主講老師: 諸強華（培訓(xùn)費：1.5-2萬元/天）
工作背景：
工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家/政府公關(guān)與高層營銷專家擅長制造型企業(yè)/高科技企業(yè)/B2B企業(yè)營銷項目微咨詢，一攬子落地解決方案 17年工業(yè)品大客戶營銷經(jīng)驗原世界500強日本重機（JUKI）華東大區(qū)銷售總監(jiān) ...
主講課程：
《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》3天2. 《政府與集團項目型銷售公關(guān)策略和銷售技巧》1天3. 《政府國企高層公關(guān)：突破大客戶的決策層》1天4. 《向高層公關(guān)：與決策者有效打交道》1天...
工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 工業(yè)品營銷
課程目標(biāo)：
. 了解工業(yè)品銷售的特點、購買流程和客戶決策流程；
2. 設(shè)計自己行業(yè)大客戶銷售流程每個階段任務(wù)清單、成功標(biāo)準(zhǔn)及關(guān)鍵節(jié)點，讓大客戶過程管控更加輕松有效；
3. 設(shè)計自己行業(yè)客戶組織痛苦鏈，只有痛苦在客戶組織里得到蔓延，銷售的希望才會大增；
4. 了解大客戶購買決策步驟及對應(yīng)策略，知己知彼才能更了解大客戶采購心理；
5. 掌握判斷大客戶真實意圖的能力，從而避免被“忽悠”；
6. 掌握客戶內(nèi)部不同人員約見會面技巧和方法，快速建立彼此間的信任關(guān)系；
7. 掌握客戶采購委員會中不同角色的分類與應(yīng)對要點，從容不變，將反對者變?yōu)橹辛⒄撸辛⒄咦兂晌曳街С终撸?/DIV>
8. 了解掌握高層決策者心理活動及其公關(guān)要點，真正找到關(guān)系突破的核心要訣；
9. 了解掌握初級線人和二級線人及教練/向?qū)Оl(fā)展的意義與實施要點，第一時間掌控項目信息準(zhǔn)確性、真實性和及時性；
10. 學(xué)習(xí)并掌握大客戶情報收集的方法和實際操作，避免信息不對稱而造成我方的被動不利局面；
11. 熟練運用SPIN銷售提問，推動客戶隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變，促使客戶采取強有力行動；
12. 熟練運用FABE和BAF銷售法則，使產(chǎn)品優(yōu)點與客戶利益需求實現(xiàn)完美對接，真正實現(xiàn)一句話就能說的客戶心坎上；
13. 掌握雙贏談判策略與技巧，減少因談判不當(dāng)造成的銷售損失；
14. 幫你取得更好的交易價格；
15. 掌握推動項目進展與獲取客戶承諾的技巧；
16. 掌握招投標(biāo)的基本概念及操作流程；
17. 提升閱讀招標(biāo)文件的能力與水平，準(zhǔn)確分析招標(biāo)文件的核心訴求； ?
