任務(wù)目標(biāo)：

課程將渠道管理過程的從戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)視角進(jìn)行分解，讓渠道分銷的質(zhì)量有高度，戰(zhàn)略得以迅速落地，讓渠道分銷的數(shù)量有深度，戰(zhàn)術(shù)方法可行，可操作。同時(shí)從與渠道的“買進(jìn)/賣出”的關(guān)系管理的雙維管理模型開始逐個(gè)分析其中每項(xiàng)管理動(dòng)作的技術(shù)要點(diǎn)和評(píng)估指標(biāo)，實(shí)操性強(qiáng)，有體系化的管理路徑輸出。

知識(shí)目標(biāo)：

– 構(gòu)建渠道商業(yè)模式核心的銷售管理策略

– 理解渠道管理的提升路徑和內(nèi)容

– 掌握推動(dòng)有效渠道管理的方法論

– 培養(yǎng)銷售人員正確的客戶關(guān)系管理框架、邏輯和動(dòng)作

第一章渠道背景分析110

一、 大與小&推與拉10

1、引導(dǎo)案例，從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)的故事10

二、渠道背景分析的重要性30

1、 為什么市場(chǎng)開發(fā)舉步維艱？

2、 為什么市場(chǎng)一直運(yùn)轉(zhuǎn)不良？

3、 四個(gè)關(guān)鍵的渠道特點(diǎn)

4、 區(qū)域人員能力差別不大，市場(chǎng)差別很大，為什么？40

三、渠道背景分析的內(nèi)容和方法60

1、 區(qū)域市場(chǎng)的宏觀環(huán)境（人口/經(jīng)濟(jì)/地理）

2、 PEST工具練習(xí)—從運(yùn)輸環(huán)境看起—Workshop

3、 區(qū)域市場(chǎng)微觀環(huán)境（消費(fèi)/競(jìng)爭(zhēng)）

4、 SWOT工具練習(xí)—從競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境看起—workshop60

第二章區(qū)域渠道發(fā)展策略規(guī)劃50

一、輪胎市場(chǎng)的跑馬圈地30

1、 三種渠道戰(zhàn)略

2、 傳統(tǒng)渠道的優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)30

二、輪胎市場(chǎng)組合的揮灑自如20

1、 直銷

2、 連鎖

3、 平臺(tái)

4、 復(fù)合型20

第三章有效進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)的方法20

一、為啥不靈光（案例）---5

二、有效進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)的方法10

1、 大張旗鼓式

2、 潤物無聲式

3、 全面突破式

4、 以點(diǎn)帶面式

5、 自上而下式

6、 逆向引暴式10

三、渠道設(shè)計(jì)的雙向互動(dòng)5

四、招商的原則與秘籍方法5

第四章區(qū)域渠道鋪貨管理30

一、關(guān)于鋪貨的正確認(rèn)知5

二、高效鋪貨策略SMART10

三、終端鋪貨的八大方法15

1、 政策吸引法

2、 避實(shí)就虛

3、 示范效應(yīng)

4、 渠道領(lǐng)袖

5、 捆綁利市

6、 終端拉動(dòng)

7、 營造假象

8、 反彈琵琶（全部是案例）15

第五章區(qū)域渠道促銷管理60

一、促銷落地八大實(shí)戰(zhàn)方法20

1、 調(diào)動(dòng)渠道成員積極性

2、 調(diào)動(dòng)DSR人員積極性

3、 新品上市吸引造勢(shì)

4、 打擊對(duì)手以提升優(yōu)勢(shì)

5、 爭(zhēng)奪消費(fèi)者拓展市場(chǎng)

6、 讓利消費(fèi)者增加銷量

7、 延長產(chǎn)品生命的周期

8、 提升品牌形象和價(jià)值20

二、做好促銷方案的六個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作20

1. 明確促銷的目的。

2. 做出詳細(xì)的工作計(jì)劃

3. 解決好“人”的問題

4. 促銷物料的準(zhǔn)備、管理

5. 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解

6. 誠信為本務(wù)實(shí)為基20

三、輪胎的促銷方式20

1. 價(jià)格促銷

2. 贈(zèng)品促銷

3. 人員促銷

4. 路演促銷

5. 有獎(jiǎng)促銷

6. 會(huì)議促銷

7. 情感促銷

8. 聯(lián)合促銷（有重點(diǎn)、有選擇）20

第六章區(qū)域渠道目標(biāo)制定和執(zhí)行35

一、渠道目標(biāo)的分類10

1. 時(shí)限

2. 目的10

二、渠道目標(biāo)的制定需要考慮的因素5

三、渠道目標(biāo)制定的流程5

四、有效執(zhí)行渠道目標(biāo)的方法10

1. 日常夯實(shí)基礎(chǔ)

2. 月初認(rèn)真準(zhǔn)備

3. 月中緊抓過程管理

4. 月底狠抓落實(shí)10

五、目標(biāo)追蹤方法5

第七章區(qū)域渠道管理要?jiǎng)?wù)40

一、代理商管理要?jiǎng)?wù)25

1. 貨物流通管理

2. 產(chǎn)品組合管理

3. 庫存管理

4. 價(jià)格管理

5. 促銷管理

6. 市場(chǎng)信息管理25

二、渠道沖突管理15

1. 產(chǎn)生和處理

2. 應(yīng)對(duì)原則15

第八章區(qū)域渠道團(tuán)隊(duì)管理20

一、區(qū)域經(jīng)理的定位和角色5

二、區(qū)域經(jīng)理的管理目標(biāo)10

1. 代理商管理“抓心”

2. 終端商管理“抓買”

3. 銷售團(tuán)隊(duì)管理“抓行”10

三、區(qū)域市場(chǎng)績效目標(biāo)與績效管理5

1. 評(píng)估指標(biāo)

2. 管理方法5