主講老師: 劉飛（培訓(xùn)費(fèi)：2-2.5萬(wàn)元/天）
工作背景：
國(guó)禎商學(xué)院特聘顧問(wèn)原某上市公司營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院院長(zhǎng)原科創(chuàng)中光（大氣監(jiān)測(cè)領(lǐng)域全國(guó)前十）銷(xiāo)售總監(jiān)原用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目總監(jiān)愛(ài)普生（中國(guó)）、歐派櫥柜、中國(guó)石油等多家知名企業(yè)大客戶...
主講課程：
大客戶銷(xiāo)售類(lèi)《贏單六問(wèn)—六招贏得大客戶》—精品課程《虎口奪單》—大客戶深度營(yíng)銷(xiāo)《破解銷(xiāo)售難題》大客戶的溝通與談判技巧《談判“勝”經(jīng)》雙贏商務(wù)談判策略《獨(dú)孤求“拜”》—銷(xiāo)...
銷(xiāo)售管理者基本功課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 銷(xiāo)售管理
課程目標(biāo)：
了解銷(xiāo)售管理者的四大管理思維
掌握銷(xiāo)售流程的管理進(jìn)度
慧眼識(shí)英雄，識(shí)別真正的銷(xiāo)售天才
熟悉銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)的九大階段
掌握銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的五大激勵(lì)技巧
了解銷(xiāo)售培訓(xùn)的五大誤區(qū)
課程對(duì)象：銷(xiāo)售主管，銷(xiāo)售經(jīng)理，銷(xiāo)售管理人員
課程時(shí)間：1天,6小時(shí)/天
第一講：銷(xiāo)售管理者的四大王牌
40、選人—組建團(tuán)隊(duì)
西游記的團(tuán)隊(duì)
人才的真相
人才的要素
41、指向—界定結(jié)果
如何界定結(jié)果
沒(méi)有過(guò)程的結(jié)果是垃圾，沒(méi)有結(jié)果的過(guò)程是放屁
3、激勵(lì)—發(fā)揮優(yōu)勢(shì)
木桶理論—人無(wú)完人、各有所長(zhǎng)
馬斯洛需求理論在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的應(yīng)用
4、培養(yǎng)—因才適用
新銷(xiāo)售培養(yǎng)的誤區(qū)
人才培養(yǎng)的4臺(tái)階：培訓(xùn)、訓(xùn)練、練習(xí)、職涯規(guī)劃（大H理論）
案例：?jiǎn)探芾?/div>
第二講：銷(xiāo)售流程的識(shí)別與教練輔導(dǎo)
15、認(rèn)識(shí)客戶的購(gòu)買(mǎi)流程
戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評(píng)估、采購(gòu)、實(shí)施驗(yàn)收、項(xiàng)目應(yīng)用
2、銷(xiāo)售流程的天龍八部
3、銷(xiāo)售流程一：客戶規(guī)劃工具：客戶規(guī)劃表
4、銷(xiāo)售流程二：訪前準(zhǔn)備工具：訪前準(zhǔn)備清單提問(wèn)清單
5、銷(xiāo)售流程三：激發(fā)興趣工具：激發(fā)興趣模板
6、銷(xiāo)售流程四：需求確認(rèn)工具：SPIN與發(fā)問(wèn)技術(shù)需求類(lèi)型規(guī)劃表
7、銷(xiāo)售流程五：接觸決策
8、銷(xiāo)售流程六：共創(chuàng)方案工具：共創(chuàng)方案行動(dòng)計(jì)劃表
9、銷(xiāo)售流程七：商務(wù)流程工具：商務(wù)談判信息表
10、銷(xiāo)售流程八：實(shí)施交付
第三講：幫助銷(xiāo)售識(shí)別客戶的關(guān)鍵角色
65、客戶的角色分類(lèi)
拍板者（EB）、技術(shù)把關(guān)者（TB）、使用者（UB）、內(nèi)線（coach）
