工業(yè)品大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與標(biāo)準(zhǔn)化管理
引言：
工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售周期長(zhǎng)、環(huán)節(jié)多、過(guò)程復(fù)雜，企業(yè)通常難以監(jiān)控到項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中的每一個(gè)階段，導(dǎo)致了工業(yè)品企業(yè)銷(xiāo)售管理中太多的困惑與迷茫，具體表現(xiàn)為：
1、經(jīng)常項(xiàng)目前期轟轟烈烈，項(xiàng)目中期杳無(wú)音信，項(xiàng)目后期偃旗息鼓；
2、“人在項(xiàng)目在、人走項(xiàng)目丟”，客戶(hù)資源變成了銷(xiāo)售人員個(gè)人資產(chǎn)；
3、關(guān)系險(xiǎn)象環(huán)生，費(fèi)用使用霧里看花，進(jìn)而造成銷(xiāo)售成本居高不下；
4、企業(yè)個(gè)人英雄主義現(xiàn)象嚴(yán)重，銷(xiāo)售精英經(jīng)?！皰短熳右粤钪T侯”；
5、銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)緩慢，心態(tài)扭曲，流失率高，銷(xiāo)售隊(duì)伍極其不穩(wěn)定；
6、集團(tuán)作戰(zhàn)效率低下，面對(duì)強(qiáng)大對(duì)手，銷(xiāo)售人員單槍匹馬難以招架；
7、銷(xiāo)售過(guò)程難以掌控，問(wèn)題難以監(jiān)測(cè)，經(jīng)常是亡羊補(bǔ)牢，為時(shí)已晚；
8、企業(yè)發(fā)展瓶頸難以突破，多年徘徊不前，導(dǎo)致企業(yè)進(jìn)入慢性休克。
本課程通過(guò)銷(xiāo)售流程切割、團(tuán)隊(duì)組織分工與銷(xiāo)售任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化等三步驟，將原來(lái)的藝術(shù)性銷(xiāo)售變?yōu)榭茖W(xué)的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作，并運(yùn)用“里程碑管理”、“漏斗管理”等工具，從根本上解決了困擾工業(yè)品企業(yè)多年的銷(xiāo)售管控之難題，引導(dǎo)企業(yè)走出困惑與迷茫。
培訓(xùn)對(duì)象：
?董事長(zhǎng)、企業(yè)總（副）經(jīng)理、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)；
?企業(yè)中高階營(yíng)銷(xiāo)主管、區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理及其高級(jí)項(xiàng)目管理人員。
第一章 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)之“開(kāi)宗明義”篇
?第一節(jié) 企業(yè)80%的利潤(rùn)到底藏在哪里？
?第二節(jié) 如何樹(shù)立清晰的大客戶(hù)價(jià)值認(rèn)知觀？
?第三節(jié) 大客戶(hù)與小客戶(hù)之核心差異點(diǎn)在哪里？
?第四節(jié) 傳統(tǒng)意義上的大客戶(hù)劃分的誤區(qū)在哪里？
?第五節(jié) 如何使用“客戶(hù)價(jià)值計(jì)分卡”進(jìn)行大客戶(hù)劃分？
案例分析：外資銀行的大客戶(hù)發(fā)展戰(zhàn)略。
第二章 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)之“組織建設(shè)”篇
?第一節(jié) 大客戶(hù)銷(xiāo)售必須實(shí)施戰(zhàn)略性的長(zhǎng)期規(guī)劃；
?第二節(jié) 大客戶(hù)銷(xiāo)售必須進(jìn)行內(nèi)部決策角色分析；
?第三節(jié) 大客戶(hù)銷(xiāo)售必須建設(shè)大客戶(hù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)；
?第四節(jié) 大客戶(hù)銷(xiāo)售必須實(shí)施清晰的團(tuán)隊(duì)分工；
?第五節(jié) 大客戶(hù)銷(xiāo)售必須實(shí)施戰(zhàn)略性角色結(jié)網(wǎng)；
案例分析：南玻集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心大客戶(hù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)架構(gòu)。
第三章 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)之“流程管控”篇
?第一節(jié) 大客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)化管理的“五個(gè)體系”；
