主講老師: 岳云峰（培訓(xùn)費(fèi)：2-2.5萬(wàn)元/天）
工作背景：
中山大學(xué)特聘講師中山大學(xué)-花旗銀行創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)師；中大-花旗TOT校友理事會(huì)常務(wù)副理事長(zhǎng)；北京交通大學(xué) 特聘講師；華南農(nóng)業(yè)大學(xué) 經(jīng)管學(xué)院培訓(xùn)中心特聘講師;中華企管網(wǎng)、關(guān)貿(mào)財(cái)稅網(wǎng)等數(shù)十家專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)特聘講師.
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主講課程：
《邊境地區(qū)外貿(mào)理解與操作實(shí)務(wù)》 《國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)綜合技能提升》 《涉外商務(wù)溝通技能提升（信函及展會(huì)篇）》 《內(nèi)向型企業(yè)輕松做外貿(mào)》 《涉外商務(wù)信函技能提升...
《涉外溝通藝術(shù)與談判技巧》課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 出海經(jīng)營(yíng)溝通談判
課程目標(biāo)：
課程對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，商務(wù)洽談人員
課程時(shí)間：2+1天（12+6課時(shí)）
第一單元 口頭及面對(duì)面溝通與談判【2天12課時(shí)】
第一節(jié)：認(rèn)知與理解涉外溝通與國(guó)際貿(mào)易談判
1.溝通的內(nèi)涵與常見(jiàn)誤區(qū)
2.國(guó)際貿(mào)易談判的三要素與本質(zhì)
3.肢體語(yǔ)言、語(yǔ)氣及音色在溝通中的運(yùn)用
4.與不同國(guó)家客戶(hù)溝通與談判的基石---國(guó)際交流中的跨文化溝通
【實(shí)景案例】面對(duì)大量現(xiàn)實(shí)中存在的國(guó)際交流障礙，怎樣用“跨文化溝通”的方式分析原因，并化解障礙
【工具】快速識(shí)別客戶(hù)文化傾向的方法
第二節(jié): 國(guó)際談判的準(zhǔn)備流程
1.目標(biāo)設(shè)立
談判底線(xiàn)
談判最優(yōu)目標(biāo)
談判目標(biāo)的現(xiàn)實(shí)優(yōu)化結(jié)果
2. 確立談判項(xiàng)目
3.了解你的對(duì)手
客戶(hù)類(lèi)型
客戶(hù)價(jià)值
4. 對(duì)談判項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序
5. 列出選擇項(xiàng)
6. 就每個(gè)談判問(wèn)題設(shè)定界限
7. 檢驗(yàn)界限的合理性
情感的勝利
利益的勝利
第三節(jié):國(guó)際談判的策略制定
1.尋找共同點(diǎn)
【工具應(yīng)用】喬哈里溝通視窗
2. 內(nèi)/外部因素影響
可控因素
不可控因素
3. 角色策略
各國(guó)談判溝通中的習(xí)慣角色分工
國(guó)際貿(mào)易談判中的組織化角色分工
4. 時(shí)間策略
順時(shí)談判法
逆時(shí)談判法
5. 議題策略
6. 報(bào)價(jià)/ 催款策略
7. 權(quán)力策略
自然狀態(tài)下的權(quán)利應(yīng)用
授權(quán)狀態(tài)下的權(quán)利應(yīng)用
8. 讓步策略
失敗的讓步策略
誠(chéng)懇的讓步策略
9. 地點(diǎn)策略
地點(diǎn)的選擇
地點(diǎn)的延伸
10.突破談判僵局策略
【案例】?jī)r(jià)格談判中防敲打技巧應(yīng)用
【綜合案例】國(guó)際貿(mào)易價(jià)格談判中，怎樣應(yīng)用放棄-妥協(xié)策略及延伸技巧
第四節(jié):談判八大籌碼的運(yùn)用
1.籌碼一：權(quán)勢(shì)籌碼
如何運(yùn)用權(quán)勢(shì)籌碼施展壓力
2.籌碼二：獎(jiǎng)勵(lì)籌碼
