第一部分：基于愿景、使命、目標的營銷模式《突破性行銷系統(tǒng)高級研修課程之愿景原動力》

課程簡述：

通過該部分內容協(xié)助銷售人員樹立銷售及人生目標并找到支持著自己工作的原動力。

做任何事情首先要有目標，銷售是高挫折感、壓力感的事業(yè)，但與此同時帶給銷售人員的亦是輝煌的成就，薪酬收入的大幅度提升。本課程以支持著銷售工作最為根本的原動力為導向，協(xié)助銷售人員樹立目標，建立人生遠景和愿景，通過心理催眠，潛意識溝通等培訓方法幫助銷售員開發(fā)潛能，以內心潛在的力量推動其前進。

課程大綱：

明確你真正想要的是什么？

了解成長過程中的相互作用，發(fā)現(xiàn)目標背后的目的。

掌握設定目標的方法。

展現(xiàn)心中的理想，設定明確的計劃。

催眠宣導，靜態(tài)催眠、潛能開發(fā)

第二部分：《業(yè)績提升之客戶購買原動力及抗拒探尋》

課程簡述：

在產品銷售前必須明確客戶為什么會購買我們的產品以及為什么拒絕我們，這是我們銷售的根本。

是什么讓客戶可以做出購買決定？或者使客戶遲遲不能做出購買決定呢？這就必須使我們明確一個概念：幫助所有客戶產生購買決定的原動力是什么？以及客戶為什么會拒絕我們。明確這個概念之后，我們才能以有效地方法使客戶接受我們以及產品和服務。

課程內容：

探尋客戶購買的原動力：是什么原因使他們做出成交決定或遲遲不能作出成交決定？（經(jīng)銷商-成交終端客戶-購買）主動客戶的溝通策略。

明確客戶購買抗拒的來源：終端客戶和經(jīng)銷商的抗拒分別有哪些？為什么客戶會抗拒我們或提出一系列的異議？

客戶購買抗拒劃分；

客戶購買抗拒形成的過程；

解除客戶購買抗拒的方法。

客戶分析，明確客戶的性格溝通模式：不同客戶需要采取不同的溝通方式，客戶的區(qū)別在哪里？我們需要采取何種方式與他們達成共識？

第三部分：《超級誘惑力—掌握以最快速度和客戶達成自然契合的方法》

課程簡述：

銷售產品之前先把自己銷售出去。銷售員學會迅速使客戶接納自己的技巧和方法。

很多銷售員面臨的困惑是：為什么產品賣不出去？客戶連說話的機會都不給我？我以無比的熱情面對客戶，但卻被潑了冷水？這一連串問題背后是如何使客戶能夠接納我。面對這樣的困惑，需要銷售員掌握潛意識溝通的技巧，以最快的速度和客戶達成自然的契合。本課程是完整性銷售系統(tǒng)的第一部分，接觸客戶的技巧，只有在銷售產品前使客戶能夠接納你，客戶才能接納你所推薦的產品和服務。

課程內容：

明確溝通的概念、意義、方式及媒介。

溝通的目的。

效仿，建立親和力最大值的方法。

何謂效仿？效仿的三大關鍵要素。

效仿的方法：如何通過效仿建立自然的契合？

伴隨和引導

第四部分：《業(yè)績提升之有效說明產品的方法》

課程簡述：

掌握有效的方法向客戶闡述產品利益

成功銷售的關鍵在于明確客戶真正想要的是什么。我們通常傳遞給客戶的是為什么要購買產品，而很少有人告訴客戶購買產品之后擁有的感覺。本課程突破常規(guī)性產品闡述說明的方法，使銷售員更有效率的向客戶說明產品利益，即客戶購買之后對他有什么樣的幫助。

課程內容：

明確客戶真正想要的是什么？

如何激發(fā)客戶的需求使客戶有買的欲望？

三棟房子的描述；

掌握產品說明的五個步驟及功能轉化為客戶利益的法則；

產品說明的五個步驟；

明確產品說明的基本原理及實例；

掌握產品說明的方法。

第五部分：《超級影響力—成功解除客戶的購買抗拒及反異議處理》

課程簡述：

課程傳授的是解除客戶的購買抗拒及進行異議處理的有效方法。

在銷售的過程中客戶的抗拒和異議是伴隨銷售而存在的，因此運用有效的方式處理客戶的抗拒和異議是成功銷售人員所必備的能力。處理客戶的購買抗拒及異議在很多時候不僅是語言去解決的問題，在課程中可以學到通過催眠式銷售以及各種催眠指令的運用和太極溝通的方法以及成功處理客戶購買抗拒和異議的十五項法則。掌握這些方法協(xié)助銷售人員大幅度提升銷售業(yè)績。

課程內容：

①解除客戶的購買抗拒

意識和潛意識

解除客戶購買抗拒的兩個步驟：

建立新的且正面的神經(jīng)聯(lián)想——制造聯(lián)想的兩大步驟：

②處理客戶對產品產生異議的方法

彈性的太極溝通原理

客戶對于產品產生異議的來源：

處理異議的幾種方法：

A六個抗拒原理B重新框視法C假設問句法D富蘭克林法E詢問法F問題轉為利益法G證言法H回避式說話法I隨聲附和法J直接否定法K間接否定法L傾聽法M預防N真實反應法O引導法

第六部分：《突破締結障礙》

課程簡述：

突破締結障礙運用超音速銷售及行銷心智成功締結客戶的方法

我到底在賣什么？

我怎樣才能創(chuàng)造對此種產品的需求？

我要賣給誰？

他們真正想要的是什么？

締結及促成交易是銷售過程中最重要的環(huán)節(jié)，不會促成交易締結客戶，前面在客戶身上所做的所有工作都沒有任何意義，促成是成單的根本。締結是銷售過程中最困難，也是最令人害怕的部分，因為客戶真正的拒絕從要求購買而來。優(yōu)秀銷售人員的工作就在于：克服被拒絕的恐懼，同時有效地解除客戶在做決定時的那些購買障礙。

本課程使銷售員學會如何協(xié)助客戶做出最終購買決定。

課程內容：

設定購買情景，建立神經(jīng)聯(lián)想；

運用購買指令成功締結客戶，最具誘惑力的催眠式銷售方法；

使用非語言溝通的力量探尋客戶的內心世界；

超級成交力-成功締結客戶的十一項法則；

成功做出面談前的準備和面談后的總結。

整體培訓課程互動練習

互相效仿練習、角色互換練習、太極溝通練習、預見性想象力練習、潛意識拓展練習、意見轉換練習、變負面為正面的角色切換練習、突破性神經(jīng)聯(lián)想力練習、增強團隊凝聚力練習、現(xiàn)場產品銷售練習、NLP思維程式設定—控制及引導有效情緒練習、熟練使用非語言溝通的力量探尋客戶的內心世界練習。

達成結果

開發(fā)內心蘊藏著的巨大力量，掌握與潛意識溝通的能力，運用自我控制的力量，提升工作的熱情，通過有效的方法，在最短的時間里達成最大的績效。設定個人發(fā)展目標，創(chuàng)造個人營銷文化，了解未來市場變化，熟練運用系統(tǒng)性組織管理。