18. 提升編寫投標(biāo)文件的能力與水平，能夠根據(jù)不同的競爭局面，針對性的編寫投標(biāo)文件；
19. 提升商務(wù)演講與方案呈現(xiàn)能力，能切中要害，突出競爭優(yōu)勢，完美解答評委現(xiàn)場提問，用專業(yè)度和感染力贏得客戶信任與支持；
20. 所有案例和經(jīng)驗都是講師實戰(zhàn)歸納總結(jié)后的精華，適用于工作中將大大提高大客戶推廣的核心競爭力；
21. 運用9個銷售工具快速提升銷售業(yè)績，使培訓(xùn)輕松落地轉(zhuǎn)化。
課程對象：工業(yè)及電氣自動化、工程機械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機床、通訊設(shè)備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、招投標(biāo)人員、銷售工程師、技術(shù)型銷售、大客戶銷售及新進銷售人員。
課程時間：3天
第一單元 工業(yè)品銷售概述 第一天上午
1. 工業(yè)品市場營銷的三點思考
2. 工業(yè)品銷售的9個特點
3. 工業(yè)品銷售顧問應(yīng)具備的5個條件
◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊的“獨門秘籍” ——團隊合作
◇思考：工業(yè)品與快速消費品銷售的區(qū)別？
第二單元 大客戶是如何做決策的？
1. 大客戶決策過程研究
2. 需求認(rèn)知階段的客戶策略
3. 選擇評估階段的客戶策略
4. 思考決定階段的客戶策略
5. 執(zhí)行階段的客戶策略
第三單元 如何判斷大客戶的真實意圖？
1. 項目初期—— 4個問題判斷你要不要介入這個項目？
◇真實案例：早來的壞消息就是好消息
2. 項目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去？
◇真實案例：客戶依賴感越強，希望就越大
3. 項目后期—— 4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？
◇真實案例：連備選的資格其實都沒有
第四單元 市場信息收集內(nèi)容與方法 第一天下午
1. 客戶背景資料7要點
2. 采購業(yè)務(wù)資料5要點
3. 競爭對手資料4要點
◇小組討論：請結(jié)合SWOT分析，談?wù)勎覀兣c主要競爭對手的差異化（優(yōu)劣勢）？如何做好服務(wù)差異化？
4. 客戶個人資料10要點
◇案例分享：密密麻麻的小本子
5. 情報信息來源的4個途徑
6. 如何收集大客戶市場情報信息？
① 大客戶及競爭對手信息收集
② 如何收集二手信息
第五單元 如何建立你的內(nèi)線？
◇視頻觀摩：白老板酒桌上套信息
1. 客戶關(guān)系5個生命周期
2. 進入客戶的三個突破點
3. 線人——從認(rèn)識到發(fā)展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息調(diào)查的重要性
②發(fā)展初級線人要點
③發(fā)展二級線人要點
④發(fā)展教練/向?qū)бc
4. 發(fā)展線人注意事項：常見的6個問題
◇思考：如何避免被教練/向?qū)д`導(dǎo)利用？
◇案例分享：依靠線人，繞道取勝。
◇案例分享：內(nèi)線反水，反敗為勝。
第六單元 工業(yè)品高層公關(guān)——“七劍下天山” 第二天上午
1. 借用資源，借力打力
2. 細節(jié)決定成敗
3. 風(fēng)格矩陣圖
4. 逃離痛苦，追求快樂
5. 高層互動
6. 參觀考察
7. 商務(wù)活動
◇小組討論：設(shè)計客戶組織“痛苦鏈”路線圖
PS: 如何搞定客戶“一哥”？
◇工具表格：《客戶參觀工廠接待必備知識》
第七單元 找對人——燒香不能拜錯佛 第二天上午
◇視頻觀摩：觀察與判斷
1. 分析客戶采購流程
① 大客戶內(nèi)部采購7個流程
② 銷售人員對應(yīng)的工作流程與目的
◇小組討論：設(shè)計自己行業(yè)大客戶銷售每個階段成功標(biāo)準(zhǔn)、關(guān)鍵節(jié)點和任務(wù)清單。（大客戶銷售過程管控）
（1） 意向客戶 （10%）
（2） 深度接觸 （20%）
