主講老師: 孫宜斌（培訓(xùn)費(fèi)：2.5-3萬元/天）
工作背景：
著名實戰(zhàn)派團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力專家實效和諧管理模式創(chuàng)始人管理創(chuàng)新卓越貢獻(xiàn)獎獲得者宜合管理心理學(xué)應(yīng)用研究所所長三星(SAMSUNG)集團(tuán)人資總監(jiān)北大民營企業(yè)經(jīng)營研究院研究員北大中大知名學(xué)府總裁班特聘教授曾...
主講課程：
《實戰(zhàn)路徑領(lǐng)導(dǎo)力》《職業(yè)精神與職業(yè)素養(yǎng)》《權(quán)變理論與情景領(lǐng)導(dǎo)》《高績效團(tuán)隊建設(shè)與管理》、《基于人本理念的管理技能訓(xùn)練 MTP》《基于會議系統(tǒng)的管理變革》、《管理心理學(xué)應(yīng)用與實踐》《WTI ...
雙贏商業(yè)談判課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 商務(wù)談判
課程目標(biāo)：
掌握雙贏結(jié)果的談判理念與技巧；
幫助談判人員更高效地以無人失敗的方式完成談判項目。
有助于改善與商業(yè)伙伴的關(guān)系，從而增加企業(yè)利潤。
可與難以應(yīng)付及要求很高的客戶成功交往。
有助于與客戶（供方）建立起長期共贏的伙伴關(guān)系。
學(xué)會設(shè)計有效的銷售（或采購）談判流程
學(xué)會制訂有效的銷售（或采購）談判策略。
課程對象：本課程適用于總裁、總經(jīng)理及企業(yè)負(fù)責(zé)銷售、采購、物流、財務(wù)、 客服等經(jīng)常進(jìn)行談判的各職能部門管理者及相關(guān)幕僚人員。
課程時間：1－2天 （6小時/天）；
第一講、談判理念及談判方式
1、兩個談判的故事說起：
銅像的成交價&一對夫婦的禮物
2、何謂談判？談判理念、目的、方式的關(guān)系
討論：強(qiáng)硬VS溫和？立場VS友善？
3、“對決”與“溫情”之外的第三種方式
---雙贏策略的“原則談判”
4、雙贏談判的四個要素：
人事：把人與事分開
利益：著眼于利益而非立場
選擇：為共同利益尋求方案
標(biāo)準(zhǔn)：堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)
第二講、談判的心理學(xué)與技能：
1、談判的心理行為學(xué)基礎(chǔ)
冰山理論
DISC 個性行為分析法
練習(xí)：學(xué)員DISC性格自我判斷
談判的人際需求與業(yè)務(wù)需求
3、談判人員的能力技巧：
情緒技巧
敘述技巧
議價技巧
妥協(xié)技巧
威脅技巧
第三講、談判之前的準(zhǔn)備工作
1、談判的目標(biāo)-- 雙贏甚至多贏
2、談判的組織—角色扮演
3、如何準(zhǔn)備談判：
－-知己知彼談前調(diào)研
-–擬訂談判計劃書
-–籌碼的獲取與利用
o交換條件
o附件利益等
4、練習(xí):學(xué)員各種籌碼類型判斷……
第四講、開場銷售（采購）談判策略
大膽開價策略（獅子大口或摸地出價）
界定策略
絕不接受客戶第一次報價
裝做大吃一驚
扮演不情愿賣家（買家）
鎖定眼前問題
鉗子策模擬演練
模擬演練
第五講：中場談判策略
1、訴諸更高權(quán)威
避免對抗性談判：先同意—再反駁
服務(wù)價值迅速貶值
永遠(yuǎn)不要折中
燙山芋
一定要索取回報
模擬演練
第六講、終場談判策略
1、黑—白臉策略
蠶食策略
讓步模式
收回報價
欣然接受
結(jié)尾爭取建立長久關(guān)系
模擬演練
第七講、破解談判中的難題
1、如果對方實力更強(qiáng)大怎么辦？
--確定你的最佳替代方案
2、如果對方不合作怎么辦？
--運(yùn)用談判柔術(shù)
3、如果對方使用卑鄙手段怎么辦？
--馴服難對付的談判者
案例分享與模擬演練
