主講老師: 董波浪（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬(wàn)元/天）
工作背景：
團(tuán)隊(duì)建設(shè)訓(xùn)練導(dǎo)師CISPT 國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師 （證書(shū)）IPTA 國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師 （證書(shū)）CMC 國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師 （證書(shū)）...
主講課程：
內(nèi)訓(xùn)：《問(wèn)題沖突管理與決策思維》《賦能全員生命力——贏在打勝仗》 《結(jié)果管理——打造高效團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》《贏在責(zé)任心 強(qiáng)在執(zhí)行力》《高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與培育管理》《賦能增效——打造高績(jī)...
凝心聚力——賦能銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力特訓(xùn)營(yíng)課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 銷售團(tuán)隊(duì)
課程目標(biāo)：
1、提升學(xué)員內(nèi)心強(qiáng)大的信心與信念，激活行動(dòng)意識(shí)，激發(fā)潛能可能性
2、提升銷售執(zhí)行效率，梳理執(zhí)行流程，優(yōu)化執(zhí)行方法，學(xué)習(xí)先進(jìn)管理
3、賦能銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，打造集體榮譽(yù)感責(zé)任感，使命感高績(jī)效團(tuán)隊(duì)
4、凝聚團(tuán)隊(duì)的向心力，凝聚團(tuán)隊(duì)同心同力同德，共贏抱團(tuán)的團(tuán)隊(duì)信仰
5、賦能團(tuán)隊(duì)生命力，創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)自動(dòng)自發(fā)的組織力，掌握銷售道法術(shù)器
6、提高銷售精英能力，學(xué)習(xí)客戶思維，提升銷售技術(shù)能力與銷售思維
課程對(duì)象：銷售經(jīng)理、銷售精英、銷售骨干
課程時(shí)間：2天一夜（16H）
第一講：卓越團(tuán)隊(duì)風(fēng)采——營(yíng)銷軍魂精神
啟示：軍隊(duì)有軍魂、團(tuán)隊(duì)是否有團(tuán)隊(duì)魂
解析：企業(yè)魂是什么、團(tuán)隊(duì)魂是什么
4、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖精神就是團(tuán)隊(duì)生命力
5、構(gòu)建團(tuán)隊(duì)軍魂內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力
企業(yè)重組、營(yíng)銷文化與精神
企業(yè)團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示五項(xiàng)原則企業(yè)團(tuán)隊(duì)風(fēng)采
訓(xùn)練目的：打造卓越團(tuán)隊(duì)一流作風(fēng)，創(chuàng)造一流團(tuán)隊(duì)士氣！通過(guò)團(tuán)隊(duì)重組實(shí)現(xiàn)企業(yè)重組的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，以企業(yè)運(yùn)營(yíng)方式，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)！
完成企業(yè)團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示高標(biāo)準(zhǔn)，高規(guī)格的團(tuán)隊(duì)塑造！
體驗(yàn)方式：《卓越團(tuán)隊(duì)軍魂風(fēng)采》共時(shí)長(zhǎng)《1.5小時(shí)》
9:00-10:40課程內(nèi)容
第二講：銷售成功的信念系統(tǒng)“別說(shuō)不可能”——NLP信念意識(shí)
10:45-12:10課程內(nèi)容
啟示:成功者擁有強(qiáng)大的積極信念
探索：信念
解析:信念——行為——結(jié)果
五、贏在一線市場(chǎng)四大要素
銷售心態(tài)、銷售能力、目標(biāo)客戶、粘性服務(wù)、
銷售精英必備的三大成功心態(tài)
相信的心態(tài)、專家的心態(tài)、決不放棄的心態(tài)
二、銷售精英必備的成功因素
我是一切的根源
三、銷售精英必備的贏家信念
四、銷售精英必備狼性意識(shí)與策略
1、狼性團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷三大意識(shí)
2、狼性團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷六大策略
心智覺(jué)醒:信念可以創(chuàng)造無(wú)限可能，信念是成功的基石
訓(xùn)練目的:不可能變成“不”、可能。只有心中有可能才發(fā)激發(fā)可能！
體驗(yàn)方式：《別說(shuō)不可能》《鉆木取火》
第三講：凝心聚力——賦能團(tuán)隊(duì)行動(dòng)力
啟示：業(yè)績(jī)是做來(lái)的，客戶是跑出來(lái)的，成功是動(dòng)動(dòng)出來(lái)的
解析：客戶突破是銷售精英最本質(zhì)的要素
一、市場(chǎng)精英贏在行動(dòng)力
1、成功者動(dòng)力VS失敗者的阻力
2、客戶思維VS用戶思維的管理
六、主動(dòng)VS被動(dòng)的天壤之別
七、懈怠行為五大因素
拖延、等待、無(wú)所謂、習(xí)慣、被動(dòng)無(wú)奈
八、作為——行為——認(rèn)為
九、行動(dòng)成功的五大品質(zhì)
立刻行動(dòng)，決不拖延的習(xí)慣、相信自己一定可以、不找任何借口、行動(dòng)就是答案、堅(jiān)守承諾，決不放棄！
十、沒(méi)有行動(dòng)一切等于零（是誰(shuí)動(dòng)了我的奶酪）
十一、敢于行為、敢于亮劍、敢于作為
案例《2013樓市》《叢林法則》《動(dòng)機(jī)》體驗(yàn)環(huán)節(jié)：動(dòng)力阻力
7、賦能行動(dòng)思維、思維一變市場(chǎng)一片
啟示：市場(chǎng)沒(méi)有四季，只有兩季，贏家思維
解析：思想是一切力量的源泉
總結(jié)復(fù)盤(pán)：總結(jié)—對(duì)比—分析——轉(zhuǎn)化
第四講：信任銷售鑄就客戶——經(jīng)營(yíng)內(nèi)外客戶信任的力量
精彩回顧與分享：天堂與地獄的感受
團(tuán)建時(shí)間：18：30—18：50
晚上課程：19：00—22：30
探索：信任的力量
客戶需要信任，團(tuán)隊(duì)需要信任，信任是團(tuán)隊(duì)之魂，高度任信是激發(fā)團(tuán)隊(duì)向心力重要的情感支柱，彼此如何經(jīng)營(yíng)好信任的力量，就可以讓團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生1+1>2的爆炸力!
