)
盛老師原創(chuàng)點評：

第二節(jié)：企業(yè)營銷策略報告常見問題匯總

邏輯混亂

一、敘述多，數(shù)據(jù)少

二、想法多，概念多， 動作分解少

三、重點工作不突出

四、保障系統(tǒng)缺失

五、問題多，但都不是自己的問題

六、因循守舊，創(chuàng)新少

七、各自為政

八、一年只忙這一回

九、看上去很美

作業(yè)：請根據(jù)盛老師提供的3個案例，進(jìn)行點評。
盛老師原創(chuàng)點評：

第三部分：參考模板及分析工具

作業(yè)：將前面作業(yè)全部匯總整理討論修正成完整方案，上臺講解？