工具：客戶決策分析表
66、拍板者（EB）
pppp.拍板者的定義練習(xí)：誰(shuí)是決策者
qqqq.拜訪拍板者遇到的挑戰(zhàn)
rrrr.什么樣的人會(huì)是拍板者
ssss.拍板者關(guān)心什么
67、技術(shù)把關(guān)者（TB）
ccc.遇到的挑戰(zhàn)練習(xí)：誰(shuí)是技術(shù)把關(guān)者
ddd.守門(mén)員迷之自信的特點(diǎn)
eee.與之打交道的注意事項(xiàng)
fff.技術(shù)者會(huì)關(guān)心什么？
68、使用者（UB）
oo.遇到的挑戰(zhàn)練習(xí)：誰(shuí)是使用者
pp.需求部門(mén)的重要性
qq.如何溝通說(shuō)服
5、內(nèi)線，教練（coach）
a.Coach的標(biāo)準(zhǔn)與作用
b.Coach的種類(lèi)
c.如何發(fā)現(xiàn)coach
d.如何培養(yǎng)coach
e.如何保護(hù)coach
工具：銷(xiāo)售決策鏈表
第四講：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)技巧
1、銷(xiāo)售人員的十大痛苦
2、銷(xiāo)售激勵(lì)的五大技巧
3、銷(xiāo)售性格特質(zhì)分析
4、銷(xiāo)售的工作狀態(tài)分析
第五講：銷(xiāo)售管理的六脈神劍
1、銷(xiāo)售目標(biāo)管理
周會(huì)，月度會(huì)，例會(huì)管理
2、陪訪管理
3、問(wèn)題員工管理
唐僧型員工、孫悟空型員工、豬八戒型員工、沙僧型員工、老油條員工
4、銷(xiāo)售人員的薪酬與激勵(lì)
5、危機(jī)管理
6、銷(xiāo)售工具管理與應(yīng)用
第六講：銷(xiāo)售管理者的十二技法（反面）
1.過(guò)分看重“實(shí)戰(zhàn)”（雄鷹客戶的分享，全是故事，不能復(fù)制）
2.過(guò)分的優(yōu)越感（認(rèn)為自己是財(cái)神爺）
3.授權(quán)不當(dāng)（看過(guò)程，精細(xì)化管理）
4.太相信直覺(jué)，只講藝術(shù)，不講科學(xué)（沒(méi)有規(guī)劃）
5.見(jiàn)利勇為（眼里只有利益，損失公司利益）
6.缺少輔導(dǎo)（員工是不會(huì)還是不愿）
7.抱怨政策（價(jià)格，產(chǎn)品，服務(wù)）
8.吹噓自己的過(guò)去（我當(dāng)年咋地咋地）
9.只看業(yè)績(jī)，忽略“德行”（慣壞孫悟空員工）
10.過(guò)分的“親民”（與下屬打成一片，搞團(tuán)建，唱歌）
11.在客戶面前過(guò)分的抬高自己
12.混淆個(gè)人的功勞和團(tuán)隊(duì)的功勞
第七講：銷(xiāo)售成長(zhǎng)的天龍八“步”
銷(xiāo)售進(jìn)公司的八大階段
1.恐懼感（不敢見(jiàn)客戶，要求拜訪量）
2.失敗感（2個(gè)月左右，沒(méi)有出單，老員工分享經(jīng)驗(yàn)）
3.失落感（3個(gè)月左右，流失率最高，懷疑自己適合不合適）
4.浮躁感（半年到1年，有業(yè)績(jī)，但是不是太高）
5.抱怨感（1年左右，危險(xiǎn)期已過(guò)。抱怨政策，環(huán)境，提成跟同行比）
6.無(wú)激情（2年左右，業(yè)績(jī)上不去，有老客戶養(yǎng)著也不差）
7.驕傲感（新人拿大單—狗屎運(yùn)，2年左右做了幾個(gè)大單）
8.迷茫期（銷(xiāo)售職業(yè)生涯的3個(gè)迷茫期）
第八講：銷(xiāo)售技能培訓(xùn)的五大誤區(qū)
1.沒(méi)有理論，只吹實(shí)戰(zhàn)（很多銷(xiāo)售精英，故事講的很精彩，案例很好，但是不能復(fù)制）
2.培訓(xùn)內(nèi)容與實(shí)際場(chǎng)景不符合（2b，2c的）
3.培訓(xùn)講師沒(méi)有研究銷(xiāo)售人員（內(nèi)部，外部都是）
4.過(guò)度看重氛圍，忽略?xún)?nèi)容
5.沒(méi)有工具方法，不夠落地
總結(jié)：復(fù)盤(pán)回顧與行動(dòng)計(jì)劃
