主講老師: 左鳳山（培訓費：2.5-3萬元/天）
工作背景：
學歷:1.德國聯(lián)邦埃森大學畢埃森大學工設DID博士2.德國國家營銷指導經(jīng)營管理學會SUPD研修認證3.日本電通廣告營銷創(chuàng)意激蕩POPAS海外訓練研習認證4.美國商業(yè)經(jīng)營管理協(xié)會AMA研習（...
主講課程：
新零售運營發(fā)展趨勢與百貨購物操作變革實務課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 新零售
課程目標：
課程對象：中高層管理人員
課程時間：18小時/3天或12小時/2天
壹.先要明白新零售態(tài)勢下企業(yè)運營環(huán)境劇變
課前先回答我的問題
NETAPOTER的來勢洶洶
(一).自身職業(yè)知識的重新進化與省思
授人以魚不如授人以漁(帶領企業(yè)前進發(fā)展必須繞過的地雷)
日系與美系百貨零售業(yè)變革基本都是出自于中階的推動與思維進化
我們?nèi)旰笠绾潍@利我們?nèi)绾吻斑M地雷又是在哪
我零售企業(yè)生存與危機與你職業(yè)專業(yè)知識息息相關
(二).淺談市場危機存在何處與新環(huán)境
看看一本老書比爾蓋茲唯一的未來之路（你忽略了什么）
信息傳遞速度與整體環(huán)境變化速度加快
2025中國制造與中美貿(mào)易戰(zhàn)和機遇
想想日本80年代第二大經(jīng)濟體的歷史
為何要對華為下手為何不對騰訊阿里海爾下手
制定規(guī)則的可怕性
美菁英界普遍對中國的態(tài)度與理解逐步下降
現(xiàn)在面對未來發(fā)展觀察與我們該作什么
零售行業(yè)的首當其沖
(三).零售業(yè)主管必須要明白的市場情況與發(fā)展趨勢
生產(chǎn)技術相似商品相似營銷策略戰(zhàn)術相似通路相似行業(yè)操作相似
當電子商務的興起與人口紅利的消失
美國零售行業(yè)的萎縮與垮臺收工現(xiàn)況(長江后浪推前浪)
電商引發(fā)新流通零售的分析
對商超的影響性（大大大）
對連鎖零售專賣店影響性（大大）
對百貨業(yè)態(tài)影響性（大）
對購物中心的影響性（?。?/div>
營銷操作趨勢
非營銷手法的集客力急速上升
促銷活動由以往力度大頻率少向力度小頻率大急速靠攏
這就是大數(shù)據(jù)信息應用的理由
這就是轉(zhuǎn)向線下實體操作的理由
百貨這名詞重新審視
百貨轉(zhuǎn)型為何成為近十年來的大趨勢
轉(zhuǎn)型與趨勢發(fā)展容后說明
貳.零售主管須認知的零售發(fā)展與實體變化新方向
(一).1992—1998起源于美日的一場百貨購物進化革命源頭(此處特別特別重要)
帶領百貨購物改善必須具備的新知識(看看別人改善應變的手法)
百貨流通業(yè)走出困境需先徹底理解的二場百貨革命變革（國外百貨經(jīng)驗之路）
那時國外的問題你現(xiàn)在已經(jīng)碰到了(別人應對危機的作法是啥)
重新考慮SHOPPINGMALL的定義（由古希臘文中對未來發(fā)展的觸動）
SHOPPINGCENTER區(qū)域購物中心
商店區(qū)集結(jié)購物方便休閑體驗差
商品力引導力服務力
SHOPPINGMALL大型購物的休閑廣場
不同活動空間塑造休閑感受吸客文化體驗順便購物
集客力商品力引導力服務力
由排列順序看國外特別重視什么（我們剛好相反的問題究竟在哪里）
銷售力轉(zhuǎn)向集客力對零售業(yè)的巨大影響
由營銷通路轉(zhuǎn)到通路吸客的集客領域（到底我們該側(cè)重什么來吸客）
日系百貨購物目前有句經(jīng)營名言：由購物休閑向休閑購物過度
重要的說三次集客模式劇變集客模式劇變集客模式劇變零售側(cè)重不在營銷手法
二三線城市百貨購物的機會與未來的進化方向(零售主管切記切記)
