主講老師: 鮑英凱（培訓(xùn)費(fèi)：2-2.5萬(wàn)元/天）
工作背景：
高級(jí)培訓(xùn)師北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生美國(guó)南加州大學(xué)工商管理碩士香港光華管理學(xué)院客座教授營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、客戶(hù)分析學(xué)、談判技巧專(zhuān)家，資深營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)師。
主講課程：
《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》《銷(xiāo)售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶(hù)開(kāi)發(fā)》《工業(yè)制品的銷(xiāo)售與隊(duì)伍建設(shè)》《營(yíng)銷(xiāo)策略與經(jīng)銷(xiāo)商管理》《中層營(yíng)銷(xiāo)管理人員的管理技能》《雙贏談判技巧》《渠道建設(shè)與大客戶(hù)管理》...
雙贏商務(wù)談判技巧課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 商務(wù)談判
課程目標(biāo)：
許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過(guò)培訓(xùn)，來(lái)直接獲取能幫助自己企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增或有效管理的具體工具，但我們每一個(gè)企業(yè)自身的特點(diǎn)與所面臨的問(wèn)題千差萬(wàn)別， 看似在其他企業(yè)行之有效的方法能否一定為我所用？ 法可以寫(xiě)明， 理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過(guò)本期課程的學(xué)習(xí)，你將更多地了解與掌握如何針對(duì)市場(chǎng)與對(duì)手開(kāi)展分析，對(duì)自身特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)經(jīng)行判斷，通過(guò)談判實(shí)現(xiàn)雙贏，使我們企業(yè)自身的利益最大化；不僅是授人以“魚(yú)”，更重要的是授人以“漁”。
課程對(duì)象：
課程時(shí)間：
課程大綱:
前言，思考一些最基本的問(wèn)題
1.除了價(jià)格，我們與對(duì)手的差異，還有哪些？
2.在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)?
3.我們?nèi)绾卫眠@些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)打擊對(duì)手，贏得客戶(hù)？
4.在客戶(hù)與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，最大的的障礙時(shí)什么?
5.案例討論：美國(guó)通用電氣公司家電事業(yè)部在中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)拓
第一單元：自我分析，樹(shù)立優(yōu)勢(shì)
前言：主動(dòng)地引導(dǎo)用戶(hù)，避免被動(dòng)地滿(mǎn)足：
一、競(jìng)爭(zhēng)的三個(gè)不同層次：
1.價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)：
2.技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)：
3.標(biāo)準(zhǔn)的競(jìng)爭(zhēng)：
1)案例分析：通用電氣公司在中國(guó)市場(chǎng)的選擇
二、客戶(hù)談判與開(kāi)發(fā)中最大的風(fēng)險(xiǎn)：
1.我們的客戶(hù)是有選擇的：
2.我們的市場(chǎng)是有選擇的
3.對(duì)于某些客戶(hù)的丟失毫無(wú)遺憾??？
4.對(duì)于某些客戶(hù)的丟失十分可惜??？
1)問(wèn)題思考：大勝靠的是什么？
2)為何我國(guó)的百年老店如此之少？
三、發(fā)現(xiàn)不同， 差異化競(jìng)爭(zhēng)
1. 產(chǎn)品的差異
2. 品牌的差異
3. 服務(wù)的差異
4. 政策的差異
四、對(duì)手及市場(chǎng)信息的來(lái)源與作用：
1.內(nèi)部信息的整理
2.外部信息的收集
3.信息的作用與貢獻(xiàn)：方向，方法，技巧
第二單元 內(nèi)部協(xié)商，整合資源：
一、內(nèi)部客戶(hù)的特征;
1.自主性
2.思考性
3.協(xié)作性
二、內(nèi)部客戶(hù)的角色認(rèn)知;
1.作為下屬，如何與領(lǐng)導(dǎo)溝通
2.作為領(lǐng)導(dǎo)，如何與下屬溝通
3.作為同事，如何與其他部門(mén)溝通
4.如何達(dá)成共識(shí)：制度 + 溝通 + 協(xié)助 + 全面合作
三、良好協(xié)商與合作的意義：
1. 對(duì)內(nèi)的意義
2. 對(duì)外的意義
四、內(nèi)部溝通應(yīng)注意的問(wèn)題：
1.多數(shù)人的意見(jiàn)不一定正確
2.偏移現(xiàn)象
3.共振現(xiàn)象
4.妥協(xié)性
5.小組討論：對(duì)方談判常用的計(jì)謀，對(duì)內(nèi)協(xié)商常用的辦法
第三單元 業(yè)務(wù)精英的溝通技能
一、如何聽(tīng)出話(huà)外之音：
1.對(duì)方的重點(diǎn)
2.會(huì)前的準(zhǔn)備
3.過(guò)程的細(xì)節(jié)
4.態(tài)度的重要性
5.案例分析：大學(xué)時(shí)代上課的課堂經(jīng)歷
二、如何講的有條有理：
1.講之前的信息收集
2.演講與報(bào)告的區(qū)別
3.成功與失敗的演講
4.意外情況的處理
5.視頻學(xué)習(xí)：失敗演講的分析，成功演講的總結(jié)
三、讀出文字間的言外之意
1.練習(xí)與思考：古文新解
2.游戲互動(dòng)：你擅長(zhǎng)提問(wèn)嗎？
第四單元 商務(wù)談判技巧
一、商務(wù)談判中的四項(xiàng)基本原則
1. 實(shí)事求是
2. 求同存異
3. 互惠互利
4. 靈活務(wù)實(shí)
二、談判前的準(zhǔn)備：
1.目標(biāo)的選擇
2.計(jì)劃的制定
3.替代方案
4.底線(xiàn)確立
三、談判策略的選擇：
1.明確目標(biāo)，步步為營(yíng)
2.創(chuàng)造條件，樹(shù)立優(yōu)勢(shì)
3.幾種不同的談判策略：回避，競(jìng)爭(zhēng)，和解，折，合作策略
四、僵局的處理
1.形成的原因
2.成功談判的關(guān)鍵
3.一般僵局的直接與間接處理方式
4.嚴(yán)重僵局的處理方式
5.處理僵局的最佳時(shí)機(jī)
五、談判的規(guī)則與技巧
1.談判過(guò)程中的六原則
2.談判過(guò)程中的十種技巧
3.判過(guò)程中的注意事項(xiàng)
4.談判過(guò)程中應(yīng)回避的話(huà)題
5.談判過(guò)程中不應(yīng)出現(xiàn)的動(dòng)作
6.最后的忠告
7.小組討論：該產(chǎn)品在三種不同客戶(hù)的面前應(yīng)如何更“聰明”地銷(xiāo)售？
