主講老師: 尚旭東（培訓(xùn)費(fèi)：2.5-3萬(wàn)元/天）
工作背景：
中國(guó)管理培訓(xùn)聯(lián)盟A類(lèi)講師優(yōu)智創(chuàng)先管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)匯智風(fēng)云管理咨詢(xún)公司董事長(zhǎng)企業(yè)管理咨詢(xún)顧問(wèn)與管理培訓(xùn)師中國(guó)（高校）EDP聯(lián)盟簽約講師知行合一管理顧問(wèn)公司董事總經(jīng)理 齊魯晚報(bào)壹點(diǎn)商學(xué)院專(zhuān)家團(tuán)特聘專(zhuān)...
主講課程：
管理類(lèi)：《打造卓越領(lǐng)導(dǎo)力》《從管理者到領(lǐng)導(dǎo)者 – 管理者成長(zhǎng)之道》《老板不嚴(yán) 團(tuán)隊(duì)難帶 – 高層干部管理方法》（有同名著作出版）《企業(yè)組織執(zhí)行力》《思想決定決策 文化鑄就成就》 –...
商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 營(yíng)銷(xiāo)策略
課程目標(biāo)：
課程對(duì)象：
課程時(shí)間：1-2天（6-12個(gè)小時(shí)）
一， 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略選擇
市場(chǎng)戰(zhàn)略如何獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？來(lái)源于
1. 差異化
1) 差異化能有效地回避正面碰撞和競(jìng)爭(zhēng)
2) 消費(fèi)者的需求得到更貼切的滿足
3) 阻礙后來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)者（在差異化策略下，得到滿足的顧客會(huì)相應(yīng)產(chǎn)生品牌忠誠(chéng)度）
2. 集中化
1) 使用整個(gè)企業(yè)的力量和資源更好地服務(wù)于某一特定的目標(biāo)
2) 將目標(biāo)集中于特定的部分市場(chǎng)（企業(yè)可以更好地調(diào)查研究與產(chǎn)品有關(guān)的技術(shù)、市場(chǎng)、顧客以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等各方面的情況做到“知彼”）
3) 戰(zhàn)略目標(biāo)集中明確，經(jīng)濟(jì)效果易于評(píng)價(jià)
3. 低成本
1) 顯而易見(jiàn)，會(huì)留出更多的利潤(rùn)空間
2) 可以有效防御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻
二、 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略策略?xún)?yōu)化的八個(gè)方面
1. 挖掘行業(yè)內(nèi)差異化營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)
2. 分析差異化的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
1) 從事相關(guān)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在那里？
2) 各自的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)是什么？
3) 針對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的SWOT分析
3. 分析差異化的目標(biāo)市場(chǎng)
1) 參考工具——如何做市場(chǎng)細(xì)分
2) 為什么物美價(jià)廉的產(chǎn)品不暢銷(xiāo)
3) 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)備的設(shè)計(jì)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立
4. 利用差異化進(jìn)行有效的市場(chǎng)拓展
1) 創(chuàng)造價(jià)值—以終端用戶為中心，以項(xiàng)目訂單為龍頭
2) 體現(xiàn)價(jià)值—以直銷(xiāo)為主，短線渠道為輔助
3) 宣傳價(jià)值－拓展方式
4) 交付價(jià)值－以?xún)r(jià)值為導(dǎo)向，以?xún)r(jià)格為杠桿
5. 差異化營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略組織
1) 企業(yè)對(duì)行業(yè)發(fā)展的三-五年戰(zhàn)略規(guī)劃
2) 企業(yè)行業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的流程
3) 組織架構(gòu)與人力資源管理的運(yùn)用
6. 差異化營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)系統(tǒng)
1) 賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)服務(wù)
2) 賣(mài)服務(wù)不如賣(mài)方案
3) 賣(mài)方案不如賣(mài)品牌
4) 賣(mài)品牌不如賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)
7. 行業(yè)差異化營(yíng)銷(xiāo)推廣的“九陰真經(jīng)”
1) 展會(huì)
2) 技術(shù)交流
3) 電話銷(xiāo)售
4) 登門(mén)拜訪
5) 測(cè)試和提供樣品
6) 贈(zèng)品
7) 商務(wù)活動(dòng)
8) 參觀考察
9) 客戶俱樂(lè)部
8. 差異化營(yíng)銷(xiāo)策略及應(yīng)用
1) 從賣(mài)方市場(chǎng)到買(mǎi)方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變
2) 顧客就是差異
3) 尋求差異的著眼點(diǎn)
4) 如何使形象差異化。
5) 如何使市場(chǎng)差異化。
6) 如何使售后服務(wù)差異
7) 以資源為基礎(chǔ)，大搞差異化
8) 差異化策略的實(shí)施
三、客戶關(guān)系與維護(hù)：冰凍三尺非一日之寒——建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系的技巧
1、保持溝通與交流的連續(xù)性的技巧
2、客戶建立學(xué)習(xí)型關(guān)系的技巧
3.、培養(yǎng)成長(zhǎng)型客戶的技巧
4、與客戶建立合作關(guān)系的步驟
5、維護(hù)客戶關(guān)系的基本方法
6、強(qiáng)化同客戶的合作關(guān)系
誰(shuí)在伴我成長(zhǎng)
健康的客戶關(guān)系
四、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的高效部署和管控：優(yōu)化效能，提升業(yè)績(jī)
銷(xiāo)售人員的精準(zhǔn)部署
銷(xiāo)售人員時(shí)間管理金字塔
銷(xiāo)售人員拜訪路線管理
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)優(yōu)化
2、打造銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力：沒(méi)有執(zhí)行力，一切都是零
一個(gè)缺乏執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)出來(lái)的四個(gè)特征
打造執(zhí)行力之：推行標(biāo)準(zhǔn)流程管理
打造執(zhí)行力之：鐵律必須遵守
打造執(zhí)行力之：機(jī)動(dòng)化督查
3、打造銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)凝聚力：善用激勵(lì)，發(fā)揮主觀能動(dòng)性
凝聚力包含哪些因素
導(dǎo)致凝聚力喪失的四大因素
銷(xiāo)售人員職業(yè)生涯過(guò)中，心態(tài)（士氣）逐漸變化的六個(gè)期間
