主講老師: 張晶垚（培訓(xùn)費：2-2.5萬元/天）
工作背景：
資深技能培訓(xùn)專家華中理工大學(xué)建筑學(xué)學(xué)士國際TTT認(rèn)證職業(yè)培訓(xùn)師二十余年房地產(chǎn)500強企業(yè)工作經(jīng)驗長期擔(dān)任諸多大型企業(yè)的咨詢顧問從客戶的角度看銷售以客戶需求為基礎(chǔ)開發(fā)課程和案...
主講課程：
《房地產(chǎn)精準(zhǔn)銷售技巧提升》《高端地產(chǎn)項目客戶心理分析及應(yīng)對》《金牌專案經(jīng)理成功訓(xùn)練營》《房地產(chǎn)客戶關(guān)系建立的四大法寶》《房地產(chǎn)談判與成交技巧》
大客戶銷售技巧與關(guān)系維護課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 大客戶
課程目標(biāo)：
1.認(rèn)識在客戶形成對我們的看法的過程中學(xué)員自己所起的作用
2.學(xué)習(xí)如何與內(nèi)部相關(guān)部門共同形成為外部顧銷售意識貫穿在企業(yè)價值鏈的各個環(huán)節(jié)
3.深刻體會在同一個事件面前，不同的處理方式能夠給顧客帶來的不同看法
4.掌握在與客戶打交道過程中的有效的行為模式
5.掌握透過表面期望洞悉客戶內(nèi)心真正需要的能力
6.掌握理解客戶期望并且管理客戶期望的能力
7.掌握從雙贏角度出發(fā)既最大限度滿足客戶需求，又保護公司利益，設(shè)計行動方案的能力
8.整體提升銷售人員的大客戶銷售及銷售問題處理能力
課程對象：
課程時間：2天
第一部分：大客戶銷售的角色因素
1.大客戶的特征和類型
采購量
合作期限
發(fā)展性
企業(yè)實力
合作關(guān)系
2.大客戶的分級
利潤型（接觸期）
合作型（戀愛期）
伙伴型（婚姻期）
3.大客戶的生命周期
4.項目推進中客戶方的五大角色
使用者
影響者
決策者
守門員
教練
5.甲方教練的培養(yǎng)與建立
由上而下的教練
由下而上的教練
外部教練
教練關(guān)系建立
6.項目推進人的角色分配
信息收集者
信息分析者
策略制定者
關(guān)系建立者
紅臉
白臉
清道夫
第二部分:大客戶銷售技巧訓(xùn)練
1.了解客戶購買步驟
需求建立
內(nèi)部醞釀
系統(tǒng)設(shè)計
評估比較
談判
實施與服務(wù)
2.客戶需求建立
F性質(zhì)
A特點
B利益
E見證
3.客戶性格識別
那些奇葩客戶
客戶水溫試探
察言觀色的技巧
4.四種企業(yè)類型客戶的推薦方式
大企業(yè)上升型
大企業(yè)平穩(wěn)型
中小企業(yè)上升型
中小企業(yè)平穩(wěn)型
5.大客戶需求和機會分析
需求三部曲——隱含需求/明確需求/最終需求
把握八大成功機會
制造機會三大策略
第三部分:大客戶維護——壁壘策略
1.客戶關(guān)系發(fā)展
1）關(guān)系兩大要素：利益+信任
2）利益的準(zhǔn)確定義：組織利益和個人利益
案例討論:搞砸的拜訪
案例討論:固執(zhí)的庫管員
角色扮演：一個采購經(jīng)理的艱難選擇
3）中國人建立信任路徑圖
4）與客戶建立互信關(guān)系的方法
案例討論：墨綠色奔馳S600
2.客戶關(guān)系升級
方法一：客戶關(guān)系完善
方法二：客戶關(guān)系提升
方法三：高層公關(guān)：
3.技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘
技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘的定義
“設(shè)置壁壘”的四種方法
4.客戶忠誠度提升
客戶忠誠度給企業(yè)帶來的價值
提升客戶滿意度的有效途徑
管理客戶期望值的方法
案例討論：吉他門事件
第四部分：處理異議的原則與技巧
1.處理異議的原則
事前做好準(zhǔn)備
選擇恰當(dāng)?shù)臅r機
爭辯是銷售的第一大忌
銷售人員要給客戶留“面子”
案例討論：博世的技術(shù)員
2.處理異議的技巧
緩解法
補償法
詢問法
“是的……如果”法
直接反駁法
忽視法
3.二次銷售與企業(yè)利潤
4.通過新品培訓(xùn)完成二次銷售
5.通過項目未完成部分開展二次銷售
6.通過升級服務(wù)完成二次銷售