（3） 方案設(shè)計 （25%）
（4） 技術(shù)交流 （30%）
（5） 方案確認(rèn) （50%）
（6） 項目評估 （75%）
（7） 商務(wù)談判 （90%）
（8） 合同執(zhí)行 （100%）
2. 分析客戶組織架構(gòu)
◇案例分享：他失敗在哪里？
3. 明確各個部門的職能
① 客戶內(nèi)部五個職能角色的關(guān)系分析
② 銷售人員需注意的幾點
4.主動出擊，獲取有效信息
◇案例分享：突破“信息孤島”
5. 找到關(guān)鍵決策人,一錘定音
① 客戶決策鏈五者的需求分析
② 客戶決策鏈五者有效應(yīng)對之策
◇案例分享：誰是關(guān)鍵人？
◇案例分享：張大嘴如何搞定120萬的訂單？
◇工具表格：《客戶內(nèi)部采購流程表》
◇工具表格：《客戶內(nèi)部與采購有關(guān)人的角色與態(tài)度》
第八單元 初次拜訪客戶
1. 第一印象的重要性
◇視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面
①著裝禮儀②接待禮儀③電話禮儀
2. 訪前準(zhǔn)備--電話約見客戶
3. 被客戶直接拒絕的4個原因
4. 初次拜訪需要把握3個原則
①保持四六法則
②初次拜訪主要三項任務(wù)
③會面8分鐘原則
5. 客戶內(nèi)部不同人員會面技巧
◇工具表格：《電話記錄表》
◇工具表格：《客戶拜訪總結(jié)報告》
◇工具表格：《項目跟蹤進展分析表》
第九單元 大項目銷售中的高層拜訪
1. 拜見高層六大好處
2. 如何判斷誰是關(guān)鍵決策人？
◇案例分享：誰是領(lǐng)導(dǎo)/購買決策者？
3. 高層接近6要點
4. 拜見高層4項準(zhǔn)備
◇工具表格：《痛苦鏈》
5. 高層交談三大忌諱和4項內(nèi)容及7點注意事項
第十單元 成功的銷售會談 第二天下午
1. 獲取客戶信任的4種手段
2. 銷售會談的2/8法則（傾聽與提問）
◇視頻觀摩與討論：失敗的銷售會談
3. 善于牽著客戶的鼻子走
◇視頻觀摩與討論：被動和主動的銷售會談
4. SPIN——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）
◇視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變
◇銷售游戲：猜名人
◇工具表格：結(jié)合公司產(chǎn)品進行SPIN問題詢問重組練習(xí)
◇工具表格：《初期需求調(diào)研報告》
◇情景演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進行SPIN提問情景演練
第十一單元 產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧
◇視頻觀摩：《如何解說方案最有效？》
1. 產(chǎn)品的利益永遠是銷售陳述的重點
2. USP(競爭優(yōu)勢)+SPIN（需求挖掘） + FABE（產(chǎn)品方案推薦）
＊FAB與BAF區(qū)別
3. 使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來
4. 證明性銷售陳述更有力量
5. 技術(shù)交流會三大策略技巧
◇案例分享：E公司如何主導(dǎo)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)？
6. 針對團體客戶銷售陳述6要點
◇工具表格：《技術(shù)交流計劃表》
◇工具表格：《技術(shù)交流總結(jié)表》
第十二單元 雙贏談判策略與技巧
1. 談判概述與談判步驟
2. 四種談判風(fēng)格分析比較
3. 分析競爭地位，制定競爭策略
4. 雙贏談判技巧——10條錦囊妙計
◇工具表格：商務(wù)談判計劃書
◇工具表格：談判記錄表
◇情景演練：產(chǎn)品報廢索賠談判/競爭對手競價談判
第十三單元 銷售中的收場白（承諾與成交技巧）
1.傳統(tǒng)營銷觀點與項目營銷觀點對收場白的認(rèn)識
2. 項目銷售的成功收場白
①推動項目進展的4個技巧
＊項目銷售是以具體的行動來衡量收場白而不是用言語。
②獲得承諾——四個成功的行動
第十四單元 招投標(biāo)基礎(chǔ)知識 第三天上午
1. 招標(biāo)的四大特點