學習往區(qū)域購物中心操作(作精吸客流否則會被電商與更大城市購物中心分流客源)
(二).國內(nèi)外百貨購物與零售業(yè)的突變
由以上流通概念重新探討百貨引客流的趨勢
百貨轉(zhuǎn)型向區(qū)域型購物中心商業(yè)模式定位靠攏(為什么)
零售業(yè)中的重迭功能(百貨業(yè)態(tài)的開始萎縮趨勢)
案例分析國內(nèi)外現(xiàn)況
馬云為何說這些話(零售主管思維必須調(diào)整處帶領改革)
10年內(nèi)電商會消失
線下實體重新規(guī)劃
在線線下都開始運用大數(shù)據(jù)來進行操作
案例分析
日系零售業(yè)的做法借鏡
(三).目前國外購物中心及百貨發(fā)展趨勢的一些參考
(百貨業(yè)態(tài)可以借鏡或往區(qū)域型購物中心修正)
2014年美零售協(xié)會TheRetailIndustryLeadersAssociation（RILA）旁聽演講有感
當下零售業(yè)已朝運用信息技術與購物感受雙軌逐漸加力中
城市購物中心應該向以下方向優(yōu)化(二三線城市可借鏡)
流行個性的品牌地標觀文化活動體驗休閑功能
區(qū)域型百貨購物應該向以下方向優(yōu)化(百貨業(yè)態(tài)可以借鏡或同操作)
教育社交性生活參與造成體驗重復與方便性一切搞定
在線有故事商品特質(zhì)品牌價值屬性品牌文化內(nèi)涵加工度
讓消費者在購物時享受文化和休閑社會體驗
(四).大數(shù)據(jù)運用與5G的影響簡述
兼顧線上線下O2O、大數(shù)據(jù)資源數(shù)字化運用，將線下線上零售提升至信息管理
運用定位服務在內(nèi)的移動技術，滿足消費者在店內(nèi)搜索的需求，通過信息為來店者
提供精準傳遞，配合使用手機的消費者。
零售業(yè)新AI技術大致可分兩個層面(其實不必一切都自己來整)
一是便捷服務、提升消費體驗層面的技術，如移動支付、智能停車、電子價簽、在線訂單、智能試衣、VR體驗，這些技術不可或缺，沒有或者滯后都會影響消費體驗；
二是提高企業(yè)經(jīng)營管理效率、協(xié)助供應商家升級、精細化管理層面的技術，如移動辦公、信息化、大數(shù)據(jù)技術
5G技術會引起零售方式劇變參考
品牌商品數(shù)據(jù)庫聯(lián)機試鏡套入模擬
百貨購物中心有部分信息中心味道信息中心資料最重要
消費者與虛擬購物中心互動
消費與活動參與過程VR
服務與體驗導入人工智能（購物中心成信息連結(jié)點）
購物中心運營導入人工智能
國內(nèi)購物中心客戶數(shù)據(jù)的整合與數(shù)據(jù)運用參考（國內(nèi)商家最易犯的誤區(qū)）
叁.二三線城市百貨購物業(yè)運營改善與國外操作手法借鏡
(一).在消費者角度看目前百貨業(yè)運營的慣性盲點在哪（以往測重刺激方式早已失效與中斷）
商品差異策略實施的策略性問題
商品可被替代性高且相似
促銷吸引對顧客的麻痹性
店面?zhèn)€性策略塑造的策略性問題
無特殊個性與主題可被記憶
顧客的刺激記憶頻率不高
以差異商品取代了店鋪主題個性(偏偏這點就和網(wǎng)購撞車不死也會脫皮)
服務特質(zhì)策略運用的策略性問題
瞄準型的服務特質(zhì)形成盲點
(二).影響百貨營銷戰(zhàn)力的關鍵點需改善處(零售主管注意到這些問題了嗎)
國內(nèi)百貨改善問題就在這些舊思維誤區(qū)上（以下會對百貨營銷有不順影響）
營銷吸力概念無形中偏向營銷推力(雖有營銷思維但無營銷之實整體偏向銷售)
偏舊型的市場策劃部人員嚴重不足策劃力僵硬工作量過大籌碼過少
無百貨主題記憶性與差異化塑造(同構(gòu)型高或極易被網(wǎng)購取代)
一樓大廳空間吸客集結(jié)力很弱
各樓層與顧客群集相關的文化塑造力與信息力不足
