主講老師: 任朝彥（培訓(xùn)費：2.5-3萬元/天）
工作背景：
中國電子科大碩士；3年度“外企十佳經(jīng)理人”國家注冊人力資源師、注冊律師管理與營銷職業(yè)經(jīng)理人15年資歷中國渠道招商策劃與招商模式設(shè)計專家工業(yè)品認證“SS,CS,NS”版權(quán)課程開發(fā)者清...
主講課程：
市場營銷、品牌營銷、消費者心理和行為學|大客戶銷售技巧|經(jīng)銷商素質(zhì)提升|企業(yè)市場營銷與主動營銷|TTT|MT|職業(yè)經(jīng)理人管理技能(目標管理/有效溝通/員工輔導(dǎo))|職業(yè)經(jīng)理人高效工作技能(時間管理/會議...
掌握主動權(quán)的雙贏談判技巧（版權(quán)課程）課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 銷售談判
課程目標：
1.立足于雙贏,有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關(guān)系。
2.運用商務(wù)談判技術(shù)控制整個談判過程；
3.掌握在談判中如何找準雙方的需求和利益所在；
4.掌握分析談判者的風格、特點、個性和特質(zhì)；
5.提升經(jīng)理的商務(wù)談判智慧，達成企業(yè)經(jīng)營目標；
6.幫助企業(yè)建立商業(yè)伙伴的信任、承諾和長久的合作關(guān)系；
7.制訂有針對性的談判計劃，靈活調(diào)整溝通風格；
8.熟練使用有效談判技巧，從而順利達成談判目標；
9.熟練地運用談判技巧與策略，有效利用談判過程中的壓力與陷阱；
10.清晰理解成功談判的三大決定性因素；
11.全面掌握達成業(yè)務(wù)合作所需的策略和技巧；
12.通過案例分析，提升營銷人員的談判實踐能力。
課程對象：總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、大區(qū)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、KA經(jīng)理、項目工程師、AE銷售、商務(wù)主管、工程師等
課程時間：
第一單元：商務(wù)談判與雙贏商業(yè)思維
104.案例導(dǎo)入：“2.8億大單談判”的啟示
105.案例：廠商談判實踐
106.辨析：雙贏原則
107.商務(wù)談判的利益結(jié)構(gòu)
108.商務(wù)談判的權(quán)利、責任與義務(wù)
109.商務(wù)談判的目標體系
110.商務(wù)談判的基本原則
111.商務(wù)談判認識上的誤區(qū)
112.商務(wù)談判的目標體系
113.商務(wù)談判的利益結(jié)構(gòu)
114.“立場分歧”與“利益分歧”辨析
115.什么才是有“企業(yè)價值”的商務(wù)談判
116.商務(wù)談判者的角色與素養(yǎng)
117.案例分析與討論
第二單元：商務(wù)談判前的有效準備
118.如何分析自身條件
119.確定談判前應(yīng)收集的信息
120.收集商務(wù)談判信息
121.整理收集的商務(wù)談判信息
122.分析商務(wù)談判對象
123.分析談判對手的目標
124.商務(wù)談判的SWOT分析工具
125.分析對方的談判人員
126.制定商務(wù)談判策略
127.制定商務(wù)談判計劃
128.ONE-TO-ONE的談判計劃
129.如何制定備用方案
130.如何評估談判風險
131.利用議程排定議題優(yōu)先順序
132.預(yù)談判(Pre-negotiation)演練
133.案例討論
第三單元：如何構(gòu)建雙贏商務(wù)合作目標體系
134.梳理公司的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、階段性目標
135.梳理對方的合作期望與目標
136.明確己方談判目標
137.明確對方合作目標
138.分析對方利益有關(guān)者的目標
139.工具：目標分析四象限
140.分析己方4大籌碼
141.如何駕馭資源、權(quán)力，時間，信息
142.分析對方可能的籌碼譜
143.確定談判基調(diào)
144.選擇談判策略與推進步驟
145.案例：如何設(shè)計與應(yīng)對談判進程
146.案例討論
第四單元：商務(wù)談判的開場階段
1.進行商務(wù)談判的開場
2.創(chuàng)造商務(wù)談判氣氛
3.確定商務(wù)談判議程
4.給對方設(shè)計情緒線路
5.讓對方引入您的問題線路
6.商務(wù)談判會面時的8個關(guān)鍵細節(jié)
7.如何建立信任
8.“合作信心塑造”與“信賴感”建立
9.案例分析
10.如何巧妙“打扮“價格
11.價值塑造與價格邏輯
12.記住:聚焦在目標而不是問題上
13.開場的“九個”策略實踐
第五單元:商務(wù)談判的中期階段
14.合作型雙贏談判的利益與立場
15.談判中期回應(yīng)與反饋
16.從身體語言了解對方意圖
17.人與事的有效分開處理
18.重視評估對方的意圖
19.分析解決對方問題的方案
20.在商務(wù)談判中避免折中
21.折中困境
22.案例：進退兩難
案例：釜底抽薪
23.了解并改變對方底價
24.打探和測算對方底價
25.案例：定最合適的談判價格區(qū)間
26.影確響對方底價的三大因素
27.改變對方底價的策略
28.如何巧妙戰(zhàn)勝強硬對手
1.給對手一個“”模糊的上級”
2.避免對抗性談判
3.不斷亮出“櫻桃樹”
4.給猴子旁邊放個“桃子”
5.乘勝追擊
6.如何應(yīng)對“”燙手山芋”
7.一定要索取回報
8.如何打破僵局
9.什么是僵局
10.如何在僵局中的“突圍”
第六單元:商務(wù)談判的后期階段
1.商務(wù)談判的“退”與“進”
2.商務(wù)談判的“陰”與“陽”
3.專注您的談判目標
4.對方可能的談判策略
5.“敲邊鼓”探詢
6.不斷給“種豬”刺激
7.適當時有效的“反悔”
8.“無奈”接受也是一種技巧
9.如何在合作性條款上爭取利益
10.審視您的目標
11.如何把握最后的機會突破
第七單元:鞏固談判成果進行有效合作
1.草擬協(xié)議
2.草擬合同
3.做好合同的審核
4.巧妙地準備一個簽字儀式
5.為合同履行建立備忘錄
6.如何為您下一次談判設(shè)計“埋伏”
7.把“信用和信任”當成談判資產(chǎn)
8.合作與雙贏