如何經(jīng)營(yíng)好客戶信任
經(jīng)營(yíng)信任的二八原則
信任是一種能力
客戶如何增加粘性
1、如何處理客戶反對(duì)意見(jiàn)
2、服務(wù)客戶粘性七種策略
訓(xùn)練目的:無(wú)論外在關(guān)系，還是內(nèi)在關(guān)系，都需要深信的力量，外部客戶或者內(nèi)部客戶都是建立在信任
訓(xùn)練成果:如何獲得信任是基礎(chǔ)，團(tuán)隊(duì)伙伴需要彼此深層次的信任與支持，信任是團(tuán)隊(duì)凝聚力重要根基！
第五講：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)上下同欲—合作共贏
啟示：華為鐵軍營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)贏在什么地方
解析：團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷如何發(fā)揮強(qiáng)大實(shí)力
1、客戶訴求四個(gè)維度（性價(jià)比、安全性、價(jià)值性、實(shí)用性）
2、解決客戶需求四個(gè)要素
3、開(kāi)發(fā)客戶的團(tuán)隊(duì)“營(yíng)”銷合作
4、客戶的粘性服務(wù)管理
訓(xùn)練成果：團(tuán)隊(duì)贏在合作營(yíng)銷，營(yíng)銷的策略和成功方法的總結(jié)
體驗(yàn)項(xiàng)目：《贏在營(yíng)銷》共時(shí)長(zhǎng)《3時(shí)》音樂(lè)+場(chǎng)景+情景深入+感悟環(huán)節(jié)
體驗(yàn)價(jià)值：通過(guò)情景體驗(yàn)到，市場(chǎng)銷售與團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷真實(shí)場(chǎng)景，通過(guò)模擬的方式訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)在客戶談判，商務(wù)路演，價(jià)格塑造，營(yíng)銷策略、的綜合提升。
總結(jié)復(fù)盤(pán)：總結(jié)—對(duì)比—分析——轉(zhuǎn)化
《團(tuán)隊(duì)合作造紙船》長(zhǎng)1.2米——寬0.5米、工藝參考圖片
解讀項(xiàng)目體驗(yàn)：從造價(jià)——到造船——到銷售——到營(yíng)銷——到簽協(xié)議——回款——服務(wù)環(huán)節(jié)
第六講：銷售精英團(tuán)隊(duì)贏在專業(yè)技能提升
啟示：同樣的產(chǎn)品，為什么銷售差距非常大呢？
解析：銷售精英銷售能力與思維方式
一、銷售精英專業(yè)說(shuō)的學(xué)問(wèn)
說(shuō)別人想聽(tīng)的話《亮點(diǎn)》
說(shuō)別人沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的話《需求點(diǎn)》
說(shuō)別人不能說(shuō)的話，但想聽(tīng)的話《關(guān)注點(diǎn)》
自己不用說(shuō)，別人替你說(shuō)《利益點(diǎn)》
自己不用說(shuō)，別人主動(dòng)說(shuō)《關(guān)心點(diǎn)》
一個(gè)人說(shuō)話就是一個(gè)人能力的體現(xiàn)
二、銷售精英專業(yè)的形象
三、銷售精英專業(yè)“問(wèn)”的學(xué)問(wèn)
問(wèn)開(kāi)放性的問(wèn)題
問(wèn)容易回答的問(wèn)題
問(wèn)關(guān)鍵性的問(wèn)題
問(wèn)二選一的問(wèn)題
問(wèn)“是”的問(wèn)題
問(wèn)假設(shè)性的問(wèn)題
四、銷售精英專業(yè)“答”的學(xué)問(wèn)
五、銷售精英專業(yè)“聽(tīng)”的學(xué)問(wèn)
六、銷售的成交引導(dǎo)
〈顧客異議〉
團(tuán)隊(duì)“攻”關(guān)營(yíng)銷
如何面見(jiàn)銷售過(guò)程中店員常見(jiàn)的問(wèn)題
如何處理報(bào)價(jià)方式