利益價的思維高度值不足(舊坪效思維)
IT大數(shù)據(jù)導入運用與人力不足
未把促銷與集客根本性分離
休息區(qū)用來分區(qū)分隔與信息提供不足（休息區(qū)設置概念錯誤）
大數(shù)據(jù)顧客信息被分割未能形成一體信息系統(tǒng)故使精準營銷殘疾
聯(lián)合導購與信息提供不足導致新客與復購率下降
以上導致企業(yè)會誤向不是以顧客為中心而是以商品推銷為中心
也會導致營銷效率不佳又無法改善的情形出現(xiàn)
(三).國內(nèi)區(qū)域購物中心與小區(qū)型購物中心操作問題改善(此處與前面百貨問題有小部分重迭)
購物中心服務細致化嚴重不足與同質(zhì)化
大廳空間吸客集結(jié)力缺乏
小區(qū)型消費者體驗因素主題吸客商家類別貧乏
外吸客綠化嚴重不足
POPUP無明顯聚客活動
樓層無常設活動空間
樓層導購未智能化分區(qū)導引
整體偏向SHOPPING而非MALL
商家有封閉型而非全開放式(消防與竊盜不成理由)
異業(yè)結(jié)盟力薄弱(想想臺北太平洋SOGO)
新招商類別VIP服務把客戶當成吸客的籌碼
VIP卡的新作用在使用與記憶(記住曝光度)
把信息放出去讓商場名字隨處可見
活動與商家聯(lián)合導購手冊欠缺
故事與推薦信息放出去(記住曝光度)
賣場一樓特色主題區(qū)加工不明顯
建筑與裝修靠近主題的特色活動規(guī)劃
IT大數(shù)據(jù)導入運用與人力嚴重不足
購物中心活動與商家聯(lián)合導購手冊欠缺
(四).國內(nèi)外百貨業(yè)集客吸流創(chuàng)新操作方法借鏡案例
美國亞特蘭大DECKS購物中心(最早街區(qū)概念整體模仿)
日本淺草雷門商業(yè)百貨廣場（特色精準培育吸客與共享利益）
德國FRANKFURTKEISAHOFF百貨廣場青年流行區(qū)有青年自助文化表演場、
三星購物廣場更在店內(nèi)建了常設舞臺
以往梅西(Macy)百貨的感恩節(jié)曼哈頓時代廣場(TimesSquare)大游行
日本百貨吸客集客力運用的突變案例
案例分析1987年日本淺草KOLBUCHI百貨的捆綁（各類手工品技術教導）
案例分析1999新NIKE小區(qū)操作與會員VIP
案例分析我國臺北市太平洋SOGO百貨忠孝店的吸客操作
VIP卡起點高太平洋之友卡起點極低(基本無設限)
以其他異業(yè)結(jié)盟吸客創(chuàng)收(把客戶當籌碼想想攜程操作觸動)
異業(yè)案例參考:便利店吸客模式的省思
(五).操作改善總結(jié)特別分析(請與前面馬云所說拼起來想一想)
轉(zhuǎn)商品改為文化的集客力運用
信息提共與傳遞工具增加
小型特殊文化傳遞活動增加(問題是有空間操作嗎我們的坪效對策)
日本西武與松屋百貨營業(yè)銷售人員服務的常態(tài)細致?lián)Q位做法
對商品的特色介紹像是形象顧問師Imageconsultants
異業(yè)策略聯(lián)盟增加體驗
運用定位服務在內(nèi)的移動技術，滿足消費者在店內(nèi)搜索的需求，通過信息為來者
提供精準傳遞，配合使用手機的消費者
(六).日本新型百貨購物零售的服務細致化之處
日本的商業(yè)服務滿滿的都是細節(jié)、尊重。服務對象不是簡單的男人女人，而且還細分到嬰兒、小孩、殘疾人、動物等；充滿了對消費者的尊重，每個細節(jié)都足以溫暖人心。
以下大量圖片含特色介紹與操作特重與及說明理由
(七).國外百貨購武創(chuàng)新型購物中心案例分析(含現(xiàn)場拍攝細節(jié)實景)
百貨轉(zhuǎn)型或經(jīng)營側(cè)重參考案例
日本川崎武藏小杉GrandTree格林木購物中心區(qū)域精耕細作
風格主題區(qū)域鄰里服務細致化吸客
日本川崎武藏小杉GrandTree格林木案例分析與現(xiàn)場圖片