2. 項目招標(biāo)的三大分類/兩種形式
3. 招標(biāo)的兩大組織形式
4. 招投標(biāo)各類名詞解釋
◇思考：你知道評審和評標(biāo)的區(qū)別是什么嗎？
第十五單元 現(xiàn)行招投標(biāo)體制
1. 三大類型招標(biāo)的特點
2. 現(xiàn)行的一般招投標(biāo)流程
＊ 工程招標(biāo)/國際招標(biāo)/公開招標(biāo)/政府采購——公開招標(biāo)
3. 現(xiàn)行評標(biāo)方法與評標(biāo)體制
① 評標(biāo)四大原則與九項基本要求
② 中標(biāo)的兩大條件
③ 評標(biāo)的兩大方法
④ 評標(biāo)的9個程序
⑤ 評標(biāo)報告6項內(nèi)容
⑥ 中標(biāo)通知書與簽訂合同
第十六單元 控標(biāo)：把控招標(biāo)文件和控標(biāo)手法
1. 招標(biāo)書的主要內(nèi)容
＊ 工程施工項目招標(biāo)文件/設(shè)備公開招標(biāo)文件
2. 招標(biāo)書的解讀：初讀/細讀/精讀/對照讀
◇案例分享：雙輸?shù)恼袠?biāo)文件
3. 如何發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件的重點
＊ 投標(biāo)文件要突出的五個側(cè)重點
4. 介入招標(biāo)文件的通路
5. 招投標(biāo)行業(yè)的十大控標(biāo)手法
◇案例分享：抓住信息不對稱的契機
◇小組討論：針對一份招投文件從四個板塊進行分析解讀，并講述自己的理解，小組進行評議。
◇現(xiàn)場成果：某某集團招標(biāo)文件分析要素列表
第十七單元 投標(biāo)：讓人眼睛一亮的投標(biāo)文件 第三天下午
1. 投標(biāo)文件編制——商務(wù)技術(shù)分工
2. 投標(biāo)文件編制四大核心內(nèi)容
3. 如何體現(xiàn)公司的獨特亮點
4. 組織項目投標(biāo)的八大要點
5. 必須掌握的五種投標(biāo)報價技巧
◇小組討論：就一份內(nèi)部投標(biāo)文件進行討論，列出其優(yōu)點和缺點，并分析丟單的主要原因，小組進行歸納總結(jié)評議。
◇現(xiàn)場成果：某某集團公司投標(biāo)優(yōu)勢詳細列表
第十八單元 中標(biāo)：如何掌握現(xiàn)場講標(biāo)的技巧？
1. 常見六類廢標(biāo)案例分析
2. 現(xiàn)場講標(biāo)的三態(tài)：心態(tài)/神態(tài)/表態(tài)
3. 突出重點與把握時間
① 開門見山、直接主題
② 重點先講
③ 隨機應(yīng)變
4. 講標(biāo)五大忌諱
◇情景演練：現(xiàn)場摹擬一個開標(biāo)場景，由小組代表講標(biāo)，大家評議。
第十九單元 超越競爭對手的法寶——客戶關(guān)系管理
1. 對客戶管理的基礎(chǔ)認(rèn)知
2. 系統(tǒng)認(rèn)識客戶關(guān)系管理
3. 提高轉(zhuǎn)移成本——工作核心
※銷售案例撰寫及點評
1.提前一周布置作業(yè)，每人撰寫不少于600字業(yè)務(wù)銷售案例，要求參考課程內(nèi)容并結(jié)合公司實際和所轄區(qū)域成功或失敗案例。案例格式：案例背景 過程經(jīng)過 分析原因 結(jié)論 建議。
2. 篩選5份優(yōu)秀案例上臺分享匯報，公司領(lǐng)導(dǎo)和講師做點評。學(xué)員真實案例加上培訓(xùn)課件形成銷售指導(dǎo)手冊，可以指導(dǎo)后續(xù)新人快速融入新崗位。
案例題目方向：
1. 客戶銷售心理/微表情
2. 大客戶信息情報收集
3. 線人發(fā)展與培養(yǎng)
4. 銷售項目業(yè)務(wù)公關(guān)/設(shè)計院業(yè)務(wù)公關(guān)
5. 銷售談判
6. 客戶溝通/關(guān)系維護
7. 售后服務(wù)
8. 項目招投標(biāo)
培訓(xùn)落地項目：
協(xié)助編寫《工業(yè)企業(yè)銷售人員業(yè)務(wù)指導(dǎo)手冊》（企業(yè)定制版）
價值：讓業(yè)務(wù)人員擁有一套具體的業(yè)務(wù)開發(fā)管理手冊，有助于標(biāo)準(zhǔn)化管理。
