主講老師: 王翔（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬(wàn)元/天）
工作背景：
10年培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)8年銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)旦麻省國(guó)際項(xiàng)目MBA對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士上海交大海外學(xué)院特邀講師
主講課程：
《關(guān)鍵客戶管理》《專業(yè)電話銷售技巧》《商務(wù)談判技能提升》《顧問(wèn)式營(yíng)銷技能提升》《客戶關(guān)系管理與維護(hù)》《外貿(mào)銷售技能提升訓(xùn)練》《經(jīng)銷商管理與終端銷量提升》...
新零售營(yíng)銷和有效溝通課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 溝通談判新零售
課程目標(biāo)：
《新零售營(yíng)銷和有效溝通》可以幫助與客戶打交道的人員，學(xué)習(xí)如何利用線上線下來(lái)推動(dòng)營(yíng)銷，明白如何建立有效渠道，以及在各個(gè)不同方面應(yīng)該掌握的各種攻略。
在本課程中，學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)和掌握新媒體營(yíng)銷的理念和方法，理解客戶關(guān)系的三大方面和相關(guān)技能，發(fā)揮應(yīng)有的作用。
《新媒體營(yíng)銷和客戶關(guān)系》將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
正確認(rèn)知新零售時(shí)代下的互聯(lián)網(wǎng)特點(diǎn)
學(xué)會(huì)線上線下?tīng)I(yíng)銷；
學(xué)會(huì)如何有效溝通；
學(xué)會(huì)如何開(kāi)發(fā)和管理渠道；
擅于維持品牌關(guān)系，提升客戶忠誠(chéng)度
課程對(duì)象：主要面向公司營(yíng)銷、客服部門的資深員工、主管、經(jīng)理 來(lái)自企業(yè)各部門，需要與客戶、公司總部、政府、各管理部門打交道的員工
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
第一部分 市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)
第一講：市場(chǎng)營(yíng)銷綜述
一、市場(chǎng)環(huán)境與機(jī)會(huì)分析
1. 宏觀環(huán)境分析
1）政治因素
2）經(jīng)濟(jì)因素
3）人口因素
4）技術(shù)因素
2. 營(yíng)銷思路的變化
1）4P
2）4C
3）4R
3. 波特五力模型
4. SWOT分析
二、市場(chǎng)調(diào)研
1. 市場(chǎng)調(diào)研的作用
2. 市場(chǎng)調(diào)研的方法
3. 市場(chǎng)調(diào)研的分析
三、企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略
1. STP過(guò)程
1）細(xì)分市場(chǎng)
2）目標(biāo)市場(chǎng)
3）市場(chǎng)定位
工具運(yùn)用：STP
四、客戶需求和產(chǎn)品
1. 客戶的各類需求
2. 產(chǎn)品的附加價(jià)值
五、產(chǎn)品成本和定價(jià)
1. 產(chǎn)品成本分析
2. 各種定價(jià)模式
六、品牌策略
1. 品牌故事
2. 品牌價(jià)值
第二講：新零售模式下的商業(yè)模式
一、現(xiàn)代線上線下結(jié)合的商業(yè)模式
1. 現(xiàn)代線上線下商務(wù)模式的發(fā)展
案例：優(yōu)衣庫(kù)
2. 線上線下融合的商業(yè)策略
互動(dòng)：新模式VS傳統(tǒng)模式
二、經(jīng)銷渠道的規(guī)劃
1. 渠道發(fā)展的區(qū)域規(guī)劃
2. 渠道發(fā)展策略
互動(dòng)：構(gòu)建你的商業(yè)渠道
第三講：選擇和發(fā)展合適的經(jīng)銷商
一、誰(shuí)是合適的經(jīng)銷商
1．經(jīng)銷商的優(yōu)劣勢(shì)分析?