外觀樓層聚客文化點服務模式休息區(qū)客源引流銷售業(yè)績
集客力轉(zhuǎn)換成銷售力
以上為2天課程
加入以下課綱為3天課程
(課程章節(jié)專精購物中心操作并包含200張以上現(xiàn)場拍攝細節(jié)實景)
肆.日系購物中心創(chuàng)新發(fā)展參考案例
我國在線上強于日本日本線下強于我國
我國目前眾多百貨購物集團就是由學習此處
(一).多元特色化的日本購物中心運營與定位綜述(此處章節(jié)參考)
日本新開發(fā)項目分為大型化和區(qū)域小型化兩種趨勢，其中小型化是主要趨勢
大型化可分為超大綜合體和區(qū)域環(huán)境融合型
超大綜合體指在通常商業(yè)項目基礎上，加上趣味性、娛樂性、體驗性等功能，因此影院、運動等大型招商項目必包含在內(nèi)
特色化是指具備專門商業(yè)功能。如青春時尚、健康運動、悠閑生活等。都以特色的主題來定位，并能夠表現(xiàn)出項目獨有特征和差異化。這種小型開發(fā)項目包括大家熟悉的格林木，難波（Namba）公園、LUKUWA1100等等。
車站大廈一體化。日本國情是以鐵路車站為中心形成街市，沿途的乘客就是顧客。這種項目不會過多的考慮遠程聚客，依靠注重自然集結(jié)人流的車站，自然就成了選址所在。
(二).日本購物中心發(fā)展創(chuàng)新中的靈魂所在（找出未來發(fā)展最根本的原因）
Merchandising越來越凸顯
一個抽象的說法含蓋整體氛圍重視客戶環(huán)境感受性進行文化設計
文化空間公共集客點燈光視覺感受色彩聚焦點
一切都需要圍繞消費者去考慮去創(chuàng)新，這是日本商業(yè)的基本思維，其中MD（Merchandising）是精髓。將MD理念與我國現(xiàn)狀銜接，或許能為我們從同質(zhì)化中尋求突破提供一些啟示。
購物中心公共空間Merchandising將成為競爭與突破的主戰(zhàn)場
(三).由日系購物中心Merchandising設計圖片系列中參考我們忽略所在
以下大量圖片含特色介紹與操作特重與及說明理由
國內(nèi)業(yè)者往往模仿了皮但沒學到骨之精髓(目前我國百貨購物集團學習的源頭)
案例中大部分元素正被國內(nèi)購物中心學習和模仿中，但執(zhí)行落實到位尚有相當?shù)碾y度，原因很多包括規(guī)劃舊思維、企業(yè)體制、文化差異等等
以下簡覽參考圖片系列1公共大廳Merchandising模式
以下簡覽參考圖片系列2樓層文化空間Merchandising模式
以下簡覽參考圖片系列3文化休息區(qū)域Merchandising模式
以下簡覽參考圖片系列4樓頂休息空間區(qū)域Merchandising模式
(四).最重要的購物中心MD趨勢與操作方向
為購物中心目標客群而規(guī)劃分區(qū)更要實施的品類分區(qū)規(guī)劃設計環(huán)境
要想從趨于飽和的購物中心脫穎而出店內(nèi)制定有特色的MD主題勢在必行
(五).購物中心的招商與內(nèi)置選擇（日系購物中心常見招商切入點以往少見）
國內(nèi)業(yè)者對以下設置非常局限與招商貧乏
精品咖啡館博物館美術館影院畫廊各式展覽點（大中小區(qū)分）
電竟中心各類主題吧健身房美容中心運動館寵物店或托管中心
演講空間直播間3D背景攝影墻體驗和娛樂性的設施舞臺托兒中心
手工陶瓷工廠培訓室復合型美食城花園廣場廊道景觀點
購物中心內(nèi)主題步行街圖書與視覺館
(六).日本購物中心文創(chuàng)性休息區(qū)作用操作
國內(nèi)業(yè)者對以下設置不注重與設計貧乏(我國業(yè)者的致命傷)
購物中心內(nèi)休息設置大中小的方法
大頂層內(nèi)設中樓層內(nèi)設小分區(qū)隔離內(nèi)設全需不同MD作隔離
