強(qiáng)化大客戶營銷活動(dòng)的科學(xué)管理意識(shí)。演練中，大客戶訂單的獲取不再是業(yè)務(wù)經(jīng)理的單打獨(dú)斗，而是在分析環(huán)境和客戶具體需求的基礎(chǔ)上，圍繞營銷目標(biāo)，通過多部門協(xié)作制定一套行之有效的科學(xué)合理的競(jìng)爭(zhēng)方案去實(shí)現(xiàn)。

提升數(shù)據(jù)分析和市場(chǎng)（客戶）分析能力。從對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的解讀、市場(chǎng)變化預(yù)測(cè)、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、目標(biāo)客戶需求和購買決策過程分析、潛在客戶挖掘、訂單篩選、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析及競(jìng)標(biāo)策略的制定，無不是對(duì)學(xué)員分析市場(chǎng)、挖掘數(shù)據(jù)能力的考驗(yàn)。

提升大客戶營銷風(fēng)險(xiǎn)管控能力。演練中，既有整體市場(chǎng)變化的不確定性因素，更有大客戶采購及履約中（甚至來自第三方）的各種可控或不可控因素。學(xué)員在演練中需識(shí)別各類風(fēng)險(xiǎn)因素，評(píng)估不同風(fēng)險(xiǎn)因素對(duì)營銷活動(dòng)的影響，并采取相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)管控措施，以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)或者將風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率降至最低。

提升大客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和客戶關(guān)系維護(hù)能力。在充分分析客戶個(gè)性化需求的基礎(chǔ)上，還需結(jié)合企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)、行業(yè)形勢(shì)、對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)策略以及本公司的現(xiàn)實(shí)情況，制定行之有效的訂單競(jìng)標(biāo)方案。在供貨中，還需根據(jù)客戶需求變化制定合理的客戶維護(hù)方案，以保持本公司對(duì)客戶的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

拓寬營銷管理視野，培養(yǎng)大局觀，提升系統(tǒng)思維能力。一是學(xué)員在演練中經(jīng)歷了大客戶營銷活動(dòng)從宏觀布局到微觀操作的全過程，二是通過部門溝通和多因素綜合分析，訓(xùn)練學(xué)員從全局看局部，從表象看實(shí)質(zhì)，從攻守戰(zhàn)術(shù)的演練到打造核心競(jìng)爭(zhēng)力的品牌建設(shè)，從單維度的片面思考到多維度的系統(tǒng)思考，逐步培養(yǎng)大局觀。

一、大客戶營銷管理概述

帕累托的“二八定律”

大客戶的幾種分類

大客戶銷售的十大特征

常見的大客戶營銷誤區(qū)

二、大客戶市場(chǎng)分析

環(huán)境分析工具的運(yùn)用

大客戶市場(chǎng)宏觀環(huán)境分析

中觀（行業(yè)、區(qū)域）環(huán)境分析

微觀環(huán)境分析

三、大客戶購買決策分析

大客戶所在行業(yè)的動(dòng)力因素和戰(zhàn)略目標(biāo)

大客戶潛在問題分析

大客戶企業(yè)的采購流程和運(yùn)作

大客戶的需求狀態(tài)分析

發(fā)現(xiàn)大客戶的需求與動(dòng)機(jī)

大客戶需求狀態(tài)分析和進(jìn)攻方向

四、大客戶競(jìng)爭(zhēng)者分析

識(shí)別公司主要競(jìng)爭(zhēng)者

分析競(jìng)爭(zhēng)者的幾個(gè)維度

與競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)劣勢(shì)比較

謀求顧客導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的平衡

五、大客戶的市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇

大客戶市場(chǎng)細(xì)分的層次和模式

市場(chǎng)目標(biāo)化

市場(chǎng)細(xì)分與差異化營銷

六、大客戶銷售策略

參與訂單投標(biāo)的原則

面向高層的銷售

商務(wù)談判策略

中國式關(guān)系營銷

七、大客戶營銷中的風(fēng)險(xiǎn)管控

大客戶營銷中的風(fēng)險(xiǎn)因素

風(fēng)險(xiǎn)因素的識(shí)別

風(fēng)險(xiǎn)因素的可控和不可控分析

風(fēng)險(xiǎn)因素的影響評(píng)估

大客戶營銷項(xiàng)目干系人

風(fēng)險(xiǎn)管控方案的制定

八、大客戶營銷戰(zhàn)略

大客戶開發(fā)戰(zhàn)略

大客戶市場(chǎng)定位戰(zhàn)略

戰(zhàn)略合作伙伴的建立

戰(zhàn)略合作風(fēng)險(xiǎn)分散機(jī)制

九、大客戶營銷中的品牌建設(shè)

企業(yè)在大客戶營銷中的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

品牌的六個(gè)層次

品牌附加值和溢價(jià)銷售

企業(yè)品牌戰(zhàn)略規(guī)劃

十、大客戶營銷中的成本管理

營銷中的效益原則

營銷中的成本核算原理

銷售中的本利量分析

營銷成本控制途徑

演練流程