1）經(jīng)銷商的優(yōu)劣勢(shì)
2）經(jīng)銷商的期望值
2．合適經(jīng)銷商的選擇
1）強(qiáng)弱勢(shì)的背后
2）對(duì)你而言的價(jià)值
3．經(jīng)銷商的“硬件”與“軟件”比較
4．目標(biāo)經(jīng)銷商的畫(huà)像與你的最低標(biāo)準(zhǔn)或底線
二、選擇合適的經(jīng)銷商
5．選擇合適的經(jīng)銷商(合作伙伴)的程序與相關(guān)資源
6．選擇經(jīng)銷商的常規(guī)工具和方法
案例：1. 誰(shuí)是我們理想的經(jīng)銷商
2. 選擇經(jīng)銷商合作關(guān)系的成功之路
第四講：制定有效的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃
一、了解計(jì)劃和目標(biāo)管理的重要性和實(shí)際意義
1. 目標(biāo)管理的重要性
1）理解經(jīng)銷商的方向
2）界定經(jīng)銷商的目標(biāo)
2. 目標(biāo)管理的實(shí)際意義
1）如何分解你的目標(biāo)
2）如何跟蹤你的目標(biāo)
二、如何制定區(qū)域經(jīng)銷商的“年度業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃”
1、市場(chǎng)與客戶(項(xiàng)目)的調(diào)查分析
2、經(jīng)銷商能力與資源配備
3、廠方的支持與資源配備
4、目標(biāo),預(yù)算（ROI）分析與控制
1）預(yù)算和產(chǎn)出
5、行動(dòng)計(jì)劃制定與執(zhí)行
三、啟動(dòng)新經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的試行期考核
1、輔導(dǎo)與培養(yǎng)經(jīng)銷商成長(zhǎng)
1）你的輔導(dǎo)技能
2、銷售能力與管理能力
1）指導(dǎo)經(jīng)銷商完成目標(biāo)
案例：成功渠道開(kāi)拓管理實(shí)例分析
第二部分 有效溝通和談判技能
第一講：我們的解決方案
一、解決方案的利弊
1. 論述你的解決方案
1）解決方案的優(yōu)勢(shì)
2）解決方案的利益
3）征詢對(duì)方的建議
案例研討：我們可以幫助你
2. 尋求雙方一致的方案
1）合同各項(xiàng)重要條款一覽
2）尋求可達(dá)成一致的合同條款
3）正確共享風(fēng)險(xiǎn)，共擔(dān)責(zé)任
二、溝通技能
1. 建立你的人際關(guān)系
1）4X20模型
2）你會(huì)自我介紹嗎？
3）溝通中的同期聲
2. 需求調(diào)查
思考：對(duì)方的關(guān)注點(diǎn)
1）客戶的潛在需求VS明確要求
互動(dòng)研討：客戶的真正需求
模型：需求模型
2）同理心技巧，管理你的情緒
3）運(yùn)用你的聽(tīng)和問(wèn)，引導(dǎo)對(duì)方
工具運(yùn)用：SPIN提問(wèn)工具
三、我們的解決方案
1. 正確的行動(dòng)
1）采取正確的行動(dòng)
2）時(shí)間、范圍、預(yù)算
3）能解決問(wèn)題嗎？
互動(dòng)：行動(dòng)方案
2. 對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)
1）反對(duì)意見(jiàn)好還是壞？
2）反對(duì)意見(jiàn)的背后
工具：處理反對(duì)意見(jiàn)的三種方法
四、有效說(shuō)服技巧
1. 對(duì)方的利益
1）你清楚對(duì)方的利益點(diǎn)
2）你有效接近了嗎？
3）你制造猶豫了嗎？
2. 你的說(shuō)服方案
1）你的優(yōu)勢(shì)和利益
2）取得客戶的認(rèn)同
工具：說(shuō)服技巧
五、有效執(zhí)行
1. 有效執(zhí)行
1）合同各項(xiàng)條款和風(fēng)險(xiǎn)
2）處理你的應(yīng)收賬款
2. 管理你的客戶群
1）運(yùn)用客戶管理的理念
2）有效評(píng)估你的客戶群
工具：客戶評(píng)估表
第二講：成功談判的五個(gè)步驟
一、談判的準(zhǔn)備工作
1. 分析工作
1） 選擇正確的談判時(shí)機(jī)
2） 分析對(duì)方的方案
3） 確立自己的目標(biāo)
4） 建立正確的談判方案
2. 認(rèn)真準(zhǔn)備
5）制造良好的環(huán)境
6）收集相關(guān)產(chǎn)品信息的幾個(gè)要點(diǎn)
7） 選擇談判團(tuán)隊(duì)
8）確定談判的議程
案例：你都準(zhǔn)備好了嗎？
二、談判的過(guò)程
1. 談判小禮儀和良好開(kāi)端
1）談判中的禮儀展示
2）建立一個(gè)良好氛圍的開(kāi)場(chǎng)
3） 尋求建立共同點(diǎn)
2. 有效的溝通
1） 銷售/采購(gòu)人員的溝通方式
2） 肢體語(yǔ)言的運(yùn)用代表了什么
3） 游戲：殺手
4） 談判中使用的道具
3. 提議與反提議
1） 提議的幾種方式
2） 利用反提議的重要性
3）如何利用反提議化解買方的攻勢(shì)
4） 讓步
5） 讓步中的技巧
6） 明確讓步的三要素
7） 洞察對(duì)方成本底線的分析
三、談判的協(xié)議
1. 雙贏的協(xié)議
1） 達(dá)成雙贏協(xié)議的方法
2） 總結(jié)歸納
3） 提高的幾大要素
2. 注意防范對(duì)手的詭計(jì)，以免誤入對(duì)手的預(yù)設(shè)陷阱
游戲：對(duì)手的詭計(jì)
第三講：談判中的技巧運(yùn)用
一、理性對(duì)待分歧，妥善處理沖突
1. 分歧的合理性
2. 擱置爭(zhēng)議，巧妙利用最后期限
3. 圍繞對(duì)方的成本學(xué)會(huì)討價(jià)還價(jià)
二、專業(yè)談判黃金原則
4. 妥善處理憤怒的方法
5. 學(xué)會(huì)打破僵局的方法
6. 學(xué)習(xí)如何叫停
7. 其他談判原則
互動(dòng)：你的談判技巧運(yùn)用
第四講：銷售人員的必備素養(yǎng)
一、銷售人員必備的素養(yǎng)
1、ASK素質(zhì)模型
1）你的能力素養(yǎng)模型
2）提升你的總體能力
二、優(yōu)秀銷售人員必備的技能
1. 銷售人員的溝通能力
2. 銷售人員的自我管理能力
3. 銷售人員的團(tuán)隊(duì)合作精神
