主講老師: 盧璐（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬元/天）    

工作背景：

主講課程：
通用銷售系列：《電話銷售溝通技巧提升》《電銷團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)與激勵(lì)》《攻心銷售之溝通藝術(shù)》《會(huì)議銷售的策劃與執(zhí)行》《金牌銷售技能提升》《金牌銷售之心態(tài)訓(xùn)練》 ...

  大客戶銷售技能提升課程大綱詳細(xì)內(nèi)容

課程分類： 大客戶

課程目標(biāo)：

課程對(duì)象：

課程時(shí)間：2天

前言

大客戶銷售的常見問題

讓銷售流程成為你的競爭優(yōu)勢(shì)

與客戶保持一致

為什么要預(yù)測(cè)采購行為？

第一部分 認(rèn)識(shí)互聯(lián)網(wǎng)+下的大客戶銷售

第一講  認(rèn)識(shí)采購與銷售之間的關(guān)系

大客戶眼中的銷售人員

誰能掌握控制權(quán)

大客戶究竟是如何購買的

賣家難辭其咎

第二講 互聯(lián)網(wǎng)帶來的采購革命

搜索，一切盡在掌握

社交網(wǎng)絡(luò)，讓采購掌握了主動(dòng)權(quán)

確定自己的需求

客戶如何回應(yīng)陌生拜訪

緊跟客戶的采購周期

第二部分B2B采購周期的五大階段

第三講 第一階段：覺察銷售機(jī)會(huì)

如何走進(jìn)大客戶

透視客戶的大腦

關(guān)注就是一切

強(qiáng)行推銷，還是耐心培養(yǎng)

激發(fā)覺察需求

想客戶之所想

第四講 第二階段：用細(xì)節(jié)贏得調(diào)研之戰(zhàn)

前互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的調(diào)研方式

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的調(diào)研方式

見招拆招，銷售新方法

定位自己，獲勝調(diào)研階段

第五講 第三階段：確立采購偏好

采購活動(dòng)以人為本

影響客戶的采購偏好

銷售機(jī)會(huì)怎么變成了沒機(jī)會(huì)

找到自己的定位

第六講 第四階段：讓客戶放心

時(shí)限與重要性

再次確認(rèn)相關(guān)調(diào)研

再次確認(rèn)推動(dòng)因素

項(xiàng)目資金搶奪戰(zhàn)

銷售計(jì)劃，讓客戶放心

第七講 第五階段：打消顧慮，拿到最好的價(jià)格

一、認(rèn)識(shí)B2B采購決策

二、如何與大客戶面議洽談

吸引大客戶注意力

了解不同客戶的購買欲望

傾聽的技巧

提問的技巧

展示的技巧

三、如何與大客戶談判

談判的基本原則

成功談判者的特質(zhì)

談判前的準(zhǔn)備工作

把握談判的過程

談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)

談判技巧的開發(fā)

四、 如何處理大客戶異議

第三部分 成就卓越大客戶銷售之路

第八講 大客戶競爭七種戰(zhàn)術(shù)

以強(qiáng)示弱競爭戰(zhàn)術(shù)

瓦解競爭戰(zhàn)術(shù)

借力競爭戰(zhàn)術(shù)

迂回競爭戰(zhàn)術(shù)

分割競爭戰(zhàn)術(shù)

拖延競爭戰(zhàn)術(shù)

價(jià)值組織競爭戰(zhàn)術(shù)

第九講 大客戶銷售行為管理

管理銷售人員的行為

從銷售預(yù)備思路出發(fā)

配合專家級(jí)客戶的步調(diào)

銷售漏斗的管理流程