七、專業(yè)銷售的六大問(wèn)句
你是誰(shuí)
你跟我講有什么好處
你如何證明你講的是事實(shí)
我為什么要現(xiàn)在要購(gòu)買(mǎi)
我為什么覺(jué)得花錢(qián)是值得
我為什么要感謝你
八、顧問(wèn)式銷售的成交的策略
直接成交法
二選一成交法
好處成交法
假設(shè)成交法
由大變小成交法
質(zhì)量成交法
故事成交法
九、如何處理客戶反對(duì)意見(jiàn)
回“答”處理技巧
不要馬上回答，加以明確
不要徹底回答，加以細(xì)問(wèn)
不要確切回答，加以了解
使問(wèn)話者失去追問(wèn)的興趣
不清楚的問(wèn)題要避免回答
以問(wèn)代答沉默作答
“說(shuō)服”處理技巧
下臺(tái)階法
給等待消息法
迂回法
“問(wèn)”處理技巧
案例解析：處理客戶難題
十、顧問(wèn)式銷售的成交的學(xué)問(wèn)
話術(shù)的設(shè)計(jì)
解除顧客的幾種策略
推薦轉(zhuǎn)介紹
快速識(shí)別顧客的類型的核心問(wèn)句
十一、顧問(wèn)式銷售需求四要素
十二、銷售需求的心得訓(xùn)練
1)、尋求客戶內(nèi)心要買(mǎi)單的癢點(diǎn)2)、激發(fā)客戶內(nèi)心要買(mǎi)單的痛點(diǎn)
3)、幫助客戶內(nèi)心做決定的意點(diǎn)4)、解決客戶內(nèi)心抗拒的否定點(diǎn)
5)、放大客戶內(nèi)心購(gòu)買(mǎi)價(jià)值重點(diǎn)6)、成交客戶內(nèi)心正確選擇要點(diǎn)
十三、做好成功銷售十大步驟技能提升
1）銷售準(zhǔn)備
2）調(diào)動(dòng)心態(tài)
3）建立信賴感
4）了解客戶的問(wèn)題及需求
5）介紹產(chǎn)品并塑造產(chǎn)品的價(jià)值
6）競(jìng)品分析
7)解除客戶的抗拒并幫助客戶下定決心
8）做好成交
9）服務(wù)好售后
10)要求客戶轉(zhuǎn)介紹
十四、客戶關(guān)系管理
客戶關(guān)系三明治管理
客戶關(guān)系維護(hù)“三心”要素
客戶權(quán)益的共贏價(jià)值要點(diǎn)
客戶服務(wù)三種方式
客戶粘性的五項(xiàng)管理
客戶管理知行合一
重點(diǎn)分享一個(gè)專業(yè)的銷售人員所具備的市場(chǎng)開(kāi)拓能力和客戶思維！
第七講：賦能團(tuán)隊(duì)動(dòng)能達(dá)成目標(biāo)——團(tuán)隊(duì)目標(biāo)篇
啟示：車的方向盤(pán)是僅僅管理方向的嗎？還有什么其它作用？
解析:目標(biāo)的意義
一、成功者就是達(dá)成目標(biāo)價(jià)值
二、達(dá)成目標(biāo)的五大要素
1、達(dá)成目標(biāo)的動(dòng)機(jī)
2、達(dá)成目標(biāo)的條件
天時(shí)（時(shí)勢(shì)）地利（資源）人和（能力）
3、達(dá)成目標(biāo)的能力
4、達(dá)成目標(biāo)的方法
5、達(dá)成目標(biāo)的資源（內(nèi)外客戶）
三、達(dá)成目標(biāo)的三大策略
四、達(dá)成目標(biāo)管理的三大工具：GROW、PDCA、YCYA-承諾管理工具
目標(biāo)管理的三步曲
五、銷售精英100%達(dá)成目標(biāo)的動(dòng)機(jī)
六、銷售達(dá)成設(shè)定目標(biāo)的六個(gè)步驟
步驟一：設(shè)定明確的目標(biāo)
步驟二：列下詳細(xì)的計(jì)劃
步驟三：限定時(shí)間的數(shù)字
步驟四：列下大量行動(dòng)數(shù)
步驟五：監(jiān)督檢查與改善
步驟六：達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰
達(dá)成目標(biāo)PDCA質(zhì)量管理工具、銷售設(shè)定目標(biāo)SMART原則
七、達(dá)成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)激勵(lì)
結(jié)束情感禮贊
4、分享總結(jié)
5、工具落實(shí)：
6、21天行動(dòng)成功教練手冊(cè)
