主講老師: 王?。ㄅ嘤?xùn)費(fèi)：3-3.5萬(wàn)元/天）
工作背景：
1979.9--1984.8上海第一醫(yī)學(xué)院醫(yī)學(xué)系、學(xué)士1994.5--1997.9北京大學(xué)工商管理學(xué)院（現(xiàn)光華管理學(xué)院）企業(yè)管理碩士2008.9--2010.10四川大學(xué)工商管理學(xué)院企業(yè)管理專業(yè)、營(yíng)銷(xiāo)管理...
主講課程：
管理課程《NLP領(lǐng)導(dǎo)力》《精益管理》《跨文化溝通》《商務(wù)談判》《企業(yè)危機(jī)管理》《創(chuàng)新思維與管理》《變革管理》《金字塔原理》《精細(xì)化管理》《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》《流程管理》《領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》《戰(zhàn)略人力...
渠道管理(醫(yī)療器械行業(yè))課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 渠道管理醫(yī)藥
課程目標(biāo)：
課程對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、高級(jí)銷(xiāo)售代表等。
課程時(shí)間：2天
第一天
一、從品牌的角度看渠道
品牌的渠道營(yíng)銷(xiāo)概論
渠道管理的關(guān)鍵詞
渠道的價(jià)值分析
各種成功的渠道運(yùn)作模式
案例：
二、如何進(jìn)行渠道規(guī)劃
渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)
渠道層級(jí)的設(shè)計(jì)
渠道成分的設(shè)計(jì)
渠道職能的設(shè)計(jì)
渠道的評(píng)估系統(tǒng)
案例
三、渠道成分與渠道的忠誠(chéng)度
渠道經(jīng)銷(xiāo)商的成分
渠道經(jīng)銷(xiāo)商的特征描述
渠道的成分與忠誠(chéng)度
應(yīng)當(dāng)對(duì)哪些渠道成員進(jìn)行投入
四、渠道成員的甄選過(guò)程
建立經(jīng)銷(xiāo)商甄選數(shù)據(jù)庫(kù)
經(jīng)銷(xiāo)商的資料收集
經(jīng)銷(xiāo)商的甄選標(biāo)準(zhǔn)確立
經(jīng)銷(xiāo)商淘汰機(jī)制的建立
與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行談判
經(jīng)銷(xiāo)合同的簽訂
案例：各企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商甄選標(biāo)準(zhǔn)展示
五、渠道管理的問(wèn)題
獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，如何能夠真誠(chéng)合作
渠道的管理是“止血”還是“治病”
經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)管理的期望與我們的差距
渠道管理應(yīng)當(dāng)遵循什么樣的總原則
六、渠道是如何賺錢(qián)的
什么是經(jīng)銷(xiāo)商？
他們依靠什么生存？
他們是如何賺錢(qián)的？
如何能夠使他們賺錢(qián)更快？
在這期間我們應(yīng)當(dāng)作什么？
七、典型的渠道沖突
渠道沖突的類(lèi)型
如何有效遏制價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)
有效避免惡性串貨的六種方法
如何評(píng)價(jià)塞貨的優(yōu)劣
八、如何管理經(jīng)銷(xiāo)商
典型的六種代理商角色分析
管理渠道的五大文件
對(duì)代理商進(jìn)行評(píng)估
代理商的管理報(bào)表體系
如何更換代理商
第二天
一、醫(yī)院客戶的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型及相應(yīng)銷(xiāo)售策略
醫(yī)院客戶的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型
不同購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型下客戶的行為
不同購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型下的銷(xiāo)售策略
二、大客戶銷(xiāo)售的過(guò)程及應(yīng)具備的能力
銷(xiāo)售鏈的構(gòu)成
銷(xiāo)售大廈―卓越銷(xiāo)售代表應(yīng)具備的能力
五種類(lèi)型的醫(yī)療器械銷(xiāo)售代表
三、醫(yī)院銷(xiāo)售信息鏈與競(jìng)爭(zhēng)信息分析
大客戶銷(xiāo)售必須掌握的五大類(lèi)信息
項(xiàng)目審定
案例分析：他犯了什么錯(cuò)誤？
銷(xiāo)售工具：項(xiàng)目審定和管理
四、醫(yī)院客戶的需求分析
客戶需求的深層次挖掘
客戶的三維需求
練習(xí)：客戶的深層次需求
電影：如何做一個(gè)好銷(xiāo)售
五、策略性銷(xiāo)售
參與購(gòu)買(mǎi)者的結(jié)構(gòu)
參與購(gòu)買(mǎi)者的角色
銷(xiāo)售工具：參與購(gòu)買(mǎi)者個(gè)人信息檔案
決策過(guò)程及時(shí)間構(gòu)架
第一介入時(shí)間
決策鏈
決策過(guò)程各階段的銷(xiāo)售策略