休息區(qū)設置需考慮到消費群體的特點男性女性、老人兒童、孕婦等
購物中心各種休息區(qū)MD重點所在與設置目的性
1主題空間文化集結(jié)性休息區(qū)設置目的性
2各樓層主空間文化記憶性休息區(qū)設置目的性
3各分區(qū)小隔離性休息區(qū)設置目的性
4各小文化填充型休息區(qū)設置目的性
5各商家停滯型休息區(qū)設置目的性
(七).日本購物中心主題性趨勢
購物中心主題設置的重要性（豐富多彩的購物中心主題設立）
主題吸客集客差異化記憶性休閑體驗的是最重要經(jīng)營靈魂
中世紀歐洲主題的東京臺場venusfort維納斯城堡
花藝術主題的六本木之丘RoppongiHills
自然生態(tài)體驗主題的難波公園NambaParks
陽光水岸主題的博德運河城CanalCity
運動主題的森之宮QsMall
戶外主題的MoriparkOutdoorVillage
鄉(xiāng)村開放田園主題的輕井澤王子購物廣場Outlet
娛樂主題的大阪啦啦寶都世博城
知識之都主題的大阪GrandFront（最大）
(八).日本新元素主題的新型購物中心細部圖片與分覽介紹
以下大量圖片含特色介紹與操作特重與及說明理由
東京臺場venusfort維納斯城堡購物中心(看實景照片就有觸動就會明白)
風格主題中世紀歐洲街道體驗吸客
六本木之丘購物中心RoppongiHills(看實景照片就有觸動就會明白)
風格主題花藝術體驗吸客
大阪難波公園NambaParks(看實景照片就有觸動就會明白)
風格主題自然生態(tài)探險體驗吸客
博德運河城CanalCity九州島島島島福岡(看實景照片就有觸動就會明白)
風格主題陽光水岸吸客
大阪GrandFront（最大）新業(yè)態(tài)購物中心的明日綜合體(此處略看圖就好)
風格主題知識之都吸客
(九).國內(nèi)外購物中心其他優(yōu)秀的體驗借鑒之處
以下大量圖片含特色介紹與操作特重與及說明理由
東京Kidzania
主題特色兒童職場體驗主題公園體驗吸客
首爾3D幻覺立體美術館
主題特色3D幻覺立體藝術體驗吸客
北京廣德購物中心——3D網(wǎng)上購物平臺
主題特色網(wǎng)上3D虛擬購物體驗
南京水游城
主題特色水主題時尚
喜瑪拉雅中心綜合體
主題特色開放式美術博物館
上海老碼頭（上海地標建筑）
主題特色老上海歷史文化與時尚融合
上海K11購物中心
主題特色藝術人文自然生活體驗
(十).其余精彩可學習的購物中心主題特質(zhì)案例參考
杭州中大銀泰城——流動峽谷景觀公園
成都環(huán)球購物中心——海洋館
天津銀河城購物中心——3D網(wǎng)上購物
上海萬象城——一站式體驗式消費
深圳星河COCOPark——文創(chuàng)藝術氣息
臺灣高雄夢時代購物中心——自然游樂場
香港IFC——APP
北京悠唐購物中心——酒吧和夜店
首爾COEX：雅馬遜海底世界水族館
(十一).總結(jié)購物中心在新零售環(huán)境刺激之下的新趨勢
由SHOPPING轉(zhuǎn)為MALL的文化性集客模式
文化與主題構(gòu)建來區(qū)隔同質(zhì)化并形成差異特色
注重新時代人的行為特質(zhì)并以創(chuàng)新自然與科技增加
好感度與記憶性（新趨勢就是在這里競爭）
由購物順便休閑轉(zhuǎn)變?yōu)樾蓍e順變購物
文化性集客活動特重參性與體驗性
請做整體性大數(shù)據(jù)導入?yún)⒖疾⑶形鸱指钐幚?/div>
招商不要盲目要注意流行與有故事的品牌
多與異業(yè)串聯(lián)作為新業(yè)態(tài)的創(chuàng)新與吸客
把舊的坪效觀念徹底修正
注意5G注意5G注意5G緊盯導入技術后會有劇變
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