如何運(yùn)用獎(jiǎng)勵(lì)籌碼引導(dǎo)客戶(hù)
3.籌碼三：退路籌碼
如何運(yùn)用退路籌碼迷惑對(duì)手
4.籌碼四：時(shí)間籌碼
如何運(yùn)用時(shí)間籌碼掌控局面
5.籌碼五：法律籌碼
如何運(yùn)用法律籌碼擺脫困境
6.籌碼六：專(zhuān)業(yè)籌碼
如何運(yùn)用專(zhuān)業(yè)籌碼抬升地位
7.籌碼七：架勢(shì)籌碼
如何運(yùn)用架勢(shì)籌碼扭轉(zhuǎn)不利
8.籌碼八：粘性籌碼
如何運(yùn)用粘性籌碼避免破局
【練習(xí)】面向開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略級(jí)大客戶(hù)的框架性談判模擬
【練習(xí)】針對(duì)老客戶(hù)的價(jià)格調(diào)整談判模擬
第二單元 遠(yuǎn)程溝通談判-國(guó)際商務(wù)信函【1天6課時(shí)】
一、信函溝通前的準(zhǔn)備
明確溝通與銷(xiāo)售/工作目標(biāo)
判定溝通對(duì)象，選擇適宜的溝通方式
起草溝通的內(nèi)容
分析事態(tài)的緊急情況
確定客戶(hù)對(duì)自我的認(rèn)知情況
決定選用何種溝通方式
二.商務(wù)信函寫(xiě)作及注意要點(diǎn)
【練習(xí)】讓客戶(hù)記住自己
2.1 商務(wù)信函的種類(lèi)及寫(xiě)作要求
2.1.1英文信函的種類(lèi)及格式
介紹信
銷(xiāo)售信
拒絕信
要約
【模板工具】詢(xún)盤(pán)信函模板
報(bào)價(jià)
【模板工具】發(fā)盤(pán)/還盤(pán)信函模板
定貨
【模板工具】發(fā)貨前后跟進(jìn)信函模板
?取消定單
抱怨/投訴
【模板工具】投訴應(yīng)答信函模板
調(diào)解信
催款函
【模板工具】催款函模板
2.1.2信函的格式
通知型信函
說(shuō)服型信函
指導(dǎo)型信函
記錄型信函
2.1.3練習(xí):選擇幾種信函課堂寫(xiě)作
2.1.4商務(wù)信函的應(yīng)用格式對(duì)比
商務(wù)信函的現(xiàn)代特征：EMAIL作為信函載體的應(yīng)用
郵件標(biāo)題：吸引客戶(hù)的注意力的技巧
郵件結(jié)構(gòu)：合理布局的方法
郵件內(nèi)容：內(nèi)容設(shè)置的方法
與企業(yè)文化結(jié)合的信函格式
【練習(xí)】設(shè)計(jì)符合自身的信函格式
2.2信函寫(xiě)作中的語(yǔ)言形式的選擇
正式用語(yǔ)
非正式用語(yǔ)
俚語(yǔ)（檢查您在涉外信函中常用的俚語(yǔ)）
傻話(huà)（檢查您在涉外信函中是否用過(guò)傻話(huà)并改正）
小結(jié)：語(yǔ)言形式對(duì)商務(wù)信函的影響
2.3信函的四大特征應(yīng)用
準(zhǔn)確性
精確性
及時(shí)性
KISS法則
2.4信函中必須避免的問(wèn)題
【案例解析】哪些信函內(nèi)容會(huì)出現(xiàn)以下情況
冗長(zhǎng)
華麗
浮躁
無(wú)禮
三. 商務(wù)信函的綜合應(yīng)用技巧
3.1商務(wù)信函的管理
電子版信函的管理
紙質(zhì)信函的管理
3.2信函的具體運(yùn)用之一:促進(jìn)定單技巧
階段性地促單技巧
提示性促單技巧
仔細(xì)籌備后的促單技巧
3.3信函的具體運(yùn)用之二:提升與供應(yīng)商/經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系的技巧
形象展示
問(wèn)候/祝賀
應(yīng)對(duì)投訴
滿(mǎn)意度調(diào)查
異議處理
合作確認(rèn)
3.4信函的具體運(yùn)用之三:信函溝通中的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)
案例：團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)
與誰(shuí)協(xié)調(diào)溝通
怎樣協(xié)調(diào)溝通
協(xié)調(diào)溝通的時(shí)間考慮
協(xié)調(diào)溝通中的分工
3.5作業(yè):每人選擇一至三種信函課后創(chuàng)作,電子版提交給培訓(xùn)師檢查批注