?第二節(jié) 大客戶(hù)銷(xiāo)售流程的“里程碑”管理；
?第三節(jié) 大客戶(hù)銷(xiāo)售的成交管控體系；
?第四節(jié) 大客戶(hù)銷(xiāo)售的團(tuán)隊(duì)管理體系；
?第五節(jié) 大客戶(hù)銷(xiāo)售的信息管理體系；
?第六節(jié) 大客戶(hù)銷(xiāo)售的“漏斗式”管理；
?第七節(jié) 大客戶(hù)銷(xiāo)售的保障體系的建立；
案例分析：山工集團(tuán)的大客戶(hù)銷(xiāo)售流程管理。
第四章 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)之“目標(biāo)管控”篇
?第一節(jié) 項(xiàng)目階段性成交權(quán)重匹配；
?第二節(jié) 企業(yè)所有項(xiàng)目“漏斗管理法”；
?第三節(jié) 各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)“漏斗管理法”；
?第四節(jié) 銷(xiāo)售人員個(gè)人“漏斗管理法”；
?第五節(jié) 企業(yè)“三級(jí)管控體系”的建設(shè)；
?第六節(jié) 定期銷(xiāo)售問(wèn)題診斷機(jī)制的建立；
案例分析：ABB的項(xiàng)目型成交管控體系。
第五章 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)之“費(fèi)用管控”篇
?第一節(jié) 了解銷(xiāo)售費(fèi)用的雙重本質(zhì)；
?第二節(jié) 掌握銷(xiāo)售費(fèi)用發(fā)生的規(guī)律；
?第三節(jié) 建立銷(xiāo)售費(fèi)用使用全局觀；
?第四節(jié) 培訓(xùn)全員費(fèi)用使用的技巧；
?第五節(jié) 進(jìn)行銷(xiāo)售費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)化管理；
案例分析：金晶集團(tuán)華東區(qū)為什么費(fèi)用降低，銷(xiāo)售反升。
第六章 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)之“保障體系”篇
?第一節(jié) 工業(yè)品企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售體系的建立；
?第二節(jié) 《銷(xiāo)售手冊(cè)》是銷(xiāo)售人員的指路明燈；
?第三節(jié) 《經(jīng)典案例庫(kù)》是銷(xiāo)售人員的方向羅盤(pán)；
?第四節(jié) 從“菜鳥(niǎo)”到“老鳥(niǎo)”的三套秘笈；
?第五節(jié) 標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售體系的實(shí)施策略與方法；
?第六節(jié) 標(biāo)準(zhǔn)化體系實(shí)施的效果對(duì)比分析；
案例分析：麥當(dāng)勞的標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)。
第七章 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)之“管理原則”篇
?第一節(jié) 原則一：控制過(guò)程比控制結(jié)果更為重要；
?第二節(jié) 原則二：該說(shuō)的要說(shuō)到，該做的要做到，做到的要見(jiàn)到；
?第三節(jié) 原則三：預(yù)防性的事前管理重于問(wèn)題性的事后管理；
?第四節(jié) 原則四：營(yíng)銷(xiāo)管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化；
案例分析：IBM---營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化的五大關(guān)鍵點(diǎn)。
第八篇 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)之“管理實(shí)戰(zhàn)”篇
?第一節(jié) 工業(yè)品項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理對(duì)客戶(hù)經(jīng)理工作的評(píng)估；
?第二節(jié) 工業(yè)品項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理對(duì)促進(jìn)項(xiàng)目銷(xiāo)售的推進(jìn)；
?第三節(jié) 工業(yè)品項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)的準(zhǔn)確預(yù)測(cè)；
?第四節(jié) 工業(yè)品項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理對(duì)企業(yè)總體業(yè)績(jī)的保障；
案例分析：如何建立大客戶(hù)項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理體系？
